常有新人反馈:
开发新客户时,跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢,感觉很有戏,不过等再联系的时候,客户又杳无音信或者置之不理。
何解?
少一个习惯,缺一个动作:跟进一封邮件。
啥意思?
即时沟通(不管是打电话,还是Skype,What’sapp,Wechat,阿里巴巴Trade Manage 在线工具)谈完事情后,应再发一封邮件和客户确认一下刚才说过的重要的事情,要做的事情,要客户邮件的Approval。
比如你说:
As per our conversation on What’sapp just now,here is what we have talked and agreed.
…
…
…
…
We will book the container space 1x 40HC by Mearsk with ETD on Aug 8th.
Please reconfirm.
客户回复:Yes. please go ahead.
为毛要这么做?
因为电话里客户可能只是随口一回,可能反悔。空口无凭,你没有证据。客户不回复时,你总不能追问“你电话里答应过我”吧?
然后,如果是在线即时沟通,通常会是口语化,碎片化的信息,客户都有可能忘了他说了什么。因为有可能他跟你询价的同时,还在跟别人聊着。
也因此,需要用邮件的结构化表达,把所有谈好的东西,一二三四五在邮件中列清楚,请客户确认。这是一个证据,也能避免误会或者遗忘。
Please reconfirm也等于是一个强有力的CTA, Call To Action引导行动。
客户回复OK,即表示真正的认可与确认,几无反悔的可能。
相反,如果你自以为的有戏,或者误会直接订舱,那需要一番时间精力找证据与扯皮推诿。
这就是邮件确认这个习惯与动作的意义。
所以无论如何,养成这个习惯,多做这个动作,直到它作为SOP标准作业流程的一部分,日常工作中的一部分。
不光报价开发,电话急事沟通或者日常在线跟进后都可以且需要邮件确认一下。
当然,并不是所有国家与地区都重视邮件确认。
比如,非洲、南美、一些中东与亚洲国家的商务往来不是那么正规,喜欢在线沟通。只是容易出问题,想想一个问题常常的聊天记录就知道了,找个东西都需要翻半天。
想做大客户,接大单的话,建议还是养成这个习惯,以邮件,结构化的表达,标准化的力量,抵消即时沟通的随意。