[置顶]我曾经一度每天报100个价,你也可以(5000字深度长文)

我是一只笨鸟。

10年前刚做货代的时候,实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单,我简直弱爆了。实习期快结束的时候,师傅Dennis一针见血的对我说,你询盘太少了。

见我似懂非懂,他继续说道:“订单从哪里来?询盘。你这一天才报几个价呀?一个月报价100次,成不了50个客户,但报价1000次呢? 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点,报多些价,总有瞎猫逮住死耗子的时候。”

于是,我千方百计的获取更多的销售机会。
实习期后一个月我终于转正,年底顺便拿了个新人业绩第一与增幅第一。

      1.货运询盘从哪儿来?

      我入职的是一家小国际货代公司做FOB海外直客业务,成了一个说英语的西装革履的国际搬运工

      毕业前我在西安一家广告公司实习,和室友一起拿着一张宣传单,满大街碰运气。那会儿腼腆的话都不敢说,好不容易跑了几个客户,累得半死,受尽各种冷眼。这家货代公司主要做阿里巴巴国际站,我第一次知道只要发发产品(服务)信息,就能收到询盘,还不用出去跟客户面对面聊,这正合我意,便欣然投入马爸爸的怀抱。

      后来阿里巴巴入驻的同行多了,竞争大了,明显询盘少了,我就琢磨着发挥自己大学期间自学的网页设计特长,建了个个人博客网站,有些国外客户慕名而来问我货运,我“勉强”答应了。

      再后来,我又自学英文SEO及内容营销,自建网站询盘的数量不断上涨,以致于我后面直接弃用公司的阿里巴巴账号。

      受益于互联网营销认知,我最早发现一批免费的开放性询盘资源。它们长这个样子:

      inquiry list

      freight requests list

      MNL

      就这样,后来我一度每天有报不完的价,报价报的手抽筋。


      这种幸福的烦恼,你体会过吗?

      如果你遇到询盘不多、客户不够支撑高业绩的问题,这里有一张我一路打怪升级后获得的藏宝图(货代询盘来源的10个分类表)。

      这张图(表)基本涵盖了国际货代行业所有的获客方式,不管主流还是非主流,传统还是现代。

      线下1传统开发电话 、传单、扫楼、陌拜、约访
      2有机渠道演讲、线下活动、展会
      线上3数据联系黄页目录、海关数据、AI用户画像、邮件营销(群发)、开发信
      4搜索引擎百度Google 竞价排名、SEO
      5B2B平台阿里国际站、中国制造...
      6垂直平台福步论坛、外贸圈、WCA、锦程物流网...
      7自建网站公司网站、个人博客
      8社交社群QQ、微信、微博、Facebook、Twitter、LinkedIn
      9内容营销公众号、知乎、头条、抖音、Youtube
      其它10完美机会存量客户、客户推荐、开放询盘

      存量客户:公司离职员工的客户、已走过货但很久没有出货的僵尸客户,及公司收到过的所有询盘与沉淀下来的客户信息(公海客户)。
      开放询盘:相关货运平台每天整合发布适于各种不同运输方式下的货物信息,你只要注册(有些需付费)登录挑选合适货盘在线报价就行。

      2.怎么选择询盘获客渠道?

      可是这些渠道你大都了解甚至熟知,并没有什么新鲜的,对吗?

      怎么选择才是问题。

      不同的货代公司业务模式与服务对象不同,不同的货代业务员认知与能力不同,我的打怪策略未必适合你,每个怪兽对应的升级经验都是不同的。

      在《少年,看你每次询盘很大,你平常都是空运包机货吗》这篇文章中,我们分析过人们获取信息的方式由线下到线上,随着互联网技术的发展,再经历分类寻找-主动搜索-订阅推送的转变,相应的衍生出更多的类别。

      了解各类别不同的特质,你才能从中找到最适合自己的那个渠道,有的放矢。

      渠道类别优点缺点难易程度裂变可能时间费用属性
      传统开发简单易实施的“让客户知道你”
      低成本,近乎人人可以上手。
      难以解决“让客户感兴趣”和“让客户信任你”。
      不信你问问自己: 你拒绝过多少个骚扰电话?
      你找客户
      有机渠道粘度极高,足够聚焦。线下方式,见面看人,更容易建立信任关系。受制于时间和空间,裂变和增长的频率不会很高☆☆☆☆☆☆☆☆客户找你
      数据联系方便、快捷、成本低。无时空限制。随着时间的推移,很多联系方式都可能失效,退信率高,容易造成垃圾邮件的泛滥和对客户的困扰。“让客户信任你”失位。
      你找客户
      搜索引擎流量最大,覆盖最广需要一定的费用投入或者时间积累☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆客户找你
      B2B平台流量不错,相对精准成本越来越高,受制于平台规制☆☆☆☆☆☆☆客户找你
      垂直平台信息及时,易于解决信任问题适用范围有限☆☆☆☆客户找你
      自建网站满足平台与裂变的特质,自主性高,竞争压力小,利于品牌建设与推广,是一个很好的“让客户感兴趣”和“让客户信任你”的窗口,需要一定的技术沉淀☆☆☆☆☆☆☆☆客户找你
      社交社群直接面对消费人群,可以及时掌握到消费者的反馈,听到真实的用户声音。裂变属性、高转化率和可观的复购率,能够无限拉低营销前端的获客成本。需要足够的价值输出与服务及时响应客户找你
      内容营销具备病毒营销的特质,边际成本为0。覆盖范围广,可长久留存。需要极致的调研、创意与价值整合☆☆☆☆☆☆☆☆☆客户找你
      完美机会最省心省力省钱。竞争小,最易成交。可遇不可求,需要经验与认知的积累☆☆☆☆☆☆☆☆客户找你

      具体说来,有这么些原则帮你选择拓客渠道以及获取更多的询价机会。

      1. 客户导向

      的客户在哪儿,你就去哪儿找。
      它不取决你的喜好,而是应该把注意力放在你的目标用户上。

      我做FOB海外直客的,客户都是国外的,一般见不着面。我也不擅长线下的直面销售,所以我专攻阿里巴巴,自建站、SEO等线上拓客方式,也会去LinkedIn,Facebook, Youtube等客户出现的地方给客户点个赞什么的。

      你做同行,我是你的客户。你怎么找我?还是拿着电话目录挨个打电话确认吗?群发邮件?还是出现在物流展会中?

      他做CIF工厂货代,泡在福步论坛里,没事去周边的工业区扫楼,或者在一些外贸群里混个脸熟都是可以的。

      她做海外代理,目标代理都在那些形形色色的Directory(行业黄页目录)里,难道要她依照自己的兴趣去做Youtube开发代理么?别闹。  

      2.流量成本

      你需要学会计算各个渠道下的流量成本,即每获得一个潜在客户,要为此付出的平均价格。

      阿里巴巴国际站一年年费和P2P花费投多少钱?收多少个询盘?除一下,你就知道了。同样的,如果你要做海关数据邮件开发,用这些钱对比一下能获得的询盘,你就知道划不划算了。再比如,你考虑做公司网站,好像不要花多少钱就有询盘,如果要再做SEO呢,预算多少?

      3.机会成本

      机会成本是指在面临多方案择一决策时,被舍弃的选项中的最高价值者是本次决策的机会成本。

      传统方式受制于时间和空间的限制,不具备裂变增长的可能,单位时间内的产出是有上限的。你一天最多能打50个电话,约见5个客户,碰到下雨天还见不了客户。当你花一天时间去做传统方式的营销时,你可能面临一个很高的机会成本,因为如果你花一天时间写上一篇内容极佳的爆款文案,则可能每天都源源不断的的给你带来客户询价。

      4. 组合方案

      前些年阿里国际站很好做,现在呢?物流展会效果咋样?公众号粉丝的粘性如何?

      哪个是你拓客的主战场?短时间内有没有其它好的替代方案?哪个是你看好的渠道,现在条件不够成熟只是作为辅助?

      不要试图通过一个渠道搞定所有事,你可能需要一个组合方案。有些渠道(比如电话)是用来拉新的,有些是长时间和用户建立连接的地方(比如公众号),你得分清楚。

      5. 私域流量

      去年外贸圈炸锅了,阿里国际站惊现自营店!当国际站重要位置和流量都被抢掉了,还拿什么来获取订单?
      阿里国际站也联手Freightos推出了面向线上采购商的一站式询价订舱方案,撬动平台内物流供应商的蛋糕。

      从搜索引擎,到B2B平台,再到行业垂直平台,最后再发展至公司(个人)自建网站,随着网站类型的细分,流量曾递减状态。

      所以你得学会借鸡下蛋,一个公司网站是必要的,公众号也是可以的,先多挖几个公域流量池,再将其导入到你自己的私域流量池,通过品牌的沉淀减少交易成本。

      6. 主动VS被动

      主动寻找用户是好的,更好的方法是让用户主动来找你。

      我基本不考虑传统方式和线上开发的原始方式,这俩都是“我找客户”的逻辑。对比其它“客户找我”的类别与渠道,成功率太低。更糟糕的是太多重复性的工作会让我觉得无比单调,丧失耐心。

      最喜欢开源询盘报价,它是基于订阅的。无数客户直接投怀送抱,然后你还可以大言不惭 “别说话,吻我”。

      7. 产品VS渠道

      互联网商品无非两种:产品和渠道。说具体点,1、把商品(服务)卖给用户;2、把用户卖给商家。

      我们大多数时候关注的都是怎么找客户,去哪儿找的问题,几乎所有的策略都是围绕着把商品卖给用户。显然开放询盘属于平台把用户卖给商家,这是个可遇不可求的用户 获取机会。当面对实实在在的集市询价时,你以往所有的拓客方法都已没有必要,只需研究报价策略,提高接单概率。

      这是两种截然不同的销售思路,需要不同的认知与技能。

      8. 量体裁衣

      当确定了拓客类别,你还需注意该类别下和用户建立连接的各渠道之间的一些区别。

      比如当你考虑内容营销时,你需关注各平台的特定、人群和推荐算法。在内容上考虑各平台不同用户的调性。

      我做FOB海外直客,做视频的话优先考虑拍Youtube视频与研究Tiktok。Youtube倾向于长视频,这与Tiktok短视频的逻辑是完全不一样的,两个平台背后的用户喜好和特征都有出入,这些都需要考量。

      你做国内CIF工厂货代,显然知乎知识付费的调性更适合你去推广,头条更适合娱乐,而公众号适合社群运营与品牌沉淀,遗憾的是很多货代同行与公司只把它当作信息发布工具。

      9.发散联想

      相对于内容营销的被动裂变,这是你主动实现客户裂变的必备要求。

      比如,我在货代说导航里面推荐了一些在线询盘资源,那并不意味着全部,只是一种思路,供你参考,事实上,还不到我所了解的开放询盘的五分之一。近些年,互联网上涌现出无数的货运平台,不管中文还是英文,免费还是付费,每天都有无数的的开放询盘等着你去发掘。

      不知道怎样找?用多个维度的关键词诸如 “在线询盘”、“online freight request", " shipping marketplace"等在搜索引擎里搜一下就行了,你会发现一个全新的世界。

      又如,我之前有个同事接了一个很大的客户,客户是做FBA的一个代理,货量很多,源源不断,利润也很高。

      嫉妒吗?不行!当然不可能去撬同事的客户。但挡不住我也对这种客户的羡慕。好在我知道这个客户的公司名称,谷歌一下,好家伙,我得到一个这个代理所在的同类型的公司List,足足有10几家公司。顺着这张公司列表(除了我同事的客户外),我一一发开发信邮件,与其中的3家公司建立了联系,后面有不少询价。

      10.即刻行动

      相对于“你找客户”的拓客方式,“客户找你”的询盘渠道更需要用心的经营和时间的沉淀。

      也许“客户找你”对你来说比较陌生,也受时间和费用的限制,你更擅长找客户,但不妨做一些”客户找你“的基础工作,迈开这步再说,先小范围试错。

      比如,我之前是做传统货的,都是一般的到门到港。面对方兴未艾的FBA货量以及廉价的海派空派运输方式的冲击,显得有些吃力。虽然意识到这个FBA货这个市场大有作为,意识到Youtube视频营销是天然合适的Amazon营销方式,但苦于没有精力在这里经营深耕,始终没什么关于FBA货的询价。如果我当时拍摄剪辑了一些视频,迎合了短视频的风口,提前占领了用户的品牌认知,会是什么结果呢?

      一个更具代表性的案例是7年前我建了个站,发布了一些广告信息后到现在基本没管过,仍有实实在在的询盘。为什么?从技术上说,一个域名的年限是会给网站SEO加分的,更直接点说,这是早做较之于晚做的优势。如果我现在更新一下那些不算优质内容的信息会比直接发布新的内容具备更好的权重与排名。

      优先占领客户的认知,通过时间沉淀,等风来。

      种下一棵树最好的时间是10年前,其次是现在。

       

      Ending

      漏斗模型流量是一切商业模式的源头。

      进入你销售漏斗的潜在客户的数量越多,流量池越深,漏斗口径越大,成交机会与概率则更大。

      你的客户在哪儿,你就去哪儿找。

      更要学会让客户主动来找你,此刻要为自己创建私域流量池。

      试着计算流量成本,平衡机会成本。

      无须过分追逐渠道下的完美机会,创建一个产品(服务)的组合方案,并针对性的研究各子方案即可。

      发散思考,最重要的是立刻行动起来。

      本文原创,版权作者:Paul-货代说。如需转载,请注明出处:https://lawnwing.com/where-to-get-freight-requests.html
      raysonDoris He

      评论:

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        • Paul
          Paul发布于: 

          喜欢就好~事实上没点阅历还真不知道我说的是啥

        • Paul
          Paul发布于: 

          链接都给你了呀,货代导航在线询盘合集:https://lawnwing.com/daohang/favorites/online-request

          • 司马稀饭
            司马稀饭发布于: 

            哇!居然被回复了。真是受宠若惊。但是有个问题,我从你这链接点进去看了几个免费询盘资源的网站注册了一下挨个看了过去,发现以下几个问题:1、免费的询盘绝大多数都是钓鱼的,光看备注的信息一眼就知道是同行发的钓鱼贴,货主是不会把自己的产品叙述的这么专业全面的。2、假设是真的货主发布需求,你想要联系方式就得充钱买会员或者查看一次就需要多少个金币,每年会员费都得1w+还不一定看得到效果。3、有的网站许久不曾更新信息,但是很多询盘信息都是几年前的了。

            • Paul
              Paul发布于: 

              1. 不否认有些询盘资源是平台商自己发布的,尤其是国内的一些新兴的平台,为了流量他们会这样去做。但免费的绝大多数是钓鱼的说法未免太过绝对,至少给出来的那些国外的那些平台我基本都用过(我之前是做海外直客的),几乎不存在所谓钓鱼的情况,相反,有些还很优质,我之前通过这些开源询盘资源有实实在在的成交,利润几十万是有的。

              2. 关于充会员费的说法,我不清楚你1W+依据从哪里来。不是所有平台都有收1W+的勇气和资格,事实上最开始大多数都是免费的,你需要培养自己的眼光,去发掘这些平台,最早注册,甚至与他们取得联系,然后和这些平台共同成长。 就算1W+,对比一下其它询盘渠道的流量成本和成功率。如果我是Freightos的供应商,10W+我都愿意。

              3. 有些平台不更新 是的,这个避免不了。尤其是在当前时刻。这种平台PASS就行了。我给的资源都是之前用过或者了解过的,抱歉没有再去一一核对。

              我想说的是这是一种销售思路,认真看这篇文章的第九条建议:“比如,我在货代说导航里面推荐了一些在线询盘资源,那并不意味着全部,只是一种思路,供你参考,事实上,还不到我所了解的开放询盘的五分之一。近些年,互联网上涌现出无数的货运平台,不管中文还是英文,免费还是付费,每天都有无数的的开放询盘等着你去发掘。”

              这种开源询盘的业务开发模式对你来说可能比较陌生,当这种新事物出现时,我的建议是不要一味的负面想法,你可能会错过一个全新的世界。

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