一个读者留言，他抱怨说：“客户明明一开始聊得很好，但后来发消息总是不回。”
我反问他：“你每次跟进客户的时候，除了类似‘最近有货要走吗’，‘新的一天，祝你一切如意！欢迎询价，不要钱’，‘这是我们最新的运价’外，还说过什么有价值的话吗？”
他沉默了。
价值销售，倾向于在提案阶段就尽可能地做到极致，让客户主动反馈甚至直接秒杀成交。当客户询问反馈后，亦有一套客户谈判体系，以加速成交。
但，即便在报价和谈判时自我感觉良好，总有客户自此杳无音信的时候。在货代行业下沉很卷的当下，这种情况甚至屡见不鲜。因而，对价值销售而言，客户跟进其实也是常态。
只不过，较之于客户开发阶段的让客户主动来找你，以及提案阶段的让客户不得不回你，客户跟进是价值销售少有的主动联系客户的行为。
行为变了，主体变了，若要客户跟进做得更好，需要在思维意识层面进行升级。因为认知决定行为，行为决定结果。
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