FOB指定货代货运询盘的10个来源和分类
和外贸一致,一切FOB海外货代业务由询盘展开。询盘是业务销售们与买家的“第一次亲密接触”,多少同行朋友们不停的刷新邮件客户端期待看到新的询价,也曾为Trade Manager的弹窗换新鼓舞!当然不同的公司服务对象侧重点不同,询盘渠道也不尽一致;不同的货代业务员因其见识、能力与资源不同,在询盘获取的数量和质量上也千差万别。了解询盘的渠道可以帮助扩大询盘数量,熟悉询盘渠道的特质可以有的放矢的针对性投入时间与费用。总之,为了一个目标:公司力求获得足够的询盘资源,以保证日常业务运作和谋求扩大市场。而顶尖货代业务员的日常之一即是报不完的价,挑优质的询盘回复。
那么,货运询盘从何而来?又有哪些特征?总结8年工作经验,保罗梳理成以下表格,以飨读者
分类 | 来源 | 详情 | 运用频率 | 分类 | 属性 | 成本费用 |
1. 开发类 | 开发信 | ☆ | 间接 | 适用于针对性的客户检索与开发 | 0 | |
海关数据 | 邮箱、电话开发 | ☆ | 间接 | 地毯式轰炸与群发邮件的首选 | 2500-5000/年 | |
2. 平台类 | 公司平台 | 公司网站 | ☆☆ | 直接 | 很少人重视 但确实有效 | 0 |
存量客户 | ☆ | 间接 | 优质的矿藏等你开发 | 0 | ||
自建网站 | Wordpress为主 | ☆☆☆ | 直接 | 不需要多少技术 投入与产出比最高 | 500/ 年 | |
阿里巴巴 | 邮件 | ☆☆☆☆ | 直接 | 多数直客货代依仗的Ali Inquiry 竞争性较大 | 29800 年费 P2P 费用 2w + /年 |
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TM | ☆ | 直接 | 适合淘宝客服类销售 及时回复率比较坑 | |||
访客营销 | N | 间接 | 比较偏门 | |||
RFQ | ☆ | 主动 | 表象竞争性大 坚持者青睐有加 | |||
中国制造网 等其他平台 |
B2B邮件 | N | 直接 | 询盘实在不多的情况下,可以考虑一些免费的B2B平台 | 年费2-3W 或免费 |
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物流平台 | Freightos,FlexPort等 | ☆☆☆☆☆ | 主动 | 新兴的,代表这个行业的趋势 适合看得远、站得高的公司与业务 | 0 | |
3. 社交类 | 客户介绍 | 工厂介绍 | ☆ | 直接 | 前提是服务好供应商 不管你做FOB 还是 EXW | 0 |
客户引荐 | ☆☆☆ | 直接 | 优化服务,做品牌与口碑,自然这一块对你就不陌生 | 0 | ||
亲朋推荐 | N | 直接 | 尽情的利用你的人脉 | 0 | ||
展会 | 面对面的接触推介 | N | 直接 | 做代理业务的主流模式 | N | |
SNS | Facebook. LinkedIn. Youtube等 | ☆ | 间接 | 如果你也喜欢文案、自媒体、视频编辑之类, 通过SNS平台推广公司,聚合客户对你来说应该是得心应手的事儿。LinkedIn针对性的找大客户的负责人很有效 | 0 |
存量客户:指公司离职员工的客户、已走过货但很久没有出货的老客户,公司运营期间收到过的询盘与沉淀下来的客户信息
所谓直接,即客户通过该渠道直接找到你并且发送询价给你;
所谓间接,即需要一定的开发之后,才能获取客户的反馈;
所谓主动,即你面对的不是一个客户的某个询盘,而是一个询价集市,里面的信息都是询盘,你只要挑选报价就好。作为业务员,把你想成滴滴司机,这些提供货源信息的平台比作滴滴或者Uber,这事就简单了。
关于各渠道获得询盘的频率,每个公司与每个货代业务的情况都不一样。星号代表的保罗自己曾经询盘来源情况,使用状况和优先侧重,作为一种参考,也传递一种观点:不要仅仅局限于单一渠道,除非你和公司上下能将其使用到极致。10种渠道意味着10种技能,在某种渠道效果不佳时,换一种思路也许会更好。