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如何给国外客户送礼,送到他心坎里?

也不知怎么的,就起了这么一个挺吓人的标题。

就像昨天,家人看到我在打包礼品时,也是惊得下巴都掉了。

你知道,我不懂人情世故。曾经拜访客户都总是两手空空,现在客户来访,我连茶都不会泡。我哪懂送礼呀?

向人送礼这事儿,对我这样一个自命不凡的人来说,我根本就不屑好不好。

可事实是,偏偏我还送礼送出经验来了,打脸了不是?

是因为生活所迫,选择妥协,放弃原则与坚持吗?

并没有。

中国人“托人办事,必须送礼”的那一套潜规则,我真心学不会,办不来。

哪怕是之前父亲手术,姑姑让我去送钱送礼打点主刀医生,我都没有去。

一直以来,我都认为“送礼办事”是一个陋习。如果我们每个人都自觉,坚持原则,社会风气会有好的一天。

那我最终怎么接受去送礼了呢?

两个原因:

1.客观因素

我做的是海外市场与国外客户。客户都见不着面,没有那些恶意奉承,卑躬屈膝。一切凭知识与能力,朴素的服务价值观。

这种环境很适合我这种不擅长交际的人。

2. 主观因素

按理说,我的工作不需要送礼,应该不会送礼才对。可我还是送礼了,还心甘情愿。

这基于我自身一个理想的观点:

送礼不是雪中送炭,而是锦上添花。换言之,不应该有求于人的时候才送礼,而应是作为一种感谢或者祝福。

送礼,应该是突出礼这个字的含义,让事情回归到它本来的样子。

观点转变后,认知不同,决策与行动当然也完全不同。

如果医生是那种术前暗示我要红包的主,我会嗤之以鼻,铁定做不到。相反,如果他手术做的很好,送点礼表示感谢,理所应当。正如,之后我没有半丝不爽的给转了个红包。

做客户也是一样。

未成交的客户,我从未送礼,以投其所好,指望人家能给个单什么的。

因为自己根本没那个送礼办事的想法,所以不会患得患失。

很多人钱没少花,但潜在客户并不领情,很多时候没有下文。

其实还是因为“送礼解决的是特定客户的关系维系问题,而不能作为开发方法本身。”

也因此,只有那些成交过的优质客户,比如我的那些战略大客户们Vitaly(再盼那红莓花儿开)、Andrew(有一种客户叫做贵人)、Max(货代人的广交会奇缘)等,我才给他们送礼。

给他们送礼,已经不需要开发,解决第一次成交的问题,而是基于关系的维护与加深,让合作更久,让订单更大,实现从优质客户向战略客户的转变,为实现从客户向朋友的转变。

回归主题与重点,怎样送礼送到客户的心坎里?

有那么些值得注意的地方:

1)了解文化差异:

不同国家和文化对于礼物有着不同的期望和习俗。在送礼之前,了解目标国家的文化、习俗和宗教信仰,这样可以确保不会触犯对方的禁忌或习俗。

比如前段时间写的《国际货代业务开发指南(新加坡)》,提到新加坡习俗中忌讳说“恭喜发财”,你就不能在给新加坡客户的新年送礼时与说这句话,虽然都是华人文化。

此外,尤其需要避免赠送可能引起政治、宗教、种族等敏感问题的礼物。

2)注意礼品选择:

* 可以选择具有中国特色的代表性的文化礼品,如丝绸制品、茶叶、剪纸等。我昨天打包的,就是一套熊猫酒柜摆设,创意与产品直接用了粉丝Annie的。

* 可以根据客户的兴趣和需求来挑选礼物,突出礼物的意义。比如,前段时间说的那个新加坡客户Ash,他喜欢利物浦与足球,那我要给他挑的礼物首选是利物浦的签名球衣或者其它纪念品。

礼品选择上,尤其注意的是:

* 不建议送公司那些统一的过于普遍常规的礼物。

很多直客货代公司,每年中秋都会给大客户的供应商们准备月饼;或者很多庄家同行,年底会印送桌面日历给直客货代公司。

结果好吗? A piece of shit.
太泛滥了,没有任何记忆点。

* 不建议本末倒置,送过于品牌化的礼物。

很多公司,喜欢在礼品包装甚至礼品本身印有公司的Logo,生怕客户看不到,记不住。这其实忽视了送礼的过程。

送礼是维系与强化私人关系的媒介,不应成为公司品牌营销的一部分。

所以,自己需要先用心挑选,才能送到客户心里。

如何给国外客户送礼,送到他心坎里?* 不建议送特别贵的礼物

礼轻情意重,并不是任何情况下,礼物越贵重,情义越重。就像“感情深,一口闷”是一句鬼话一样。

礼物不需要特别贵与高端,送普通品类的好东西就可以了。低价高配,送的是面子和用心。送的人不会有负担,收的人也会开心。

就像我的那套成本只有RMB200来块的淘宝头像卡明信片,作为圣诞贺卡,不也帮助拿下了客户700余柜的订单吗?

* 礼物的包装要精美些,体现对对方的尊重和重视。

建议体现中国的文化特色,如使用中国结、红纸等元素。

同时,建议自己亲自动手包装,留下打包时的照片。(注意,包装尽可能的小,以节省国际快递费成本。)

最重要的一步,附上礼物卡或者信纸:写上祝福语和感谢语,表达对客户的感激和尊重。可以写展望未来合作的意愿,一点就好,多了就适得其反了。建议手写与签名,而非打印体。

相信我,你付出的心意,客户一定是能感受到那种温度的与众不同的。

未来客户那种不期而至的惊喜与给你的大订单,就是你现在的储蓄。

3)注意送礼时机:

送礼的日子很多,例如重要节日、客户生日等特殊日子。

时机很重要,在恰当的时间,送上恰当的礼物方能走进客户心里。

比如,现在这个时刻就是准备圣诞礼物,做欧美线客户的最好时机。详阅《货代人,年底这个时候该做什么?》。

对一些不是非常优质的客户来说,也不需要总是一直送。一年一次,或者2-3年一次就够了,因为一直给对方甜头的话,容易稀释价值。

如何给国外客户送礼,送到他心坎里?-写在最后-

我很庆幸,做的是海外市场与国外客户,不是那样一个复杂的人情社会。关系不到位的问题,不需要靠送礼解决。

对我来说,送礼,也只是发自真心的感谢或者祝福,并不是去索取什么。

我知道,这很理想化。

但用Andrew的话来说,I don't want realism, I want Magic.

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