摘下一颗星星送给你

就快过年了,走了一个货运单。

但你知道,我已不做货代了。所以于我而言,这个单真就是送上门的,很好的兆头。借此机会,将这份新鲜出炉的好运带给大家。

祝福货代说的小伙伴们:
客似云来生意旺,货如轮转财源广。
横批:货代说:)

前天晚上,深圳成功摘星(行程码不再有*中高风险),幸福豹了。
于是我连夜回家,一脚油门踩到底。

此刻在家冻得哆哆嗦嗦,文笔和手指都不听使唤,只能是任意发挥。

所以,
你若把这篇文章看成是一篇货代故事,可以;
你若把这篇文章看成是一篇经验教程,可以;
你若把这篇文章看成是一篇认知观点,可以;

无论如何,让我霸气一回。
我要让所有人知道我摘了颗星星下来,
向你奉上。

一故事篇

因为有个自建站,我不缺询盘。我偶尔还会选择性的练练手,保留一个货代销售的本能。为此,去年8月,当再接下货代单时,我实时的写下了一篇《货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录》,详细的呈现了我在接货代单时的思索过程和行为模式,作为给货代萌新们所谓的业务经验分享。

不过自那以后,一晃快半年,我没有再接任何货盘,直到今年这个月初Lisa的出现。

我认识Lisa还是在2012年夏天,快10年整了。在《我和我的货代-空运篇》和《回归常识-空运销售的基本逻辑》中,我分别提到我去见了一个新加坡代理(Sheikh Ash)和印尼代理的故事。而那天,我本来还要和Lisa见面的,Lisa也是个代理,是我提到的这两个代理共同的朋友,不过因为她行程比较赶,尽管新加坡就那么一丁点大,我们最后还是没见着面。

不过也许是因为这次会面的错过,也许Lisa本身就有社交牛B症,此后每次与Lisa的线上沟通与联系,她都是无比热情,而且处处散发着智慧长者的人格魅力,让我这个不善言辞兼慢热的人都乐意与之多聊会儿。

Lisa的生意集中在印尼和新加坡的双边贸易,从中国出的货很散,很少。疫情前的八年里,尽管我们之间的沟通交流不多,实质性的合作更是少的可怜,但善良的LISA总是会将她的客户和合作伙伴推荐给我,我们之间维持着客户+合作伙伴+忘年交的关系。

三千里,不曾见过你。
因为疫情的原因,到如今,我和Lisa都没见过面,这成为我们一个不小的遗憾。每次Lisa在线上说起“ We are still best friends ” 时,我的眼泪像羞耻的笑话。因为她让我想起一个故人Laura(《我和我的货代-快递故事》),也是没有理由的信任和垂青我。

二 经验篇

不过,LISA年纪大了,去年,她开始半退休状态,将公司的订单全全交由助手Irene安排打理。
这个月6号,收到Irene的微信,说Irene会给我发一个询盘,让我帮忙找船配舱。

这便是文章开头,我说成交了一笔货运单的由来。
距离我和Lisa上一票订舱货还是2017年。

彼时,我还是个货代业务;
此时,我已不以货代为生。

不过我并没有忍心告知Lisa我的境况。

于情:客户那么优质,我着实不忍心拒绝与放弃,更何况报个价而已,又不是什么难事。
于理:我是个俗人,送上门的生意合作,焉有拒收之理?

所以我开始了报价工作。

1.看询盘来源

货代拓客渠道方式

在《我曾经一度每天报价100次,你也可以》这篇文章提到国际货代客户开发的十大渠道方式,显然这个是老客户的询价,尽管时隔多年,也更换了具体联络人,但依然可遇不可求(属第十类),依然具备一定的信任基础,依然具备做高利润的可能。

2. 报价准备工作

片刻收到Lisa发过来的邮件询盘,判读4要素

2.1 发件邮箱

这是个老客户的询价,知根知底。
所以用不着通过邮箱后缀(公司名)等去做基础客户调研工作。

2.2 邮件标题

青岛-新加坡海运 ( 紧急 )
需求很清晰准确

2.3 发件时间

2022年1月6日 (周四) 10:28
北京和新加坡属同一个时区,东八区,没有时差。
何况客户LISA在线等着,需要尽快回复

2.4 询盘内容

8托起重机配件,5吨,4个立方,可以判断出:
1:实盘无疑
2:货尺寸应该不会超大
需要满足客户关于时间的紧急需求。

结合Lisa所说帮Irene找班船到新加坡(Pls help her to get a vessel to Singapore ),可以得出的结论是:

  1. 最终客户可能通过工厂或者其它货代找过船,不能满足需求,所以找到了Lisa和我,且一再强调紧急。
  2. 货确实很紧急,能否尽快找到快船,尽快承运出去,满足客户的时间需求是接下这个单的关键。
  3. 这是一个很实的单,具备一次报价成交且高利润的所有基础条件。
  4. 这是一个需要尽快回复与落实方案的单,给Lisa和Irene去争取时间赢得最终客户的反馈和确认。

3. 正式报价

不过,大家都知道,年底出的货,舱位很不稳定,何况在疫情特殊时期,船晚靠晚开或者不靠港需换船都是常态。
所以,我第一时间去找青岛拼箱庄家同行落实船期。价格倒是其次。你懂的,新加坡的拼箱都是退运费的。

同行反馈很快,几乎是秒回了两个船期:3截7开和4截3开。不过告知第一个船期,周天的船停运。

有了方案后,我就准备回复报价了。不过为保险起见,我还多问了另一个同行,只是这个同行回复太慢,让我等了快半小时,到头来发现船期是一样的。

一点题外话: 如果有做庄的同行朋友,当你看到这里时,你应该明白你需要储备一批做海外直客的货代SALES,将其视为长期客户。我们这批人不大在乎你给过来的价格高低,几十几百美金的真的无所谓,相反我们看的是你们是否愿意配合我们的业务开发工作:是否在我们询价时可以快速回复,是否可以提供多个方案供选择,是否耐心的听我们的零零散散的需求,是否可以在我们争取海外客户时愿意为我们做一些降价取舍及舱位的保证之类,而不是一个劲的骚扰,提供所谓的现舱和价格。

A 回复速度:

对于客户在线等的询价,我从业时给自己的要求是半小时内一定要将完整的报价发出;
而邮件报价,我一般3小时内给到DDU的询价,如果只是到门到港,不会超过1小时。

这个报价信的发出,我花了将近50分钟,可见两年没做货代,业务能力结结实实的下降了。

B 回复方式:

这次我没采用最喜欢的Excel报价表嵌入式,而是纯文字简洁排版,用一些列表功能。
我是个视觉营销的笃定信奉者,想必你可以从中管窥一二。

C 回复策略:

坦诚

这是一个传统的拼箱货,运费是退的,无论我海运费报多少,都有得赚,只不过赚多赚少的问题。客户本身是代理,当然了解海运费的猫腻,所以我的海运费USD10/CBM,就是意思一下而已。

重点是目的港的费用,必须清晰完整。面对客户尤其是直客客户时,如果你以一个便宜的海运费吸引客户,而不告知客户目的港可能产生的高昂Co-Loader费用(客户没有确认目的港费用),当客户面对Surprise之时,也是客户与你决裂之时。

所以,做一个坦诚的货代人,厚道点。

别担心客户害怕一开始看到一个大的总额数字离你而去,相反,客户更害怕的是看到账单金额与一开始的报价确认相去甚远。

引导

一个SEO眼中的开发信》一文中有提到引导 ( CTA Call to Action 号召回复) 的概念。

报价正文结束后,我没有匆忙的写一些Looking forward to your reply之类的通用结尾。

我清楚的了解客户的紧急需求(邮件内容中提到客户急切的需要这些配件customer needs the parts badly),但我给的方案ETD JAN 19, ETA JAN 31, 当天才JAN 6,而货已好,也就是两周之后才能离港,月底才能到货。

所以我意识到方案可能满足不了客户的要求I understand it may not meet customer’s urgent time request,然后提了一句在找其它船 Now checking other vessels. 给客户一点盼头,也向Lisa, Irene传达出我理解客户需求,且为之努力。

果然,半小时后,Irene回复她会向客户征求意见。

要是就这么成交了,那可真谓秒杀。
开心的是,4天之后订单确认了;遗憾的是,两天后同行告知船期Delay到年底了;庆幸的是,客户最终还是同意不退仓了。
无论如何,一笔扎扎实实的货代单,一颗星星摘下来了,看上去太过轻松与幸运。

三 认知篇

我是个前国际货代人。

2010年10月18日误打误撞的入职货代,2020年1月14日义无反顾的正式离开。

一个行业,一家公司,一份工作。
业务十年,说长不长,说短不短。

十年里,共计400余大小海外客户,算下来平均每个月4个新客户不到,数量少的可怜。对比同行,同事,甚至一些入行的货代萌新们,我这个数据差老鼻子了。

对于最终客户数量很少这个事实,我并不感到意外,因为一开始我就没打算以量取胜。确切的说,我知道自己不适合。没办法,我是一只吉娃娃式的销售狗(参阅《冠军销售狗的自白》),腼腆内向,我不会与客户推杯换盏,送礼拜访,也不懂左右逢源,阿谀奉承。

我幸运地生在了电子商务高速发展的时代,互联网给我提供了天时地利的条件。一台电脑,一根网线,我可以另辟蹊径发挥自身特长,走技术路线与差异化战略,不靠客户数量取胜,而只服务气质相近的客户。

结果是不赖的。

询盘:有些时候多的报不过来,总是浪费询盘,凡尔赛的挑选高质量的询盘回复。

客户:总量很少,开发新客户的能力很一般。没办法,气质相近的那一类客户不多。

利润:单票利润普遍高出公司同事与同行不少,16-18年甚至70%的新客户首单单票利润不低于8000RMB.

高效:常有一次报价秒杀新客户之举、也经常做出对老客户不报价直接订舱开账单的事情。

订单:2013年接过600个柜的订单去土库曼斯坦(因美国制裁伊朗只走了110余条柜);2018年承接科技货运平台一客户750余柜的美线订单 (又因中美贸易站只走了400余条柜……参阅《一张圣诞贺卡的奇迹》 );空运没啥拿得出手的,虽然2020年离开货代后仍就无限接近谈下一个连续12架的包机订单……(参阅《我的空运故事-遗憾篇》)

业绩:拿过公司内部的最高荣誉,尝过TOP SALES的味道,当然也领过百万提成。

虽然客户数量少,但安排的货发往过100多个主要国家和地区,全球留下自己的工作印记,让我挺有成就感的。而Lisa的回归貌似可以打破我和客户7年之痒的合作年限记录,也挺让我骄傲。

漏斗模型怎么做到的?4步走:

A. 通过网络营销(核心是自建站)的方式获取业务所需的足够询盘与客户。
B. 在询盘多的报不过来的情况下,只挑选优质的询盘进行回复,只开发优质的潜在客户。
C. 基于优质的询盘与客户,提升一次报价的成功率和提高利润水平。
D. 在服务中创造价值,基于长远合作,寻求和客户共同成长与发展。

这条路,也是基于我的业务漏斗模型,核心可以用两个公式解释:

销售=流量*转化率*客单价
收入=客户数*客单价*复购

这是一条孤独的,甚至特立独行的货代业务路,谨以此篇献给货代路上的拓荒者和奋斗中的货代人们。

给TA打赏
共{{data.count}}人
人已打赏
随笔杂谈

看,这是2021年的货代说的年度报告

2022-1-4 9:00:17

随笔杂谈

知道你够努力,也许真的就只差一点运气

2022-2-9 12:10:16

商务合作
0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索