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货代节日营销,你需要知道的七件事

上周,有个粉丝朋友说:

她有票空运货做到门去美国,但代理回复一时半会儿不能清关派送,一问才知是美国的独立日,全美放假,给耽搁了。

假期,的确会影响交货进度,不管是生产环节还是运输环节。作为国际货代销售,如果对目标市场与航线熟悉的话,这原本是可以规避的,至少可以跟客户做到提醒的工作。

不过也没什么可懊恼的,因为比懊恼更重要的是未雨绸缪。与其自己留神去叮嘱客户,其实不妨做些节日营销工作。

炎炎夏日,给大家来一篇清凉去火的文章吧。

01 节日营销靠谱吗?

会不会只是一厢情愿或者自作多情?

先说结论:有效。

以我自己为例,作为一个货代销售,从业十年间,每年我都会给客户发圣诞贺卡邮件,也就是在圣诞节前做节日营销工作。

从第一年的几十个客户的几十封到最后那年上千个客户的上千封,手都快抽筋了。如果有排名,我可能是全中国全行业发圣诞贺卡最多的货代业务,没有之一。

不可思议吧?结果更难以置信。

货代节日营销,你需要知道的七件事

当然还有更让你震撼的故事:700余柜的订单,一张圣诞贺卡搞定

指不定什么时候就有意外惊喜,当然这需要一些运气与坚持。

因为什么呢?

节日期间客户一般不会防备,不用面对客户的试探,也无需为客户拒绝苦恼,没有客户会拒绝一份善意的祝福。

所以,节日营销显得恰逢其时,你能更轻松地抵达客户心中柔软的地方。

不管国人还是老外,人心都是肉长的。

02 节日都有哪些?

既然谈的是营销,当然是以客户为主,优先看客户的节日。

以我做海外直客,欧美市场客户为例,首先需要了解的是这些西方人的节日。所有节日中,圣诞节最为隆重与盛行。所以圣诞节营销是我的重中之重。

相应的,如果你做的是中东市场,你应该知道开斋节,斋月,古尔邦节对穆斯林客户意味着什么。如果你做的是非洲市场,那非洲解放日、黑人节等,你一定得知道。

其次,再梳理与备注每个目标国家的节日。比如,美国的感恩节,跟中国的春节一样,都是家人团聚的日子,也都是可以做一波节日营销,送上祝福与感谢。

举一反三,如果你专做几个国家,那你一定要知道这些个国家的主要节日,再好做具体的营销。比如西班牙的三王节,巴西狂欢节,印度的排灯节之类。

再有,一些比较有意义的节日。比如客户的生日(视节日对待),父亲节、母亲节、儿童节,这些都是与客户密切相关,“投其所好”,送祝福与礼物的日子。

最后,特定的购物节日。比如美国的黑色星期五,传统购物狂欢节。日本的7月,12月底1月初,是日本的打折季,欧洲6月底和圣诞节期间都有限时抢购。此时不做节日促销,更等何时。

如果你也做的是国外客户,按这个顺序,先市场,再国家,再个人,最后再特定购物节。

除了国外客户,别忘了中国供应商们,他们是紧密合在一体的。你服务好供应商们,不光是维护好了客户,也很有可能将其转化为你的客户。

当然,这里就谈的是国内假期的节日营销了。

如果你做的是国内市场,CIF货代,或者做庄家同行,你的客户都是国内的,那么跳过这些国外的节日,做我们自己的节日营销。

新年,端午,国庆,中秋,女神节等都是很好的营销机会,加上通用的儿童节,青年节,父亲节,母亲节,特定的6.18,双十一,还有5.6物流节,生日等。

一个字:全。

你需要根据自己的市场和客户群体,针对性的梳理每个月的节日,找到与客户相关的,你感兴趣的假日清单。

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只要你想,你可以找任何节日,做特定的营销活动。任何节日,只要营销得好,都可以是机会。

一年下来,最少20次吧,没发现有点像你参加20次物流展吗?

03节日造势

营销,先营再销。

节日营销,需要通过节日这个形式先触达更多客户,影响潜在客户的意愿与品牌认知度,再谈销售的事儿。

谈到节日,一定要有节日氛围与生活的仪式感,再辅之以自己的态度与理念。

只有气氛烘托上来了,让客户处在特定的柔软背景下,才能绕开心理防线。

造势当然不是发一张节日图片气氛就会上来,它是一个多渠道多媒介的运营活动。

一句话:你的客户在哪看到你,你的节日营销就应该出现在哪里。

拿新年的营销来说:

节前至节后一段时间,你的网站、公众号、朋友圈、阿里巴巴国际站旺铺、Facebook、领英等都应同步出现公司节日文化活动的图片或者文章,让客户随时随地看到你们节日里的样子与动态。

注意,节日营销的造势不是推销,不是赤裸裸的卖肉。

造势讲究的是情感共鸣与契合。

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文案一定是简约与考究的,特定的文字影响。
图片一定是精心设计排版,特定的视觉素材。
视频、声音或者动画,会是一个很好的加分项。

这就回到了内容营销,与节日有关的话题与创意,以及一系列更为细节的呈现形式:

节日营销型Banner
网站的节日专题Landing Page
节日营销型产品(服务)软文创作
节日放假通知提醒
节日贺卡
模板邮件的推送
......

所有的一切,都是为了让客户一来就置身其中,受感染与触动,潜移默化间留下一个好印象,直至被引导买单。

04节日祝福

祝福是节日里必须的,不能忘。

如果在客户很重要的节日里,不道一声祝福,说一声问候,关系都生分了,何谈营销?

健康、快乐、成功、幸福等美好寓意的词汇都可以视不同的节日使用。不需要多优美的句子,如果你觉得文字说得不够好,配张应景的图片就是了。

只是注意,
祝福是人与人之间的行为,不是机器。

何解?
用心。

每逢过年时,拜年的短信与祝福满天飞。太泛滥了, 我们都懒得回了。

但如果有人写了我们的名字,像写信一样共情,我们一定记得住。哪怕我们之间没有什么业务往来,但当他有需求时,我们总是能第一时间想起他。

这便是真诚的力量。

所以,写祝福文字时,尽量不用群发,不复制粘贴。用心一些,写上自己特有的祝福或者用价值交换的方式,让客户感受到我们的重视和真诚。

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真诚,真诚,真诚。

节日里只要道一声祝福就行了,别傻乎乎的又提合作的事儿。

此地无银三百两。

05节日送礼

节日营销下,送礼是免不了的。这应该是大家最为熟悉的。

但送礼可没那么简单。很多时候你会发现,虽然你钱还没少花,但客户并不领情,很多时候没有下文。

个人观点,送礼只是个形式,解决的是特定客户的关系维系问题。送礼是维系与强化私人关系的媒介,不应成为公司品牌营销的一部分。

怎么理解呢?

不建议送公司那些统一的过于普遍常规的礼物,包装上印有公司的Logo,而是你需要自己去做一些调研“投其所好”,精心准备,尤其是对大客户来说。

就像很多直客货代公司,每年中秋都会给大客户的供应商们准备月饼;或者很多庄家同行,年底会印送桌面日历给直客货代公司。

结果好吗?A piece of shit.
太泛滥了,没有任何记忆点。

给客户送礼的正确姿势应为:在对方需要、实用的基础上,提高一个档次,或者用创意,用心挑选节日礼物,才能送到客户心里。

就像我的那套成本只有RMB200来块的淘宝头像卡明信片,不也帮助拿下了客户700余柜的订单吗?

货代节日营销,你需要知道的七件事

礼物不需要特别贵与高端,送普通品类的好东西就可以了。低价高配,送的是面子和用心。送的人不会有负担,收的人也会开心。

也别总是一直送,一直给对方甜头的话容易稀释价值。送过2-3次后,一般就可以让客户给一个小承诺(提一个小订单的请求),客户大概率会同意,接着再是大订单与长期合作。

06节日促销

追求物美价廉的东西是人性。

节日里,给特价或者折扣,让利客户,薄利多销是再正常不过的事情。

常见的节日促销手段有:

* 满减**
* 优惠券
* 百分比折扣
* 限时特价
* 主题产品(服务)
* 赠送

欣喜地看到,不少货代电商公司与平台,都开始在网站与App应用这些促销方式。

传统货代当然也可以这样做。只不过是需要线下,与手动(邮件通知与计算)的方式,更麻烦,难以像在线平台那样即时成交。

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只是需要注意的是,促销是节日营销的目的,而不是手段。促销一定是为了走量的,要让利,不能耍小心眼。

比如,你准备推端午节前后两周订舱,Shanghai-Los Angeles 的限时特价舱位800/20',假设市场价1000/20’,你得保证有一定的供给(或者库存),比如100个柜的舱位,先订先得,然后再公开实时舱位剩余进度。

不能等人家一问,就说没有舱位了,或者价格用不了要涨价,一切解释权归你所有。

这违背了承诺一致原则,跟耍流氓没什么区别。

07营销节点

节日营销是个多维度的工作,并不仅仅是节日当天的事情。

货代节日营销,你需要知道的七件事

重要的节点有3个:

1)节前:准备工作

主要是造势。

提前7-14天,准备所有的推广营销资源,包括设计好网站的Landing Page,邮件模板,贺卡,图片,写好软文等。

注意,送礼在节日前准备好且送到。

2)节中:发布工作

对销售而言,假期应该是自己的忙碌期。

在节日当天,多渠道铺开发布这些在线营销型的内容,或者做好现场促销活动。精力和时间投入到祝福和促销中。

这一时期,主要是引爆。

3)节后:整理工作

节日结束了,不意味着节日营销的结束。

节后1-3天,还需整理有反馈的意向客户,以进一步精准地跟进这些客户;去复盘反思这次营销的效果,以提升与改进策略和方式,为下次节日到来做准备。

收尾,也意味着新的开始。

BONUS额外补充

节日营销外,其它正常的业务跟进与维护是少不了的。
别捡了芝麻丢了西瓜。

货代节日营销,你需要知道的七件事

1)邮件设置自动回复

假期期间想好好的休息,客户的邮件又耽误不得,放假一个个地通知客户也很麻烦,群发又显得不那么尊重。

这个时候就需要设置邮件自动回复,简单而方便。
节日里,最常见Fast Reply这个技巧。

模板1
Thank you for contacting me!
I am going on vacation from *** to ***. I will be back on ***.
During this time, I will not have access to emails and emails will not be forwarded. Please contact the below people for assistance!

模板2
I’m not in the office from Apr.29th until May.3rd because of ***.
My emails will be checked periodically during this time.
Please call my mobile at +86-**** for any urgent issues.
Thanks and best regards

模板3
Hello
I will be unavailable from *** to *** because of ….If you need any help please reach out to Mr xxx …@….
Thank you

2)节前订单的提醒工作

一般在春节,国庆这种长假节日,节前是催单的好时机。

因为节前爆舱,运价也会涨。为避免时间和费用损失,客户通常会倾向于尽量节前早出货。

只是很多同行都会这么跟客户说,到头来,就成了一个噱头了。对客户来说,这是一种威逼,也就无感了。

重点在于提醒的方式与催单的技巧:视觉化与结构化表达,清晰化的向客户传递价值,而非一味的威逼利诱。

货代节日营销,你需要知道的七件事

最后的话

文章的缘起,是一个建站学员写了一篇端午节营销型文章,他的朋友圈的营销文案与配图也不错。

货代节日营销,你需要知道的七件事

货代节日营销,你需要知道的七件事想来,每天都可以做节日营销,只要你愿意。
不需要理由,就是开心,祝福客户,行不行?

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