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为什么客户选择同行,而不是你?

新手Sales经常会抱怨:跟客户打交道很难,根本不知道对方在想什么。

很多时候,感觉谈的不错,各方面都满意,不过客户就是不下单。更有甚者,谈着谈着,客户就失踪了,电话不接,邮件不回,怎么追都没有下文,仿佛人间蒸发了似的。

这种情况不是个例。在行业愈发卷的情况下,哪怕做的是海外直客,也变得更为普遍。

新年第一篇, 就此共性:客户选择与确认供应商时的考量,做一点简单的分析与总结。

一家之言,仅供参考。

价格 永远不是唯一

不少SALES都会简单地认为,跟客户谈谈不拢,不能成交,就是价格问题。

就比如指航灯文章《报价后,客户总是不回?》里的这条私信,我想一定代表了很多SALES的心声:

去掉半杯烦恼:

有一个客户几乎每天都有询盘,但是就是没有回复,我跟了一个多月了,刚开始他还把我拉到他们的销售群里,价格都减蛮多的,我觉得价格上我应该有一定的优势的。

原因说来也简单,因为很多时候客户都会跟你说,你价格太高了,我收到了比你低多少的价,然后跟你讨价还价。

只是,客户关注价格,价格就成为了唯一重要的因素吗?

诚然价格是一个很重要的因素,客户当然会希望见到低价。追逐低成本,省钱,人之常情,任何一个成熟与理智的客户都会这么想,这无可厚非。

但仅因此就认为客户跟别人合作,就是因为你的价格不好,就认为价格是绝对选项,未免太钻牛角尖了。

真这样的话,你怎么解释别人的那些高利润?你怎么解释客户宁愿选择价格更贵的同行,把你踢开呢?

不要让自己的思维陷入了“低价=成交,一味以低价成交”的误区。《请笑纳:我这10年海外直客货代的销售心法,全部都在这里了》第六条曰:

别太在乎它,别有妄图以低价来吸引客户的想法和念头,别总想着做通过杀价的价差赚取利润,也别动不动就围绕价格去谈,引导客户关注价格本身。

有为价格暗自神伤的时间,还不如去提升自己的服务意识与能力。

多想想如何站在客户的立场与角度去思考问题,找到他的真实需求与痛点,提供针对性的解决方案与增值服务,使得自己价值最大化。

记得,价格不是唯一。客户都会想要低价,但不会都去选择最低价,越是理性的、优质的客户,越不会只盯着价格做决断选择供应商。

比较 选择的灵魂

为什么客户选择同行,而不是你?因为,客户是人,不是机器。
是人,就有自己的主观判断。

线上交易看不着面,跨境交易隔着万水千山,客户要付款给你,要信任你,必然他会需要一些判断与确认。

判断哪些?

* 你的真实性:没有任何一个客户会希望与骗子打交道,哪怕你价格再便宜。

* 你的可靠性:即你的专业素养,是否具备专业知识与能力、是否能解决问题、回复是否迅捷高效。

例如:客户在线问你一个问题,你半天才有答复,或者答非所问。一封邮件中,尽是拼错的单词或者总是用一些负面否定的语气,或者干脆连篇客套废话。

那你的低价有什么意义?客户会严重质疑你的专业能力。解决不了问题啊,意味着可能后续一堆麻烦事。一句话,客户需要的是一个对的人。

* 你的差异性:态度是否谦逊礼貌、积极主动、仔细认真、热于帮助、友善、灵活.....

例如:客户跟你走个快递单,你看不上,瞧不起客户,觉得客户没实力。或者到门且好几个订单要走,客户跟你说能不能一起付款,你说公司不允,搬出公司财务规定。

那客户跟你合作图啥?受冷眼,又死板,他花钱买罪受么?自然是不会再想和你聊的。简言之,客户需要的是气质相投的人。

感谢信:销售的勋章》一文中客户发自内心的,赞扬粉丝朋友的那些个美好的形容词,反过来说,也代表了客户的关注与考量之处。

所以,价格只是作为客户选择的一个锚点,而不是标靶。

比较,才是客户选择的灵魂之处。

细节 最优的印象

设身处地的得想,你自己去淘宝上买东西,也不会只筛选最低价吧?总是需要货比三家的。

看一下各卖家的商铺星级、产品展示与用户评论,有时候再和卖家们聊几句。如果价格相差不是很多,或者都在可承受心里范围内,谁给你留下最好的印象,你再下单支付给谁。对吧?

客户也是一样,比较这些,心里才有最终答案。可能一时半会儿,还不是那么清晰,但一定有打动他的点。选择你或者他人,都是综合考量的结果。

那客户会对什么样的服务有好感?
换言之,需要你更好地呈现出来。

所谓,传递价值。

常言道:做销售要给客户提供价值,价值决定价格。

低价仅仅提供的是功能价值。客户在比较中的体验与感受,最后汇聚成两个词:顺畅与愉悦,代表的是情绪价值。

底层认知:高利润是如何炼成的》一文提到,要做高利润需做情绪价值。

所以,我会说:怎么谈比报多少更重要。

诚然,我谈客户也绕不开谈价格。但我认为,怎样谈的意义远胜于单单给个运价数字。报价的速度、效率、专业性高过你费尽心思地找一个低价。对客户生意模式的理解与不过度打扰他也好过你推销自以为的价格优势。

做销售服务,就是拼细节。

个人之见,你可以围绕着最简单的“多快好省”,去优化服务,更好地传递你的服务价值,目的是让客户更好的感知到,留下好印象。

比如:

多给客户几个运输方案《我这有3枝笔,你要哪枝?
多主动了解客户给予方便《我的成交秘籍,都藏在这个习惯里
第一时间响应回复询盘《躺平?懒人业务的“秘籍”
用技术方式快速报N个价《有一种报价叫乐此不疲
快速高效报价《货代很卷?你需要学会快速高效的报价
好  用报价单代替纯文本《货代报价单:简约而不简单
更好地写《很认真地聊一下货代英语邮件
更好地说《传说中的丝滑业务沟通是怎样的?
省  降价,降到客户心里去。《你真的懂如何降价吗?
给客户省钱的建议《一张价值千金的原产地证

细节越多,好的习惯越多,日复一日,形成了差异化,你就显得不平庸了。

只有脱颖而出,才会给客户留下足够好的印象,成为备选的供应商,运气好的话,转正成为最优选项,成为核心供应商。


为什么客户选择同行,而不是你?写在最后

如何谈客户,这是一个很大的话题,断然不是只谈价格那么简单。

客户选择与确认供应商,最重要的是什么?是综合考量供应商是不是最合适自己的,这是一个比较的结果。

你需要的是更好地展示自己,从“多快好省”开始,传递你的情绪价值,给客户留下足够好的印象,最终成为那个最优选。

祝福。

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