Paul入职国际货代这行时，师傅跟我说过一句话：我们不比外贸，外贸还有产品，我们什么都没有，只有服务。服务是我们的一切。
是啊，做货代销售，就是做服务。每个货代销售，都应有服务的意识。某种程度上说，货代销售的服务意识可以说是其核心竞争力。
1. 行业特性决定服务属性
说一千、道一万，国际货运代理是一个中介性质的服务行业。货代就是一项服务。
国际货代流程复杂，跨越海陆空多式联运，涉及订舱、报关、报检、保险、单证处理、拖车等10+环节，订单周期通常会比较长。
货代销售很难像TO C卖产品那般即时交易，然后迅速完结。作为中介角色，货代销售在这里的角色不仅仅是单一的仓位买卖，报价、跟进、文件、运输、追踪、派送、售后......服务贯穿始终。
加之，运输过程中可能会有各种问题，比如延误、货损、清关麻烦。任何环节的疏漏都可能导致货物延误或罚金。这就需要货代销售具备服务意识，才能提前预见问题，及时沟通，减少不确定性与风险，每一个环节因而又都体现着服务的价值。
2. 竞争环境需要服务意识
货代行业的特点，同质化竞争太过激烈，价格战很普遍。
每个人做的几乎都是同一件事情，最终能胜出的，终究还是人的因素。服务意识是差异化竞争的关键。
有人磨磨唧唧，有人7x24待机。有人在追逐客户时投机取巧，有人靠的是专业与责任。
服务意识看似简单，但它从来不是公司培训手册里的废话。只有你真正学会把客户的货，当成自己的来对待，把客户的焦虑背在自己身上，真正的急客户之所急，想客户之所想，才能明白这句话的含义。
说服务意识比价格战重要一万倍，一点都不过分。
毕竟，永远有群发报价的同行，永远有比你报价更对的对手。但如果半夜接语音的只有你，凌晨三点核对提单的人是你，能正视投诉与抱怨的是你，在客户的眼里，你将比他们珍贵的多。
3. 客户需求驱动服务升级
进出口客户千千万，产品更是五花八门，因而客户需求是多样化的。
如果你只是推销标准产品，是无法满足其需求的，必须主动了解客户的具体情况，提供定制化的解决方案与个性化服务才行。
拥有服务意识的销售能更好地挖掘客户的潜在需求。在与客户沟通交流的过程中，不只是着眼于当前客户提出的需求，而是深入了解客户背后的真实痛点与期望。
比如看到品名，货易损，下意识地向客户提供打托包装与保险的建议。比如得知客户是中间商，为他提供Blind Shipping增值服务，替客户保密。这样，客户会感受到你真正站在他们的角度考虑问题，合作意愿会大大增强。
站在价值销售的角度上说，即不以产品的功能价值为出发点，而着重彰显情绪价值，传递自身的差异化价值。
4. 长期价值决定服务至上
从销售自身业绩来说，服务意识亦是不可或缺的。
首先，要做高利润，一定要有优质的服务。不说服务有多无微不至，像春天般的温暖，至少是不差的，毕竟，没有客户会愿意花钱买罪受。
其次，强烈的服务意识能够提升客户满意度，卓越的服务能提高客户忠诚度。满意的客户不仅自身更有可能成为老客户，不断下单于你，还会成为你的 “代言人”，不断给你介绍新客户。这将形成正向循环，业绩蒸蒸日上是自然而然的事情。反之，服务不好可能导致负面评价，影响业务拓展。
最后，维护老客户所花费的时间和精力远低于开发新客户，但老客户与重要客户所创造的价值远在新客户之上。从投入与产出比的角度，断然离不开服务，而只是开发。
无论从哪个角度，货代销售都离不开服务。销售常被片面地理解为达成交易，追求利润最大化。但销售的本质是满足客户需求，为客户创造价值，这正是服务的精髓所在。
做销售要有服务意识，这是提升客户满意度、拓展客户资源、挖掘潜在需求的关键所在。只有将服务意识融入销售的每一个环节，从客户的角度出发，为客户提供优质、贴心的服务，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现销售业绩的持续增长与职业发展的稳步提升。
