[置顶]我曾经一度每天报100个价，你也可以（5000字深度长文）

1.货运询盘从哪儿来？

我入职的是一家小国际货代公司做FOB海外直客业务，成了一个说英语的西装革履的国际搬运工。

毕业前我在西安一家广告公司实习，和室友一起拿着一张宣传单，满大街碰运气。那会儿腼腆的话都不敢说，好不容易跑了几个客户，累得半死，受尽各种冷眼。这家货代公司主要做阿里巴巴国际站，我第一次知道只要发发产品（服务）信息，就能收到询盘，还不用出去跟客户面对面聊，这正合我意，便欣然投入马爸爸的怀抱。

后来阿里巴巴入驻的同行多了，竞争大了，明显询盘少了，我就琢磨着发挥自己大学期间自学的网页设计特长，建了个个人博客网站，有些国外客户慕名而来问我货运，我“勉强”答应了。

再后来，我又自学英文SEO及内容营销，自建网站询盘的数量不断上涨，以致于我后面直接弃用公司的阿里巴巴账号。

受益于互联网营销认知，我最早发现一批免费的开放性询盘资源。它们长这个样子：

就这样，后来我一度每天有报不完的价，报价报的手抽筋。

这种幸福的烦恼，你体会过吗？

如果你遇到询盘不多、客户不够支撑高业绩的问题，这里有一张我一路打怪升级后获得的藏宝图（货代询盘来源的10个分类表）。

这张图（表）基本涵盖了国际货代行业所有的获客方式，不管主流还是非主流，传统还是现代。

存量客户：公司离职员工的客户、已走过货但很久没有出货的僵尸客户，及公司收到过的所有询盘与沉淀下来的客户信息（公海客户）。
开放询盘：相关货运平台每天整合发布适于各种不同运输方式下的货物信息，你只要注册（有些需付费）登录挑选合适货盘在线报价就行。

2.怎么选择询盘获客渠道？

可是这些渠道你大都了解甚至熟知，并没有什么新鲜的，对吗？

怎么选择才是问题。

不同的货代公司业务模式与服务对象不同，不同的货代业务员认知与能力不同，我的打怪策略未必适合你，每个怪兽对应的升级经验都是不同的。

在《少年，看你每次询盘很大，你平常都是空运包机货吗》这篇文章中，我们分析过人们获取信息的方式由线下到线上，随着互联网技术的发展，再经历分类寻找-主动搜索-订阅推送的转变，相应的衍生出更多的类别。

了解各类别不同的特质，你才能从中找到最适合自己的那个渠道，有的放矢。

具体说来，有这么些原则帮你选择拓客渠道以及获取更多的询价机会。

1. 客户导向

你的客户在哪儿，你就去哪儿找。
它不取决你的喜好，而是应该把注意力放在你的目标用户上。

我做FOB海外直客的，客户都是国外的，一般见不着面。我也不擅长线下的直面销售，所以我专攻阿里巴巴，自建站、SEO等线上拓客方式，也会去LinkedIn，Facebook, Youtube等客户出现的地方给客户点个赞什么的。

你做同行，我是你的客户。你怎么找我？还是拿着电话目录挨个打电话确认吗？群发邮件？还是出现在物流展会中？

他做CIF工厂货代，泡在福步论坛里，没事去周边的工业区扫楼，或者在一些外贸群里混个脸熟都是可以的。

她做海外代理，目标代理都在那些形形色色的Directory（行业黄页目录）里，难道要她依照自己的兴趣去做Youtube开发代理么？别闹。  

2.流量成本

你需要学会计算各个渠道下的流量成本，即每获得一个潜在客户，要为此付出的平均价格。

阿里巴巴国际站一年年费和P2P花费投多少钱？收多少个询盘？除一下，你就知道了。同样的，如果你要做海关数据邮件开发，用这些钱对比一下能获得的询盘，你就知道划不划算了。再比如，你考虑做公司网站，好像不要花多少钱就有询盘，如果要再做SEO呢，预算多少？

3.机会成本

机会成本是指在面临多方案择一决策时,被舍弃的选项中的最高价值者是本次决策的机会成本。

传统方式受制于时间和空间的限制，不具备裂变增长的可能，单位时间内的产出是有上限的。你一天最多能打50个电话，约见5个客户，碰到下雨天还见不了客户。当你花一天时间去做传统方式的营销时，你可能面临一个很高的机会成本，因为如果你花一天时间写上一篇内容极佳的爆款文案，则可能每天都源源不断的的给你带来客户询价。

4. 组合方案

前些年阿里国际站很好做，现在呢？物流展会效果咋样？公众号粉丝的粘性如何？

哪个是你拓客的主战场？短时间内有没有其它好的替代方案？哪个是你看好的渠道，现在条件不够成熟只是作为辅助？

不要试图通过一个渠道搞定所有事，你可能需要一个组合方案。有些渠道（比如电话）是用来拉新的，有些是长时间和用户建立连接的地方（比如公众号），你得分清楚。

5. 私域流量

去年外贸圈炸锅了，阿里国际站惊现自营店！当国际站重要位置和流量都被抢掉了，还拿什么来获取订单？
阿里国际站也联手Freightos推出了面向线上采购商的一站式询价订舱方案，撬动平台内物流供应商的蛋糕。

从搜索引擎，到B2B平台，再到行业垂直平台，最后再发展至公司（个人）自建网站，随着网站类型的细分，流量曾递减状态。

所以你得学会借鸡下蛋，一个公司网站是必要的，公众号也是可以的，先多挖几个公域流量池，再将其导入到你自己的私域流量池，通过品牌的沉淀减少交易成本。

6. 主动VS被动

主动寻找用户是好的，更好的方法是让用户主动来找你。

我基本不考虑传统方式和线上开发的原始方式，这俩都是“我找客户”的逻辑。对比其它“客户找我”的类别与渠道，成功率太低。更糟糕的是太多重复性的工作会让我觉得无比单调，丧失耐心。

最喜欢开源询盘报价，它是基于订阅的。无数客户直接投怀送抱，然后你还可以大言不惭 “别说话，吻我”。

7. 产品VS渠道

互联网商品无非两种：产品和渠道。说具体点，1、把商品（服务）卖给用户；2、把用户卖给商家。

我们大多数时候关注的都是怎么找客户，去哪儿找的问题，几乎所有的策略都是围绕着把商品卖给用户。显然开放询盘属于平台把用户卖给商家，这是个可遇不可求的用户 获取机会。当面对实实在在的集市询价时，你以往所有的拓客方法都已没有必要，只需研究报价策略，提高接单概率。

这是两种截然不同的销售思路，需要不同的认知与技能。

8. 量体裁衣

当确定了拓客类别，你还需注意该类别下和用户建立连接的各渠道之间的一些区别。

比如当你考虑内容营销时，你需关注各平台的特定、人群和推荐算法。在内容上考虑各平台不同用户的调性。

我做FOB海外直客，做视频的话优先考虑拍Youtube视频与研究Tiktok。Youtube倾向于长视频，这与Tiktok短视频的逻辑是完全不一样的，两个平台背后的用户喜好和特征都有出入，这些都需要考量。

你做国内CIF工厂货代，显然知乎知识付费的调性更适合你去推广，头条更适合娱乐，而公众号适合社群运营与品牌沉淀，遗憾的是很多货代同行与公司只把它当作信息发布工具。

9.发散联想

相对于内容营销的被动裂变，这是你主动实现客户裂变的必备要求。

比如，我在货代说导航里面推荐了一些在线询盘资源，那并不意味着全部，只是一种思路，供你参考，事实上，还不到我所了解的开放询盘的五分之一。近些年，互联网上涌现出无数的货运平台，不管中文还是英文，免费还是付费，每天都有无数的的开放询盘等着你去发掘。

不知道怎样找？用多个维度的关键词诸如 “在线询盘”、“online freight request", " shipping marketplace"等在搜索引擎里搜一下就行了，你会发现一个全新的世界。

又如，我之前有个同事接了一个很大的客户，客户是做FBA的一个代理，货量很多，源源不断，利润也很高。

嫉妒吗？不行！当然不可能去撬同事的客户。但挡不住我也对这种客户的羡慕。好在我知道这个客户的公司名称，谷歌一下，好家伙，我得到一个这个代理所在的同类型的公司List，足足有10几家公司。顺着这张公司列表（除了我同事的客户外），我一一发开发信邮件，与其中的3家公司建立了联系，后面有不少询价。

10.即刻行动

相对于“你找客户”的拓客方式，“客户找你”的询盘渠道更需要用心的经营和时间的沉淀。

也许“客户找你”对你来说比较陌生，也受时间和费用的限制，你更擅长找客户，但不妨做一些”客户找你“的基础工作，迈开这步再说，先小范围试错。

比如，我之前是做传统货的，都是一般的到门到港。面对方兴未艾的FBA货量以及廉价的海派空派运输方式的冲击，显得有些吃力。虽然意识到这个FBA货这个市场大有作为，意识到Youtube视频营销是天然合适的Amazon营销方式，但苦于没有精力在这里经营深耕，始终没什么关于FBA货的询价。如果我当时拍摄剪辑了一些视频，迎合了短视频的风口，提前占领了用户的品牌认知，会是什么结果呢？

一个更具代表性的案例是7年前我建了个站，发布了一些广告信息后到现在基本没管过，仍有实实在在的询盘。为什么？从技术上说，一个域名的年限是会给网站SEO加分的，更直接点说，这是早做较之于晚做的优势。如果我现在更新一下那些不算优质内容的信息会比直接发布新的内容具备更好的权重与排名。

优先占领客户的认知，通过时间沉淀，等风来。

种下一棵树最好的时间是10年前，其次是现在。

Ending