Paul赞成一个关于营销的时间安排观点:
10%的时间用来和客户建立关系，即让客户感兴趣。80%的时间用来获取客户信任，9%的时间用来介绍产品，剩下的1%用来在合同上签字。
引导，最后一步，虽只占1%的时间，但重要性却不亚于前面前三步。因为即便前面的铺垫工作都到位，如果引导不好的话，一切前功尽弃。
就如读者Helen跟我说，她的一个空运订单黄了，客户最终还是选择了跟之前的供应商出货。她明明操心了很久，一直在费心尽力的给客户出方案。她自信自己没做错什么。
我看了下她回复的原文：
问题出在沟通时的引导，价值传递的不够。
1
谈单时，没有把握住直客的点。
对绝大部分海外客户来说，他不在乎具体原因，只要好的结果就行。客户都是很懒的。
回复中一连3个否定：工厂没包装，周五没舱位，货物尺寸又太长…所以，还没报价，等有消息回你。
设身处地，如果你是客户，你的感觉会是什么？
这给客户传达的是一种老是找借口，能力不够的印象。要你何用，对吧？
客户说小A提到尺寸问题引发她的担忧，其实潜台词已经对小A产生质疑了。为什么你会提这个问题？而跟我的usual supplier出货，他从来没说这个事儿。
2
谈客户，要时刻站在客户的角度去思考问题。
工厂没包装、周五没舱位、货物尺寸…这些困难和麻烦，在客户眼里，那是你的专业，你的事情，与我无关。
所以，一味跟客户强调原因是没有意义的，于事无补，这些东西根本不用解释。那无异于跟客户抱怨，结果可想而知。当然客观原因的确存在，导致不能正面承诺客户什么，但这并不意味着就不可以肯定的答复与积极的引导。
解决方法也简单，发挥自己的主观能动性。即困难对客户只字不提，把该做的工作做好，然后尽全力给客户一个肯定的答复就是了。
比如，找不到方案再花时间去找，工厂提供不了资料，与工厂施压解决。
所谓成功者找方法，失败者找借口。最终要解决的还是问题，要有一个肯定的方案给客户。
3
对比一下引导前后给客户的感觉：
抱歉，因为A.B.C，我暂给不了确切的方案。我在向其它航司核实，有消息通知你。
引导后：
我司团队在经过努力和航司确认后，最终确认了初步方案（见附件），可以满足您的时效要求。
只是需要注意，航班比较紧急，为了及时承运，需要满足一些条件。
* A
* B
* C烦请跟供应商确认下是否都满足，如果可以，请提供下供应商的联系方式，我们跟工厂直接沟通下。
假如满足不了条件的话，目前这个方案可能行不通。请再给我们一些时间，我们将积极寻求其它解决方案，以及在....（日期时间）与您分享进展。
感谢您的理解和耐心。
所以，谈单时，要在“确定性”的引导上要下功夫。
在这一点上，客户的usual supplier应该就投其所好了，懂得不去给客户添麻烦，所有问题自己解决。当然他也会遇见相似的问题，只是没有跟客户说而已。
所谓价值销售服务，善意和专业值得坚持。但如何传递价值是一门学问，这就是引导的部分：避免自己伤神费力，到头来吃力不讨好。
说来也一句话：积极做事，展示你能，规避和解决一切可能出现的问题，让客户放心的当甩手掌柜，不用操心物流上的任何事情。
解释原因是多余的，麻烦客户是应该极力避免的。
客户只关注结果，因为他是买单人。
