十年货代业务生涯，我在一家中小公司。
对前老板在接待一个客户时所说的一句话记忆犹新：对比Global公司，我们最大的优势就是灵活性Flexible。
我听了，信了，
直至深以为然。
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私信问答中，有这么一个话题：
“一个客户，有实木制品，需要熏蒸商检，但公司不提供这个服务，所以我只报了运输价格。”
这其实反映的是一个问题：销售的应变能力，过于僵化。
站在客户的角度思考问题的话，是不会倾向于选择这种运费价格的，哪怕它再便宜。
为什么呢？
报价不是完整的，没有真正解决客户的问题，客户还得去找其他人做商检与熏蒸。
这就像去餐馆吃饭。你见过哪家餐馆只做饭菜，不提供碗筷，要客户去其它地方买的？太麻烦了，隔应得很。这样的消费体验非常糟糕。
这便是绝大部分直客的消费心理：我要的是一个人帮我解决问题，不是给我制造麻烦。
退一步讲，如果客户真去找其他同行，询商检与熏蒸费用，那些同行不会再报运费吗？真就同行只做商检熏蒸？太天真了。但凡再有一个同行能给到全部确认的报价，解决熏蒸与商检，帮客户规避海关查验的风险，那客户一定对他青睐有加。
“公司不提供熏蒸商检服务，所以就只报了一个运费。” 这样的做法，真就是将客户往别人怀里推。
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当然，这里面的确有公司的问题，可能他们公司专注于某一方面的运输，而没有这些配套服务，因此对销售的业务拓展不利。
但站在销售的立场上，因此错过机会，甚至是很好的机会，就不遗憾吗？而这，原本是可以避免的。
公司平台不够，可以发挥自己的主观能动性，灵活一点嘛。
公司没有熏蒸商检服务，可以自己先去找上游服务商（扩展阅读：做海外直客货代，你需要两个伴），将这个报价弥补先，先报价，满足客户的需求是第一位的，别一上来就给客户留下不好的印象。
等客户确认报价，真要合作再说呗，到时跟公司说明情况。
一板一眼，遵照公司的现状，与主管的指示，将客户拱手让人干啥？又不是飞单，问心无愧。
正常的公司是不会拒绝客户、利润与一个坦诚的员工的，应该反思公司的制度或者业务管理才对。换句话说，如果这样的真诚换回的是不信任，我也不觉得这样的公司有继续待下去的必要。
类似的情况，还有不少，一个典型的例子是一般化工品（非危）的询报价：
不少销售在询价阶段就会坚持要到MSDS或者化工鉴定，客户不给就不报价或者直接拒绝客户。
殊不知这样的行为是很伤害客户的，留给客户第一印象太差了，后续很难再有跟进的空间。如果客户除了这些敏感品外，还有很多普货，岂不是要后悔的跺脚？
坚持安全运输的原则非常值得支持与赞同，不过仍需要兼顾业务上的灵活性。
客户此时不给，并不意味着他没有，很可能是订单还没确认，人家有顾虑或者供应商资料未备好。
询报价阶段，按一般非危品甚至普货向庄家同行询价就行，然后提醒客户备齐资料。
又不是让你现在出货，等到真要合作订舱的时候，再去落实MSDS和鉴定嘛，不要被这些流程与目的僵化了，把客户吓跑了。
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我很多客户与订单都是因为灵活性而来。
比如我的贵人客户Andrew，如果你还记得，他一开始的问题就是有个柜子里塞了台打印机，没有3C认证，被卡在盐田。而公司与我并没有做进口，但我仍去拜访他，替他想办法，才有后面的佳话。
灵活，意味着主动。这个主动不是对内，看老板领导脸色，左右逢源，溜须拍，站在客户角度思考问题，主动提供一些价值服务。比如，大公司不愿做的，我去做，买单、监装、代理采购、一对一、全天候服务之类。
弹性，意味着效率。别人磨磨唧唧，我推崇快速和创新。比如大家熟知的Fast Reply和用Excel一键加减报N个价这两个技巧。如果每个价都按部就班去报的话，会累死。
15%左右的毛利率，这个行业真得很卷，竞争很激烈。唯有灵活，才能在卷的时候，把握住机会，赢得客户的好感与认同。
不对客户轻易说不，满足客户的需求，解决客户的问题第一，并不是价格之上，在此基础上，充分发挥自己的主观能动性。
把握住第一性原理就行了，知道客户的真正意图与自己的目标，剩下的执行怎么舒服怎么来，别僵化教条。
这是我对销售灵活性的注解。
写在最后
再说一点与之相关的题外话：
最近看到好些个粉丝，在一篇篇翻阅我写的那几百篇销售经验帖，并认真做笔记。
一方面，我暗自欢喜，被人认可当然是开心的事儿。
另一方面，又有些担忧。因为，这些个经验并不都具备普适性，说白了，一定要先吸收，再根据自身情况灵活应用才行。
按部就班，一板一眼，机械性的生搬硬套是没有意义的。我写得再多，总归是属于我的，要让它也适配你，一定得按你自己的语言与思路内化才行。
比如，我在《一个SEO眼中的开发信 （ 万字长文 ）》提到，直客的开发信，要深挖让人感兴趣的点，并以此为标题，并引入了一些例子。好吧，有粉丝竟直接用，而不去调研，而且内容还是那些文不对题的报价表之类，看的我尴尬的脚趾头都能抠出三室一厅。
又如，总有粉丝朋友要报价单《货代报价单：简约而不简单》模板。我已经在文末提供了我自己的风格，并且给到了缮制思路。你连几分钟自己动手设计的时间都没有吗？拿来主义，不过脑子并不会提高效率。
做一个灵活的销售，别那么一根筋。
