客户，订单，利润，业绩等等，一切始于询盘。
国际货代，尤其是海外直客业务开发，邮件询盘是主流方式。
结构化表达能力，显得尤为重要，也就是要思考，引导，步步为营。
如何思考？从询盘的研判开始。
一家之言，仅供参考。
案例
以一个鲜活的示例开始：
昨天下午自建站上收到一条询盘，因为感兴趣，就回复了一下。
半小时后，便收到客户的兴趣意向。
当然，这不是秒杀客户，没有什么好骄傲与兴奋的，也有幸运的成分在里面。
但是客户这样的回复（速度与语气），离成交好像也不远，自诩有一些实力的东西在里面。
判读
收到海外直客的一封询盘邮件，第一步该干什么？
相信很多朋友会说赶紧给报价啊。我也经常说过，等你磨磨唧唧，黄花菜早都凉了。
需懂得速度并不等于效率。除非是客户就在线等，或者你已经练就了一眼看穿客户的本事。不然的话，就是为报价而报价，浪费询盘与机会。
所以，你得克制自己冲动报价的欲望，别急着报价，先尝试对客户和订单多一些了解，知己知彼，方能百战不殆。
了解什么？
客户到底是谁？（实力，性格特征，生意类型等）
订单到底怎样？（货值，货好时间，货量等）？
国际货代报价的十二大考量因素：如何确定利润水平并提高接单率 一文给你提供了一个指南。
如何了解，先从从询盘的研判开始。
从上往下看，依次看：
① 主题：
往往也意味着客户的需求，正如例子中的主题Blind shipping，盲运。
这是一个专业知识。如果你做的是海外直客，却对盲运未曾听说，或者知之甚少，建议你先好好阅读Blind Shipping：鲜为人知的货运服务 一文。
因为做海外直客货代，经常会碰到这种需求，尤其是中间商。另外，Blind shipping 是高利润的点之一。见请笑纳：我这10年海外直客货代的销售心法，全部都在这里了（第五节）
需求，对应的是解决方案，并不是仅仅报价这么简单。报价只是一个形式，最后真正应该考虑的是如何满足客户的需求，解决他的问题。
做直客的关键，是要学会时刻围绕着客户的需求，站在客户的角度去思考问题，创造价值。
补充：
正是由于对这个直客需求的把握，我在自建站上以Blind shipping为主题创作了一篇文章。所以一看到Blind shipping这个邮件主题，我就知道客户是通过网站文章找到我，然后发询盘过来的，谈判相对简单。
站在客户的立场上思考问题，思考客户可能的需求，再创作提供内容。只要客户有需要，一定会被吸引过来，发询盘，下订单。这就是营销之于推销的区别。
② 发件人：客户名或者公司名，邮箱
这是客户调研的一部分。
即通过客户名或者公司名，邮件@后缀，获取网站域名，或者通过搜索引擎，获取更多的公司信息与个人信息。
具体也不再展开，详阅货盘实单笔记2：一个拼箱，一个举动，一次秒杀，一万利润 第三节以及我的成交秘籍，都藏在这个习惯里
示例邮件中，邮箱前缀** strength （**力量），配合正文中的gym equipment supplier健身设备显而易见，这个是公司名。
③ 时间：判断是否有即时回复的必要
收到询盘时间是下午16：08，结合正文中from Ireland爱尔兰，客户发邮件是上午八点，正是他刚上班之时，客户在线，所以这封邮件无论如何一定要立刻回复，不能拖，机会就是在拖延中丢失的。
对应的，如果是其他一些市场 ，晚一点或许会更好，即在客户上班时间，让客户最先看到自己的邮件。
④ 抄送人：判断订单的决策权
从经验来看，
海外直客发询盘邮件时比较正式，会抄送给团队的，往往订单不是那么很实，或者在综合比价中。
相反，一开始单独发送邮件，没有抄送的，多半具备订单的拍板权。
在实际回复的时候，也要留意客户都抄送给了谁。不少客户在比价的时候也会犯错，把同行邮箱都抄送了进去，忘了删除。
⑤ 内容：最重要的判读部分
一封询盘中，能从客户的字里行间获取到非常多有价值的信息，帮助自己决策。
决策，即做什么方案，报多少价格，怎么回复，怎么引导等，都不应是随意的。
只有信息越充分，决策成功的概率才更大。
回看这个询盘：
We're a gym equipment supplier from Ireland. We usually import containers from Tianjin China and then sell all over the world.
We're interested in blind shipping. Some of our orders is a FCL to customers in different countries. So theres no need to bring to Ireland and then export again.
We need to send FCL's directly from China to the customers country without them knowing where it is coming from.
Is this possible?
第一段：客户的介绍
来自爱尔兰的健身设备进出口商，经常从天津货柜运输到世界各地。
显性的信息：起运港在天津，整柜运输。
得出的结论：根据“经常”和“世界各地”，可以知道客户是成熟的进出口商，并且潜力很不错（当然还要通过调研去验证）。有这一条，就应该知道这个客户值得好好跟进。
隐性的信息：根据“健身设备”，“天津”，视客户的回复如何，都可以去调研天津及周边省份的出口健身设备供应商有哪些。
（具体方法，先获取一张公司名字清单，再综合根据海关数据、阿里国际站、1688等平台，与公司市场介绍去筛选。当然难度有些大，感兴趣的不妨一试。如果你能在客户给你供应商信息前，说出供应商的公司，客户一定是惊掉下巴的，那证明你有足够的能力。）
第二段：需求简介
对盲运感兴趣，因为有些柜子发往不同的国家，没有必要先发到爱尔兰再转运出去。
第三段：实际需求
最好就是从中国直接发往国外，然后最终买家不知道货是从哪里发来的。
谈到需求，就有必要了解客户的需求是基于什么样的考虑？即他的痛点是什么？有必要对进出口外贸客户的生意类型有一定的了解。
| 代理商Agent | 没有物权，是厂家的代理销售团队，只负责销售，挣取佣金，产品的所有者依然是生产厂家。 |
| 经销商Dealer | 有独立的经营商场所和经营权利，从厂家买进产品的所有权，自担风险，自负盈亏，获取经营利润。 |
| 分销商Distributor | 是货物的中转站，是中间商，对有货物有所有权和定价权。有厂家授权，是厂家的特定出货渠道。 |
| 贸易商Trader | 独立分销商，是授权分销商的补充。 |
| 批发商Wholesaler |
可以理解为为一批批的买进，一批批的卖出，不忠于某一品牌和行业，只忠于利润，对货物有所有权。 |
示例中的客户是个中间商啊，赚的就是差价。要是最终买家知道了他供应商联系方式，那还有他什么事儿？
所以保守商业机密是这门生意的命门所在，也是客户的痛点。
回复
研读询盘找到客户真正关心的是什么，接下来的回复就是不断强化客户的需求，投其所好。
所以，我一连用了三句话，不断强调我懂他的需求，把话说到他心坎里，让他觉得他找对了人。
Yes, no problem. 肯定语气
keep client completely out of suppliers, protect business secret. 这就是客户想要的结果，我只是把它说出来了而已
That's one of our featured services, we have rich experiences in it. 再次强化。
文章吸引解决的是让客户知道我，让客户感兴趣的问题。
营销后两步，让客户信任我，引导客户。客户说对blind shipping感兴趣了还不够，还要让他信任我，以及引导。
凭什么信任呢？这就涉及到专业，要给客户有效建议与解决方案，告诉他该怎么做。
如何让客户的最终买家，连货从哪里发过来的都不知道？
只有一种情况能实现，即由我提供全程到门的服务，最终买家啥都不用管，只管收货。所以我说，still no problem, as long as door to door service handled by us.
没办法，这真的是唯一的办法。纯粹做到港的话，目的港买家通过自己的清关代理清关，不可能不知道货来自中国。只有全程DDP，把货Consign给代理，再和代理合作才有可能行得通。
当然实际操作中，一定会遇见一些困难，比如中国供应商故意留个名片，比如客户在税单上看到起运港之类，比如代理不给力不小心说漏嘴了。
但思路在前，对策优先。
让客户能专注解决业务问题，而不必腾出时间和精力关注在物流上，这是货代人毕生的课题。
最后一步，引导。
要接单，最终还是要通过报价，形式还是少不了，所以还需要更多的信息，也是基于对需求的理解与把握。
就这个单来说，要到门，我得知道发哪些个国家，所以我用了destinations这个词，引导客户。
当客户说That's great. I'll offer the customer door to door.. a 40’ to Indonesia时，证明这样的思路是行得通。
而今天下午，客户就给到了到门地址。
写在最后
客户给买家做到门价，我刚好直客做到门，你懂得，利润点又多出来了。
回复中，我没有说一句“我们提供最好的价格，最好的服务”之类的话，但你可以看到效果是更好的。还是那句话，别自吹，自己说了不算，一切交由客户评判。
不过，即便我的报价能获得客户的确认，最终的成交也未必会很快。因为客户一定还会从各个方面对我进行考察。
显而易见的是，如果成交，我将知道他的买家与供应商信息，倘若我泄露的话，他的生意就没得做。这个风险，客户是一定会考虑的。
这是这种服务之所以依懒性很强，利润会比较高的原因。客户之所以愿意付多一些的费用，除了增值服务的溢价之外，再有就是对信任的坚持和维护。
所以，契约精神断不可违背，诚信价值千金。
一旦接这种单，就应该很小心，各个方面注重细节，防止泄露供应商的信息给客户的最终买家，当然更不能故意为之，因小失大。
最后，别问为什么用Fay这个名字，那是我的“多重影分身”工作之术。
