口述/Angela 执笔/Paul 责编/Paul
案例背景
上月中旬，Angela（见文末介绍）在微信上，郑重其事的对我说：保罗，跟你说个事。
就在我以为她要提一些网站修改意见（前段时间，我答应帮她做公司网站）时，她却很严肃地再发了一条信息过来：有家公司你千万要留意，它是个诈骗公司，专门做代理货，我怕你们也上当。
我本不以为然，因为不再以货代业务为生。但越听越细思极恐，饶是她也是10多年的货代老兵，都差点踩了雷，那这个骗局未免太过于隐秘。
所以，我觉着很有必要好好跟大家捋一捋，提醒大家绷紧风控的弦。
01案例描述
为方便大家了解骗局的来龙去脉，先辅以一张人物关系和地理方位图表。
1.1 人物关系
1.2 脉络梳理
| 1. 诱惑 |
骗子C注册了多个国家域名邮箱，如@navstar.au, @navstar.cn, @navstar@ph等，伪造成全球有Office实力派代理的样子。 骗子C通过FREIGHTNET这个代理网络找到各国代理B们与其建立“合作”，并提供中国出货的报价。 之后C在阿里巴巴国际站找到D们发送询盘，让D-Evergrand-Bob报了去阿曼的整柜运价。 一两天之后，C向D确认了去阿曼的价格，并给到了E-Joyce的联系方式。 C向D提出D在与E的沟通中需隐藏D的公司名称信息，给了D一个C的内部邮箱账户xx@navstar.cn与密码，让D以C的名义联系所有E, 意图不让E知道D的真实身份。 D表示理解代理间的这种合作需求(有些代理会怕D抢客户），接受了这个建议，用C的navstar为后缀的邮箱联络供应商，并抄送到自己的私人QQ邮箱。 D-Bob联系上E-Joyce，证实做的是FOB，货也差不多都好了。于是，D按照正常的流程订舱，把S/O给到E，E自行装柜报关上船。 阿曼这个订单确认后，紧接着C向D咨询了科威特、迪拜和埃及的运价，并很快也确认订舱，给到了更多的E（ 不同的中国供应商或者工厂）的联系方式，分布在广西、南沙和天津等地，即不同起运港的更多订单。 D联系上其他E，也都是正常的FOB操作流程安排。 |
| 2. 猜疑 |
阿曼这个单开船后，每隔一两天D-Bob就会向C发邮件催付款。 一开始C和D-Bob在Whatsapp聊天时还有回应，电话打过去还会回。C提出了两个方案：第一，给Credit信用额度，比如10000美金的额度，先放单，超过再付；第二，提出了一个非常诱人的方式，比如阿曼的柜子要到港了，科威特的货刚开船，先放阿曼的货，用科威特的单抵押。 船还有5天就快到港时，C处于“失联”状态，电话永远是语音留言：I'm in meeting 我在开会中。 D-Bob开始意识到不对劲。 另外一个让他觉得反常的是：E在付完本地费用后，催D放单。D向E表示没有收到国外付的运费。于是E找到A，传达要尽快付海运费的意思。但A向E声明很早就付了运费（付给了B）了。因为E并不知道货运代理这些中间人的关系，以为A直接付了运费给D, 所以一直找D要求放单，而且将A付款的水单给到D。D找C确认的时候，C永远回复一句：等他的财务确认到账，即使D已经给了A付款的证据。 基于风险意识和直觉，D-Bob向D-Dennis寻求帮助：如果A把钱付给了B，B付给了C，C不付给我们，对C来说没有任何损失，C会不会是一个骗子？ |
| 3. 证实 |
D-Dennis和D-Angela一开始凭经验觉得不至于，没往那边想。 直到科威特的代理B打电话过来找到了D-Dennis,说他们也联系不上C，问D货到底是个怎样的情况，他一直以为D是C的中国Office。 在沟通的过程中，D发现确实是A把钱付给B，B付款给C这么一个关系，而且都已经付了款。 更惊人的发现是，C给B的报价只有D给C报价的一半，比如市场价5000美金的一个柜，C只报价2500美金。 正常的报价只会是加价赚取中间利润，不可能这样只报价一半。 至此，超低价诱惑的骗局无疑。 发现这个骗局后，D马上通过所有E，让他们联系上各自的A，然后A反馈给B，这样阿曼，埃及，迪拜的B纷纷跟D联系上了。 大家一起沟通之后发现，这个骗术与技俩如出一辙：全部是C以半价诱惑，骗取B的海运费。 而且这些B们全部没有跟C通过电话，都是发邮件与信息，电话也永远处于“In meeting" 状态。 另外，这些B们也全部都是第一次跟C合作，也都联系不上C。 这时候，有些B还不死心，试图联系C，发现已被C拉入了黑名单，邮箱退信，电话被拒。 到这里，这个骗局就非常明显了。 |
02案例分析
一路捋下来，就只是多了一个海外代理，或者说第三方，这个骗局就产生了，事情就复杂了，所有人都成了受害者。
这个骗局很高明吗？好像就那回事，甚至很拙劣，和国内同行低价揽货然后跑路的骗局大同小异。
可为什么事情会失控呢 ？
2.1 原因分析
骗子是一个华人，却伪装成澳洲代理公司，显然是刻意为之。
身份偏见：
1）首先，他利用了中国人善良的本性以及对海外华人的天然友好感。
做FOB海外直客或者代理指定货的货代，每天面对的都是形形色色的海外买家与国外客户，习惯了国外客户的挑剔与怀疑，会本能地对他们有着一定的防御。但在在面对海外华人代理同行询价与给予源源不断的订单货量与诱惑时，我们却很容易放弃警惕性，轻易地信任他们。
2）同时，他再次利用了鬼佬更相信鬼佬，对中国人有偏见的特点。
这些B们一直认为C是一个正儿八经的澳大利亚公司。宁愿找资本主义国家公司的中国办事处，也不愿意直接找中国本土代理。当D-Evergrand跟除科威特以外的B们说这个骗局时，没有一个B相信是真的，全都不以为然。埃及的B，货都没上船就给C安排了付款。甚至在D跟他们说了三次，还要D再等等，说他联系了C，等C财务的确认。一副被人卖了还帮人数钱的状态。如果是我们D问他要运费，却没有几个会这么主动的。
阿曼的A在得知骗局时，不去反思自己或者调查控诉C，反而对D开始非常警惕，各种不信任，向D索取各种资质文件如营业执照、NVOCC来证明D不是骗子。甚至A还以强盗逻辑向E施压，让其承担运费差额，而E本没有任何责任。
人性弱点：
1）人性都是贪婪的
大环境不好，疫情下的运价激增，大家都在追求最便宜的低成本运输。国外客户与代理都很容易被低价诱惑。骗子显然深谙人们贪便宜的心理，抓住了这个人性的弱点。
阿曼的最终收货人A和E合作10多年，在当地原本一直有一个很靠谱，合作时间很多年的货运代理。但这一次A找B，就是A贪便宜，被B与C的超低价诱惑，把长期合作的货代踢开了。
2） 经验主义的迷惑
这是我们自身的原因，我们习惯于看到国内同行的诈骗，超低价揽货，但没有意识到这个骗术在国外也蔓延了。
D-Dennis从业16年，E-Joyce所在的上市公司数十年，应该说都是见过大风大浪的，但就是这样一个并不高明的骗局，从来没有遇见过，甚至之前连听都没听说过，却也都深陷其中。
我们都本能的以为经验让我们走的更远，而忽视了风险就在身边，被其蒙蔽了双眼。
2.2 危中有机
在这个骗局中，B们是最直接的被骗者，A. D. E们都是受害者。其中D们更是不光吃力不讨好，甚至惹来一身骚。
如：C报价给科威特B的货除了D-Evergrand从广州出，还有通过另一个中国出口货代D2从青岛出。
骗子给D2造成了实质损失，因为其已经给订舱同行垫付了两万多美金的运费。C是骗子，显然是不会付运费的，要A付，但A在与B扯皮或者博弈，要B退钱，或者要求B们承担差额以赎提单提货，而B也是不愿意付的，需要衡量A的意义。
但D-Evergrand化险为夷，除自身没有实际损失外，还强化了声誉。按正常的逻辑，骗局一旦被揭开后，受害者A, E第一时间便会第一时间认为D是加害人，共犯，但是最后却对D-Evergran很信任。
这背后是D审慎的公司文化，一贯的为人处世态度，以及长期积累的专业能力，才能做出教科书般的处理和应对，也是一个从危机中寻找机会的经典示范。
审慎
面对第一次的合作与源源不断的订单诱惑，D没有同意C的Credit请求和以单押货的方案，没有放单，也没有在没有收到运费下的情况下，垫款支付运费给同行。这是D-Evergrand做的最好的一点，避免了直接的损失。D-Bob作为一个3年货代销售，一直是一个比较谨慎的人，谨慎救了他自己，也避免了公司的损失。
其次，虽然D-Evergrand用了C的邮箱，但基于风控的靠量，留了一手。从头到尾，D-Evergrand都没有跟E说是C的China Office，而仅仅是Agent的名义。即使是用了C的邮箱，但没有用C的邮件签名，备注C的名义，且抄送到私人QQ邮箱，而邮箱名有Evergrand的名称。
与之形成鲜明的对比是青岛同行D2，愚蠢的接受了C所有的要求，不仅提前垫付了运费，还用了C的邮箱，而且改了邮件签名，留了邮箱，地址，电话号码，公司名却是Navistar，完完全全以C中国Office的名义去联系E2。这样，白纸黑字，E2完全可以因此追究D2的责任，甚至控告其联合诈骗，这个动作成了青岛代理D2最大的漏洞，不仅解释不清，而且还成了证据。
心态
即使是发现骗局，作为直接负责人D-Bob没有隐瞒，第一时间电话告诉E，然后接听A的电话，虽然他们情绪很激动，但D-Bob非常的冷静与淡定，安抚A和E “ 不要激动，CALM DOWN，我们好好的把事情捋一下，分析一下该怎么解决。” D-Bob不急于辩解，也不找借口，或者撇清关系，推卸责任，展现出了非常好的职业素养与专业能力。
吵架是解决不了问题的，直至E真的冷静了下来后，D再把前因后果说清楚。E也真正明白的确问题不在于D，而出自AB的贪小便宜和对中国人的偏见，从而理性的判断与确认这个事情的的确确与D无关，D也是受害人。这才有了理性沟通的基础。
专业
在和科威特代理B沟通中发现骗局后，D没有选择隐瞒，而是一一联络所有的A,B, 帮助迪拜的B及时HOLD住2个柜10000多美金的付款，避免了其被骗，造成了直接损失。D也没有置身事外，甚至帮助科威特的B，联系青岛同行D2，让他及早发现骗局避免陷得更深。
危机前的出货，D的服务一直很好，任何事情都是及时反馈。任何E的需求，也都能得到及时响应。危机处理中，D和E依然每天都保持紧密的联系，任何的反馈与进一步的处理意见，D都会第一时间告知E，与其商讨。
阿曼那票货，D本打算不垫款赎单，鉴于E的配合（请E帮A解释与证明D的真实性），也同情理解A的遭遇，最后支付了同行运费，拿到了正本提单扫描给A。
同时，D将运费压到了最低，基本上这个单不赚钱，仅保证不亏。
最后，D第一时间向A.E更新到港时间，尽最大可能向订舱同行申请目的港多几天的免用箱期。因为预料到这件事情肯定不能一两天就能解决，避免了目的港再产生不必要的费用，帮客户省去了更多的损失。
如此，D在各个方面去支持A.E，这个事情得以妥善解决。点点滴滴让E感受到D的真诚与专业，感受到D是真真正正想解决问题，而不是事不关己高高挂起。感受到D的同理心，也就有了最后发自肺腑的评价与推介。
03案例启示
骗局发生了，问题很严重。
比这更严重的是不汲取经验教训。纵观整个案例，有这么些大家一定要警惕的地方：
1 ）时刻紧绷风控的弦
风控，风控，风控，任何情况下，都不应该被忽视。
遇到客户很爽快的同意报价订舱时，留一个心眼，提醒自己也许只是好运，也许是骗局。
生意背后，都是人与人之间在打交道。货代江湖同同样有不见血的刀光剑影，各种阴谋诡谲，国内国外莫不如是。
所以，务必以审慎的心态对待合作，尤其是第一次的合作。
安全第一，利润第二。
2）严守标准作业流程
新人或许比较谨慎，也因为没有更多权限，往往会按照公司的规则办事。
反而是老货代人，老员工，主管，甚至老板本人，经验丰富，身经百战，怕错失机会，怕得罪这个肉眼可见的大客户，才更容易在这种诱惑下被麻痹与迷惑，而垫款放单。
我们需严格遵守自己的标准作业（放单）流程：新客户在第一次合作时，不管对方给了多少票货，一定要先收到钱，绝不给账期、Credit、压货放单及垫款。
划定红线，严格遵守，这样才能不被客户的话术和紧张感打乱节奏，不被诱惑而冲昏头脑。
3） 注意合作的名义
Agent与Office虽然只是一词之差，但权责却是天壤之别。
哪怕是正规代理的合作请求，我们也只能认同是合作关系，绝对不能彰显自己就是其CHINA OFFICE。
AGENT就是AGENT，以OFFICE的名义，出了问题，我们是要担责的。
4） 注重合作的规范
中小货代公司因其灵活与弹性受到SMEs( 中小型企业）的青睐，但缺乏大公司与品牌公司的规范，容易被骗子钻空子。
对于金额大一点的连续型订单合作，我们也一定要核实对方的LICENSE或者CERTIFICATE，然后签署运输合同或者合作协议。
正规的海外代理或者公司一定有这些资质与文件，也都能理解这是标准的操作和合理的诉求。
5）重视客户背景调研
我们没有办法让所有人全部按规矩办事，全部正正经经做生意，但我们可以通过客户调研（延伸阅读：我的成交秘籍，都藏在这个习惯里），在提高成交概率的同时，识别客户的真实性，一开始就发现苗条，将被骗的风险降至最低。
案例中的Navstar，有多个国家后缀域名，俨然一个全球有OFFICE，有实力的品牌公司的样子，可却偏偏没有公司网站，甚至在谷歌上没有任何一条跟这个公司Navstar AU Shipping Pty Ltd相关的信息，这明显是不正常的。
但凡涉事方的B们和D们任何一人有客户调研的习惯，在开始合作前做了检索客户这一个基本动作，都能及时意识到不对劲，发现风险，避免骗局的发生。
（后续，我终于找到了一张网页，里面有一个关键信息: Navstar2015年5月20日注册，2016年5月13日就已注销，并且是私人公司，而不是股份公司。这说明了什么，不言而喻。）
最后的话
从目前了解的情况看，骗子Navstar绝对不止接触D-Evergrand和D2，一定还有更多的受害者。
因为用Freightnet的代理不少，不光是中国海量的专门从事海外代理的货代同行们，也有全世界的海外代理。
除了Navstar外，也一定还有其它骗子，用一个同样的，并不高明的手段：超低价与货量的双边诱惑。
任何有贪便宜心理的客户，或者渴望货量支持的同行都可能成为骗子们镰刀下的韭菜。
风控，值得我们每个人深思与遵循。
- End -
文中的Dennis是我的前上司、货代路上的引路人、朋友、贵人、师傅（延伸阅读：货代路上，你的老师是谁？），一个传奇的货代人。
Angela亦是我的挚友，一个无私的货代人。我在离开货代后，接个一单半单的所有操作知识都来自她的帮助和分享。如你看到的，Angela是一个自己被骗，第一时间想到的却是怕朋友和同行也受害的人。
他们于多年前开设了一家做FOB海外指定货的货代公司：深圳永懋（mào），意为永远盛大Evergrand。一番辛勤耕耘后，目前在扩员中。如果你有在深圳换公司、或者在长沙做国际货代的意愿，如果你认可Evergrand，如果你愿意相信货代说™，欢迎联系Dennis-BOSS直聘》》
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下期预告：
花湖机场EHU：空运货代人不得不知的机场
一文详细解构这个世界第四个、亚洲首个专业货运机场，极其之于中国国际空运货运市场变革与发展的意义。
