货代指航灯：三人行，必有我师焉

阅读指南：

1. 本篇是《指航灯》专题内容的第 4 期。
2. 本篇内容来自于货代说内部群组讨论。
3. 主要内容：

* 关于开放式询盘平台
* 关于直客和代理的讨论
* 两封开发信的启示与批复
* 由询盘福利引发的内容营销
* 一个空运报价与方案的探讨
* 什么是“最好的服务”的补充

关于《指航灯》，新朋友可能会有些陌生，它缘起于今年年初的一次探索：

本篇的特殊之处在于内容都来自内部群的讨论，而非前三期的一对一私信回答。

需要说明的是，货代说暂不提供付费社群服务。所有的文章均免费公开分享。利他就是最好的利己，这是我一直坚持的原则。

所谓内部群，它其实来自于《手把手教你建站拓客》这堂课程。它是我迄今为止提供的唯一付费内容。为此，我有了一个售后服务群。

在这个群里，除基本的建站答疑外，我也会力所能及地回答、鼓励、引导与总结跟货代业务开发相关的问题。

我有个朴素的心愿：

将货代说做成一个学习型的社区，而不是广告满天飞的社群。

感谢“货代说：日拱一卒，不期而至”群组小伙伴们的认同和支持，愿意将这些他们付费的、在我看来有些许价值的内部探讨与交流公开分享出来，让新人看到可以少走弯路。

众人拾柴火焰高🔥
一个人可以走的很快，一群人才能走的更远

这是我们共同的价值观。

1.关于开放式询盘平台拓客的应用

Lily:

早上好，请教个别的问题，你们听过SHIPHUB这个平台吗？

Paul:
一个科技类的货运平台，定位跟Freightos差不多。收到邀约入驻吗？不可错过的机会哦。

Lily:

是一个朋友昨天告诉我他们公司有在使用这个平台，然后我就记下名字。

并没有收到邀约，我自己一早就研究，注册了一个账号。

朋友告诉我，需要缴费才能有询盘，我完全不清楚，所以就想来问问大佬。

Paul:
它就是一个开放式的询盘平台，里面每天都有询盘，当然询盘质量和实效性各平台有些差异，具体要看到Demo才好判断。

Lily:

但是界面很简洁，账号信息下也是什么信息都没有，没有平台大厅，看不到任何询盘信息。 难道平台是根据你注册的公司名字，来定位你的位置，然后将询盘发送到各自账号下吗？

Paul:
一般是收了钱，再给你账户开通权限。
一年要多少钱？

Lily:

我还不清楚，朋友告知的是他们公司交了几万（具体金额她也是不知道的。我看到账号地址是德国的，注册了账号填了想要看演练，估计他们后续会给我发邮件来。

Paul:
差不多，参考阿里巴巴国际站，现在的流量成本是越来越贵了。一个询盘平均下来几十上百的。从这一点上说，建站算是一个低成本或者性价比很好的的拓客方式。

Lily:

确实，流量好贵。我还是先研究建站吧。

Paul:
要是那边询盘质量可以，然后也有保证，这种开放式询盘可以作为当前的补充，因为短平快，不用做什么工作，一手交钱，一手报价。

实事求是的说，建站其它还好，就是耗时费力，需要慢慢打磨。这一点，很考验耐心。

2. 关于直客与代理的讨论

Lily:

目前头疼就是没有询盘，因为我的目标对象就是做直客。之前接触过代理，感觉代理要来的简单和快。后来公司原因，调整为做直客了。

Kim:

做直客不是比较好？

Lily:

是啊，反正接触过的前辈都是这么说，直客才有利润。

Nick:

我们都可以做。
代理也没有来的很快啊？
海外代理也很看重价格。

Lily:

代理有货，实打实的货，而且像WCA这样的平台，也给互相形成了天然的信用背书。我做了1个半月的代理，前后开发了差不多5个客户，然后还有一些询盘的没有成交的。

是的，代理的价格太透明了，他们会问很多家。利润很微薄。

Nick:
1个月可以开发这么多代理吗？我以及我的其他新同事2，3个月都没开发出来一个。代理你是发邮件开发吗？

Lily:

是的哦，我的方法比较笨，我入行也才2个月不到。代理开发就是发开发信，所有有回复的，都记下来，过1-2个星期，再发。

发开发信的同时，也会加Whatsapp。

我也会发Whatsapp的开发短信，邮件和短信，我都是双管齐下的。然后保持好沟通，关注到代理发朋友圈，保持互动。就这样，累计了几个代理。

就是用心，细致点，看到代理发圈，给他点赞，互动。慢慢的，就熟悉起来了，熟悉起来，就会主动去要询盘。这是我1个多月开发代理的方式，就这样来的。

可能也有运气成分在吧。

Nick:
厉害了。whatsapp很少有人发朋友圈,你开发的国内代理吗？

WY:
厉害了

Lily:

是不多，但是也有人发，有发的，我都会关注到。前后发了几千封邮件。

Paul:
Lily做得很好
之前在评论中提到过，将公司与公司之间的合作变成个人与个人的互动。

Lily:

我有个印度代理，他朋友圈发了他订婚的照片。我就关注然后祝贺他。慢慢熟了，就主动和他要询盘。

Paul:
对的，没有人会拒绝这么细心的个人祝福。不发询盘给你，都不好意思了。

Lily:

我的新加坡代理，就是和他交流，最开始还挺愉快，慢慢还聊到️足球。他喜欢曼联，我喜欢利物浦，他还开玩笑说他应该不会和我合作了。因为球队的关系，但是不然。他要的就是价格。慢慢熟络了，其实当朋友一样的，我后来是脸皮厚直接去要询盘的。

Kim:
你没有针对哪几个国家开发吗？

Lily:

我入职的那家公司，WCA没有分区域，随便我开发。后来我换单位了，因为一些原因。来到了现在这家公司。后来我换单位了，因为一些原因，来到了现在这家公司。

我觉得WCA蛮好做的，有天然的信用背书。

我有一个前同事，一个妹妹。他一个德国代理有需求，找他匹配价格，起码匹配了3个月，从3月到6月。妹妹很有耐心，一直不厌其烦的匹配，最终在6月这个客户走了30个柜子，而且透露到后面还有70个，是个有实力的德国代理。

分享给大家，其实真的就是用心，耐心。国外的人很讲究信用和感觉，他们觉得你很用心，也不会因为你是新人就看低你，你的耐心甚至会让他们对你产生信任和不好意思，答应一定和你合作，就会合作，只是量多少的问题。

Paul:
虽然我也是城谜、瓜粉，不影响我和你之间的关系哈。曼城和利物浦的竞争是良性的，球迷津津乐道的。我也很喜欢渣叔和红军。

延伸阅读：我和我的货代-空运篇

Lily:

哈哈哈哈哈，是啊，我这个新加坡代理也是这样和我开玩笑，挺有意思的。

Paul:
足球是个很有意思的话题，很多客户都有兴趣，很容易绕卡客户的心理防线。做客户，不要一味地讨论价格本身的东西，别试图挑战客户的防御心理。

延伸阅读：我是如何一个柜比你多200美金利润的（一）

Lily:

我最开始的时候，动不动就问客户目标价。这也是我当时的师傅教的，但是其实代理不一定有目标价的，他也是有竞争对手的，他也是需要去竞标这个客户。有过几次，我发现代理不是很喜欢这个问题，我以后就再也不问了。

如果是直客，可以去问目标价。代理的话，这个目标价的问题，不能轻易去问。

Kim:
@Lily 没开发国内直客吗

Lily:

开了，都是闭门羹

国内太难了，国内的工厂都不知道被货代开发了多少遍了。我很同意Paul的观点，我超级不喜欢打电话，就是浪费时间。换位思考，我天天接到贷款装修的电话，也是开始的礼貌，到后面的不耐烦。。。

而我们接触到的国内工厂，都不知道接过多少电话了。所以，我想做国外直客，和Paul学习。

国内客户能做，也有量。但确实不容易，需要时间，需要关系，需要技巧，需要强硬的心理素质。我也有在开发，但是目前完美没有成功的案例。。

Paul:
目标价这个问题不建议轻易提，很容易冒犯到客户，他会觉得你不专业。直客也一样。

扩展阅读：一场“灵魂谈判”引发的乙方思考-目标价

Lily:

对，就是感觉冒犯到他。后面再也不问了。

Paul:
我做过几个国内工厂，就是一些战略客户的供应商。一开始她们主动过来询价的，之后，介绍给全公司的SALES, 然后跟她们整个公司合作。

下一篇文章【一个FOB指定货代的CIF业务探索之旅】谈的就是这个问题。

3.开发信的批复

Paul:

刚收到一封同行的开发信。
标题有点意思，可以让客户感兴趣，但是内容却是运价，与标题内容无关。

两个启示：

1. 要有内容与标题匹配，要不然就是垃圾；
让客户感兴趣之后，让客户信任我们。当发现被骗时，信任无从谈起。

2. 内容是营销的关键。这种指南类的文章是最吸引客户的，因为可以提供价值。当我们建站后输出了内容，写开发信时，可以推你写的文章。一方面给客户带去价值，一方面让网站文章更多的曝光。

这种实用类的文章会比你推价格好很多，道理是上午说过的，绕开客户的心理防线。

Nick:
这个人是你的粉丝吧，主题就是你之前文章中写过的。 内容输出，有点难。

Paul:

应该不是，可能只是他在哪里看到过( 一个SEO眼中的开发信 ）那篇的文章。

内容输出，很简单，把你在公司培训到的专业知识，口语化写给老外，越简单越好。
比如，一个柜子装几个方，怎么计费之类。

参考国外一个SEO圈大神的信

一个链接链到你的文章，其它的文字都是围绕这个主题来的，要么发问，要么切入痛点，要么给数据等。

一封邮件解决一个直接的问题。

我们发开发信喜欢贪大求全，方方面面的介绍，各种运价的展示等......这样很难切入痛点的

当然，这个是订阅邮件。就是我在网站上，填了邮箱，允许它推送信息过来，才会这样简单，直接，因为站长知道都有谁订阅了。

大家建站后，也可以做订阅，收集访客的邮箱，其实本质跟公众号差不多。营销中，我们要习惯于做粉丝做品牌，而不仅是客户。首先，我们要学着成为某个大客户的粉丝，多去了解他的产品和他的团队，之后，我们再将其它某些客户做成我们的粉丝。

Paul:

再给大家改一封“作业” ，一看就是新人发的。

• 发件邮箱太长，而且用了二级域名，很容易退信，与后文的邮箱不一致。
• 品牌太长了，大家在宣传时，最多加上LOGISTICS就可以了，字数一长，信息失焦，客户是记不住的。
• 不评价运价本身的问题，如果一定要这样做，建议项目列表或者表格样式。这样挤在一起在电脑上都很难聚焦，在手机端看的话，就像一堆乱码了。还有颜色的问题，慎用红色。
• 这段CTA没有与主题运价内容产生任何联系。对比CONTACT NOW FOR INSTANT QUOTES之类的表述，很糟糕。
• 还有标题，很多客户是不懂FCL是什么意思的，如果这是发给直客的开发信的话，犯了“知识的诅咒“。

4.由询盘福利引发的内容营销探讨

Paul:你们有做越南代理吗 ？

Lily:我有接触一个

Nick:我有一个越，问了我几次价格了，但没走货。

Paul:刚收到一个询盘 2*40HC 新鲜热乎的。谁想跟就去跟。谁接下来了，请对方吃饭。

Nick/Kim/Jack/Lily:
大佬喝茶 牛 还有这样的福利 快冲

Paul:

我网站上其实都到不少代理询价的 但我没做代理，也不懂，很多询盘浪费了。今后，有收到都会不定期的给到你们。

Kim:
你这个应该不是网站过来的吧，我看和你之前的网站推送格式不一样。

Paul:

没有通过表单询价而已，直接通过邮箱发过来的。包括还有些加我微信的，我微信上一半是老外。

Nick/Lily:
太羡慕了/ + 1

Paul:

等你们有了网站，有了内容后，也会有这样的烦恼的 。这就是“客户来找我们”，而不是“我们去找客户” 。

Lily:
这种甜蜜的烦恼，尽情来轰炸吧。

Paul:

还有个新加坡直客的，不过是上周的询盘，大晚上的，我没有回她，第二天事情一多，就忘了这事。

Lily:
有需求，大晚上凌晨的，我都能陪着聊

Paul:
过去我会，现在看菜下饭，因为不做这行了，也不怕得罪客户。

Lily:
你的过去，就是我的现在。大家冲啊。
要是写不出优质内容咋整？

Kim:
不用SEO吗？SEO你会开课吗？

Paul:

@Kim 暂时不会，没有那个时间去梳理课程体系与录制课程。只能给你一些方向上的指导。你们新人，新站，没有内容，不合适。别把SEO想的那么神秘与高大上 。有优质的内容，自然有自然流量。SEO只是一个手段，别太迷信。

@Lily 口语化，大白话的文章就行了。内容的意义在于让客户获取有效的信息，不是说写的多么好，多么专业。

听说读写 四个能力，听和读是输入，说和写是输出。

传统销售要求“说”这个能力，营销更多考验的是“写”= 输出，将知识技能内容化，产品化 。

建站营销中，大家要尝试多培养自己的文案和设计能力。

一个是写，一个是看（审美） 这两个能力有了，再加上销售本身说的功底，基本你就有了一个创业者该有的储备了。以后哪怕不做货代，转型其它，也便不会感到陌生，这些都是基本功来着，马步札的好，底子好，做什么都会轻松些。

互联网时代要求综合素质，纯粹的的销售路是有尽头的。

Annie :
我想学SEO那部分，SEO有效果吗？

Paul:

SEO当然有效果，不过英文SEO的核心是内容+外链。没有持续与优质的内容，光是做一点技术上的SEO优化是不行的。

SEO不是技术活，不要有这个误区。如果依靠技术是黑帽SEO，是作弊，很容易被谷歌识别与列入垃圾站点的，得不偿失。

足够与优质的内容+行业相关的优质外链，做好这两块，都不用考虑其它什么关键词优化。

所谓外链，指的是外部网站的链接，比如在lawnwing.com网站上的文章内添加一条你现在的网站网址或者文章链接，相当于我给你投了一张信任票。

我和你网站是一样的，都是货运代理，写的都是国际货运相关的内容，这样的外链叫正相关，这样的链接越多，信任投票越多，你网站的权重就高，如果有很多非常高权重的网站，比如BBC, 维基百科，行业内知名公司去马士基船公司等网站链接了你的网站，在谷歌搜索引擎的眼里，你这个站就很有价值。

网站权重越高，发出去的内容自然排名就越高。

但如果你没有优质的内容，别人网站，尤其是权重高的，是不会链接你的网站的，你花钱别人都不一定会同意。所以一定要有内容，这样才能去做价值交换，别的网站才会给你信任背书。

纯粹的关键词排名侧重的是黑帽，它不符合谷歌的趋势。谷歌是鼓励优质宣传内容的。有内容，有体验，整站的权重自然就好了，它是慢工出细活，依靠整站权重提升自然流量。而不是短平快的刷关键词。

如果你在流量增长团队，我建议是要配内容创造团队的，围绕你们想要做的关键词，创作优质内容，之后再尽量将这些文章推出去，获取相识文章与网站的链接。注意是正相关的外链，不是外链越多越好，那种垃圾网站如果链接了你，会起反作用。

流量是越来越贵的，白帽SEO的内核是花最少的钱做最好的收益，只是内容创作和外链建设都需要时间的积累，没那么快见效。长期看，是一个产出比很好的方式。因为，网站是自己的一项资产，其它的方式都是为平台或者他人做嫁衣。

5. 关于报价方案的讨论

Paul:空运福利来袭，手慢无

Lily: 伙伴们，卷起来～机会都是留给有行动的人哦

Nick:

空运我就不打算找价格了，3000多KG他会发空运？

Lily:
会，我接过3000kg的空运，印度的。
我同事接过30吨的空运。
不要用我们自己的思维局限，
有需求报价就好了～

Paul:
是的 可以做调研去推断，但不要自己束缚与妄加猜测 。

Lily:
没有去PHC的航班，只能去LOS

Nick:
我有，只是很贵

Paul:

所以考验你们给客户做方案的能力了。

一开始报价的时候，如果是我，会给PHC，LOS两个点的价，有意识地引导客户选LOS；

LOS再给几个航司方案，如果有的话，用价格锚点（延伸阅读：我这有三枝笔，你要哪枝？）的策略，找个垫背的。

6. 关于最好的、最专业服务的理解

Lily:

《一个FOB指定货代的CIF业务探索之旅》这篇文章中，你有提到服务“ 最好，最专业的那一个，”我想请问具体体现在哪些方面呢？

Paul:

在我看来，所谓“最好、最专业”不是自封的，很多人喜欢在介绍自己时说Best forwarder, best price之类的东西。我倾向于做好自己，让这样的评价从客户与供应商里说出，这样就成为了证言，而不是自吹自擂。

至于具体提现，我也不知道啊，这个只有自己去体会。你可以换种身份，比如做一点市场或者商务的活，对比那些给你报价的同行，感受他们的态度，效率，处理问题的能力等。

都是一些细节的东西，不大好量化。
你可以参考《很认真地聊一下战略大客户》里第六章-认知篇的描述。

总之，避免成为客户讨厌的这一类人 ，也是成为供应商喜欢的合作对象的开始。

Lily:

收到，这些细节确实需要累积。

老大，我还有一个问题请教：
海运漏报饿了LSS，LSS金额又比较多有420美金。有什么方式如何不引起不良情绪的情况下找代理要回来？

Paul:
总共的损失420美金是吗？后面还有没有货的？

Lily:

代理有货的，但是最近感觉自己把服务做太差了，询盘少了不少。其中有一票柜子坏了，船公司找代理要了1500新币的损失费，目前也是在处理ing

Paul:
不建议你去跟代理摊牌说漏报了这个费用，会显得很不专业。在你已经和客户产生不快的时候，说一个费用的事情，大概率雪上加霜。

我倾向于不提这个事情，金额也不大，自行消化。

如果一定要收，我会将这420美金摊分到此后几个单或者几个柜子上去，以其它的名义去收取，一次收个50-100美金左右。

至于是什么名义，这需要你根据代理的特点去思考，尽量是由于客户导致的问题而产生了相关费用，这样客户相对容易接受。

我们的错误让客户买单，会触发心理学上的“损失规避”。

Lily:

前面的顾虑和思考都想到了，但解决方案没有想到，被你一语点醒。

看了几遍，最后一句升华了。

Paul:
损失规避是消费心理学中的一个概念 我还没有写。之前写过心理账户，沉没成本，比例偏见，价格锚点。

Paul: 再发询盘福利啦

Lily:
@Nick 卷起来 ，快来报价～

Nick:
我在外面搬货，一小票快递去瑞典，一家同行开始说可以走压缩机，后来又说不行。我去他们那把货拿出来换另外一家 累惨了。这票我要贴钱走。同行又给我搞套路，毛重28千克，给我算31千克，因为超过30千克要多收380的费用。

Paul:

几乎所有国际快递同行公司都会这么做，在做这种快递货的时候，要有心理准备，计费重一定会比实际多，尤其是有泡重的时候。即使你包装完好，他们量的时候也是按最大的边长。报价的时候要留有余地，要不然就容易亏。

另外，不建议常做这种快递货，它可以作为你熟悉业务的一个入门，长期会降低你对整柜货与空运货的敏感度。重心放在大货上。

小快递可以免费或者不赚钱，帮客户发样品，作一种增值服务，吸引客户，前提是需要调研，看客户的生意模式，确定他有其它大的货物与订单。

Nick:
我可以接受他们价格高一点，但他们报价的时候也不说，先把货骗过去，然后再跟我说其他费用，感觉好恶心。这票货肯定是亏了的，我自己贴钱。我不想像他们一样，都已经给客人报价了，还要找一些理由去加钱。这也是我第一票双清快递，没经验，抓狂。

谢谢PAUL的暖心提示。

Leo:
一个被最长边，抛货坑害过的货代在此，刚开始做货代的时候，真是，一天上一当，当当不一样。

Paul:

走正道，你会走的比他们远
这种被坑的经历就当一笔学费了，也可以让你审视自己，避免我说的成为客户与供应商讨厌的人。

/文章花絮/

下期预告：
敬礼！向脱下戎装的货代人们致敬！

不需要你认识我，不渴望你知道我，我把青春融进，融进祖国的江河，山知道我，江河知道我，祖国不会忘记，不会忘记我。写给英雄群体的赞歌。