今天要说的是一个新的实盘。
它来自粉丝Ada在一个开放式货运平台上收到的询价：一个德国客户，要从广州发货到欧洲14个国家，每个国家1个40HQ，14票货，门到门。
对于也做海外直客的Ada来说，这是一个大单无疑。她有些兴奋。
但她也有些彷徨，因为未曾经历过这种客户与订单，不知从哪儿入手，于是向Paul求助，也因此有了本篇教学示范。
如果你对此也感兴趣，不妨把自己代入为Ada，看看你的思路与Paul有什么区别。
当然，我不保证我就一定是对的，我只是如实的分享我是怎么思考与验证的。
1
| Ada:我只能挨个去询目的港代理，拿到目的港价格了，再报是不？ |
| Paul:能否要到客户的联系方式？只能在线报价是吗？ |
| Ada:只有一个公司网址。 |
| Paul:这就够了，发给我看下吧。 |
思考：
对于这样一个直客的多柜量大订单询盘，一定需要先做客户调研。不着急拿到询盘就报价。知己知彼，方能百战百胜。得对客户公司的实力、市场、产品、团队有一番了解后，才能做出更为优质的方案。
最重要的是，面对平台上的其他竞争对手，与这样一个没有联系方式的询价，谁能在第一时间找到关键人，并与之接洽，谁就能占得先机。
执行：
打开网站，
- 看一眼LOGO便知公司名；
- 看一眼产品，再通过阿里巴巴国际站搜一下市场价格，便知道一个柜子大体的货值；
- 看一眼ABOUT页面便知公司的大概。
只是没有CONTACT页面，所有的联系方式就只有一个邮箱 info@xxx.com，也没有联系人与更具体的电话与个人邮箱。
2
Paul：在你在线报价后，可以试下将14份报价单统一发到这个邮箱，不过先不着急，先找到关键人。
思考：
为什么线上报了之后，要单独发邮件给客户？这是为了绕开平台的束缚，争取直接线下和客户成交，为他省去平台费用的同时也避开平台其它同行的竞争。
但info@这个邮箱账户一般是公司的通用账户，虽然这个邮箱能收到报价邮件，但这个邮箱的管理者未必是这个物流订单的决策人，很有可能会将报价邮件当垃圾对待。
一定要找到更精准的联系人才行。
这个公司到底都有谁呢？
执行：用LINKEDIN搜索公司名，然后查看这个公司的员工。一看，有17个员工。
思考：是谁负责这个订单呢？
执行：
看职位。如果对方是logistics，supply chain, shipping，purchase相关的职位，那大概率就是他发的询盘了。
但很可惜，都没有看到，这样就只能筛选了。好在10来号人，不多，排除法就好。那些financial, technical, sales之类的一排除，就没几个人了，大多像新账号，没有头像。
只有最顶端Derk，其公司职务是联合创始人Co-Founder. 是不是他发的询盘呢？有可能，因为他这个职务，有决策与拍板权。且这个询盘标的有那么大，直觉告诉我Derk就是关键人。
3
只是领英上也没有他的联系方式，在Meta与推特等社交媒体上也没有找到Derk的社交账户。
怎么办？
思考：人工不能解决的，靠人工智能。
执行：最终我通过域名反查邮箱，找到了Derk的邮箱与手机。
| Paul:Derk@xxx.com; derk@...com; 报价抄送这两个邮箱，不一定是对的。 |
| Ada:收到老大 |
| Paul:derk是联合创始人，通过目前的调研，是他在负责这个事情 |
| Ada:牛叉 我还在整理资料 |
| Paul：这个是 derk 电话 如果没有回复尝试打一下。或者看下能不能加到 whatsapp |
思考：要是能联系上关键人的话，打好招呼，留下个好印象，再完整一次性报价过去 ，谈这个单就容易多了。
执行：
PAUL:
你可以先加这个whatsapp - 或者电话，确认是不是关键人。如果是，问下是不是那两个邮箱，如果不是，让他把关键人推荐给你。
开场白就说你是中国一家货代XXX，收到他们公司在XXX上面的14个到门柜子的请求。然后想了解更多的细节，再一次性提供完整的方案之类。
都是欧洲的柜子，介绍的时候你可以说你们专做欧线，都可以提供门到门的服务。
4
| Ada:加上WHATSAPP了。 |
| Paul:有头像吗？看下他头像与LINKEDIN的头像是否一致。 |
| Ada:WHATSAPP头像是这张图片（省略）。 |
| Paul:那没错，就这哥们。 |
思考：
领英头像与WHATSAPP头像是同一个人，验证了这个手机号就是Derk的，可以与Derk联系上了。他是不是关键人还不能确认，但起码找到了一个有拍板权的公司负责人。接下来就是继续验证。
执行：
Ada: 我这样给他留言可以吗？
Hello, is that Mr. Derk?
This is Ada, from @ xxx , a freight forwarding company in China. we have received your company's request for 14 door-to-door cabinets on XXX. We would like to know more details. Is it convenient for further communication?
Paul:
is that Mr. Derk? 就不用了，已经被验证了。
思考：试探问是不是负责人会好一些。
执行：
这样改：
Hello Mr Derk
This is Ada from @ XXX, a China freight forwarder.
We just received XXX ( 客户公司名）'s request for 14 door-to-door shipments on XXX.
In case it was sent from you, we would like to know more details. Is it convenient for further communication here?
5
| Ada: Derk还是没有回Whatsapp（下午6点）。 |
| Paul:可以打个电话和Derk聊聊。看在12个柜的份上，一个电话如果能敲定关键人那赚大了。 |
| Ada: 联系上了，不过他估计在忙，给我推了一个负责人，长得真帅啊。 |
至此，正式确认了这个单的直接负责人。
Paul：别花痴，正事要紧。知道怎么聊吗？
| 动作 | 思考 | |
| 1 | 提你那个平台 | 不然突然这样联系，他会有些莫名其妙。 |
| 2 | 提Derk的引荐 | 这是用老板背书或者施压。 |
| 3 | 突出核心优势 | 强调你们会尽快给他做这14个国家的门到门服务方案，你们专注欧地线，这是你们的优势，为的是让客户信任你。 |
| 4 | 介绍增值服务 | 像这样做中间商生意，货物从中国直接发往欧洲各国最终买家。客户很可能会需要BLIND SHIPPING增值服务，以避免最终买家绕开他们直接联系中国供应商。这个服务的提及无疑会戳中客户的软肋。发现了价值之处。 |
| 5 | 方案 | 最开始的那个info前缀邮箱就没必要了，要一下这个关键负责人的邮箱，再发14个报价单明细给他 ，然后给做一张STATEMENT 汇总14条船期信息与运价，做一个总的PROJECT运输方案，这个客户这个单就成功大半了。 |
联系上了关键人，剩下的什么都好办了。
不怕客户比价，怕的是他不回，怕的是客户是谁都不知道，更怕的是不知道去搞定关键人而直接埋头报价。
真的不建议匆匆忙忙报价，然后无头苍蝇似地追问客户收到我的报价没，我的价格怎样，降价了，什么时候货好……
要知道，彼时，客户心里已经有了答案了。这样的追问只会加速将客户推向你的竞争对手，不是吗？
能从一个网址，蛛丝马迹像破案似的找到关键决策人，本身就可以证明自身的能力，可以比竞争对手优先一个身位。
有价值发现过程，才能谈价格。价值传递，要传递给正确的人才行。
