2010年10月18日，我入职国际货代的第一天。
老板把我叫到办公室，问我：知道货代是什么吗？见我默不作声，他意味深长地对我说 “我们是一座桥梁，在为客户创造价值的同时，实现我们自己的人生价值。”
彼时，年少轻狂，我信了。
一
我被告知，做的是海外直客FOB指定货代业务。
通俗的说，都是国外客户，和外贸一样。只是一个做产品，一个做服务。
这一度让我很兴奋。
因为工作相对自由，且英文环境（刚考了BEC商务英语中级证书），还不用出门拜访客户，与我内向的性格完美适配，这让一个初出茅庐的毕业生夫复何求。
但正式上手工作后，我感觉好像不是那么回事。
那时用阿里巴巴国际站拓客，常有外贸业务来询价，只是他们要么一上来就颐指气使地要一口爱莫能助的价，要么报价后爱搭不搭，要么提一大堆无语的问题与要求......
同是国际贸易的一环，貌似我做国际货代就比他们做外贸低人一等似的，这让人情何以堪。
师傅Dennis（ 延伸阅读：货代路上，你的老师是谁？TA还好吗？）解释道：我们做的是海外客户，不用太在乎他们。工厂都有自己的CIF合作货代，也就是做国内直客的同行。
我似懂非懂，不过开始直接拒绝国内出口供应商的询价与货运需求。
二
我知道我做的是FOB海外客户的指定货，CIF同行做国内客户的货。
但我不知道这到底有什么区别，不都是做同一件事情：货运代理吗？为什么在某些外贸人眼里，国际货代就是搬运工，而他们就高大上？
随着工作时间的积累，我逐渐认识了一些做CIF国内客户的同行朋友，也发现了一些端倪：
原来做CIF货的同行朋友，大部分还都是传统的业务开发方式。较之于我们依赖于平台，懒洋洋地待在办公室，等着海外客户来找我们询价，他们要辛苦得多：打无数个推销电话，加无数QQ好友，交换无数名片，要陌拜，要扫楼，要陪酒，风吹日晒... ...
互联网时代下，这种拓客方式确实非常艰难。
在货代这行普遍激烈的竞争环境下，越来越大的生存压力是必然的。这间接导致了一些CIF同行朋友觉得货代本就和外贸不平等的想法，以至于总是以低价揽货，甚至还得丧失尊严，卑躬屈膝地讨好客户。
如此，某些出口外贸商习惯了高高在上的甲方身份，天然地产生了优越感。
在面对我这样的菜鸟FOB货代，态度不好，甚至看到高运价时出奇的抵触与抱怨，也就不难理解了。
我不禁为自己做FOB指定货而暗自庆幸，因为开发上确实更简单些，利润也更高，毕竟赚的是老外的美元嘛。
三
随后的两三年，某天，在业务月度会议上，老板分享了一个分公司同事的销售数据。
他连续几个月的业绩80%都是由几个国内供应商创造的，几十条柜，这让我很是惊讶。我们不都是习惯于做国外客户吗？开发几个国内客户，他怎么做到的？
老板在总结经验时，说了一句很简短但足够震撼的话，让我记忆犹新：工厂的货多。
的确，接一个国内出口商CIF的单，我们很可能接他们整个公司的订单，进而成为这个外贸公司长期的合作货代。相对于国外客户一两个柜来说，简直是大巫见小巫。
我久久难以平静。
彼时，因为一个战略大客户（延伸阅读：再盼那红莓花儿开）的合作搁浅，我陷入了长达一两年的业绩瓶颈。
我需要一个强有力的业绩增长点。
做些CIF国内货正当时。
四
但想是一回事，能不能做是另外一回事。
公司不是做庄的，运价上天然不具备优势，实力也有限。且我不擅长拜访客户与跟客户直面谈判，加之我又不懂送礼，不会塞红包，不会喝酒，要接国内客户谈何容易？
我至今记得自己当初第一次真正谈国内客户时尴尬的样子。
我在阿里巴巴国际站报价了一条到非洲肯尼亚的空运RFQ。
没想到客户在国内一家公司（TECNO, 传音，事后才知道它是非洲最知名的中国手机品牌，目前已是上市公司）的海外公司，她将我引荐给她们在深圳的物流部门。
在我晃晃悠悠前往拜访，以为只是和他们聊一下这个单的订舱问题，没怎么放在心上时，迎接我的是他们物流总监的质询：你为什么迟到了五分钟？
接着是一堆劈头盖脸的问题：公司是什么组织架构，销售团队有多少人，非洲线一年有多少货量，公司签了哪些航司，舱位和运价如何等等……
我瞄了一眼桌上的货量表：非洲，十几个国家，每个都是月均30吨起步……
但我不能完完全全的透底，只好硬着头皮回答了，或添油加醋说的自己都觉得浮夸，或吞吞吐吐没有底气声音越来越小。
实事求是的说，我们二三十号人的销售团队，专门做海外直客，当时一个航司都没有签，都是找庄家同行订舱，非洲也压根不是我们的优势市场。
很明显，无论从哪个方面来说，我们是不具备任何实力来接这种超级订单的。
到最后，在他们眼里，我看到了这样的疑惑：这人谁啊？是谁把我介绍到公司的？就这样，你来我们公司干什么？
可想而知，这样一次会谈有多失败。
都快有心理阴影了，这一度让我断绝了开发国内客户的念头。
五
某天，一封邮件的到来，让我开发国内供应商的想法柳暗花明。
邮件来自一个美线空运 【延伸阅读（回归常识：空运的销售的基本逻辑）】PDX客户的河北供应商Maria。
她在Email中说，我是她客户的FOB指定货代中服务最好，最专业的那一个。她有个其它客户的货也要发往美国，让我报个价。
我顿时豁然开朗。
专业最打动人，用专业去做国内供应商不就行了？
我失败的Tecno拜访不就是自己太不专业了吗？面对一个大客户，我竟然迟到了。面对极具诱惑的订单，诚然有公司实力的原因，但自身对航线与市场知识的欠缺，难道不是一个原因吗？
虽然我仍旧很难主动去开发这些国内出口商，但我可以从海外客户的本地供应商入手，用专业去打动他们，将他们转化为客户，从而做一些CIF货。如此，虽然做的仍旧是FOB，但已不是Free on Board，而 Focus on Business就行了。
只要足够专业，负责，提供靠谱贴心的服务，海外客户的本地出口供应商自然会被吸引，主动来询价，而不用我费劲心机的开发，难做本地供应商的问题自然可以迎刃而解。
Maria的这样一种评价与反馈无疑对我是莫大的启示和鼓舞。
六
有了Maria的信任，顺理成章地，这个单接了下来，而且利润也不错。
我并没有因为Maria的主动询价，以一个超低价吸引她，讨好她或者做送礼、给佣金之类。而是拿出我一贯的做海外客户时同等的专业态度和服务标准，无差别的对待他们，专注做事，专业做事。
之后，Maria又将我引荐给她的同事Rita, Beata，直至她们整个公司都来找我询价。终于，我实现了将CIF货作为业绩突破口的愿望。
有了这个突破，后面再将一些新客户的国内供应商转化为客户，看上去就不再那么难了。
当然，最主要的是战略大客户（延伸阅读：很认真地聊一下战略大客户）的供应商过来询价与发货。
你知道他们的订单是超多的，也有固定长期合作的CIF货代同行，能从这些同行朋友嘴里“抢点肉”可比自己开发个国外客户还让人兴奋，也确实更有成就感。
七
不依靠低价讨好，不低三下四，也没有艰辛沮丧，不用吃闭门羹，而仅是坦荡阳光的专业做事，结果却出奇的好。
印证了两句话：你若盛开，蝴蝶自来。你只能做气质相投的生意。
你是怎样的人，你就会吸引怎样的客户。客户是怎样的，就有怎样的供应商。如果客户很不错，他的产品供应商也大概率很优秀。
然后，本质上我和客户的供应商之间有一些共同的价值基础：
* 为客户服务，专心做事
* 共赢，而不是零和博弈
* 平等，尊重，谁也离不开谁
到最后我发现，我和那些大客户的国内供应商之间是同频的，彼此合作很默契。就算是遇见问题，也都能相互理解与体谅。
至于说，我将他们转化为客户，做他们的一些CIF的订单，都是基于有了上述共同的认知基础之上，自然而然地产生相应的细节行为。
比如：
* 在FOB条款下，不无单放货，放单前一定让供应商给到书面保函确认可以放单，保证他们的利益。
* 在合作中，坚决不刻意讨好，也不欺骗供应商，对客户与货负责，做专业的事，不投机取巧。
* 合作中产生的一点小费用，自己承担消化，不找供应商承担收，没人喜欢几十块还一定要开账单，那样显得我太过小气巴拉。
* 在供应商送货遇到问题时，想办法协调入仓或者安排提货，以赶上船期，而不是没赶上船赖供应商，推卸责任。
* 除逢年过节公司层面的礼品外，遇到供应商晋升、结婚、生子等大事，表示朋友的关系和祝贺。
......
最后的话
当然，还是有极少数供应商始终保持戒备，态度本能似地不怎么友好，无论怎样都会在本地费用上产生龃龉。
我不能说这种分歧与矛盾根源在于他未能很好地认识与审视自己，只能说他与我不是一路人。
高度不够，看到的都是问题，格局不够，看到的都是鸡毛蒜皮。
对这种供应商，我只能祝他好运，他不是我的菜。
我始终记得“要成为客户和供应商之间的桥梁和纽带。”
下期预告：
货代指航灯：私信回答汇编第四期（暂定）
摘录建站课程会员群的内部讨论/分享一些有价值的学员观点/提供即时询盘福利/批改开发信……
