价值销售，需要学会让客户主动来找自己。
坐等鱼儿上钩之前，还需打窝。节日营销便是那个基础准备工作。
每一个节日，都是一次营销机会。
1.WHY-意义
在节日这个特殊的时刻，你不用面对客户的试探，也无需为客户拒绝苦恼。没有客户会拒绝一份善意的祝福，你能更轻松地抵达客户心中柔软的地方。不管国人还是老外，人心都是肉长的。
此外，国际货代这个行业本身很传统，比较少有人持续坚持做节日营销，反过来说，节日营销是有机会的。
作为一个前FOB海外直客货代销售，从业十年间，每年Paul都会给客户发圣诞贺卡邮件，也就是在圣诞节前做节日营销工作。从第一年的几十个客户的几十封到最后那年上千个客户的上千封，手都快抽筋了。如果有排名，我可能是全中国全行业发圣诞贺卡最多的货代业务，没有之一。
至于结果，难以置信：700余柜的订单，一张圣诞贺卡搞定
我还有个更不可思议的故事：
2016年4月，一个智利客户给我发了一封邮件，让我联系供应商订舱。我一开始还纳闷，这个客户怎么一点印象都没有。邮件往后一番，才知道客户是在我去年给他发的圣诞贺卡信的基础上回复我的。
他不记得我的名字，也不关心我的公司。但他记得中国有个小伙子每一年都在圣诞这个特定的时候问候TA一下，祝福TA一番，连续4年，让他印象深刻。于是在他有货要出的时候，他沿着Christmas greeting这个词找到了我发的圣诞祝福邮件，然后直接写了封邮件下单给我。
中间几年，我除了每年的圣诞祝福外，甚至没有给他发过任何一封跟进邮件。这个订单，真就是白捡的。我连价格都没有报。
圣诞贺卡，不经意间成为了我的销售利器。这背后，是节日营销，指不定什么时候就有意外惊喜，当然这需要一些运气与坚持。
即便不以营销为目的，就纯粹作为一个中国文化传播使者，向海外客户介绍也是值得的。比如中秋，明月，嫦娥，月饼，玉兔…多浪漫啊，这种使命感与仪式感会顿时让你的工作变得更有激情与动力，不至于那么单调与无趣。
罗曼·罗兰说：“世界上只有一种真正的英雄主义，那就是认清生活真相依旧热爱生活。”
确认工作的意义，快乐的工作也是价值销售生活的一部分。
2.WHAT-节日
营销，首以客户为主，优先看客户的节日。
客户在哪，你就在哪。价值销售，也需要你对目标客户有更多的了解。
思考，从大到小。做事，从小到大。
1）首先，先确立市场与航线。
例如，Paul做的是海外直客，主要是欧美市场。那我首先需要了解的是这些西方人的节日。所有节日中，圣诞节最为隆重与盛行。所以圣诞节营销是我的重中之重，也才有了我每年都给客户发圣诞贺卡的故事。
相应地，如果你做的是中东市场，你应该知道开斋节，斋月，古尔邦节对穆斯林客户意味着什么。如果你做的是非洲市场，那非洲解放日、黑人节等，你一定得知道。
2）其次，梳理每个目标国家的主要节日。
例如，美国除了圣诞节，还有独立日、感恩节等，其中感恩节，跟中国的春节一样，都是家人团聚的日子，也可以做一波节日营销，送上祝福与感谢。
举一反三，如果你专做几个国家，那你一定要知道这些个国家的主要节日，再好做具体的营销。比如新加坡的国庆节、西班牙的三王节，巴西狂欢节，印度的排灯节之类。
3）接着，备注与客户个人相关的有意义的节日。
例如，客户的生日（视节日对待），父亲节、母亲节、儿童节，这些节日都与客户密切相关，可以利用“心理账户“这个消费心理学概念。
4）最后，备战特定的购物节日。
例如，美国的黑色星期五，每年11月第四个星期五，传统购物狂欢节。日本的7月，12月底1月初，是日本的打折季，欧洲6月底和圣诞节期间都有限时抢购。
除了国外客户，别忘了中国供应商们，他们是紧密合在一体的。你服务好供应商们，不光是维护好了客户，也很有可能将其转化为你的客户。
当然，这里就谈的是国内假期的节日营销了。或者，如果你做的是国内市场，CIF货代，或者做庄家同行，你的客户都是国内的，那么跳过这些国外的节日，做我们自己的节日营销。
元旦、女神节、端午、国庆、中秋、春节等都是很好的营销机会，加上通用的儿童节，青年节，父亲节，母亲节，特定的6.18，双十一，还有5.6物流节，生日等。
一句话：你需要根据自己的市场和客户群体，针对性地梳理每个月的节日，找到与客户相关的且你感兴趣的假日清单。
理论上说，只要你想，你可以找任何节日，做特定的营销活动。任何节日，只要营销得好，都可以是机会。
一年下来，最少一个月一次吧？这样看，会不会发现比物流展还多？谁说缺乏拓客渠道的？
3.流程清单
营销，先营再销。
需要明白，节日营销，需要先通过节日这个形式先触达更多客户，影响潜在客户的意愿与品牌认知度，才能谈销售的事儿。因此，节日营销是个多维度的工作，并不仅仅是节日当天的事情。
1）节前准备
谈到节日，一定要有节日氛围与生活的仪式感，再辅之以自己的态度。只有气氛烘托上来了，让客户处在特定的柔软背景下，才能绕开心理防线。
所以，节日营销的第一步是造势。
造势当然不能只是发一张节日图片气氛就会上来，它需要公司层面的多渠道多媒介的运营活动。你可以看到商家都是集体出动，提前备货，然后在双十一这个节点，淘宝/天猫/抖音/直播/国际站等火力全开冲击销量。
一句话：你的客户在哪看到你，你的节日营销就应该出现在哪里。
拿双十一促销活动来说：
如果你也要做节日营销，节前一段时间，你的网站、公众号、朋友圈、阿里巴巴国际站旺铺、Facebook、领英等都应同步出现公司节日文化活动的图片或者文章，让客户随时随地看到你们节日里的样子与动态。
只是注意，节日营销的造势不是推销，不是赤裸裸的卖肉。它讲究的是情感共鸣与契合。
文案一定是简约与考究的，特定的文字影响。图片一定是精心设计排版，特定的视觉素材。视频、声音或者动画，会是一个很好的加分项。
这就回到了内容营销，与节日有关的话题与创意，以及一系列更为细节的呈现形式：
- 节日营销型Banner
- 网站的节日专题Landing Page
- 节日营销型产品（服务）软文创作
- 节日放假通知提醒
- 节日贺卡
- 模板邮件
- ......
➼ 知识扩展：节日促销方案
追求物美价廉的东西是人性。
节日里，让利客户，薄利多销是再正常不过的事情。
常见的节日促销手段有：
* 满**减**
* 优惠券
* 百分比折扣
* 限时特价
* 主题产品（服务）
* 赠送
只是需要注意的是，促销是节日营销的目的，而不是手段。促销一定是为了走量的，要让利，不能耍小心眼。
比如，你准备推端午节前后两周订舱，Shanghai-Los Angeles 的限时特价舱位800/20'，假设市场价1000/20’，你得保证有一定的供给（或者库存），比如100个柜的舱位，先订先得，然后再公开实时舱位剩余进度。
不能等人家一问，就说没有舱位了，或者价格用不了要涨价，一切解释权归你所有。
这违背了承诺一致原则，跟耍流氓没什么区别。
有必要提前7-14天，准备好所有上述营销资源。
所有的一切，都是为了节日那一刻的引爆，让客户一来就置身其中，受感染与触动，潜移默化间留下一个好印象，直至被引导买单。
➼ 知识扩展：节日礼物
节前准备的东西中，还有一项东西比较特殊，即礼物。对一些之于客户重要的节日（比如生日，欧美客户的圣诞节等）而言，礼物是必要的。
注意事项：
1)不以拓客为目的
关于送礼，在价值营销者的眼中：送礼解决的是特定客户的关系维系问题，而不能作为开发方法本身。因此，送礼更多的是发自真心地表达祝福与谢意，而不是投其所好，指望着送礼客户能与自己合作。
所以，一般只有服务过的优质客户，才会节前送礼。这是基于关系的维护与加深，让合作更久，让订单更大，实现从优质客户向战略客户的转变，为实现从客户向朋友的转变。
如果你一定抱着想要通过送礼开发客户的想法，送一次就够了。如果你给了客户甜头，他没有领情，证明你对他没有价值，没有再送礼的必要。
2）了解文化差异
不同国家和文化对于礼物有着不同的期望和习俗。在送礼之前，需要了解目标国家的文化、习俗和宗教信仰，这样可以确保不会触犯对方的禁忌或习俗。
例如，新加坡习俗中忌讳说“恭喜发财”。你不能在给新加坡客户新年送礼时与之说这句话，虽然都是华人文化。
此外，尤其需要避免赠送可能引起政治、宗教、种族等敏感问题的礼物。
3）需要精心挑选礼物
A 不建议送公司统一的过于普遍常规的礼物。
例如，很多直客货代公司，每年中秋都会给大客户的供应商们准备月饼；或者很多庄家同行，年底会印送桌面日历给直客货代公司。结果是太过泛滥，没有任何记忆点。这与营销活动的创意需求是背道而驰的。
B 不建议本末倒置，送过于品牌化的礼物。
例如，很多公司喜欢在礼品包装，甚至礼品本身印有公司的Logo，生怕客户看不到，记不住。这其实忽视了送礼的真正意义。送礼是维系与强化私人关系的媒介，不应成为公司品牌营销的一部分。自己的客户，自己才懂，因此需要先用心挑选，才能送到客户心里。这是差异化价值的一部分。
一个有效的建议是根据客户的兴趣和需求来挑选礼物，突出礼物的价值。比如，Paul有个新加坡客户，他喜欢利物浦与足球，如果我要给他送礼，首选便是利物浦的签名球衣。
C 不建议送特别贵重的礼物
礼轻情意重，并不是任何情况下，礼物越贵重，情义越重。就像“感情深，一口闷”是一句鬼话一样。
礼物不需要特别贵与高端，送普通品类的好东西就可以了。低价高配，送的是面子和用心。送的人不会有负担，收的人也会开心。
就像Paul的那套成本只有RMB200来块的淘宝头像卡明信片，作为圣诞贺卡，不也帮助拿下了客户700余柜的订单吗?
礼物的包装精美些就可以了，体现对对方的尊重和重视。建议体现中国的文化特色，如使用中国结、红纸等元素。同时，建议自己亲自动手包装，留下打包时的照片。（注意，包装尽可能的小，以节省国际快递费成本。）
最重要的一步，附上礼物卡或者信纸：写上祝福语和感谢语，表达对客户的感激和尊重。可以写展望未来合作的意愿，一点就好，多了就适得其反了。建议手写与签名，而非打印体。
相信Paul，你付出的心意，客户一定能感受到那种温度与众不同。未来客户那种不期而至的惊喜与给你的大订单，就是你现在的储蓄。
➼ 知识扩展：提醒准备
在春节，国庆这种长假节日，节前是催单的好时机。
建议节前预先告知客户，尤其是新客户公司的放假时间安排，提醒客户运价将增长，很可能爆仓，为避免时间耽搁和费用损失，需要提前订仓、尽量节前及早出货。
需要注意的是，有不少人其实有通知到提醒客户，只是他们的表述更像噱头或者威逼利诱，往往适得其反。这种节日客户或订单跟进，重点在于提醒的方式：视觉化与结构化表达，提供科普性的信息与指导性的建议，以清晰化的向客户传递价值。
再有，老货代业务应该都体会过在假期前找舱位，盯柜子，高价保拖车，没物流提货等痛苦。很多时候，可能就因为一个单将整个假期的计划泡汤。甚至，因为这些节中的这些问题丢失好不容易开发来的客户。
因此，有必要整理好自己手头上的订单，向客户确认好节边的出货计划，以提前联系好拖车行与司机。这样的准备工作是一定要做好的，尤其是服务大客户与优质客户。
2）节中在线
对销售而言，不管是客户的假期，还是自己的节日，都应是自己的忙碌期。所谓笨鸟先飞，很朴素的道理。
因此，有必要时刻在线，及时互动。
节日祝福是节日营销的重中之重。每年圣诞那天，Paul的邮件发件箱都是发给客户的圣诞贺卡与祝福邮件。
祝福是节日里必须的，不能忘。如果在客户很重要的节日里，不道一声祝福，说一声问候，关系都生分了，何谈营销？
只是注意，祝福是人与人之间的行为，不是机器。
健康、快乐、成功、幸福等美好寓意的词汇都可以视不同的节日使用。不需要多优美的句子，如果你觉得文字说得不够好，配张应景的图片就是了。
写祝福文字时，尽量不用群发，不复制粘贴。用心一些，写上自己特有的祝福或者用价值交换的方式，让客户感受到我们的重视和真诚。这样客户才能共情，记得住。当他有需求时，能第一时间想起自己。
另外，只要道一声祝福就行了，别傻乎乎的又提希望合作的废话。此地无银三百两。
节中，另一个销售上的考虑就是保持在线。
对于销售做得不大好的朋友而言，有一个理由或许可以让你坚定：这一行总有意外惊喜和美好的不期而遇！
假期期间还努力工作，并非是做做样子感动自己。原因也很简单，原因也很简单，别人都休假去了，如果自己能在线即时报价或者与客户聊，客户不找她找谁？
假期间其实是有机会的，而竞争的人又少了一大半。这样的捡漏不是运气、不是实力，更多的是努力。
星光不问赶路人，时光不负有心人！或许这只有你真正试过才能深有体会值不值。至于假期工作做什么，无所谓，只要你的心思在工作上，无论是开发还是跟进维护，勤奋是会被看见的。
➼ 知识扩展：邮件设置自动回复
当然，假期想好好休息，放松一下，人之常情。但一个优秀的货代销售应该具备服务意识与责任心。你不能光想着玩，假期24小时手机关机，客户联系不上或者连续七天不看邮件，不回复客户信息，有询盘也不回…
诚然，做不到像工作时间那样随时Stand by，也没那个必要。但不代表你就能对客户、业务、订单不管不顾。客户的邮件耽误不得，放假一个个地通知客户也很麻烦，群发又显得不那么尊重。可以用邮件设置自动回复或者给客户一个Fast Reply，这样给客户一个预期，作为缓冲，留下一个好印象。
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Thank you for contacting me!
I am going on vacation from *** to ***. I will be back on ***.
During this time, I will not have access to emails and emails will not be forwarded. Please contact the below people for assistance!
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I’m not in the office from Apr.29th until May.3rd because of ***.
My emails will be checked periodically during this time.Please call my mobile at +86-**** for any urgent issues.
Thanks and best regards
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Hello!
In observance of *** holiday, *** company will be closed from xxx to xxx , We will resume normal business hours on xxx.
Happy ***!
3）节后：整理工作
节日结束了，不意味着节日营销的结束。
如果前面的准备与在线工作都没有做，有必要提早回程，收心。从心态上来说，早起的鸟儿，才有虫吃。
提早收心返工回程，特别是春节这个长假，不应是公司的被动鼓励行为，而因自己有这个意识，自己主动进入状态。一年之计在于春。
还是那句话，毕竟做的是销售。是销售，就应该更自律，更有进取心一些。提早收心，比别人多出来的一两天时间，可以思考，可以行动，可以准备。更好地调整与适应工作状态，至少不会晕头转向的犯错。
等别人还在刚来公司忙的焦头烂额时，你已经处理好了所有工作，可以泡上一杯咖啡悠然自得。销售不应该总是打鸡血的，很多时候内心平静与淡定从容也是一种力量，且更为强大。
如果节前和节中有认真做营销工作，则节后1-7天，还需整理有反馈的意向客户，以进一步精准地跟进这些客户；去复盘反思这次营销的效果，以提升与改进策略和方式，为下次节日营销做准备。
收尾，也意味着新的开始。
