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客户在哪,你就在哪?

新人销售朋友经常会困惑于客户开发的问题。后台私信,一水类似的吐槽、抱怨与诉苦:

一天打200个电话,最终就几个人同意添加微信。询价的,可能就一周一两个人。

我表示无能为力,因为我所有的策略,都是“让客户主动来找我”,而非“我主动去找客户”。

主动去找客户当然是好的,比这更好的是让客户主动来找你。” 这是我一直坚持与践行的营销战略。

倒不是顾自嘚瑟什么,或者冷眼看笑话。我想表达的是,在转型之前,我并没有这个总结与思考。

另外,事实上,“让客户主动来找我”也很难,从来不是一蹴而就的。只是很幸运,我走在这条相对轻松的路上,然后也有了粉丝客户与拥趸。

无形中,“让客户主动来找我”就成了大家羡慕的结果了。其实我更希望它也能成为大家的认知,也去践行。

因为,光羡慕,不行动,解决不了问题。

因为,认知不同,方向截然不同,过程与结果也迥异。

“开发客户”是绝大多数销售正在走的路,行业与公司销售约定俗成的默契。

这并没有什么不对,另一种战略而已。

只是很遗憾,太多人只是盲目执行,没有一个原则作为引导,因此缺乏一个相对清晰的路径。

其实,就开发客户来说,它也需要一个最基本的认知,我谓之为“客户在哪,你就在哪”。

套用芒格大师的经典语录:钓鱼有两个原则。第一,在有鱼的地方钓鱼;第二,记住第一条。

大道至简。

客户开发就像钓鱼一样,你需要选择有鱼的水域,否则很可能一无所获。

客户在哪,你就在哪?怎么理解呢?

第一,在有鱼的地方钓鱼,意味着要仔细研究、选择和使用客户开发渠道,确定池塘的有鱼,够多,合适口味。

你不能不思考,一味盲目地邮件群发信或者推销电话,不然只是浪费时间与资源。

第二,记住第一条,意味着专注,不能贪婪,你需要对目标客户有基本的了解,多点耐心。

池塘里的鱼很多类型,不是什么类别的客户都适合你,要专注自己的业务特长。在最适合的时机放下钩子与鱼饵,以提高效率。

以这个粉丝的微信名字( DDU. DDP. CIF. FOB. 183788***** ) 来说,明显是定位不清的。

FOB客户与CIF客户,一个国外,一个国内,完全不同的客户群体。而绝少有一家公司能精于FOB国外指定货,又专注工厂CIF货。

如果他以这样一个ID去联系工厂客户(CIF)开发,太过不专业了。对工厂外贸老油条来说,太嫩了,你一个FOB直客货代找我干甚?

太贪多求全了。这样的一个全服务介绍,就像“全世界都做,都能给最低价”一个球样。说话不打草稿,不靠谱的没边。一开始就给客户不可信任的印象。

Free Advice: 这就是他所说:“一天200个电话,询价的也就一周1-2个,即使报价了也不怎么回。”这个问题背后的原因之一。

-最后的话-

我不会回复这样的后台私信。如果我是他的客户,即使加了微信,我也不会对他的报价感兴趣。

客户在哪,你就在哪。

在开发客户上,很多销售会范一个通病,以为要到了客户的联系方式“电话、邮箱、微信”等,就万事大吉了,然后就可不管不顾地一顿介绍或者推广。

他忘了,他只是躺在客户的通讯录上而已,客户并没有成为真正的客户。

避免过分打扰客户,去了解客户的生意模式与痛点需求,提供针对性的服务与解决方案”是对“客户在哪,你就在哪。”的又一注解。

并不是客户出现了,就一直死缠烂打的推。那不是努力,是蠢。

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