客户跟进的本质是通过及时、持续、个性化的互动，不断地传递价值，以增加好感，最终解决客户的信任问题。
它是一个系统性的过程，非常讲究节奏。优秀的销售，在客户跟进上应学会步步为营。
1.准备阶段
* 思考原因
明明相谈甚欢，感觉有戏，为何客户又杳无音信或者置之不理？一定是有原因的，而原因有很多。
主观原因很好判断。利润是否加得很高，自己心里清楚。服务是否足够专业，较之于同行与同事，自己也能感知出来一二。各方面还行，差临门一脚的事儿，一般客户也会告知你还有机会。客观原因相对难一些，只能是在跟进阶段去发现或者试探性的提问。
你需要多问自己几个为什么，不然这种情况将一直发生。只有尽可能地弄清楚客户没有回复与确认的真实原因，才能针对性的做好客户跟进。
怕就怕在总是陷入以价格为跟进主导的误区与执念。比如一些销售，总喜欢在报完价，看到客户没有回复后，不管三七二十一，心急火燎地追着问：你觉得我们价格怎么样？什么时候货好？这是我们最新的运价...
很多时候，客户不回复，真的不是价格的问题。你需要多反思一下，是不是自己哪里做的不够好，也需要多给客户一些时间，多理解客户，站在客户的角度上去思考问题。给客户施压，一味去催促，那样只能弄巧成拙。
* 客户调研
每次跟进客户前，一定记得再去好好看下客户公司网站、个人社交账户、不放过发掘任何与客户相关的蛛丝马迹。
客户调研工作在提案之前已经做过，但受制于回复时效，很可能只是简单粗糙的看了一下，价值发现过程不充分，不然提案后客户都不回复的情况不会发生。
在跟进之前，有必要再多了解客户，这样才能找到客户感兴趣的话题，或者找到与之更相关的话题切入，投其所好，而不是盲人摸象。
比如，在跟进时，就可以聊一下对客户进口产品的见解，提一下你们有相关的运输经验，或者有比较好的供应商之类。客户对自家产品的兴趣一定胜于陌生的物流与货运。
而要言之有物，只有你调研后才能说出一二。
另外，通过调研，你可以知道客户的身份头衔、年龄，长相，判读客户的性格特征。只有当明确客户是否是关键决策者，优化对应的跟进频率与语言风格后，跟进才能有的方矢。
