价值，泛指客体对于主体表现出来的积极意义和有用性。可视为是能够公正且适当反映商品、服务或金钱等值的总额。由此，价值通常通过货币来衡量，即用价格表现。
经济学中，商品是用于交换的劳动产品，价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动或抽象的人类劳动。切换到国际货代这个具体的业务场景中，价值便是你提供货运代理的服务中所凝结的体力脑力等劳动。
价值是构成商品的因素之一，它代表该商品在交换中能够交换得到其他商品的多少。但同是劳动，凭什么客户认为你更具价值？或者你的价值更大？愿意为你支付更高的价格？
这是因为客户能感知到的价值不是单一的，它是产品价值和销售价值的合集。用一个公式表示：
给客户创造的价值=（产品服务本身的价值+销售人员贡献的价值）* 客户认知。
客户认知属于价值展示部分，即客户感知到的价值。从等式来说，要使得客户价值最大化，首先需要提升括号内的两种价值。
产品服务价值
一个产品，通常有三种价值：资产价值、功能价值和情绪价值。
- 功能价值 指的是一个产品具备的功能特征。比如一瓶纯净水，解渴，甘甜
- 情绪价值 指的是人们为了获得某种情绪和感受，而愿意支付的价值。比如生日礼物，图的就是打开它的好奇和惊喜。
- 资产价值 靠产品的先天属性。比如，你买茅台酒，放那搁几年，还会升值。
国际货代作为服务的一种，属于无形的产品。资产价值在这行是谈不上的。就算以实体产品集装箱来说，新集装箱肯定是比二手集装箱贵的，没有人会傻到买新集装箱屯几年再去卖（疫情那种极端缺柜的情况除外）。
所以，要谈为客户创造价值的话，只谈功能价值与情绪价值。
功能价值
功能价值对应的是产品式销售，一手产品，一手价格。
以一个最简单的报价为例：
* 起运港：深圳
* 目的港：新加坡
* 船司：PIL
* 截关日：周五
* 开船日：周天
* 航程：5天
* 运价：USD 800/1500在国际货代业务场景中，这样一种最为常见的报价样式，每一条参数都对应具体的产品特征说明，就是一个典型的功能价值的传达。
再如，客户的货算下来20CBM，你说一个20FT可以装这些货，给客户报了一个20FT的运输价格，此时你给客户传递的也是产品的功能价值。
诸如此类的销售，仅仅谈功能价值，是很难将利润做高的。
因为无论你报什么船公司，它们的功能都是一样的，都是运这些货，理论上说价格也是一样的。理所当然地，客户会去比较价格，找运费更低的方案。
你可以说客户在乎价格，其实是在功能价值的视角下，客户更关注的是性价比。
如果你要做高利润，功能价值不是价值销售的主要方向。
