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报价后,客户总是不回复?

报价后,客户总是不回复?前言:很荣幸,这个小破号成了一些朋友工作与生活的一部分。更有粉丝朋友说,给了她心灵蕴藉与希望。

随着讨论、评论与私信等互动的增多,有些有记录分享价值,却因散落在不同地点,部分朋友没有看见,挺可惜的。我尝试顺手将它们拾起来,做个保存和分享,作为一个创作方向。并且,自负地给这个专题起了个名字:货代指航灯,信誓旦旦地为货代职业旅途中迷惘的人驱散黑暗,照亮前进的方向。

每期记录若干个话题,销售经验、技巧工具、见识、感悟、思考、心得等方面,精彩货代,从这里开始。

这是我眼中的理想世界。我相信,这个专辑解决了一些问题。这种分享与学习的氛围在当下世界很难得,我也原意在文字世外桃源上再贡献自己一份力量。

记录的过程中,在不改变原意的情况下,我对问答原文或许会有少量补充和修改。大概每凑够四五千字,就推送一期。

本期,是指航灯序列的第 13 期。

选取了十个方面,加上两个说明。

  1. 没有出口许可证怎么办?
  2. 公司LOGO与商标注册;
  3. * 报价后客户总是不回?
  4. * 货运报告的具体应用;
  5. * 邮件群发的老生常谈;
  6. * 客户不信任你,咋办?
  7. * 开发直客半夜打电话?
  8. * Quick Reply的证言
  9. * 针对货代行业的骗术
  10. * 直客与代理的补充
  11. * 关于公众号私信与回复的说明
  12. * 关于培训基础知识合集的说明

报价后,客户总是不回复?

01 没有出口许可证怎么办?

Daisy:

大家周末好,请教下哦,我有个客户说,他有个供应商没有出口许可证,这种货物能不能正常出口?还是说买单就好?

Mike:

公司——出口权——买单

产品——涉及出口许可证——违法包柜或者瞒报

Daisy:

那就是说,工厂没有出口许可证,我如果买单的话,顺利就好,如果被查验,涉及违法,就会被扣押?

Mike:

具体看产品了,许可证一般针对 军品 配额等产品。

Paul:

报关培训资料《这!就是报关》里有明细。

很多国外客户说的供应商没有出口许可证,应该用的是export license这个词吧?其实就是供应商没有进出口权,没有报关资料的意思,不是指特定的出口许可证。

至于买单,本就是一种非正式的报关方式,严格来说,也是违法的,只是行业内默认都这样操作。

有些产品买不了单,就只能包柜,那个风险就更大些。

Amanda:

你告诉买单公司产品信息,他会告诉你能不能接的。

Jack:

具体什么产品,看能不能出到许可证,如果可以就正常买单报关(含许可证一起),如果不能就是包柜冲关了。

Daisy:

如果是散货呢?

Jack:

先确定具体产品能不能出到许可证,可以就简单,不能再考虑特殊处理方式

Daisy:

这里的能不能出到出口许可证,也是应该确认好具体货物,然后让买单的报关行一起帮忙弄出口许可证的意思吗?

Jack:

是的呢,比方粗碳化硅,铁锰粉,兰碳,等很多化工品可以出到许可证。就要看你具体产品决定怎么操作。

02 公司LOGO与商标注册

Mike:
求评价下,LOGO咋样?

Paul:

我的思路是够用,先注册文字商标。至于LOGO图形,如果当下不是特别喜欢,就先用着,以后再升级。

个人的角度:你那个图形应该很难注册下商标,重复性太多了。

文字指的是*** shipping或者*** 国际货运。这个要先注册掉。要不然别人注册了,你就白做了。

Mike:
一个公司可以有2个商标吗?

Paul:

可以无数个,只要你能注册下来。

商标分文字+图形+ 文字图形组合三种。你注册了哪个,通过了哪个就只能用哪个,所以一般建议三个都注册,这样就可以随便拆解组合与使用。不过大概率是只通过文字,文字+图形组合,单独的图形LOGO很容易被拒。

你不注册商标,只是内部用没有问题。如果要对外,就有可能侵权。LOGO设计不能光考虑审美。

商标注册费用270好像是,固定费用。阿里云提供自助商标注册,申请一个商标(覆盖10个产品服务),320的费用。注意物流商标在39类商标大目录下。

至于能不能通过审核,就听天由命了。至于更高费用的咨询,一般指的是商标被拒之后的复核,申辩等。出给律师的,也没那么贵,2000-3000左右。

一个商标半年后就有结果,实质审查没有问题的话,通过的概率就很大。总体而言,要一年多才能下来。

03 私信:报价后,客户总是不回?

去掉半杯烦恼:

有一个客户几乎每天都有询盘,但是就是没有回复,我跟了一个多月了,刚开始他还把我拉到他们的销售群里,价格都减蛮多的,我觉得价格上我应该有一定的优势的。

Paul:

你的目标是成为客户的报价窗口吗?如果是,那你成功了,客户天天来找你询价。

但我相信,你的目标肯定不是这个,是要接单,对不对?所以,你的回复多多少少是有问题的。

问题在哪?过于重视价格了,三句话不离价格。
你的价格的确是优势的,客户也感兴趣,不然客户也不会来天天问你。

但谈业务,不是光谈价格。我希望你能明白,价格不是重点这句话。

客户还不信任你,你的引导不够。说的更明确些,你回复展示出来的能力偏向于让客户只把你作为一个替补候选,他目前一定还有着其它同行,客户一直在用你的价格对比。

要完成候补到核心供应商的转变,

1. 需要你更多的耐心,别去催促,保持你目前的反馈速度与真诚

2. 提升你的专业能力。文字表达传递的品牌附加值不多,建议你之后辅之专业的报价单,别嫌麻烦。

3. 服务体验,具体你可以往(多,快,好,省)方向去思考。让客户更信任你。

4. 如果有客户的社媒,建议做一点背景调查,然后做些私交关系上的互动。

04 讨论:货运报告的具体应用

Cindy:

这个能否有一行作为example?

报价后,客户总是不回复?

Paul:

报价后,客户总是不回复?

这些参数(大致分类是供应商信息,订单信息,追踪数据与账单数据)自己自定义就好,把你认为客户需要知道的,方便自己筛选与搜索的,放进去。

05 讨论:邮件群发的老生常谈

Frank:

大家平时用的比较多的邮件群发平台有哪些呀,有没有推荐一下的?

Skyler:

畅邮、u-mail、来发信,但是个人感觉这些群发邮件平台没什么作用。基本上都没从这些群发推广平台里面收到过询盘,但是省时省力是真的。

其实大家的开发途径是一样的,无非就是用whats app linkedin facebook,又或者是群发推广平台,但是哪个更有效就很难讲。拓客的方式很多,这种又该怎么去分配时间呢?也很值得思考讨论下,哈哈。

Paul:

报价后,客户总是不回复?

这张图值得你们好好思考下。

我建议你们做“让客户来找你”的渠道或者方式,集中时间精力与成本投入先去做这些渠道,前期多花些时间在这些上面,后面会轻松,尤其是内容营销,因为是有复利的。

其实有发开发信的时间,我倒建议你们去做Tiktok或者LinkedIn,如果你们觉得写网站文章难的话,拍视频讲解或者Live。在输入的过程中输出,刚好可以配合你们的网站内容,也是引流方法。

06 讨论:客户不信任你,咋办?

报价后,客户总是不回复?Skylar:

想问下大家,如果海外客户让我们找其他的客户给她电话,想了解下我们合作的情况。一般都是怎么去应对呢 ?

晓舟:

直接告知客户,我们有保密协议不方便告知,不要啥都惯着客户,可以适当强硬和拒绝。

Skylar:

我也是和客户说 要保证客户的隐私,不给的图片也不好让合作客户去电话,人家那么忙 还搞这个。

晓舟:

没事的,顺气自然,我当时也有个客户这么要求,我直接回绝了,并且说如果她不相信的话就可以找其他人。理性的客户都能理解。

Paul:

这时候就显得第三方评价与背书的重要了。国外有一个比较权威与认可的评论网站Trustpilot,上面会有客户的打分与评论,大一些的公司与客户很重视这些。

Cindy:

我会平时每次与客户做完,要他们给点评价,然后翻译下来,写到的客户comments表里,有照片 有评论 有出货图 攒成一个集锦,对外版会把公司名马赛克(比如:ABC SHIPPING LTD= A** SHIPPING LTD)。

07 讨论:半夜给客户打电话?

Vincent:
開發直客你們會半夜打電話嗎?

Skyler:
会。我现在就在家休息,昨晚在公司加班,半夜给客户打电话来着。

Peter:
半夜都困的要死,咋打电话?

Annie:
你们公司夜班是通宵啊?

Bell:
我们晚上自愿加班,第二天照常工作时间到办公室图片

Cindy:
有企业给我打电话 如果做拉美和美加线 官方晚上加班到10点...果然 比外贸还拼 ..

晓舟:
前期开发客户陪聊到凌晨1-2点正常的呢

Paul:

我没有。

倒是半夜十分,收到国外客户的询价电话,那客户口音很重,还一直咳嗽,正睡得懵懵的,告知他有事发邮件,明早回。然后挂电话,继续睡。

不过能力不够,努力来凑。客户会有于心不忍的时候,没有功劳有苦劳。

友情提示,你需要让客户意识到时差问题,你在牺牲休息时间陪聊,是因为看重他。

有些客户是没有时差观念的,会觉得理所当然。

晓舟:
那是,后续其实很多客户都会说:Jack你可以明天回复,如果是周末的话,他们会说你可以周一上班了再回复。越好的客户越尊重你的休息时间,所以遇到好客户千万要倍加珍惜啊。

08 讨论:Quick Reply

扩展阅读:货代这行,那些个让人触动的时刻

Cindy:

quickly reply ( 延伸阅读:躺平?懒人业务的“秘籍” )真的很拉好感。

我看了paul有一篇说要自己也要找好供应商同行,不要等公司商务,(延伸阅读:做海外直客货代,你需要两个伴)然后我上周就着手开始试着找国内一代同行,恰巧临下班,我们商务反应肯定没那么快,我就咔咔发了两个自己找的同行,报价非常速度且相对实惠,然后迅速整理进我的常规报价模板,临下班发出去,非常多选择,我晚上到家发现客户给了我发了很长一段文字,并告诉我底价,离我的差10块钱,但很拉好感!

所以特别认同专业、速度。

Annie:

我也是吃到了Quick reply甜头,可能某些单没有成交。但是你快人一步,印象分蹭蹭蹭就上去了。

Jack:

报价准确快速,国内客人也是一样道理

晓舟:

那是 精准快速的回复就是专业的体现

09 评论:货代骗术

Jack:

各位如果收到香港电话的客户和微信直接用一个人名的注意识别,最近集中针对货代公司的诈骗。

套路:跟你谈发货信息和费用,然后准备发货了,运费要转给你,但是顺道让你兑换货款。流水给你了,你也可以查到到账余额,催你转RMB给工厂,但是这种是支票支付(24小时内可以撤销或者根本就不能实际入到账)。

货代法人或者货代财务,尤其要注意。几年前是骗工厂和贸易公司,现在是骗不了他们来骗货代。

Paul:

是,最近碰到好几个这样的电话。

一开始,是香港电话(+852...)过来询价,谎称(以宝安、龙华两地居多)有货要发,衣服,面包机什么的,航线也随便问,然后给一个不是他本人的微信,基本不在乎报价多少。

反正是先让你觉得运费有利可图,有大单,蒙蔽你双眼。一定要提高警惕,天上不会掉馅饼。

10 评论:直客与代理开发的补充

哄哄:

hi Paul. 有个问题想跟您探讨:

我自己做货代有一个月了,专攻海外目的港代理的FOB货。每天很努力地利用WCA和锦程的会员名录发开发信,领英上跟人交流,希望获得询价。这段时间有询价但是不多,而且感觉自己做,平台好低效。目前这个状态有点停滞。不知下一步是继续开发目的港货代,还是换个方向去开发直客?或者是我的开发方式有问题?

想听听您的意见,先谢谢了!

Paul:

继续吧,一个月的时间短了些,没有进展很正常。

如果实在感觉代理行不通,再去转直客也来得及。这里面的打法与策略相差还是比较大的。

方向要坚定,别贪多求全,捡了芝麻,丢了西瓜。

哄哄:

我一直在想给客户提供价值这件事。我现有提供的,无非是把我掌握的价格卖给国外代理,跟他现有的中国货代无异。换成我是代理,我恐怕也兴趣寥寥。您觉得从提供价值的角度看,怎么才能同现有的中国货代竞争,让自己与众不同呢?

Paul:

代理能谈价值与差异化服务的地方没直客多。

对于价值而言,要做的工作四个字:多快好省。然后,突出情绪价值,而非功能价值。

11 公众号的回复与产品说明

漩子子:

读了很久你的文章了Paul。今年刚转行货代行业,因为之前做海外大客户销售的缘故,所以从事美加线货代后还是想开发国外市场,但碍于公司没有海外市场的师傅,只能自己自学。无意中发现了你的公众号,好似我的行业圣经,每天通勤的路上如痴如醉地读,每一篇给了我很多启发,真的感谢你~

刚刚看到你推送新加坡的文章,立马点开看,发现你的梦想是环游世界,好巧我也是,目前我自己去了20多个国家,旅游是我头等的爱好。又发现你文章提到的朋友叫Ash,更巧了,因为我就叫Ashley哈哈哈哈!所以激情写下来这个留言,希望能被你看到,也希望你越来越好,你是我的榜样~

还有就是,你之前说的推销和营销的思维差别,我也特别认同,一进这个行业就在筹备做货代知识全英文分享的小红书,现在做了两个星期粉丝很少,不过每周都会更新。虽然才入行一个多月,但希望能坚持下去~希望能和您一样,走出属于自己的货代道路,并为后人开拓出更宽旷的道路~

Paul:

篱笆种花,有的好看,有的不好看,但都是种给差不多的灵魂看的。文章能给读者带来一点思考,一点启示,是我作为创作者的荣幸。

* 以上讨论部分出自“日拱一卒,不期而至”群,这个群是建站营销课程售后群衍生出来的,暂不对外开放。

*公众号暂未提供自动回复功能。有需要检索的,可以去货代说网站按关键词搜索目标文章。

* 精力有限,行业职业小问题,私信来问。三言两语(超过100字)说不清楚的,欢迎来信paul @ lawnwing.com。

PS: 不保证都会回复,也注意建议也好,指导也罢,总归是个人观点,一定有偏颇欠妥的地方,我不是指路明灯,更不能对谁的人生负责。不要指望几句话能改变什么。更别奢望有什么财富密码。

* 直接广告留言者,一律拉黑。

* 有价值的留言会精选放出,有些作为货代直航灯的内容截取上墙。

报价后,客户总是不回复?PS: 公众号付费行业基础知识培训合集的说明

* 合集,不可以单篇查阅。

* 合集,看所有内容,也就是10篇200元,非单篇200元。

* 公众号没有打印功能

* 如需单篇或者打印,网站培训专题https://lawnwing.com/freight-training提供整理好的PDF文件付费下载。

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