给货代萌新业务们的3个建议

FAY说：今天还去办公室吗？ 我说：不然呢，今天是周一啊。

我还正纳闷她为何这样问呢，直到好几个朋友都没有回复我的信息，我才意识到今天是元旦假期。好吧，我结结实实地忘了。这样的日子三年了。转型后，每一天对我都是一样的。无所谓假期，每一天都可以是假期。无所谓工作，每一天也都是工作日。只要内心平静从容，一张书桌亦可带我到马尔代夫。

这便是自由与代价，心中有梦，只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我自由”这句话，它不光是KEEP的Slogan，也早已悄无声息地成了我的座右铭之一。

这样的日子，平凡单调，倒也乐得自在，偶尔还有惊喜与感动。

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这不，快到办公室的时候，收到粉丝的微信，说给我寄了一份葡萄干。
因为文字，因为货代说，萍水相逢，收到新年的第一份礼物，冬日里顿时暖洋洋的，激动地我语无伦次的表达了感谢。

我是个不擅长表达爱的人。

老实说，我何德何能？竟然能收获这么些祝福与关爱。半年前，我们还并不相识，即使是现在也未曾谋面。这样的心意和礼物让我心怀愧疚，惴惴不安。
面对这样的馈赠，我无以为报。所以只能知无不言言无不尽，只能尽我所能做一点自认为有些价值的事情。

想起昨天网站上收到一个询盘，这是她最缺的。于是便转发给她跟进。

STELLA很快编辑好了邮件，向我确认：老大，看一眼，没有问题我就发了。

主题：Re：A good China Freight Forwarder : 7 Best Strategies on Find and Choose

Dear Tery :
Good day to you.
This is Stella from ** team who provide the sea freight and air freight from door to door.
We have the best service and will make sure your cargo leaves on time.
If any needs, pls feel free to contact us. Thanks.

2

我对她说：问题很多。

工作之事，我没有客气。我相信严格一些，对事不对人，才有利于新人的成长。
只有一开始形成了好的习惯，才能在漫长的工作岁月里规避平庸者共有的问题。

1. 标题改一下：Re Tery : Freight Forwarder China to UK
2. 正文部分的邮件语言稍微生硬了些，这样写：

Hi Tery ( 去掉冒号 ）
Good day
I'm Stella @ xxx team, we have significant experience in both sea and air freight door to door shipping from China to UK.
Mind telling me a bit more about your shipments ?
Looking forward to hearing your news.

邮件的回复要研判客户的询盘信息，进行针对性的回复。不要所有的回复都套用模板。

客户的询盘信息核心是” Need a forwarder China to UK " ，所以标题一定要突出这一点，不能用Re：A good China Freight Forwarder : 7 Best Strategies on Find and Choose。这是我文章的标题，可能客户已经忘记，此时对她已无感。

文章解决了让客户知道我们的问题，客户已经主动过来留言咨询。回复跟进则解决的是营销后3步：“ 让客户感兴趣，让客户信任我们，引导客户下单” 。所以改标题” Re Tery : Freight Forwarder China to UK" 激发客户的兴趣点。

正文中再强调“ shipping from china to UK " 是强化满足客户的需求，基于此，提优势与宣传性的内容，提供门到门的服务Door To Door无疑是最投直客所好的。

We have the best service and will make sure your cargo leaves on time. 这样的表述宣传性、通用性比较强，没有CTA ( CALL TO ACTION 号召行动 ）的作用。所以用一句CTA疑问句，引导客户回复我们。

同时Mind这个词比较委婉与客气，这与客户Can you recommend的语气是对等的。直客邮件一定要注意字里行间传达的语气。此外，自己表述自己服务多靠谱，客户是无感的，显得太生硬了。做海外直客忌讳直白生硬的推广，

尤其是相对优质的欧美客户。好坏与否我们自己说了不算，客户是能感知到的。这样的话我们尽量自己不说，而是让客户说出来，这样就成了证言Testimony了。

引用客户的原话，比自己自卖自夸更能" 让客户信任你”，不是吗？

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Stella说：一对比，感觉比她说的温柔好多。
她知道也愿意这样表达，只是想表达好和能表达好，中间差一个能够。

我对她说：慢慢来，这是要历练的。你才写过几封邮件啊。
我没告诉她我最近收到一个客户的邮件赞许。

我其实没做什么。
就是有个客户可能是群发邮件说不知道她的货在哪，我花了几分钟帮她查了一下船期与柜号，然后回复邮件截屏给她，仅此而已。
然后，我知道很有可能捡到一个货代客户了。

自律的生活也好，真诚的邮件语气也罢，又或者围绕客户的真实需求出发，一切回归常识，回归初心。

就像STELLA的新年礼物，葡萄干历经风干晾晒，依然是温存的历久弥新的甘甜。

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新年，运气好。客户果真回复邮件了，还好没有打脸：）

这个时候该报价了吗？可以直接报价吗？报什么价？怎样提供方案？

别着急。报价的意义在于让客户接受方案，谈订单，千万不要为了报价而报价。Quote或者Offer应该基于对客户的理解，不然随便做方案，丢个价格数字过去，然后追问客户货好了没有，觉得我价格怎样，有意义吗？

研读客户邮件的每句话，甚至是语气。

1. 客户给了品名过来，一些工艺品3D Pen, Paper 之类，且No include batteries & magnet...

可以得出有效推论：

• 货不怎么值钱
• 普货
• 客户有一定出货经验，至少询过价，没有任何贸易与国际物流经验的人是不会单独说货物不含电池与马达的。

2 货只有大约100KG

从产品名称可以推断：货的体积很小。

3 客户想要海运sea freight

从货物的重量与推断体积来看，这种小货，空运是更好的选择，客户是想节省成本。

综上，可以推断出：这是一个很实在的询盘，只是客户本身实力有限。在做方案时，成本优先，报价时需尽可能选择为客户省钱的方案，利润目前来说，也很难加高。

于是，我对Stella说：

引导客户做到门，这是做海外直客的一个非常重要的服务优势卖点。

然后选用专线服务作为方案。一是专线服务成本便宜，满足客户低价需求，具备接单可能。二是专线本身是到门的，可以含税，这种低货值的小货省去找代理做到门的询价时间。

Stella是个新人，还没有接触专线服务。以为它是快递，提醒我客户要的是海运。显然，这里她的专业基础知识是不过关的。

要做专业的运输方案设计，需要对多各种运输方案下的行业基础知识了解与掌握，这样才能准确与适合，才能让客户感觉到你是懂她的，也才能提高成交的概率。

基础不牢，专业不硬，能做一两个订单有运气加持。第三次呢？大客户呢？

别光羡慕同事的大订单，大客户。那些都是建立在日积月累的基础之上，当然不可否认有运气的成分。但需明白，如果专业不过关，即使订单能接下来，那些靠运气来的客户也将很快黄掉。

所以，新人，专业第一。

这里的专业，不光是行业基础知识，更多的是态度与做事。新人阶段，专心学习，不骄不躁，历练自己，提高自己的专业素养与解决问题的能力。善待客户，对客户负责，对订单负责，安安心心把基础的事情做好，让自己尽快具备职业成熟度。

5

这样引导与回复后，客户很快便给出了跟多的货运信息了。

这便证明对客户的理解是到位的，给出的到门建议是受用的，即将采用的运输方案是靠谱的人。就用海派方式，因为海派是按KG收费的，DDP全包价，适合这种小货。如果是传统拼箱（扩展阅读：这！就是拼箱），1CBM到这个点, EXW条款下，不低于500-700USD, 而海派只需800RMB。 可见方案设计时的针对性有多重要，而这需要每个单随机应变，专业能力不可或缺。

方案有了，才好确认利润。加多少利润呢？先把成本核算清楚。再让自己的期望去匹配客户的心理接受预期。

在报价与谈判时，最重要的是细节。

报价单名字，样式，无一不凸显一个人的素养，所以我才会说：货代报价单，简约不简单。
回复时的主动性，邮件签名，邮件重复性，手机回复时的注意事项等也无意不影响客户对一个人的判断。

大开大合，纵横捭阖地做业务对素质与要求能力极高。新人不建议去学不拘小节。

相反，认认真真地把每一个细节做好。细节最为打动人，这是直客业务，尤其是做优质大客户不可或缺的。

形成这个习惯素养之后，方可与平庸拉开距离。当客户看到这些细节，也就不难相信你的实力和对自我要求的严苛，也愿意相信你会把这种一丝不苟的态度代入到工作和服务中去。即便你今后不从事货代，Paul相信，认真做事的态度与风格也会对今后的职业与人生大有裨益。

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今天上午，Stella将客户对报价的邮件回复转发了过来。

说 Can we arrange a call to finalize it ？Let me know what time fit for you. Many thanks.

我一看，这订单八九不离十了。

但我没有预料到她的反映，害怕了，害怕接听电话，怕听不懂客户说什么，怕出洋相，怕煮熟的鸭子飞走了。

我也快忘了自己曾经何时也是这个样子：社恐的要死，腼腆的要命。4个柜子客户确认过来，让我安排订舱，师傅让我连打电话联系供应商，我都不敢，非得拿手机到办公室外找一个没人的角落，做几分钟的心理建设才敢拨通那个电话。
回头想想，就那样吧。没啥，真没什么，又不会掉块肉，害怕值几个钱？要是连这种送上门的订单都能因为自己的懦弱而泡汤的话，就真没有必要做销售了。

新人，需要放开。

既然选择了销售这条路，无论自己多么内向，多么害怕开口和客户聊天，多么拒绝面对拜访或者接待客户，告诉自己，这个心理关一定要过。

不要事事指望着别人。毕了业，进了社会，一切只能靠自己。能遇见好的领导与同事是幸事，如果不能，自己先好好锻炼，成长后再给有需要的人撑伞。

放开自己，才有更多的可能性。腼腆可以，内向也许，但害怕是自欺欺人。

所谓成长，无非两个标志：

喜欢的依旧喜欢，但可以不拥有。
害怕的依旧害怕，但可以面对。

后记

作为答谢粉丝Stella的礼物，给她转的这个询盘有结果了。她与客户简短地通了个话，敲定了订单，喜悦之情溢于言表，回顾整个过程，一次报价，中途相隔几天，算一次秒杀吧。

不过，Stella电话后少做了一步Email Confirmation。而正是这一步缺失，让她吞下了苦果。由于货没有好，年后再出，中间出了变数，以Stella的经验应付不了客户的“出尔反尔”，所以实际上，这个订单是没有接下来的。

不过，也没什么遗憾的，谁都会经历这个过程。专业这条路上，的确有菜鸟和老鸟之分，肉眼可见的稚嫩或者成熟。细节是通往成功的关键，从做好每一件小事做起，多年以后，会有成长为参天大树的那一天的。

在此之前，将自己打开些。打开自己的心扉，不需要侃侃而谈，真诚就好。