货代这行，很多变数。
原本客户确认好的报价我们不得不调整，增加费用，不然没有利润甚至亏损。
可客户最讨厌的就是这一点，那意味着我们出尔反尔，违背契约精神。很容易激发客户的抵触情绪。
该如何跟客户说涨价的事儿呢？
昨天，我提到了一个沟通技巧：
用结构化表达。
1何为结构化表达？
简单说来，指在表达思想、观点、想法时，采用一定的结构化方式，使得表达更加有条理、有逻辑、有说服力。
区别于即时沟通，结构化表达更有效，尤其是面对异议处理时。
道理很简单。
没有一个客户会喜欢他确认好的费用你要涨，一定会不爽的。
面对这种异议分歧产生的矛盾，即使沟通，动之以情是不行的。国际贸易，很难见得上面，客户看不到你的真诚。线上聊，很难有逻辑、重点，容易说着说着就吵起来，加深情绪冲突。
不能吵架、不能辩解，唯有消融，唯有引导。
这样只能是晓之以理，用结构化的表达方式。
让自己比客户更理性，更淡定。这样我们才能安抚客户的这种反感、抱怨、甚至愤怒情绪，将其扼杀在萌芽状态。
2 该如何运用结构化表达？
昨天，提供了一个案例:
结构很简单：三段论。
涨价也有限，才50美金，对客户的情绪是掀不起多大波澜的。
没必要那么战战兢兢，怕客户拒绝。
所以，陈述上越简单越好，短平快。
但倘若涨价很多，很有可能会让客户非常不爽呢？
结构化表达有什么不同？
看今天的两个结构化表达成功案例，都源自Ada，货盘实弹笔记番外篇的主人翁。
案例1
Ana去年11月谈的另一个单，报了一个FOB整柜到门价，客户确认了。
但客户却给了4家供应商联系方式过来。且三家做的是EXW，货分散在常州和深圳，四川还有石家庄，成了一个拼柜订单。
然后Ana联系供应商时，又发现货物有品牌问题，涉及到报关查验风险。
坚持按原价出肯定是不行的，亏了很多。
该如何力挽狂澜？
Ana在咨询我时，我是这样指导她回复的：
解构：
1. 第一段：做个缓冲。
shipping report 附件放在最前面，清晰反馈跟供应商的联系，让客户一目了然知道每个供应商每票货的状态。
这是为了告知客户Ana做了实事，专业度上留个好印象，哪怕是涨价，也是值得的。
啥也没做，或者做了却不告知客户，就光说要涨价，那样太直接了，客户很难接受的。
2. 第二段：征求意见
Few这个词有考究。很少，不给客户压力。事实也的确如此，就两个事，一个品牌问题，一个涨价问题。
need you to confirm 这个表述，对比confirm my price来说，是一种尊重客户的体现。
3. 第三段：陈述问题
因为客户是直客，不是那么懂行，加之品牌查验风险和高额费用增长这两个问题都比较严重，所以这里是有必要详细说明的。
在陈述上，其实也是有逻辑结构的。
1. 原因
2. 结果
3. 方案 （第一个问题中，其实漏掉了）
原则也很简单，力求一个词：清晰。
尤其是费用来说，国外客户最讨厌Hidden Cost。
所以，单价，总价，哪个费用上不同，都需完整准确告知客户。
看吧，费用涨了USD1550。那又怎样？
只是个结果而已，更重要的是WHY-如何呈现。
第四段：理解引导
客户不是傻子。涨这么多，他肯定是会权衡一番的。所以你要感同身受，站在他的立场上去思考问题，理解他，给他时间think and weigh 而不是再给他压力：催或者追。
案例2
这是一个Ada刚出的空运单，一个大泡货。
进仓后，机场仓库体积更大，比原体积重多出200多KG，成本多了5000多RMB。
Ada模仿上面案例1我的回复邮件，给出了她的结构化表达：
我的评论是很到位，没什么要补充的。条分缕析，就是遣词造句上还差一点，稍显啰嗦。
事实到底怎样？
看客户的回复：
再一次证明行之有效。
嗯，够我吹牛逼的了。
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