十年业务生涯，Paul在一家中小海外直客货代公司。
老板在接待一个客户时所说的一句话，我记忆犹新。他说，“对比Global公司和国企大公司，我们最大的优势就是灵活性Flexible。“”
我听了，信了，深以为然。
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曾收到过一读者这样一条私信：
“一个客户，有实木制品，需要熏蒸商检，但公司不提供这个服务，所以我只报了运输价格。”
这其实反映的是一个普遍问题：销售的应变能力，比较僵化。
站在客户的角度思考问题的话，是不会倾向于选择这种运费价格的，哪怕它再便宜。因为报价不是完整的，没有真正解决客户的问题，客户还得去找其他人做商检与熏蒸。
这便是绝大部分直客的消费心理：我要的是一站式解决方案，一个人帮我解决问题，你却给我制造麻烦。如果我找你，图什么？
无疑，这样割裂的服务体验非常糟糕，只会让客户望而却步。就像去餐馆吃饭，你见过哪家餐馆只做饭菜，不提供碗筷，要客户去其它地方买的？太麻烦了，隔应得很。
退一步讲，如果客户真去找其他同行，询商检与熏蒸费用，那竞争同行不会再报运费吗？真就同行只做商检熏蒸？太天真了，将客户推向同行怀抱，无疑是销售的重大失误。
但凡有一个同行能给到全部确认的报价，解决熏蒸与商检，帮客户规避海关查验的风险，那客户一定对他青睐有加。
诚然，这里面的确有公司的问题，公司业务中心偏向于运输，而没有这些配套服务，这在一定程度上限制了销售的业务拓展。
但站在销售的立场上，因循守旧而错失良机，着实非常遗憾。
它其实是完全可以避免的。公司平台支持不够，销售可以充分发挥自己的主观能动性，灵活一点。
具体地说，公司没有熏蒸商检服务，可以自己先去找上游服务商了解成本，先将这个报价弥补，满足客户的需求是第一位的，别一上来就给客户留下不好的印象。等客户确认报价真要合作时，跟公司说明情况，让公司市场部和这些服务商对接就是了。
一板一眼，遵照公司的制度与主管的指示，将客户拱手让人干什么？又不是飞单，问心无愧。成熟的公司是不会拒绝客户、利润与一个坦诚的员工的，更应反思公司的制度或者业务管理才对。换句话说，如果这样的真诚换回的是公司的不信任，PAUL也不觉得这样的公司有继续待下去的必要。
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类似的情况在货代业务中屡见不鲜。一个典型的例子是一般化工品（非危）的询报价：
货运中，重视安全，有风险意识无可厚非，非常值得支持与赞同。但不少销售在询价阶段就坚持要到MSDS或者化工鉴定，客户不给就不报价或者直接拒绝客户，这样的做法未免就太机械呆板了。
代价是很伤害客户，留给客户第一印象太差了，后续很难再有跟进的空间。如果客户除了这些敏感品外，还有很多普货，岂不是要后悔的跺脚？
要知道，在询价阶段，客户不给资料，并不意味着他没有，很可能是订单还没确认，有些顾虑或者供应商资料未备好。
此时，完全可以按一般非危品甚至普货向庄家同行询价。又不是让你现在出货，还没到落实文件那一步呢。
提醒客户出这些货要提供相关资料就行了。等到真要合作订舱的时候，再去落实MSDS和鉴定嘛，不要被这些流程与制度僵化，把客户吓跑了。
再有一个业务场景是付款方式，付款方式的协商也是体现销售灵活性的重要环节。
关于预付，或者到付，有分歧是很正常的事情。若直接以 “公司财务规定必须预付” 回绝客户，那客户自然找其它同行。
其实能够拿下订单，开启合作，能拿下客户的心，吃一点亏，冒一点风险不算什么。怕就怕在想都不想，就一口回绝客户。
聪明的销售应懂得适当变通。这事，很好解决，找个代理，缓冲一下就行了。即便没有靠谱的代理，不能做到付，那也应去找，让客户看到你愿意配合与解决问题的态度，让客户感受到诚意。
有了这个前提，才能有三，有四。连基本的变通都没有，想着一步到位，哪有那么容易的单？
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当然，灵活的服务更适用于中小型货代公司。
在大公司，受制于条条框框，有时光一个审批就得半天，销售的确身不由己，心有余而力不足，即便想灵活，也很难做到。
这其实是由公司战略决定的，大公司的成本领先战略要求各方面精简成本，以规模化运作。
若你不在大公司，你得学会和公司战略适配，让自己变得更灵活。销售的灵活性是天然适合中小公司的差异化竞争战略。
灵活，意味着主动。这个主动不是对内，看老板领导脸色，左右逢源，溜须拍马，而是对外，站在客户角度思考问题，主动提供一些价值服务。比如，大公司不愿做的，你去做。买单、监装、代理采购、一对一、全天候服务之类。
弹性，意味着效率。正如 Paul 推崇的 Quick Response 以及用 Excel 一键加减报 N 个价的业务技巧，打破按部就班的桎梏，以高效应对激烈的市场竞争。
货代这个行业真得很卷。唯有灵活，才能在卷的时候，把握住机会，赢得客户的好感与认同。一板一眼，僵化教条，或者机械性执行，生搬硬套，只会让客户心生不爽。
不对客户轻易说不，满足客户的需求，解决客户的问题才是首要问题，并不是价格至上，追求价格优势。在此基础上，充分发挥自己的主观能动性。把握住第一性原理就行了，知道客户的真正意图与自己的目标，剩下的执行怎么舒服怎么来。
销售，重要的是要有自己的悟性，别一根筋。这是Paul对货代销售灵活性的注解。
补充：
看到好些个读者在一篇篇翻阅连载文章并认真做笔记。
一方面，Paul暗自欢喜，被人认可当然是开心的事儿。另一方面，我又有些担忧。
比如，我直客的开发信，要深挖让人感兴趣的点。好吧，有读者竟直接套用文章示例，而不去调研自己的客户，开发信中内容是那些文不对题的报价表之类，看的我尴尬的脚趾头都能抠出三室一厅。
又如，总有粉丝朋友要报价单《货代报价单：简约而不简单》模板。我已经在文末提供了我自己的风格，并且给到了缮制思路。你连几分钟自己动手设计的时间都没有吗？拿来主义，不过脑子并不会提高效率。
因为，这些个经验一定要先吸收，再根据自身情况灵活应用才行。按部就班，一板一眼，机械性的生搬硬套是没有意义的。我写得再多，总归是属于我的，要让它也适配你，一定得按你自己的语言与思路内化才行。
这是销售学习灵活性上的注解。
