给货代萌新业务们的3个建议

新年,运气好。
周一,作为答谢粉丝Stella的礼物,给她转的询盘有结果了,趋近于敲定。
刚接了她的电话,喜悦之情溢于言表。
扩展阅读:一份新年礼物,回归初心

一次报价,中途没有跟进,算一次秒杀成交吧。
回顾整个过程,有这么几句话想对新人朋友说。

1
专业

Be professional.

在收到询盘 “ Recommend a forwarder China to UK " 后,Stella打算这样回复。

我解构了一下回复的思路:

客户果真回复邮件了,还好没有打脸:)

这个时候该报价了吗?可以直接报价吗?报什么价?怎样提供方案?

别着急。报价的意义在于让客户接受方案,谈订单,千万不要为了报价而报价。Quote或者Offer应该基于对客户的理解,不然随便做方案,丢个价格数字过去,然后追问客户货好了没有,觉得我价格怎样,有意义吗?

研读客户邮件的每句话,甚至是语气。

1. 客户给了品名过来,一些工艺品3D Pen, Paper 之类,且No include batteries & magnet...

可以得出有效推论:

1 货不怎么值钱 2 普货 3 客户有一定出货经验,至少询过价,没有任何贸易与国际物流经验的人是不会单独说货物不含电池与马达的。

2 货只有大约100KG

从产品名称可以推断:货的体积很小。

3 客户想要海运sea freight

从货物的重量与推断体积来看,这种小货,空运是更好的选择,客户是想节省成本。

综上,可以推断出:这是一个很实在的询盘,只是客户本身实力有限。在做方案时,成本优先,报价时需尽可能选择为客户省钱的方案,利润目前来说,也很难加高。

于是,我对Stella说:

引导客户做到门,这是做海外直客的一个非常重要的服务优势卖点。

然后选用专线服务作为方案。一是专线服务成本便宜,满足客户低价需求,具备接单可能。二是专线本身是到门的,可以含税,这种低货值的小货省去找代理做到门的询价时间。

Stella是个新人,还没有接触专线服务。以为它是快递,提醒我客户要的是海运。显然,这里她的专业基础知识是不过关的。

要做专业的运输方案设计,需要对多各种运输方案下的行业基础知识了解与掌握,这样才能准确与适合,才能让客户感觉到你是懂她的,也才能提高成交的概率。

基础不牢,专业不硬,能做一两个订单有运气加持,第三次呢?大客户呢?

别光羡慕同事的大订单,大客户。那些都是建立在日积月累的基础之上,当然不可否认有运气的成分。但需明白,如果专业不过关,即使订单能接下来,那些靠运气来的客户也将很快黄掉。

所以,给新人朋友们的第一个建议就是专业。

这里的专业,不光是行业基础知识,更多的是态度与做事。新人阶段,专心学习,不骄不躁,历练自己,提高自己的专业素养与解决问题的能力。善待客户,对客户负责,对订单负责,安安心心把基础的事情做好,让自己尽快具备职业成熟度。

2
细节

这样引导与回复后,客户很快便给出了跟多的货运信息了。
这便证明对客户的理解是到位的,给出的到门建议是受用的,即将采用的运输方案是靠谱的人。就用海派方式,因为海派是按KG收费的,DDP全包价,适合这种小货。如果是传统拼箱(扩展阅读:这!就是拼箱),1CBM到这个点, EXW条款下,不低于500-700USD, 而海派只需800RMB。 可见方案设计时的针对性有多重要,而这需要每个单随机应变,专业能力不可或缺。
方案有了,才好确认利润。加多少利润呢?先把成本核算清楚。再让自己的期望去匹配客户的心理接受预期。

在报价与谈判时,最重要的是细节。
报价单名字,样式,无一不凸显一个人的素养,所以我才会说:货代报价单,简约不简单。
回复时的主动性,邮件签名,邮件重复性,手机回复时的注意事项等也无意不影响客户对一个人的判断。

那么,给货代新人的第二个建议是细节。
大开大合,纵横捭阖地做业务对素质与要求能力极高。新人不建议去学不拘小节。相反,认认真真地把每一个细节做好。形成一个习惯素养之后,方可与平庸拉开距离。
细节最为打动人,这是直客业务,尤其是做优质大客户不可或缺的。

3
放开

今天上午,Stella将客户对报价的邮件回复转发了过来。

说 Can we arrange a call to finalize it ?Let me know what time fit for you. Many thanks.

我一看,这订单八九不离十了。

但我没有预料到她的反映,害怕了,害怕接听电话,怕听不懂客户说什么,怕出洋相,怕煮熟的鸭子飞走了。

我也快忘了自己曾经何时也是这个样子:社恐的要死,腼腆的要命。4个柜子客户确认过来,让我安排订舱,师傅让我连打电话联系供应商,我都不敢,非得拿手机到办公室外找一个没人的角落,做几分钟的心理建设才敢拨通那个电话。
回头想想,就那样吧。没啥,真没什么,又不会掉块肉,害怕值几个钱?要是连这种送上门的订单都能因为自己的懦弱而泡汤的话,就真没有必要做销售了。

所以,给新人的第三个建议:放开。
既然选择了销售这条路,无论自己多么内向,多么害怕开口和客户聊天,多么拒绝面对拜访或者接待客户,告诉自己,这个心理关一定要过。
不要事事指望着别人,毕了业,进了社会,一切只能靠自己。能遇见好的领导与同事是幸事,如果不能,自己先好好锻炼,成长后再给有需要的人撑伞。
放开自己,才有更多的可能性。腼腆可以,内向也许,但害怕是自欺欺人。
所谓成长,无非两个标志:
喜欢的依旧喜欢,但可以不拥有。
害怕的依旧害怕,但可以面对。

最后的话

专业这条路上,的确有菜鸟和老鸟之分,肉眼可见的稚嫩或者成熟。

细节是通往成功的关键,从做好每一件小事做起,多年以后,会有成长为参天大树的那一天的。

在此之前,将自己打开些。打开自己的心扉,不需要侃侃而谈,真诚就好。

——源自我一个文艺青年的求生之路。

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传说中的丝滑业务沟通是怎样的?

2023-1-4 21:30:01

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2023-1-11 20:00:13

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4 条回复 A文章作者 M管理员
  1. MichaelLee

    Hi Paul,我也是新手,想指定怎样做到更专业!😊

  2. MichaelLee

    Hi Paul,我想知道怎样做到更专业!

    • Paul

      能做到这些,就够了。

  3. Ling

    这行还有很多要学习的 边学边用 缺哪补哪

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