一个FOB指定货代的CIF业务探索之旅

2010年10月18日,我入职国际货代的第一天。

老板把我叫到办公室,问我:知道货代是什么吗?见我默不作声,他意味深长地对我说 “我们是一座桥梁,在为客户创造价值的同时,实现我们自己的人生价值。

彼时,年少轻狂,我信了。

我被告知,做的是海外直客FOB指定货代业务。

通俗的说,都是国外客户,和外贸一样。只是一个做产品,一个做服务。

这一度让我很兴奋。

因为工作相对自由,且英文环境(刚考了BEC商务英语中级证书),还不用出门拜访客户,与我内向的性格完美适配,这让一个初出茅庐的毕业生夫复何求。

但正式上手工作后,我感觉好像不是那么回事。

那时用阿里巴巴国际站拓客,常有外贸业务来询价,只是他们要么一上来就颐指气使地要一口爱莫能助的价,要么报价后爱搭不搭,要么提一大堆无语的问题与要求......

同是国际贸易的一环,貌似我做国际货代就比他们做外贸低人一等似的,这让人情何以堪。

师傅Dennis( 延伸阅读:货代路上,你的老师是谁?TA还好吗?)解释道:我们做的是海外客户,不用太在乎他们。工厂都有自己的CIF合作货代,也就是做国内直客的同行。

我似懂非懂,不过开始直接拒绝国内出口供应商的询价与货运需求。

我知道我做的是FOB海外客户的指定货,CIF同行做国内客户的货。

但我不知道这到底有什么区别,不都是做同一件事情:货运代理吗?为什么在某些外贸人眼里,国际货代就是搬运工,而他们就高大上?

随着工作时间的积累,我逐渐认识了一些做CIF国内客户的同行朋友,也发现了一些端倪:

原来做CIF货的同行朋友,大部分还都是传统的业务开发方式。较之于我们依赖于平台,懒洋洋地待在办公室,等着海外客户来找我们询价,他们要辛苦得多:打无数个推销电话,加无数QQ好友,交换无数名片,要陌拜,要扫楼,要陪酒,风吹日晒... ...

互联网时代下,这种拓客方式确实非常艰难。

在货代这行普遍激烈的竞争环境下,越来越大的生存压力是必然的。这间接导致了一些CIF同行朋友觉得货代本就和外贸不平等的想法,以至于总是以低价揽货,甚至还得丧失尊严,卑躬屈膝地讨好客户。

如此,某些出口外贸商习惯了高高在上的甲方身份,天然地产生了优越感。

在面对我这样的菜鸟FOB货代,态度不好,甚至看到高运价时出奇的抵触与抱怨,也就不难理解了。

我不禁为自己做FOB指定货而暗自庆幸,因为开发上确实更简单些,利润也更高,毕竟赚的是老外的美元嘛。

随后的两三年,某天,在业务月度会议上,老板分享了一个分公司同事的销售数据。

他连续几个月的业绩80%都是由几个国内供应商创造的,几十条柜,这让我很是惊讶。我们不都是习惯于做国外客户吗?开发几个国内客户,他怎么做到的?

老板在总结经验时,说了一句很简短但足够震撼的话,让我记忆犹新:工厂的货多。

的确,接一个国内出口商CIF的单,我们很可能接他们整个公司的订单,进而成为这个外贸公司长期的合作货代。相对于国外客户一两个柜来说,简直是大巫见小巫。

我久久难以平静。

彼时,因为一个战略大客户(延伸阅读:再盼那红莓花儿开)的合作搁浅,我陷入了长达一两年的业绩瓶颈。

我需要一个强有力的业绩增长点。

做些CIF国内货正当时。

但想是一回事,能不能做是另外一回事。

公司不是做庄的,运价上天然不具备优势,实力也有限。且我不擅长拜访客户与跟客户直面谈判,加之我又不懂送礼,不会塞红包,不会喝酒,要接国内客户谈何容易?

我至今记得自己当初第一次真正谈国内客户时尴尬的样子。

我在阿里巴巴国际站报价了一条到非洲肯尼亚的空运RFQ。

没想到客户在国内一家公司(TECNO, 传音,事后才知道它是非洲最知名的中国手机品牌,目前已是上市公司)的海外公司,她将我引荐给她们在深圳的物流部门。

在我晃晃悠悠前往拜访,以为只是和他们聊一下这个单的订舱问题,没怎么放在心上时,迎接我的是他们物流总监的质询:你为什么迟到了五分钟?

接着是一堆劈头盖脸的问题:公司是什么组织架构,销售团队有多少人,非洲线一年有多少货量,公司签了哪些航司,舱位和运价如何等等……

我瞄了一眼桌上的货量表:非洲,十几个国家,每个都是月均30吨起步……

但我不能完完全全的透底,只好硬着头皮回答了,或添油加醋说的自己都觉得浮夸,或吞吞吐吐没有底气声音越来越小。

实事求是的说,我们二三十号人的销售团队,专门做海外直客,当时一个航司都没有签,都是找庄家同行订舱,非洲也压根不是我们的优势市场。

很明显,无论从哪个方面来说,我们是不具备任何实力来接这种超级订单的。

到最后,在他们眼里,我看到了这样的疑惑:这人谁啊?是谁把我介绍到公司的?就这样,你来我们公司干什么?

可想而知,这样一次会谈有多失败。

都快有心理阴影了,这一度让我断绝了开发国内客户的念头。

某天,一封邮件的到来,让我开发国内供应商的想法柳暗花明。

邮件来自一个美线空运 【延伸阅读(回归常识:空运的销售的基本逻辑)】PDX客户的河北供应商Maria。

她在Email中说,我是她客户的FOB指定货代中服务最好,最专业的那一个。她有个其它客户的货也要发往美国,让我报个价。

我顿时豁然开朗。

专业最打动人,用专业去做国内供应商不就行了?

我失败的Tecno拜访不就是自己太不专业了吗?面对一个大客户,我竟然迟到了。面对极具诱惑的订单,诚然有公司实力的原因,但自身对航线与市场知识的欠缺,难道不是一个原因吗?

虽然我仍旧很难主动去开发这些国内出口商,但我可以从海外客户的本地供应商入手,用专业去打动他们,将他们转化为客户,从而做一些CIF货。如此,虽然做的仍旧是FOB,但已不是Free on Board,而 Focus on Business就行了。

只要足够专业,负责,提供靠谱贴心的服务,海外客户的本地出口供应商自然会被吸引,主动来询价,而不用我费劲心机的开发,难做本地供应商的问题自然可以迎刃而解。

Maria的这样一种评价与反馈无疑对我是莫大的启示和鼓舞。

有了Maria的信任,顺理成章地,这个单接了下来,而且利润也不错。

我并没有因为Maria的主动询价,以一个超低价吸引她,讨好她或者做送礼、给佣金之类。而是拿出我一贯的做海外客户时同等的专业态度和服务标准,无差别的对待他们,专注做事,专业做事。

之后,Maria又将我引荐给她的同事Rita, Beata,直至她们整个公司都来找我询价。终于,我实现了将CIF货作为业绩突破口的愿望。

有了这个突破,后面再将一些新客户的国内供应商转化为客户,看上去就不再那么难了。

当然,最主要的是战略大客户(延伸阅读:很认真地聊一下战略大客户)的供应商过来询价与发货。

你知道他们的订单是超多的,也有固定长期合作的CIF货代同行,能从这些同行朋友嘴里“抢点肉”可比自己开发个国外客户还让人兴奋,也确实更有成就感。

不依靠低价讨好,不低三下四,也没有艰辛沮丧,不用吃闭门羹,而仅是坦荡阳光的专业做事,结果却出奇的好。

印证了两句话:你若盛开,蝴蝶自来。你只能做气质相投的生意。

你是怎样的人,你就会吸引怎样的客户。客户是怎样的,就有怎样的供应商。如果客户很不错,他的产品供应商也大概率很优秀。

然后,本质上我和客户的供应商之间有一些共同的价值基础:

* 为客户服务,专心做事
* 共赢,而不是零和博弈
* 平等,尊重,谁也离不开谁

到最后我发现,我和那些大客户的国内供应商之间是同频的,彼此合作很默契。就算是遇见问题,也都能相互理解与体谅。

至于说,我将他们转化为客户,做他们的一些CIF的订单,都是基于有了上述共同的认知基础之上,自然而然地产生相应的细节行为。

比如:

* 在FOB条款下,不无单放货,放单前一定让供应商给到书面保函确认可以放单,保证他们的利益。

* 在合作中,坚决不刻意讨好,也不欺骗供应商,对客户与货负责,做专业的事,不投机取巧。

* 合作中产生的一点小费用,自己承担消化,不找供应商承担收,没人喜欢几十块还一定要开账单,那样显得我太过小气巴拉。

* 在供应商送货遇到问题时,想办法协调入仓或者安排提货,以赶上船期,而不是没赶上船赖供应商,推卸责任。

* 除逢年过节公司层面的礼品外,遇到供应商晋升、结婚、生子等大事,表示朋友的关系和祝贺。

......

comment最后的话

当然,还是有极少数供应商始终保持戒备,态度本能似地不怎么友好,无论怎样都会在本地费用上产生龃龉。

我不能说这种分歧与矛盾根源在于他未能很好地认识与审视自己,只能说他与我不是一路人。

高度不够,看到的都是问题,格局不够,看到的都是鸡毛蒜皮。

对这种供应商,我只能祝他好运,他不是我的菜。

我始终记得“要成为客户和供应商之间的桥梁和纽带。


下期预告:
货代指航灯:私信回答汇编第四期(暂定)
摘录建站课程会员群的内部讨论/分享一些有价值的学员观点/提供即时询盘福利/批改开发信……

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