做国际货代，如何高效地用展会拓客？开启免打扰阅读模式（暂不支持付费内容）

展会，传统客户开发的手段之一。

不过，作为一种线下流量的汇聚，展会却在疫情后迎来了新生，这得益于其独有的优势：

1）客户集中与相对精准，在短短一两天内，你可以派发无数张名片出去，也可以加几百个客户为好友，以此实现快速获取客户信息，积累潜在客户的需要。

2）它是直面客户的最好机会。有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、高效。

Paul是展会的直接受益者。只参加过一次展会，还不是专门的物流展，甚至都没有进展览场馆，却谈成货代职业生涯最大的客户，最大的订单。（详阅：《一个货代人的广交会奇缘》一文）

基于此，Paul的观点：展会是最佳的线下询盘获取渠道。

01. 物流展会都有哪些？

1）国内展会

注：表格内容整理出自极羽科技。

2）国外展会

注：
表格整理自互联网，虽经一定的校正，但不保证信息的完整性与准确性，可能存在一些遗漏或者错误。因篇幅有限，不能对每一个物流展会与会议一一介绍，建议根据自身擅长与感兴趣的国家与市场，自行搜索展会名称。对展会进行更多的了解，也是展会准备工作的一部分。

3）外贸展会：

以上物流展会均属于垂直行业展会，适用于国内的庄家货代或者做海外代理的货代群体。

而对于国内直客与海外直客货代而言，需要更多的了解外贸类的展会。因为客户在哪，你就在哪。

按性质划分，展会大体有三种：

广交会自不必多说，作为最为知名的展会，早已吸引了不少货代公司与销售参展。

行业展与专业展，其实也应得到直客货代更多的关注。一是这类展会有很多，每个行业和产品都可以细分，找到很多相关的展会。二是可以很好地发挥聚焦效应和专业优势。

比如公司常年运输酒店卫浴用品，或者你有一两个大客户一直在青岛出轮胎，有很多经验与心得，那么便可以出现在这些酒店行业展或者轮胎专业展上，很轻易的找到同类别的精准客户（不管是出口供应商，还是国外进口商），用过往的客户与订单做案例与背书，推介自己的运输经验，开发其它同类型的客户。

然后，将这类行业与产品的运输变成一个解决方案Solution，成为一条特色服务。正确的事情重复做，差异化的竞争优势就出来了。

02. 参加展会的考量因素

展会如此之多，首要的是确定自身定位，即搞清楚自己到底想要通过展会实现什么目的。

公司层面

展会时间有限，每个公司都不有各自不同的目标。有行业信息收集，有市场调研，有借机新品发布或者推广试错。

当然，对大部分参展货代公司而言，可能更多的是想以展会为契机，进行品牌推广，并获得一定的客户资源。

但自己真有必要参展吗？公司的营销策略适合参展吗？自身的航线与市场有足够的实力与优势参展吗？

这些都是老板或者经理层需要考虑的问题。定位和目标清晰了，参展才能有的放矢，不然只是花钱凑热闹。

1）筛选

确定适合自己，真正想要与需要参加的展会。

根据展会性质的不同，有的侧重企业形象和产品的展示，有的侧重互动交流。有的对公众开放，有的仅限于专业观众和买家。

并不是所有展会都值得参加，这样就必要在参展前，对目标展会进行评估和筛选。

2）预算

确认了展会，接下来便是考虑预算问题。
任何拓客方式都有个流量成本的问题，即每获取一个客户，要为此付出的费用。

展会有在短时间内迅速获取众多客户信息的优势，但相应的，它也有个劣势，便是贵，因为参展涉及到诸多投入与开支。

按两人十平方米展位，参加一个欧美海外展会，算下来的总费用一般不会低于15W。国内稍好一些，但相对其它拓客方式来说，也相对是一笔比较大的投入。

参展的成本很高，这样就有必要确认预算与投入：订多大的展位？是否能大力支持展位装修？一年可以参加哪几个展会？要不要多做一些公共关系活动...

总之，要考虑把钱花在刀刃上。

BONUS 展会预定：

* 一般热门展会需要提前预定，基本提前一年预定，否则很难预定到好摊位。

* 好的摊位位置以主馆，主通道，多开口为首要选择。由于预定时间或者预算受限，上述三者建议至少择其一，因为酒香也怕巷子深。

* 如果参加的是海外展会，需要明白现在很多国外知名展会都是授权国内一些服务方独家具备，所以严格意义上只能找国内代理预定，但部分还可直接官网直接预定。相对来说，前者参展商能拿到国家一定的补贴（限外贸公司），但位置往往在中国区（展区相对靠后，人比较少），展会价格偏贵，后者往往价格稍微便宜，可以进去国际区。如果走渠道销售，代理商联合参展或者代理商帮忙预定摊位是最经济的方法。

3) 人员

展会拓客是否高效，取决于参展人员。毕竟，业务与客户的直面沟通，才是这个拓客方式的关键。

所以，如果打算参展，在预算的前提下，需要考虑人员安排的最优解。花出去的钱，要考虑产出。

对于同城物流展会来说，理想的情况下是公司全体出动，但对异地和海外展来说，这是不现实的。从效果上来说，全部都撒出去也并不非高效的方法。因为这让展会变成了公司的活动与任务，而非对员工的机会。

随带队？带谁去？哪些销售主动性强，反应快，沟通效率高，适合现场业务开发工作？哪些销售形象好，谈吐有温度，有气质，适合接待工作？哪些人更多的负责跑腿与打配合？

这些都需要提前安排，以调动员工的积极性，并在展会上最大程度地释放各类销售的潜能，实现投入的最大产出比。

BONUS 管理技巧：

鉴于展会拓客质与量都不错的客户资源和高投入（尤其是海外展会），参展机会其实是很宝贵的。大部分中小公司每次的参展名额一般都只有2-5人。

领队（一般是老板或者销售经理自己）占了第一个名额，剩下1-4个。对于整个销售团队来说，参展名额远远不够，那该给谁这个机会？如何做到公平又得人心？有必要设置一定的游戏规则：

①第2个名额，给上一季度的销冠，作为奖赏与鼓励。这是对实力的肯定，其它员工心服口服。

②剩下的3-5个，抽签决定。一切凭运气，拼人品。如果没抽中，也无话可说。

③如果上一季度的销冠和中签的员工，在本次展会结束后三个月内，没有开发出任何展会上的客户，则下一次展会轮空，作为惩罚。

个人层面

以上说的都是庄家同行公司和管理层之于展会的考量，对销售个体来说，即便公司不参展，你只是作为观众，也有必要参加一两次展会。原因包括：

1）找感觉

做货代，尤其是做海外直客货代，时常会不接地气。

天天待在办公室，有时西装革履，操着英文办公，时间久了，都不像做国际货代。你得经常去业务现场，才能亲身体会感受这个行业与职业。
比如去仓库或者工厂监装，去跑跑码头，自己亲手为客户封箱打包等。要不然一切都是想象的，不真实。脱离了实际，跟客户解释起来都费劲。

Consolidation服务是怎样的？20FT 的内径5.9*2.3*2.3，到底有多大？亲手量过吗？盐田港码头的那些柜子怎样码放的？都说塞港，车队排了老远，真见过那些十几公里都是拖车的壮观吗？

物流展，也是如此。都说行业很卷，真有你亲历，才能真正体会到人山人海与热火朝天。何为一线销售？你需要置身真实的销售场景，与客户近距离接触。

2）找同行

从业务支持角度来说，参展是性价比最好的。简直是多快好省。

摆台的，也基本都是比较有实力的庄家，尤其是那些位置区域好，形象光鲜大气的展位，因为价格不菲。

参展的庄家同行公司很多，同城、异地、国外的都有，一天之内，你可以获得无数同行或者代理的联系方式。

当你再有不是公司业务范围的询价时，这些同行资源就可以应对不时之需了。

3）学习

展会是一个挺不错的学习机会。

参展商一般都会由公司高层管理人员，带一些销售团队过来。你可以站一边观察，看这些同行朋友们是如何待人接物的。甚至，你可以试着提一些问题，可以看下他们如何介绍自己，如何让你感兴趣，如何展示服务卖点，又如何引导你关注他们。

物流展会通常还有一些周边，比如类似于极羽科技，Freightos这些软件与科技公司，他们会展示一些前沿货运科技与一些有趣的产品，开眼界，长见识。

同时，展会上还有一些行业论坛与大咖的演讲交流，感兴趣的话，你是可以聆听一二的，至少人脉圈混个脸熟，如果这是你需要的。

03. 如何用展会拓客？

展会是线下的流量汇聚方式，在短短几天引爆。要以此获取询盘，你需要一套展会拓客的标准作业流程。

最后的话

展会是一个线下集中爆发式拓客的方式。

千万不要有到此一游的想法，因为那是观展。别忘了参展的目的是为了拓客。

机会到处都有，就看你是否能发现，能否抓住，没机会就去创造机会。需要深耕你的行业知识，拥有一个开放、学习的心态，毕竟谁都愿意选择与专业的人合作。

任何一种客户开发方式，只要用到极致，只要它不是被淘汰的，都可以让自己不缺询盘。

在此之前，你要做的就是不断准备，实践与复盘。

走出去，走向客户，祝好！