自序 人生在世，都有一份作业
人生如戏。Paul这样一个内向的社恐，却走上了销售这条路。
2010年10月18日，Paul误打误撞地进入国际货代这个行业，做海外直客指定货运代理。此后，一个行业，一个职业，一家公司，一待就是10年。
看不惯传统销售下阿谀奉承觥筹交错的业务交易，又不屑于低三下四摇尾乞怜讨客户欢心，还腼腆的要死，不懂巧舌如簧，不会左右逢源。我借助设计的力量，将互联网产品思维助力销售工作，成了营销的门徒，绝处逢生。
从不主动推介，我却有了源源不断的询盘。之后，站在客户的角度思考问题，发现其痛点，以方案的方式解决其需求，为其创造与传递价值，服务好几个战略客户，做超级订单，成为了我销售工作的全部。顺便，我获得了销售的最高荣誉。
10年里，Paul有一个感受：这个行业的标准混乱不清，到处充斥着劣质的销售话术和误导的销售谬论。同行销售人员参差不齐，鱼目混珠，缺乏规范化系统化的销售指导与培训。疫情间，我转型后，这个感受更深。
人生在世，都有一份作业。使命感驱使Paul要做点什么，哪怕只是为了自己彻底离开这行不留下任何遗憾，于是写上了“货代说”。
Paul很庆幸经历了半职业化的培训，有经验丰富的领导和乐于分享的同事，让自己后来可以独当一面，因此积累了相对丰富的专业知识和还算成熟的实践经验。
在大体完成了行业基础知识连载后，我决定动笔再写一套体系化的销售方法论。《价值销售实战手册》这本书应运而生。记录下这段历程，完成这本书，完成俗不可耐的梦想，也当给我的货代职业之旅彻底画上一个句号，给自己一个交代。
之所以用价值销售这个词，是因为它与价值投资，Paul当前在走与今后要走的路一脉相承，有很多共通的地方，比如对价值的理解、长期主义、在能力圈范围内做事等。行业里充满了各种各样的新奇和挑战。
价值，没有新意，却是正道。这条路，人少，风景独好。
全书分为11大章。
第一章和第二章为基础理论篇。
第一章，作为开篇，Paul从行业、职业、公司、个人的角度，思考从大到小，解析要做国际货代销售应有的认识和知识。选择>努力，认知决定选择，期许这些认知能够帮你在犹豫的时候下定决心，沮丧的时候坚定信心，迷茫的时候寻回初心。
第二章，完整地阐述了Paul个人对价值销售的全部理解。Paul按照自己10多年来的销售实践、理解和思考，以打破砂锅问到底的学术精神，通过抽丝剥茧的分析，将各种零碎的信息串联起来，形成了一套完整而清晰的价值销售逻辑体系，并用流程、方法与原则等具象化这个理论框架，力争让读者读后，彻底明白价值销售到底是什么，背后的逻辑及所需的条件，以及值不值得。
第三章至第八章为核心内容篇。
本书按业务顺序，依次从询盘、客户、方案、价格、沟通、服务等六个维度展开，以实战应用的方式详细阐述了如何做价值销售。创造与传递价值，做价值交换。知易行难，其实是没有真知。影响销售的无数未知数，在这6章最终将缩减为两个：做好客户，为客户创造价值。做好自己，提升价值创造能力。
第九章至第十一章为补充篇。
第九章，邮件篇。国际货代销售的每日工作都以邮件展开，邮件之于国际货代人是最重要的沟通工具或方式，可以说”做好货代，从写好邮件开始”。而行业中，相当一部分销售缺乏对邮件的认知与历练，所以本书推出本章，以理论和实战相结合的方式，完整解构商务英语邮件的写法在国际货代业务中的应用。
第十章，案例篇。本章精选了15篇“货代说”写作以来的货盘实单笔记，读者辅导答疑文章以及Paul曾经的亲身经历文章。这些案例在输出呈现方式上，有一定的优化，很好地再现了价值销售的完整过程：价值评估-价值发现-价值展示-价值交付。可以放心的是，所有案例均原汁原味地保留了当时的思考，并附上发表日期，方便大家回顾与复盘。
终章，关于风险管控。作为压轴，是因为没有风控，一切为零。风险>利润，对安全性的考虑亦是价值销售的一部分。价值销售，只做确定性的机会，只做能力圈范围内的事。本章详谈了销售的风控意识以及出现具体安全与危机问题时的应对。
全书部分内容分散在“货代说”过往的百篇文章、近百万字中。有些内容重复，有些阐述的不够，这次Paul进行了完整的梳理，基本算重写一次，该说的说完，想说的说够，像是重走了一遍货代路。
作为系统化的销售思考，本书逻辑严谨，案例充足，涵盖了国际货代销售的每个环节，相信可以为广大读者提供一个相对完善的销售体系与实践路径，用于销售参考自学与团队培训应是足够的。
但必须提醒的是，Paul的认知浅显，个人水平有限，运气成分多过实力，Paul从来不是什么业务大神。Paul无意说服谁，或希望谁和我一样走同样的路。这只是一个老兵或者过来人走过的路，有结果，证明有效，仅此而已。
我只是分享自己怎么想的，怎么做的，背后的逻辑是什么。我可以确认我的观点真实，但不能保证它们都是对的，或者适合每一个人。所谓的经验均可能过时，所以书中不可避免地会存在一定的错误。
同时，书中任何观点、看法或者操作，总归是一家之言。虽然我自己力图做到知行合一，但可能存在后视镜看问题和老王卖瓜之嫌，亦可能有个人偏见。希望读者在阅读过程中保持高度警惕，理性看待。
再有，虽然一个国际货代销售应知晓的最基础的销售知识本书均有提及，但在具体业务细节方面不可能面面俱到。
指望着一本书解决所有的问题不现实，就像打仗，纸上谈兵的书本，教的一定是缜密的部署，完美的计划，灵活的用兵，有策略的应变。而一个真正打过仗的人，会知道，部署永远有缺陷，计划永远有漏洞，计划永远很难落实到位，而应变可能仅凭个人的直觉。
所以，书中的销售方式方法可以参考，但绝不可以完全照搬照抄。读者朋友请务必坚持独立思考，内化吸收，融会贯通。
本书大量用到内容营销的方法和技巧，价值销售的思想与货代说的运营思路一脉相承。
无论是本书涉及的观点与理论，还是有关的实战案例，都欢迎大家莅临“货代说”网站（lawnwing.com）或者公众号（服务号：“货代说”；订阅号：“Lawnwing”）纠错或交流，也可通过邮件 paul@lawnwing.com 批评指正，Paul在此拜谢。
最后，祝福朋友们能够在这本书的陪伴下遇见更好的自己。希望大家在货如轮转的同时，亦能永远保持初心，永远记住一条底线：货代，运的不只是货。
Paul
2024.10.18 深圳
