客户开发，不只是专业知识，还有人情世故。做国外市场，海外客户？也是如此。
《货代人，年底这个时候该做什么？》一文提了下，这个时候，空运订单会比较多，适合做欧美客户，需要做节日营销。
新人粉丝小A，最近就走了一个美国大客户的空运单，之后货到礼到，在感恩节前给客户寄送了礼品。客户很满意，很快给她介绍了一个朋友，也是一票空运货。
标准的客户转介绍。小A很高兴，得到她客户的认可，向我报喜。我却提醒她晴天修屋顶，该忧。
为何？就让我再以实单笔记番外篇的方式示之。
注：文中的观点仅为个人之见，经验会过时，或者存在偏见与错误，亦可能后视镜看问题或者有老王卖瓜的嫌隙。无论如何，一家之言，仅供参考。
结论
Paul:
“如果是差不多的货与点，转介绍的客户与客户，两者需要尽量保持在同一运价水平。客户那边那边，需要感谢。”
原因 1
对客户的引荐和支持，需要表示感谢，这个很好理解，不过多解释。如果这点意识都没有，就太伤客户的心了。
“差不多的货与点（目的港），尽量保持在同一运价水平。” 这个观点与建议，是基于吸引力法则：
你是怎样的人，一定程度上，就会吸引怎样的客户。有怎样的客户，就有怎样的供应商。客户是怎样的，他的朋友圈层也近似。做气质相投的客户。所谓，人以群分。
这一点，在客户的介绍信息中有佐证：
I would like to introduce you to my good friend and the owner of *** . He has some air freight needs for electronic parts coming out of China. Can you assist him?
* good friend : 好朋友，意味着客户与转介绍的客户关系很好
* owner : 转介绍的客户也是老板或者CEO角色，关键决策者
保持同一运价水平，意味着大概率之前给客户的报价与利润可以被转介绍的客户同等接受。
方式
转介绍的客户货盘信息发了过来，应该说，这是一个完整意义上的询盘，品名，体积，重量，提货地址，到门地址，时间要求等应有尽有，实盘无疑。
最重要的是，转介绍的客户目的机场和小A的客户一样，货量也跟小A的客户刚走的空运单差不多，都是500KG左右的空运货。即差不多的货与点，这样可以按同一运价水平报价。
只不过转介绍的这个客户有两个需求，一个是托盘运输，一个是纸箱运输。
托盘比纸箱更安全，只是由于密度与重量不同，空运运输中，托盘运输的成本费用一般比纸箱运输高。（详见：这！就是空运）。
Paul:
“这样需要给转介绍的客户报两个价。用Excel报价单，汇总两个运输方案的重量与体积数据。然后再分别报价。一个托盘的，一个纸箱的。运费组成与运价水平与小A的客户一致，且报价抄送给小A的客户。”
原因 2
“报两个价与方案给转介绍客户”，是为了满足客户的目标需求，因为他问到了两种运输方式的成本。
option 1 : ship pallets
option 2 : ship packs individualy
客户问了什么，就都一一回复，不要遗漏。
不能自作主张，因为做决定的永远是客户，你需要把决策权交给客户。你能做的就是满足要求，然后进行引导。（如果你想推散件方案，托盘的报价就高一些，另外散件价格和客户之前一致）
“用Excel报价单”，这是出于品牌化的考量。
报价单（详见：货代报价单：简约而不简单）的运费组成基本是固定的，只需要调整计费重量与某一些计费项目（比如提货费），货与点一样的情况下，其它计费项目可以不变。之前小A用报价单方案方式做下客户已经证明是成功的，那就应该用同样的风格、同样的模式，正确的事情重复做，也给转介绍的客户留下印象与好感，提升概率。
而为什么要抄送给小A的客户？
为了防微杜渐，出于风险性考虑。
因为客户需要看到你给转介绍的客户的报价和给他的报价基本一致，倘若他看到比自己刚出的货便宜很多，你该怎么解释？如果贵了很多，客户该怎么想？
当然，你也可以不抄送，只是客户跟转介绍的客户是朋友，随口问一下，就露馅了。那时，才令人无语。客户都愿意介绍客户给你，你还有必要对人遮遮掩掩吗？倒不如坦诚一些，抄送给客户呢。
抄送的重点在于，让客户知道你运价水平的一致，以及专业性。一视同仁，不会乱收费。不然是给自己挖坑，一旦让客户产生了疑惑，信任就开始动摇了，再想修复就不是那么简单了。即便你能解释，也解释得合理，那也是给自己找麻烦。
这个观点基于另一个认知：二八法则。
你需要花80%的时间在老客户、大客户的维护上，多考虑他们，因为是他们给你带来80%的业绩。不要因小失大。
抄送的另一个作用，再于为后续谈判争取主动。
引导 1
同等的货与点，同等运价水平，意味着又是高利润。
只是吸引力法则，能轻易确保让转介绍的客户接受这样的报价？
NOT ENOUGH。还需要一些引导。
回看询盘，客户给了提货地址： Picking up address: *** DONGUAN CN
Paul:
这是一条可以利用的信息。哪怕小A在佛山、广州、深圳，都可以这样提一句：我和你的供应商在同一个城市，可以上门拜访与验货。因为，在有客户背书的情况下，这种巧合与距离感，无形中可以加深与转介绍客户间的亲近关系。
小A发出报价邮件后，很快便收到转介绍客户的回复，表示对这个说法很感兴趣。
引导 2
客户砍价，人之常情。不可能每个单都如设想的利润空间成交，需要降价。毕竟利润有那么高，毕竟最终目标是成交。为了这个目标，降价，利润低一些无妨。
但如何降价，才能降到这个转介绍客户的心坎里？
此外，如何不影响小A的客户？毕竟，他之前可是按同等运价水平做的。
Paul:
面对转介绍客户的降价请求，你不能太随意的答应他，不然给他的感受是你的报价有很多水分。
告知他没有更便宜的运输方案，是为了让价格水平一样，暗示你不能做对不起客户的事情，单独给转介绍客户降价。前文提到，客户在邮件抄送之列，这为你提供了一个缓冲。
这样的回复处理，核心不在于找方案与专业性，更多的是出自对引荐者与被引荐者心态的考虑。平等对待，一视同仁。
没有更便宜的运输方案，不意味着就不能降价。
小A有免费给他的客户买Annual Bond。这个转介绍的客户，同样是美线的单，因此同样可以用Bond（详见：Bond：漂亮国的过路费）作为突破口，其背后的逻辑支撑，是消费心理学中的比例偏见的概念：人们对比例的心理感知，比对数值本身的感知更加敏感。详见：你真的懂如何降价吗？| 我是如何一个柜比你多200美金利润的（二）
曲折
降价后，转介绍的客户愿意问这么多问题，证明是感兴趣的，不然就懒得再问。细看这些问题，与最后一句话的感谢，我倾向于这个单差不多了。
不过，事情没有像我想象中的那么顺利。
先是小A两天没有收到消息：
一周后，转介绍的客户跟小A说用了联邦，说是联邦给了一个难以拒绝的价格。
但第二天，（12-8，周五晚上），客户又最终确认：
Paul:
具体联邦怎么坑客户，出了什么意外不得而知。可能是联邦美国与大陆之间的沟通协调耽误时间问题，也可能是报错了价，价格不能用之类，这都不重要。重要的是，最终的结果是好的，这就足够了。所以，很多时候，销售与谈判真的不是钱的问题，服务更重要。做好自己的工作，你若盛开，好的事情自然会来～
又回归到最初的询盘：客户有要求时效，Time request : Target ship date is December 8th. It would be ideal to have it delivered by Dec 15th.
于是，小A加班加点，周末紧急落实舱位，紧急提货，赶上了最快的航班。货昨天成功抵达目的机场。
最终，又一次收到转介绍客户的感谢：
简短，但很有力。超级满意！这不仅是小A的客户证言，更意味着，可能有新一次的转介绍。
写在最后
纵观转介绍客户的谈单过程，
其实，客户（引荐者）第一，转客户（被引荐者）次之。
二八法则，需要更多的注重客户的维护，尤其是规避客户不爽甚至丢失的风险。方式便是在货与点相近的情况下，转客户的运价水平与其保持一致，这是由吸引力法则决定的。
当然，谈客户有运气的成分，不可能每个客户都可以做到目标利润水平。那么，就需要一定的妥协，更需要相应的引导，这是专业能力的一部分。
用专业提升概率，抵消运气。
做好自己，尽人事，听天命。
至于，如果转客户的货和点，与客户完全不同，运输方式也不一致，那么当纯粹的新客户开发就好。不过对引荐你的客户，一定别忘了，以实际运费减免或者礼品相赠的感谢。
人情往来，国外客户也好面子。
