前言：很荣幸，这个小破号成了一些朋友工作与生活的一部分。更有粉丝朋友说，给了她心灵蕴藉与希望。
随着讨论、评论与私信等互动的增多，有些有记录分享价值，却因散落在不同地点，部分朋友没有看见，挺可惜的。我尝试顺手将它们拾起来，做个保存和分享，作为一个创作方向。并且，自负地给这个专题起了个名字：货代指航灯，信誓旦旦地为货代职业旅途中迷惘的人驱散黑暗，照亮前进的方向。
每期记录若干个话题，销售经验、技巧工具、见识、感悟、思考、心得等方面，精彩货代，从这里开始。
这是我眼中的理想世界。我相信，这个专辑解决了一些问题。这种分享与学习的氛围在当下世界很难得，我也原意在文字世外桃源上再贡献自己一份力量。
记录的过程中，在不改变原意的情况下，我对问答原文或许会有少量补充和修改。大概每凑够四五千字，就推送一期。
本期，是指航灯序列的第 13 期。
选取了十个方面，加上两个说明。
- 没有出口许可证怎么办？
- 公司LOGO与商标注册；
- * 报价后客户总是不回？
- * 货运报告的具体应用；
- * 邮件群发的老生常谈；
- * 客户不信任你，咋办？
- * 开发直客半夜打电话？
- * Quick Reply的证言
- * 针对货代行业的骗术
- * 直客与代理的补充
- * 关于公众号私信与回复的说明
- * 关于培训基础知识合集的说明
01 没有出口许可证怎么办？
Daisy：
大家周末好，请教下哦，我有个客户说，他有个供应商没有出口许可证，这种货物能不能正常出口？还是说买单就好？
Mike:
公司——出口权——买单
产品——涉及出口许可证——违法包柜或者瞒报
Daisy：
那就是说，工厂没有出口许可证，我如果买单的话，顺利就好，如果被查验，涉及违法，就会被扣押？
Mike:
具体看产品了，许可证一般针对 军品 配额等产品。
Paul:
报关培训资料《这！就是报关》里有明细。
很多国外客户说的供应商没有出口许可证，应该用的是export license这个词吧？其实就是供应商没有进出口权，没有报关资料的意思，不是指特定的出口许可证。
至于买单，本就是一种非正式的报关方式，严格来说，也是违法的，只是行业内默认都这样操作。
有些产品买不了单，就只能包柜，那个风险就更大些。
Amanda:
你告诉买单公司产品信息，他会告诉你能不能接的。
Jack:
具体什么产品，看能不能出到许可证，如果可以就正常买单报关（含许可证一起），如果不能就是包柜冲关了。
Daisy：
如果是散货呢？
Jack:
先确定具体产品能不能出到许可证，可以就简单，不能再考虑特殊处理方式
Daisy：
这里的能不能出到出口许可证，也是应该确认好具体货物，然后让买单的报关行一起帮忙弄出口许可证的意思吗？
Jack:
是的呢，比方粗碳化硅，铁锰粉，兰碳，等很多化工品可以出到许可证。就要看你具体产品决定怎么操作。
02 公司LOGO与商标注册
Mike：
求评价下，LOGO咋样？
Paul:
我的思路是够用，先注册文字商标。至于LOGO图形，如果当下不是特别喜欢，就先用着，以后再升级。
个人的角度：你那个图形应该很难注册下商标，重复性太多了。
文字指的是*** shipping或者*** 国际货运。这个要先注册掉。要不然别人注册了，你就白做了。
Mike：
一个公司可以有2个商标吗?
Paul:
可以无数个，只要你能注册下来。
商标分文字+图形+ 文字图形组合三种。你注册了哪个，通过了哪个就只能用哪个，所以一般建议三个都注册，这样就可以随便拆解组合与使用。不过大概率是只通过文字，文字+图形组合，单独的图形LOGO很容易被拒。
你不注册商标，只是内部用没有问题。如果要对外，就有可能侵权。LOGO设计不能光考虑审美。
商标注册费用270好像是，固定费用。阿里云提供自助商标注册，申请一个商标（覆盖10个产品服务），320的费用。注意物流商标在39类商标大目录下。
至于能不能通过审核，就听天由命了。至于更高费用的咨询，一般指的是商标被拒之后的复核，申辩等。出给律师的，也没那么贵，2000-3000左右。
一个商标半年后就有结果，实质审查没有问题的话，通过的概率就很大。总体而言，要一年多才能下来。
03 私信：报价后，客户总是不回？
去掉半杯烦恼:
有一个客户几乎每天都有询盘，但是就是没有回复，我跟了一个多月了，刚开始他还把我拉到他们的销售群里，价格都减蛮多的，我觉得价格上我应该有一定的优势的。
Paul:
你的目标是成为客户的报价窗口吗？如果是，那你成功了，客户天天来找你询价。
但我相信，你的目标肯定不是这个，是要接单，对不对？所以，你的回复多多少少是有问题的。
问题在哪？过于重视价格了，三句话不离价格。
你的价格的确是优势的，客户也感兴趣，不然客户也不会来天天问你。但谈业务，不是光谈价格。我希望你能明白，价格不是重点这句话。
客户还不信任你，你的引导不够。说的更明确些，你回复展示出来的能力偏向于让客户只把你作为一个替补候选，他目前一定还有着其它同行，客户一直在用你的价格对比。
要完成候补到核心供应商的转变，
1. 需要你更多的耐心，别去催促，保持你目前的反馈速度与真诚
2. 提升你的专业能力。文字表达传递的品牌附加值不多，建议你之后辅之专业的报价单，别嫌麻烦。
3. 服务体验，具体你可以往（多，快，好，省）方向去思考。让客户更信任你。
4. 如果有客户的社媒，建议做一点背景调查，然后做些私交关系上的互动。
04 讨论：货运报告的具体应用
Cindy：
这个能否有一行作为example?
Paul:
这些参数（大致分类是供应商信息，订单信息，追踪数据与账单数据）自己自定义就好，把你认为客户需要知道的，方便自己筛选与搜索的，放进去。
05 讨论：邮件群发的老生常谈
Frank：
大家平时用的比较多的邮件群发平台有哪些呀，有没有推荐一下的?
Skyler:
畅邮、u-mail、来发信，但是个人感觉这些群发邮件平台没什么作用。基本上都没从这些群发推广平台里面收到过询盘，但是省时省力是真的。
其实大家的开发途径是一样的，无非就是用whats app linkedin facebook，又或者是群发推广平台，但是哪个更有效就很难讲。拓客的方式很多，这种又该怎么去分配时间呢？也很值得思考讨论下，哈哈。
Paul:
这张图值得你们好好思考下。
我建议你们做“让客户来找你”的渠道或者方式，集中时间精力与成本投入先去做这些渠道，前期多花些时间在这些上面，后面会轻松，尤其是内容营销，因为是有复利的。
其实有发开发信的时间，我倒建议你们去做Tiktok或者LinkedIn，如果你们觉得写网站文章难的话，拍视频讲解或者Live。在输入的过程中输出，刚好可以配合你们的网站内容，也是引流方法。
06 讨论：客户不信任你，咋办？
Skylar:
想问下大家，如果海外客户让我们找其他的客户给她电话，想了解下我们合作的情况。一般都是怎么去应对呢 ？
晓舟:
直接告知客户，我们有保密协议不方便告知，不要啥都惯着客户，可以适当强硬和拒绝。
Skylar:
我也是和客户说 要保证客户的隐私，不给的图片也不好让合作客户去电话，人家那么忙 还搞这个。
晓舟:
没事的，顺气自然，我当时也有个客户这么要求，我直接回绝了，并且说如果她不相信的话就可以找其他人。理性的客户都能理解。
Paul:
这时候就显得第三方评价与背书的重要了。国外有一个比较权威与认可的评论网站Trustpilot，上面会有客户的打分与评论，大一些的公司与客户很重视这些。
Cindy：
我会平时每次与客户做完，要他们给点评价，然后翻译下来，写到的客户comments表里，有照片 有评论 有出货图 攒成一个集锦，对外版会把公司名马赛克（比如：ABC SHIPPING LTD= A** SHIPPING LTD）。
07 讨论：半夜给客户打电话？
Vincent:
開發直客你們會半夜打電話嗎？
Skyler:
会。我现在就在家休息，昨晚在公司加班，半夜给客户打电话来着。
Peter:
半夜都困的要死，咋打电话?
Annie:
你们公司夜班是通宵啊？
Bell：
我们晚上自愿加班，第二天照常工作时间到办公室图片
Cindy：
有企业给我打电话 如果做拉美和美加线 官方晚上加班到10点...果然 比外贸还拼 ..
晓舟：
前期开发客户陪聊到凌晨1-2点正常的呢
Paul:
我没有。
倒是半夜十分，收到国外客户的询价电话，那客户口音很重，还一直咳嗽，正睡得懵懵的，告知他有事发邮件，明早回。然后挂电话，继续睡。
不过能力不够，努力来凑。客户会有于心不忍的时候，没有功劳有苦劳。
友情提示，你需要让客户意识到时差问题，你在牺牲休息时间陪聊，是因为看重他。
有些客户是没有时差观念的，会觉得理所当然。
晓舟：
那是，后续其实很多客户都会说:Jack你可以明天回复，如果是周末的话，他们会说你可以周一上班了再回复。越好的客户越尊重你的休息时间，所以遇到好客户千万要倍加珍惜啊。
08 讨论：Quick Reply
扩展阅读：货代这行，那些个让人触动的时刻
Cindy:
quickly reply ( 延伸阅读：躺平？懒人业务的“秘籍” ）真的很拉好感。
我看了paul有一篇说要自己也要找好供应商同行，不要等公司商务，（延伸阅读：做海外直客货代，你需要两个伴）然后我上周就着手开始试着找国内一代同行，恰巧临下班，我们商务反应肯定没那么快，我就咔咔发了两个自己找的同行，报价非常速度且相对实惠，然后迅速整理进我的常规报价模板，临下班发出去，非常多选择，我晚上到家发现客户给了我发了很长一段文字，并告诉我底价，离我的差10块钱，但很拉好感！
所以特别认同专业、速度。
Annie:
我也是吃到了Quick reply甜头，可能某些单没有成交。但是你快人一步，印象分蹭蹭蹭就上去了。
Jack:
报价准确快速，国内客人也是一样道理
晓舟:
那是 精准快速的回复就是专业的体现
09 评论：货代骗术
Jack:
各位如果收到香港电话的客户和微信直接用一个人名的注意识别，最近集中针对货代公司的诈骗。
套路:跟你谈发货信息和费用，然后准备发货了，运费要转给你，但是顺道让你兑换货款。流水给你了，你也可以查到到账余额，催你转RMB给工厂，但是这种是支票支付（24小时内可以撤销或者根本就不能实际入到账）。
货代法人或者货代财务，尤其要注意。几年前是骗工厂和贸易公司，现在是骗不了他们来骗货代。
Paul:
是，最近碰到好几个这样的电话。
一开始，是香港电话（+852...）过来询价，谎称（以宝安、龙华两地居多）有货要发，衣服，面包机什么的，航线也随便问，然后给一个不是他本人的微信，基本不在乎报价多少。
反正是先让你觉得运费有利可图，有大单，蒙蔽你双眼。一定要提高警惕，天上不会掉馅饼。
10 评论：直客与代理开发的补充
哄哄:
hi Paul. 有个问题想跟您探讨：
我自己做货代有一个月了，专攻海外目的港代理的FOB货。每天很努力地利用WCA和锦程的会员名录发开发信，领英上跟人交流，希望获得询价。这段时间有询价但是不多，而且感觉自己做，平台好低效。目前这个状态有点停滞。不知下一步是继续开发目的港货代，还是换个方向去开发直客？或者是我的开发方式有问题？
想听听您的意见，先谢谢了！
Paul:
继续吧，一个月的时间短了些，没有进展很正常。
如果实在感觉代理行不通，再去转直客也来得及。这里面的打法与策略相差还是比较大的。
方向要坚定，别贪多求全，捡了芝麻，丢了西瓜。
哄哄:
我一直在想给客户提供价值这件事。我现有提供的，无非是把我掌握的价格卖给国外代理，跟他现有的中国货代无异。换成我是代理，我恐怕也兴趣寥寥。您觉得从提供价值的角度看，怎么才能同现有的中国货代竞争，让自己与众不同呢？
Paul:
代理能谈价值与差异化服务的地方没直客多。
对于价值而言，要做的工作四个字：多快好省。然后，突出情绪价值，而非功能价值。
11 公众号的回复与产品说明
漩子子:
读了很久你的文章了Paul。今年刚转行货代行业，因为之前做海外大客户销售的缘故，所以从事美加线货代后还是想开发国外市场，但碍于公司没有海外市场的师傅，只能自己自学。无意中发现了你的公众号，好似我的行业圣经，每天通勤的路上如痴如醉地读，每一篇给了我很多启发，真的感谢你～
刚刚看到你推送新加坡的文章，立马点开看，发现你的梦想是环游世界，好巧我也是，目前我自己去了20多个国家，旅游是我头等的爱好。又发现你文章提到的朋友叫Ash，更巧了，因为我就叫Ashley哈哈哈哈！所以激情写下来这个留言，希望能被你看到，也希望你越来越好，你是我的榜样～
还有就是，你之前说的推销和营销的思维差别，我也特别认同，一进这个行业就在筹备做货代知识全英文分享的小红书，现在做了两个星期粉丝很少，不过每周都会更新。虽然才入行一个多月，但希望能坚持下去～希望能和您一样，走出属于自己的货代道路，并为后人开拓出更宽旷的道路～
Paul:
篱笆种花，有的好看，有的不好看，但都是种给差不多的灵魂看的。文章能给读者带来一点思考，一点启示，是我作为创作者的荣幸。
* 以上讨论部分出自“日拱一卒，不期而至”群，这个群是建站营销课程售后群衍生出来的，暂不对外开放。
*公众号暂未提供自动回复功能。有需要检索的，可以去货代说网站按关键词搜索目标文章。
* 精力有限，行业职业小问题，私信来问。三言两语（超过100字）说不清楚的，欢迎来信paul @ lawnwing.com。
PS: 不保证都会回复，也注意建议也好，指导也罢，总归是个人观点，一定有偏颇欠妥的地方，我不是指路明灯，更不能对谁的人生负责。不要指望几句话能改变什么。更别奢望有什么财富密码。
* 直接广告留言者，一律拉黑。
* 有价值的留言会精选放出，有些作为货代直航灯的内容截取上墙。
PS: 公众号付费行业基础知识培训合集的说明
* 合集，不可以单篇查阅。
* 合集，看所有内容，也就是10篇200元，非单篇200元。
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