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做一个灵活的货代销售

十年货代业务生涯,我在一家中小公司。

对前老板在接待一个客户时所说的一句话记忆犹新:对比Global公司,我们最大的优势就是灵活性Flexible。

我听了,信了,
直至深以为然。

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私信问答中,有这么一个话题:

“一个客户,有实木制品,需要熏蒸商检,但公司不提供这个服务,所以我只报了运输价格。”

这其实反映的是一个问题:销售的应变能力,过于僵化。

站在客户的角度思考问题的话,是不会倾向于选择这种运费价格的,哪怕它再便宜。

为什么呢?

报价不是完整的,没有真正解决客户的问题,客户还得去找其他人做商检与熏蒸。

这就像去餐馆吃饭。你见过哪家餐馆只做饭菜,不提供碗筷,要客户去其它地方买的?太麻烦了,隔应得很。这样的消费体验非常糟糕。

这便是绝大部分直客的消费心理:我要的是一个人帮我解决问题,不是给我制造麻烦。

退一步讲,如果客户真去找其他同行,询商检与熏蒸费用,那些同行不会再报运费吗?真就同行只做商检熏蒸?太天真了。但凡再有一个同行能给到全部确认的报价,解决熏蒸与商检,帮客户规避海关查验的风险,那客户一定对他青睐有加。

“公司不提供熏蒸商检服务,所以就只报了一个运费。” 这样的做法,真就是将客户往别人怀里推。

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当然,这里面的确有公司的问题,可能他们公司专注于某一方面的运输,而没有这些配套服务,因此对销售的业务拓展不利。

但站在销售的立场上,因此错过机会,甚至是很好的机会,就不遗憾吗?而这,原本是可以避免的。

公司平台不够,可以发挥自己的主观能动性,灵活一点嘛。

公司没有熏蒸商检服务,可以自己先去找上游服务商(扩展阅读:做海外直客货代,你需要两个伴),将这个报价弥补先,先报价,满足客户的需求是第一位的,别一上来就给客户留下不好的印象。

等客户确认报价,真要合作再说呗,到时跟公司说明情况。

一板一眼,遵照公司的现状,与主管的指示,将客户拱手让人干啥?又不是飞单,问心无愧。

正常的公司是不会拒绝客户、利润与一个坦诚的员工的,应该反思公司的制度或者业务管理才对。换句话说,如果这样的真诚换回的是不信任,我也不觉得这样的公司有继续待下去的必要。

类似的情况,还有不少,一个典型的例子是一般化工品(非危)的询报价:

不少销售在询价阶段就会坚持要到MSDS或者化工鉴定,客户不给就不报价或者直接拒绝客户。

殊不知这样的行为是很伤害客户的,留给客户第一印象太差了,后续很难再有跟进的空间。如果客户除了这些敏感品外,还有很多普货,岂不是要后悔的跺脚?

坚持安全运输的原则非常值得支持与赞同,不过仍需要兼顾业务上的灵活性。

客户此时不给,并不意味着他没有,很可能是订单还没确认,人家有顾虑或者供应商资料未备好。

询报价阶段,按一般非危品甚至普货向庄家同行询价就行,然后提醒客户备齐资料。

又不是让你现在出货,等到真要合作订舱的时候,再去落实MSDS和鉴定嘛,不要被这些流程与目的僵化了,把客户吓跑了。

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我很多客户与订单都是因为灵活性而来。

比如我的贵人客户Andrew,如果你还记得,他一开始的问题就是有个柜子里塞了台打印机,没有3C认证,被卡在盐田。而公司与我并没有做进口,但我仍去拜访他,替他想办法,才有后面的佳话。

灵活,意味着主动。这个主动不是对内,看老板领导脸色,左右逢源,溜须拍,站在客户角度思考问题,主动提供一些价值服务。比如,大公司不愿做的,我去做,买单、监装、代理采购、一对一、全天候服务之类。

弹性,意味着效率。别人磨磨唧唧,我推崇快速和创新。比如大家熟知的Fast Reply和用Excel一键加减报N个价这两个技巧。如果每个价都按部就班去报的话,会累死。

15%左右的毛利率,这个行业真得很卷,竞争很激烈。唯有灵活,才能在卷的时候,把握住机会,赢得客户的好感与认同。

不对客户轻易说不,满足客户的需求,解决客户的问题第一,并不是价格之上,在此基础上,充分发挥自己的主观能动性。

把握住第一性原理就行了,知道客户的真正意图与自己的目标,剩下的执行怎么舒服怎么来,别僵化教条。

这是我对销售灵活性的注解。

做一个灵活的货代销售写在最后

再说一点与之相关的题外话:

最近看到好些个粉丝,在一篇篇翻阅我写的那几百篇销售经验帖,并认真做笔记。

一方面,我暗自欢喜,被人认可当然是开心的事儿。

另一方面,又有些担忧。因为,这些个经验并不都具备普适性,说白了,一定要先吸收,再根据自身情况灵活应用才行。

按部就班,一板一眼,机械性的生搬硬套是没有意义的。我写得再多,总归是属于我的,要让它也适配你,一定得按你自己的语言与思路内化才行。

比如,我在《一个SEO眼中的开发信 ( 万字长文 )》提到,直客的开发信,要深挖让人感兴趣的点,并以此为标题,并引入了一些例子。好吧,有粉丝竟直接用,而不去调研,而且内容还是那些文不对题的报价表之类,看的我尴尬的脚趾头都能抠出三室一厅。

又如,总有粉丝朋友要报价单《货代报价单:简约而不简单》模板。我已经在文末提供了我自己的风格,并且给到了缮制思路。你连几分钟自己动手设计的时间都没有吗?拿来主义,不过脑子并不会提高效率。

做一个灵活的销售,别那么一根筋。

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