FOB指定货代货运询盘的10个来源和分类

FOB指定货代货运询盘的10个来源和分类

PaulPaul 意识流,理论风 3年前
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和外贸一致，一切FOB海外货代业务由询盘展开。询盘是业务销售们与买家的“第一次亲密接触”，多少同行朋友们不停的刷新邮件客户端期待看到新的询价，也曾为Trade Manager的弹窗换新鼓舞！当然不同的公司服务对象侧重点不同，询盘渠道也不尽一致；不同的货代业务员因其见识、能力与资源不同，在询盘获取的数量和质量上也千差万别。了解询盘的渠道可以帮助扩大询盘数量，熟悉询盘渠道的特质可以有的放矢的针对性投入时间与费用。总之，为了一个目标：公司力求获得足够的询盘资源，以保证日常业务运作和谋求扩大市场。而顶尖货代业务员的日常之一即是报不完的价，挑优质的询盘回复。

那么，货运询盘从何而来？又有哪些特征？总结8年工作经验，保罗梳理成以下表格，以飨读者
分类 来源 详情 运用频率 分类 属性 成本费用
1. 开发类 GOOGLE 开发信 ☆ 间接  适用于针对性的客户检索与开发 0
海关数据 邮箱、电话开发 ☆ 间接 地毯式轰炸与群发邮件的首选  2500-5000/年
2. 平台类 公司平台 公司网站 ☆☆ 直接 很少人重视 但确实有效 0
存量客户 ☆ 间接  优质的矿藏等你开发 0
自建网站  Wordpress为主 ☆☆☆ 直接  不需要多少技术 投入与产出比最高 500/ 年
阿里巴巴 邮件  ☆☆☆☆ 直接  多数直客货代依仗的Ali Inquiry 竞争性较大  29800 年费
P2P 费用
2w + /年
TM ☆ 直接  适合淘宝客服类销售 及时回复率比较坑
访客营销  N 间接  比较偏门
RFQ  ☆ 主动 表象竞争性大 坚持者青睐有加
中国制造网
等其他平台		 B2B邮件 N 直接 询盘实在不多的情况下，可以考虑一些免费的B2B平台 年费2-3W
或免费
物流平台 Freightos,FlexPort等 ☆☆☆☆☆ 主动 新兴的，代表这个行业的趋势 适合看得远、站得高的公司与业务 0
3. 社交类 客户介绍 工厂介绍 ☆ 直接 前提是服务好供应商 不管你做FOB 还是 EXW 0
客户引荐 ☆☆☆ 直接 优化服务，做品牌与口碑，自然这一块对你就不陌生 0
亲朋推荐 N 直接 尽情的利用你的人脉 0
展会  面对面的接触推介 N 直接 做代理业务的主流模式 N
SNS Facebook. LinkedIn. Youtube等  ☆ 间接 如果你也喜欢文案、自媒体、视频编辑之类, 通过SNS平台推广公司，聚合客户对你来说应该是得心应手的事儿。LinkedIn针对性的找大客户的负责人很有效 0

存量客户：指公司离职员工的客户、已走过货但很久没有出货的老客户，公司运营期间收到过的询盘与沉淀下来的客户信息

所谓直接，即客户通过该渠道直接找到你并且发送询价给你；
所谓间接，即需要一定的开发之后，才能获取客户的反馈；
所谓主动，即你面对的不是一个客户的某个询盘，而是一个询价集市，里面的信息都是询盘，你只要挑选报价就好。作为业务员，把你想成滴滴司机，这些提供货源信息的平台比作滴滴或者Uber，这事就简单了。

关于各渠道获得询盘的频率，每个公司与每个货代业务的情况都不一样。星号代表的保罗自己曾经询盘来源情况，使用状况和优先侧重，作为一种参考，也传递一种观点：不要仅仅局限于单一渠道，除非你和公司上下能将其使用到极致。10种渠道意味着10种技能，在某种渠道效果不佳时，换一种思路也许会更好。

Facebook(1),Google(3),SNS(1),开发信(1),海关数据(1),阿里巴巴(5)
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