销售，不止于销售

国际货运代理，To B的生意。

To B销售与To C销售的一个非常重要的区别在于，To B的销售是一个综合性的职业，要求且需要考虑和学习的东西很多，方方面面共同构成了To B销售工作的深度和广度，也使得要成为To B销售充满挑战和机遇。

其中，To B销售有两个非常重要的价值观上的考量。前者决定是否合格，后者影响成长发展。

1.客户观

挣钱，是销售离不开的话题。赚多赚少，是每个销售最为关心的事情。

销售谈钱，以努力挣钱作为驱动力做销售，没什么好丢人的，赚钱使人不屈。挣钱也应该是销售关心的东西。

但优秀的销售深知，客户不是猎物，不是待宰的羔羊，销售若要赚钱不能与客户博弈。销售不仅仅是将产品卖给客户，从中挣笔钱，更重要的是与客户建立长期、互信的关系。

信任是一个人最大的资产。对销售来说，客户的信任是最弥足珍贵的，要获取客户信任也是销售中最难的一步，恰恰也是最值得花时间的一步。此外，别人信任你，你一定要对得起这份信任。客户的信任，是一个销售最重要的资产。

客户也不是上帝。除了是赚钱对象外，更重要的是合作伙伴。当然也可以是朋友，闺蜜，死党，老师，莫逆之交，忘年交，贵人……

销售不能那么功利，就只谈钱与追求自身利益。帮助客户与合作共赢，才是一个成熟销售应有的态度。

2.能力观

To B的国际货代销售，并非简单报个价，“一手交钱，一手交货”的过程。

它是一项高度综合的能力体现。内容、产品、品牌、设计、数据、运营、市场、IT技术、消费心理学，甚至是艺术、财务......一切看似无关的能力都可以被引入，以助力销售工作。

一个优秀的销售，明白真正的销售是销售自己的能力，而不是产品或者服务的买卖。有为客户创造价值的能力，才能把自己销售出去。

所以他会不断学习自己感兴趣的东西，扩大自己的能力圈，形成一个正向循环。

相反，如果一个销售只知道最原始的价格谈判，或者只追求砍价杀价的所谓话术，必然这样做是很吃力的。原因也很简单，都说商场如战场，上了战场，你手上只有烧火棍，而别人是全副武装。

以动态发展的眼光来看，销售早以不能再用“销和售”视之。任何一项能力，只要嫁接得好，销售人员的魅力展示的时刻，即是客户的心动时刻。

人们购买的不是你的产品，而是更好的自己。