提案的时候，图解胜过千言万语开启免打扰阅读模式（暂不支持付费内容）

方案是价值传递的载体，提案是价值传递的过程。

在分解式提案方法下，除了报价、介绍和案例之外，还涉及到流程、指南、建议、计划等诸多比较晦涩的解释性内容。

这些内容该怎样解释，让价值传递的更充分？对应的便是图解技巧。

图解，也称信息图，英文Illustration.通俗地说，就是将方案中对客户有价值的信息图片化。一般采用的是矢量风格，比较简约，充分发挥视觉营销的优势。客户更喜欢，且更易接受，以达到价值传递的目的。

在提案中，除报价单、Presentation、案例之外，图解是另一个较为常见、而非常有效的方式。

示例：

客户给了每个箱子的尺寸与总箱数，要你确认柜形柜量。

Outer master carton dimensions: 26 inches (L) x 24.875 inches (W) x 11.625 inches (H)
Quantity: 12pcs per outer master carton
Gross weight per outer master carton: 4.6kgs

It looks like we could probably get 589 cartons per 40' container. Please advise if you agree.

这里要做运输方案，首先考验销售对柜型尺寸信息知识的掌握。见《这！就是整柜》写一篇中跟柜形有关的知识：

​40HQ与40’运价相同，比40’更高，装的更多。对这样几百箱的货而言，当然用40HQ，哪怕客户问的是40’。

装柜，主要看集装箱内径，因为多出来几CM，都有一排箱子可能塞不进去，会很尴尬。

40HQ的内尺寸：12*2.35*2.7M

很明显，如果你不知道这些柜子尺寸知识，不懂核算体积重量，不懂做装柜计划，你是不能准确回答客户这个问题的，最多心虚的回复：可以吧，或者不一定，或者不能。

算下来，589箱 （ 66*63.2*29.5 cm）, 总体积约72.4CBM。根据内径尺寸，理论上1个40HQ能装76CBM。貌似都装的下，还剩几个方，所以，1个40HQ集装箱够。

果真如此吗？老业务员知道，一定不是的。

如果你监装过，你就能体会到理论最大体积并非实际能装的货，除非你装的是水，严丝合缝。现实中这是不可能的。因为不同的货，不同的形状与尺寸，一定有多余的空隙与空间没有占据。

即便这个货都是统一的纸箱与尺寸，可毕竟不是根据集装箱柜形与尺寸订制的，一定会有不能利用的空间，塞不下所有箱子。

Ok. 你知道了40HQ不够。你也能这样跟客户解释。可是，客户可能还是会云里雾里。他可能会问，既然你说不够，那到底40HQ能装多少箱？我要怎样装，才能装完所有。

归根到底，你需要给客户做一个装箱计划，只有这样，才是真的回答客户的问题，才是真正满足他的真实需求，解决他的困惑。

做装箱计划，便是做专业的事。专业成就价值，这是传递你价值的重要时刻。怎样才算专业？你需要做出来。专不专业，不是你自己自封的，是由客户评价的。客户给你打分。

就拿这个问题来说，有些人会自诩专业美线10年之类。好，如果客户问你1个40HQ够吗，你支支吾吾答不上来，不知道怎么做方案，你的专业不就是个笑话吗？

所以，专业的前提是你一定要先把方案做出来。

箱子长宽高，柜子也有长宽高，有三种摆放方式，对应能装不同数量的箱子。即三种装柜方案，考虑如何摆放，最大化利用柜子空间。

做装柜方案，对老业务员来说，应是基本专业技能。

只是每个人的方案都是一致的，三种装柜方式。如何区分好坏呢？

区别在于呈现，在于传达，在于让你的方案更快，更好地出现在客户眼前。你需要清晰、形象的表达你的专业价值。

Paul用Word，10分钟画好了这个装柜草图：

一张图解胜过千言万语。

40HQ最多能装多少箱，怎么装，3个方案，一清二楚。

要回答客户的问题就很简单了。在此基础上，我只花了2分钟给算了一下45HQ的装箱方案，其中有一种摆放方式最多可以装588箱，无限近似满足装客户的589箱的要求，最终，1*45HQ才是那个建议终极可行性柜形柜量方案。

当然，用装柜软件得出的结论也是40HQ装不完，不过暂没有那么智能考虑多个方案。这很好理解，你不能把原本该用脑与用心的事情，让机器去做。那不是提高效率，思考与用心是省不了的。

此外，装柜软件提供的是功能价值。自己动手做方案，展示的是专业，让客户震撼与折服，创造的是情绪价值，这无疑为后续提案做高利润打下了一个坚实的基础。

图解之于提案的解释说明，非常广泛。尤其是一些复杂性的说明，直观而高效，无疑是最合适的。

比如拼柜的流程解释:

又如春节期间出货指南与提示：

当然，图解是个技术活，不仅考验审美与设计功底，也要会应用一些工具软件。也许你会说不懂，现在不是有人工智能吗？AI设计工具一大把，直接生成相应的模板，改一下文字生成图片是分分钟的事儿。

再次，销售不止于销售。在互联网时代，将信息快速转化让别人接受，也是销售需要掌握的一项能力。
要学会做方案，更要学会展示你的方案，传递你的价值，让客户更好地接受。