草长莺飞的日子，迎来了《货代指航灯》2024年的第一篇。这个专题早已有之，本期已来到第 14 期。
很荣幸，这个小破号成为了一些朋友工作与生活的一部分。更有读者说，这是货代人的世外桃源，给了她心灵蕴藉与希望。基于此，我有理由相信，这个专辑有它继续存在与更新的意义。
随着读者群的开放，更多有益的内容被沉淀下来，及时记录显得恰逢其时。其实也谈不上什么特别的干货与所谓价值，内容比较散，像一锅大杂烩似的，没什么营养。但还是希望有需要的朋友，能在真实平凡中发现不一样的东西。
因为没有功德圆满，没有一步登天。有的只是点点滴滴，方方面面，日拱一卒与聚沙成塔。
感谢大家的共同努力，一起参与见证这个事的意义。特别感谢@Skyler-北美货代不辞辛劳的整理汇总。
专题初衷：讨论、评论与私信等互动的增多，有些有记录分享价值，却因散落在不同地点（微信、网站、知乎、读者群等），部分朋友没有看见，挺可惜。我尝试顺手将它们拾起来，做个保存和分享，作为一个创作方向。记录的过程中，在不改变原意的情况下，我对问答原文或许会有少量补充和修改。每期记录若干个话题，销售经验、技巧、资源、工具、见识、感悟、思考、心得等应有尽有，大概每凑够四五千字，就推送一期。我自负地给这个专题起了个名字：货代指航灯，信誓旦旦地为货代职业旅途中迷惘的人驱散黑暗，照亮前进的方向。我相信这种分享与学习的氛围在当下世界很难得，我也原意在文字世外桃源上再贡献自己一份力量。
1.合作代理负责人已经离职，如何维护原有公司的单子？(3.20)
Bell: 刚看完了《当国外代理让他的国内同行找我们订舱，该怎么办？》，snow果然是代理收割机。想问问要是以前合作的代理那个业务员离职了，后面没有单了，怎么撬动他们公司其他人？@Snow. 听听大神的想法和建议。
Snow: 我有一个代理离职了，在跟原公司保持合作的基础上，又多了一个代理（离职代理去的新公司）。这种情况，的确比较难搞，一旦没处理好，就可能两个人都得罪了。
需要考虑的最关键的问题，就是这个业务员是为何离职，跟现在这家公司是否有矛盾，客户有没有被带走。离职之前，你除了跟这个业务员对接，是否有跟他们公司其他人对接，有没有充分了解这个公司的性质，还要看没有单多久了，这种不宜断档时间太久，否则就很难再对接上了。
Bell: 这种转化真好，我是属于离职的那个业务员走了后面去催款透过其他人才知道，但是也尝试找了那离职业务员基本不回复了。跟之前合作半年差不多，跟他们家另外的sales 有接触，但是还没转化，断档也有4/5个月了。
应该是合作不深入，然后没有做具体背调。觉得现在再给他们更新价格应该用处不大，尝试找之前联系过的人深入了解，看有没有机会切入。谢谢Snow！
Snow: 嗯，虽然有点错过黄金时间段了，但也不是完全没有希望。 差不多合作半年了，还没有了解到更多的公司信息和人员结构，其实也反映出背调做的没那么到位，之前Paul的文章里有专门讲过背调的重要性的，可以再看看。
我一直都认为维护好已经在合作的客户，比开发新的客户要容易的多，因为有切入点。 大概给你参考一下，我一般会了解的信息：
尽可能多的去了解客户。有用的没用的都聊聊，也能增加关系，也不要总是谈工作，多聊几次，内容就多了。 尽量翻个底儿掉，哈哈，总能找到机会。
Bell: 有单是有原因的，我一般只会看代理公司分布情况，人员规模，公司架构。
Snow: 肯定也有很多做业务的会说，谁会跟你说这么多啊，动不动就挂电话了。我这些信息也是整理很多次才收集到的，都不是一蹴而就的。
Bell: 不不不，是你觉得这个客户可以，在他身上花时间值，愿意给你反馈其他家信息的前提都是信任。
Snow: 嗯是的，这个价值就是要自己去判断值不值。
Paul: 补一条，“团队作战”，建立在对客户充分背调的基础上。 更换了一个人，或者代理公司中其他人，一定是不同的性格特征和风格（不同种类的销售狗，详见：冠军销售狗的自白：我是一只吉娃娃（超硬核干货）），你要先学着识别。比如如果我是你的客户，你要派吉娃娃销售狗跟我对接，若是比特狗式的开发我，有多远给我滚多远。一个人的风格很难让对方公司所有人都满意（开发他们所有人），可以和团队同事，一起努力，以公司对公司的方式，用不同的谈判风格去Match关键人。
内容02：商务和销售的区别是？
Cindy: 个人理解物流行业的商务应该就是到处询价，找供应商
Mike: 销售开发客户, 商务开发供应商, 有些公司称之为航线/商务/运营
Paul: 还有些公司叫市场
Deway: 我自己当航线的时候主要工作内容是是控板和定价，还有和装板公司沟通装板
如何和客户讨论订舱返点退佣？(3.22)
嘉懿：想请教下大佬们~关于退佣，灰色的那部分。我是做国内直客的，工厂贸易公司都有。工厂很大柜子出的很多，有固定合作的，据了解从货代出柜子，货代给每个柜子多少钱？
Paul：不怕他提，就怕他不提。大凡订单大一些，非老板直接主导，是个人都会有自己的小九九，看人品了，反正我是渣男，不主动，不拒绝，不负责。通行的做法，是对公收款，然后对私返佣。一个柜子谈返多少的问题，注意一些坑就是。具体参考：《佣金：业务开发的“渣男”逻辑》
Snow：退YJ，也要有点小技巧。花了钱就最好让他替你办点事，不然钱白给了。比如做代理的，每家在起运港基本都最少有2到3个对比价格，让他透露其他竞争对手的报价给你，多的利润再去私下分给他。特别灵活，看对方是什么人 就怎么谈。工厂的，有的是按每个柜子给多少，有的是按票给，还有的会让你直接在你们的账单上加多少，然后再退回给他。
内容02：化妆品拼箱出口马来西亚需要提供检验检疫报告吗？
Jackson:化妆品进出口基本都是要报检的
Skylar：
Ethan Zheng：咨询了马来代理说是要NOT PERMIT的，国内这边告知报关不需要。
Lewis: 做灰色清关就好
Jack: 走大货经或常走的最好合规。国内只要一个商检，目的港要卫生证（健康证）。
FORM E的补充 (3.25)
Ethan：请教下大家，出印尼的货，如果帮做Form E的话， 人民币500是正常收费标准吗？
Paul: 差不多，便宜点的收350-450RMB。因为它是普惠制产地证，可以取到减免关税的作用，所以比一般产地证贵些（通常的C/O约10-30一份）。更多参看：《这！就是单证》
注意细节：客户是国内的，还是国外的？
如果是国外的中间商，Exporter（ 第一栏：Products Consigned 不能OB（On Behalf Of）。Exporter要用出证公司的外贸公司，当然也不能用Real Shipper不管是国外客户，还是他的中国供应商，因为出于保密的需要。不过可以在货物明细中写上 THIR-PARTY OPERATOR ( 国外中间商 ）。
如果是国内的，不用保密就没问题。
内容02：国内提货跨省运输渠道问题
Riful：大家早上好，到宁波工厂取货发到深圳的专线大家有什么快点的性价比高的渠道介绍吗？
Mike：中善、跨越等专线物流
Amanda: 菜鸟智能物流
Paul：货代说导航网站有菜鸟的网址链接，需要注意的是，菜鸟需要登录才能比较查价。
核心内容：开发信的补充 (4.1)
Paul: 以前我那个客户Andrew（有一种客户叫做贵人）也说过开发信就是Trash，他从不看。越是高质量的客户，越不会浪费一分钟的时间去伪存真。海外直客，真心不建议群发开发信。如果要做，也是一对一，基于调研，提供客户感兴趣的有价值的内容。
当然开发信对代理开发还有一定的适用基础，不过需要做一些调整，报价是其次的，需要如Snow那般：
自此之后，市场行情分析，国内操作条例更新，价格走势等等我都会按时发送，逐步引起他的注意。
没有很频繁的打扰，没有草率的低价群发，也没有迫不及待的催单，节日祝福不落下，偶尔打个电话问候，委婉的提醒他不要忘了我这个备胎。
Riful：我做直客，不做代理，所以客户不关心物流新闻。日常不知道给他们发什么有价值的。有时候很搞笑的他们都以为我做外贸产品的，直接叫我上产品目录。然后我就做起了中介，给他们介绍产品。。。有被自己笑到。
Paul：站在客户的角度思考问题嘛。你觉得直客关心什么，希望了解哪些，你就对应的提供内容与解决方案，说客户感兴趣的话。
毫无疑问，直客对产品，供应商，竞争对手等的兴趣远胜于物流本身。
专业的东西都是枯燥的，当然也要表达，只是需要换一种方式，比如类似于GUIDE指南科普，给客户带去帮助与价值。比如用故事案例的方式，避开专业性的说明，更多用图片与视频。
新闻，见解，报告等才需要更多的出现在代理开发的内容营销中。
内容02：区域航线与市场海关问题
Peter：想问下有没有大佬知道，我们发埃及的空运，客户经常会反馈没有正本分单，提单没有随机飞，或者舱单没有上传的问题。明明我们这边都交代好了的，出正本分单，还有舱单都有提交的。走MU，之前还走过WY，也出现类似的问题。客户好生气，麻了。
Deway:一般来说空运的随机文件很少出纰漏的，每一票货的随机都是整理在一个文件袋装一起，随货飞过去了。特殊情况即航司或者现场又或者目的港海关的问题，故意找茬要点灰色收入。之前有遇到一个同行是以埃及海关有熟人为卖点收货的。
Jackson：CAI我就做过一次，没碰到这种事。能有巴西的海关黑么？我两票货，参展用的样本，29KG 收了我USD1300。南美的市场，也就智利和墨西哥还能稍微靠谱，矮子里拔将军。
Deway：前东家被玻利维亚同一个收货人坑了三次 没有正本提单 海关直接放货给收货人了 损失2万多美金。同一个收货人，换了三个抬头找不同分站的同事订舱，找了中信保还是什么的机构，在国外调查才知道三票货其实都是同一个收货人。
Jackson：中南美无法控货，尤其巴西，出货的时候套单给自己公司。
Paul: 中南美无单放货与弃货，灰色清关的现象普遍存在，建议是收款前置。
个人语录
1. 上午写国际货代业务开发国别指南-法国篇，在群里问有没有读者有法国的目的港标准费用，没有得到什么回应。
挺失望的，本不应该。法国可是属于欧美市场，非常成熟，我相信做这个市场的人很多，想做的也很多。上游代理与成本都不清楚吗？）
Paul：做海外直客与到门，目标国家与你感兴趣的国家的代理，以及目的港标准费用（整柜、拼箱、空运），要自己早早的储备好。等有客户一问，你就立刻可以报标准的到门参考费用，给客户留一个高效的好印象。（不然临时问同事，或者找代理去问，是很耽误事的。）
2. Riful：我在想，如果做海外直客的推广视频，应该付费投哪些平台的流量比较好，能更精准一些让目标客户看到。
Paul：客户在哪，你就在哪。分国家与市场，每个国家都有自己常用的媒介，（需要你自行先去调研与了解，最好的方式是找到国外的Influencer网红），单纯去投SNS（Facebook、Google Ads、YouTube等），不是那么精准。就算是付费推广，也应有相应的内容，不然人家看到你的网站或者广告，来了之后，什么都没有，是不能留存与转化的。
3. 有读者问到美国的卸货问题，一个超大件，客户那边自己卸不了货，代理关于派送费用的确认回复又很慢：
Paul：美线的拼箱和空运派送到门，会遇到一个专业名词Liftgate（尾板）和Forklift（叉车），尤其是对尺寸比较大比较重的货。带尾板的车会比不带尾板普通车更贵（约USD600)，如果要租用叉车会更贵，一般都要1500-2500 USD。所以碰到这种美线到门的货，一定要事先跟客户落实一下是否可以自行卸货（有足够的人手，或者自备叉车），不然的话，货派过去了，卸不用了，很容易亏损。其它点的到门也是一样。
4. 服务号上一篇文章，Snow写的：假如爱有天意：一个跟进了5年的客户今天给我发BOOKING。
Riful: 跨越了好长时间，有被感动到。最后那个词，道阻且长，成长的路漫漫~
Paul：我在编辑的时候就深受触动，不过没有受情绪左右，全文中，我唯独标粗了这句：没有很频繁的打扰，没有草率的低价群发，也没有迫不及待的催单，节日祝福不落下，偶尔打个电话问候，委婉的提醒他不要忘了我这个备胎。）
就客户跟进来说，不要用你所谓的努力去打扰客户，学会提供对客户有价值的东西。这个价值不是报价与运费（那只是一种形式，价值传递的一个表现而已）。
5. 关于销售的感觉
Paul：此时此刻，Daniel正在Long Beach参加TPM展，惭愧，我做美线那么些年，LB出过上千个柜子，都不知道LB码头到底长啥样子。大家别学我，还是要尽可能的多感受下这种行业的场景，（多走出去）接接地气，找找感觉，让心潮澎湃起来。
BONUS : 效率工具推荐
A. ChatGPT AI
Paul: 不过多解释了，都Sora时代了，你还想着电话销售？
B. AI图片报价-极羽科技
Paul：视觉营销的应用，图片比文字更有冲击力。报价时可以多应用图表。
C. 外籍来华人员支付指南
源自国家移民管理局的权威发布，可以分享给国外客户，对邀约他们来华拜访或者参加广交会是一个很好的帮助。
