700余柜的订单,一张圣诞贺卡搞定

今天,平安夜,
愿疫情消散,山河无恙,人间皆安。

今天,我生日。

愿每一岁都奔跑在热爱里。

      年底了,2021年度最后一篇推送。
      作为压轴,想分享给小伙伴们一个大招,一个我压箱底的货代销售经验。

      如标题所示,我曾靠一张圣诞贺卡,拿下700余柜的订单,货代生涯最大的客户。
      你没看错,一张小小的贺卡,掉在地上都没有声音的那种。

      故事从2010年底开始。

      1 特别的开始

      对,十一年前,
      那会儿我刚入职两个月,懵懂少年一个。

      老板主管销售,在会议上说快圣诞了,要给客户发贺卡,做节日营销。会后,我噌噌噌PS了三张图,然后给几个潜在意向客户发了过去。

      老板一看,说“人才啊”,随即给所有销售同事分享了我那几张贺卡,全公司采用,向所有客户推广。

      新人一枚,可长脸了。但,我草率了。

      因为自此之后,我承包了公司以后所有的整体营销设计任务,大到公司英文网站建设,阿里巴巴国际站的装修,小到易拉宝海报甚至名片与邮件签名,而我仅是一个销售。

      也是从那个时候起,我开始将设计思维与视觉营销引入销售(上个月为此专门写过一篇文章:《你和TOP SALES的距离,就差一张漂亮脸蛋而已》)工作,圣诞贺卡是我真正不一样的货代路的开始。

      作为一个货代销售,过往的十年,每一年我都给我自己的客户一对一的发圣诞贺卡邮件,从第一年的几十个客户的几十封到最后那年上千个客户的上千封,手都快抽筋了。

      如果有排名,我可能是全中国全行业发圣诞贺卡最多的货代业务,没有之一。

      2 心动的瞬间

      在自己生日的时刻,却不停的跟别人道祝福,想想挺尴尬的。

      没办法,我主要做的是欧美市场。
      在西方,圣诞节是最大的节日,圣诞节之于欧美客户有着极其重要的意义。也因此,在一年当中客户心最软的时刻,最缺乏防备的时刻,品牌营销显得恰逢其时

      不用面对客户的试探,也无需为客户拒绝苦恼,没有客户会拒绝一份善意的祝福。

      对于我这种性格腼腆、不善言辞的业务来说,小小的贺卡简直是再适合不过的销售工具。它承载着催单新客户的重任,也似一条纽带,维系着老客户。它很温柔,却能直达人心最柔软的地方。

      印象中最深的是一个智利的客户。

      2016年的4月份,他给我发了一封邮件,让我联系供应商订舱。我一开始还纳闷,这个客户没见过啊,一点印象都没有。邮件往后一翻,才知道客户是在我去年给他发的圣诞贺卡信的基础上回复我的。

      他不记得我的名字,也不关心我的公司。但他记得中国有个小伙子每一年都在圣诞这个特定的时候问候他一下,祝福他一番,连续4年,让他印象深刻。于是在他有货要出的时候,他沿着Christmas greeting这个词找到了我发的圣诞祝福邮件,然后直接下单给我。

      中间几年,我除了每年的圣诞祝福外,甚至没有给他发过任何一封跟进邮件。

      无疑,圣诞贺卡成为了我的销售利器。

      3 精彩的绽放

      有了这份经历,发圣诞贺卡信便成为了我此后几年一直坚持下去的动力,哪怕随着客户名单越来越长,一对一的邮件发送显得太过单调与枯燥。

      伴随着销售工龄的增长,我的设计与审美水平在也有着不错的进步。
      我也奉行了完美主义者的风格,把一件事做到极致!

      如下便是我走过的路,与你分享:

      1.发给谁

      如果你和我一样做的是欧美市场,大胆给这些国家的客户发圣诞贺卡。
      不过你需要留意客户的宗教信仰。圣诞节是基督教的节日,如客户不是土生土长的美国人,以色列裔,TA是不会过圣诞节,因为TA信奉的是犹太教。

      圣诞节已经超越了英语系国家,除欧美国家外,也有不少国家也过圣诞节,只是重视程度不同罢了。你很难想象菲律宾甚至有全球最长的圣诞假期。

      当然也有不少国家是不过圣诞节的,如阿拉伯国家、东亚和东南亚一些国家。

      全球圣诞假期地图

      2.什么时候 ?

      不是所有的圣诞节都是12月5日,也不是所有过圣诞的国家都是从12月5号开始放假。

      所以,你需要针对所开发的市场国家与地区,事先了解其圣诞假期安排,根据准备的内容(目的),在假期当天或者提前几周做贺卡营销工作。 如果你用平邮寄送明信片的方式,11月的时候就可以开始发出圣诞贺卡了,跨国明信片通常都很慢的。

      3. 怎么做 ?

      A. 贺卡(图片):视觉营销的重点。

      有设计能力的公司或者业务个体自行原创设计贺卡。不懂设计的,淘宝付费买设计成品或者购买授权素材,自行PS。

      注意:

      • 多出几份样式或者模板。WHY ? 这样方便针对国家与客户投放,投其所好,贴心祝福。比如,有些国家反感或者禁忌特定的颜色,有些客户的性格倾向于简洁商务风格,有些女性客户群体喜欢温暖风格。
      • 不要刻意凸显LOGO或者公司文字。很多公司或者很多业务个体在设计贺卡时,总喜欢把LOGO或者公司文字写的很大,很生硬,生怕客户不知道这个贺卡是TA们家的。这其实是混淆了销售和营销,在做贺卡这类很软的营销方式时,不要忘记出发点是真诚的祝福,而非刻意的销售行为,那样反倒让客户反感了。

      Bonus

      我已将这些年最常用的部分贺卡原素材(只需修改下文字)打包,感兴趣的可以去文末下载。
      PS:需付费,不支持白嫖。

      B. 贺卡(文字):内容营销的重点。

      贺卡,祝福之意。
      如果光是图片,没有文字,显得缺乏灵魂,没有诚意,所以文字是必须的。
      只是文字既可以出现在贺卡上面,也可以单独用邮件写。
      重点在于你想通过贺卡营销实现怎样的目的。

      注意:

      • 无所谓文字优美与否,意思到了就行。
      • 简短点,别像我写公众号文章那么冗长。

      Bonus

      如下,奉上我常用的模板语句:

      祝福类:
      这是必须先写的内容
      Merry Christmas and Happy New Year!
      Merry Christmas , we wish you and your family a happy new year. Prosperous 2022!

      Merry Christmas and wish you a prosperous 2022. May your New Year be filled with special moment, warmth, peace and happiness.

      May you and your family have a Merry Christmas and experience its try meaning.

      催单类:
      针对潜在客户,或者有段时间没有出货的老客户
      放在祝福类句子的后面
      If you have any inquiries about shipping in the following days, please feel free to contact us.
      It has been a real pleasure to work with and we look forward to working together in future shipments.
      Many thanks for your support in the past years, we wish you a blooming business in the coming years.

      合作类:
      针对正在持续合作的老客户
      Merry Christmas. Wish you a happy holiday and a brilliant new year with joy and every success .
      Merry Christmas and wish you and your family a happy new year.

      Having serving ABC for X years, personally as No.1 fan of ABC, working with ABC is a great experience for me.I do believe we can make more great achievements together in 2022.

      Many thanks for your kind cooperation and continuous support ! All the best in 2022!

      小小的圣诞贺卡有着大大的营销能量。
      我甚至将贺卡营销玩出花来,对于某些VIP客户,我会代之以PPT动画(带音乐,有特效),这样更具特色与识别性,留给客户的印象更深。

      除了圣诞贺卡之外,我还探索与应用了几款衍生的贺卡样式。

      1)感谢卡 Thanks Card

      上图样式仅供参考,还是我2011年PS的,有些年份了。
      更多样式?自行搜索!或者留意下你收到的那些淘宝快递,是不是很多商家都有类似的精美的卡片?

      *适用对象:新客户
      *发送条件:收到订舱确认时或者服务结束时

      我相信极少有同行朋友用过这个策略,试一下吧,它可以很好的提高新客户粘性,前提是你的服务足够好。

      2)生日贺卡 Birthday Card

      生日贺卡

      这是从淘宝Download的生日贺卡产品图。

      你也可以在万能的淘宝上挑选无穷的生日贺卡,写上你的祝福,然后邮寄给目标客户。想象一下当客户收到一封从不远千里万里的中国寄过来的生日贺卡,TA此生绝对忘不了你,如果是有价值的潜在意向客户,也很难不下单给你。没有人会好意思拒绝对自己如此上心的善意。

      圣诞贺卡营销是一年一次的机会,生日贺卡多了一次,而且更贴心。

      文件快递费,全球应该RMB300以内,你应该承受的起。
      如果担心成本,那换成生日贺卡图片邮件发送吧,效果差一点,但绝对比没有好。

      *适用对象:有价值的潜在意向客户及老客户
      *发送条件:生日当天

      3)头像卡 Avatar

      头像卡
      *适用对象:有价值的潜在意向客户及老客户
      *发送条件:无

      头像卡,也即形象卡,大一点的可以做明信片(Postcard)封面用。
      一种经过绘画或者艺术加工处理的卡片。

      除生日、名字外,人们对自己的长相外貌也格外在乎,
      头像卡便是这种针对长相外貌的视觉营销方式。

      这种营销方式不是我的原创,但在应用上绝对是我的神来之笔。
      回到文章标题,700余柜的订单便是这么搞定的。

      2017年11月,我收到了一客户寄过来的他们公司的圣诞贺卡,前一个月我和他们在广交会见过面,有了初步的合作意向。

      于是,礼尚往来,我便从客户网站的Team页面下载了他们团队成员头像,然后在淘宝上找了个手绘漫画师,为他们每个人各自画了一张手绘风格的头像,之后正面签上了我方服务团队成员(我,老板和操作)的名字,反面写下了简短的祝福,之后邮寄给了他们。

      结果不赖。
      客户团队收到这套明信片时,想象之中的非常兴奋,每个人都单独来邮件跟我表示感谢,其中那个戴眼镜的Auguste还特定跟我说感谢我给他加上头发(他其实是秃头,为此很烦恼)。
      就这样,这套淘宝成本RMB200余的头像卡为我拿下了该客户公司2018全年700余柜的订单。

      至于业绩与提成嘛,你懂的。

      现在看来,
      也许是我每年发圣诞贺卡的坚持感动了老天,于是给了我这么个VVIP客户与巨额订单,作为一种鼓励与奖赏。

      无论如何,贺卡营销绝对是一种温柔但有力的销售利器。
      分享于你,千万别小看了它的威力。

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