货代指航灯:三人行,必有我师焉

商务合作

阅读指南:

1. 本篇是《指航灯》专题内容的第 4 期。
2. 本篇内容来自于货代说内部群组讨论。
3. 主要内容:

* 关于开放式询盘平台
* 关于直客和代理的讨论
* 两封开发信的启示与批复
* 由询盘福利引发的内容营销
* 一个空运报价与方案的探讨
* 什么是“最好的服务”的补充

关于《指航灯》,新朋友可能会有些陌生,它缘起于今年年初的一次探索:

本篇的特殊之处在于内容都来自内部群的讨论,而非前三期的一对一私信回答。

需要说明的是,货代说暂不提供付费社群服务。所有的文章均免费公开分享。利他就是最好的利己,这是我一直坚持的原则。

所谓内部群,它其实来自于《手把手教你建站拓客》这堂课程。它是我迄今为止提供的唯一付费内容。为此,我有了一个售后服务群。

在这个群里,除基本的建站答疑外,我也会力所能及地回答、鼓励、引导与总结跟货代业务开发相关的问题。

我有个朴素的心愿:

将货代说做成一个学习型的社区,而不是广告满天飞的社群。

感谢“货代说:日拱一卒,不期而至”群组小伙伴们的认同和支持,愿意将这些他们付费的、在我看来有些许价值的内部探讨与交流公开分享出来,让新人看到可以少走弯路。

众人拾柴火焰高🔥
一个人可以走的很快,一群人才能走的更远

这是我们共同的价值观。

1.关于开放式询盘平台拓客的应用

Lily:

早上好,请教个别的问题,你们听过SHIPHUB这个平台吗?

Paul:
一个科技类的货运平台,定位跟Freightos差不多。收到邀约入驻吗?不可错过的机会哦。

Lily:

是一个朋友昨天告诉我他们公司有在使用这个平台,然后我就记下名字。

并没有收到邀约,我自己一早就研究,注册了一个账号。

朋友告诉我,需要缴费才能有询盘,我完全不清楚,所以就想来问问大佬。

Paul:
它就是一个开放式的询盘平台,里面每天都有询盘,当然询盘质量和实效性各平台有些差异,具体要看到Demo才好判断。

Lily:

但是界面很简洁,账号信息下也是什么信息都没有,没有平台大厅,看不到任何询盘信息。 难道平台是根据你注册的公司名字,来定位你的位置,然后将询盘发送到各自账号下吗?

Paul:
一般是收了钱,再给你账户开通权限。
一年要多少钱?

Lily:

我还不清楚,朋友告知的是他们公司交了几万(具体金额她也是不知道的。我看到账号地址是德国的,注册了账号填了想要看演练,估计他们后续会给我发邮件来。

Paul:
差不多,参考阿里巴巴国际站,现在的流量成本是越来越贵了。一个询盘平均下来几十上百的。从这一点上说,建站算是一个低成本或者性价比很好的的拓客方式。

Lily:

确实,流量好贵。我还是先研究建站吧。

Paul:
要是那边询盘质量可以,然后也有保证,这种开放式询盘可以作为当前的补充,因为短平快,不用做什么工作,一手交钱,一手报价。

实事求是的说,建站其它还好,就是耗时费力,需要慢慢打磨。这一点,很考验耐心。


2. 关于直客与代理的讨论

Lily:

目前头疼就是没有询盘,因为我的目标对象就是做直客。之前接触过代理,感觉代理要来的简单和快。后来公司原因,调整为做直客了。

Kim:

做直客不是比较好?

Lily:

是啊,反正接触过的前辈都是这么说,直客才有利润。

Nick:

我们都可以做。
代理也没有来的很快啊?
海外代理也很看重价格。

Lily:

代理有货,实打实的货,而且像WCA这样的平台,也给互相形成了天然的信用背书。我做了1个半月的代理,前后开发了差不多5个客户,然后还有一些询盘的没有成交的。

是的,代理的价格太透明了,他们会问很多家。利润很微薄。

Nick:
1个月可以开发这么多代理吗?我以及我的其他新同事2,3个月都没开发出来一个。代理你是发邮件开发吗?

Lily:

是的哦,我的方法比较笨,我入行也才2个月不到。代理开发就是发开发信,所有有回复的,都记下来,过1-2个星期,再发。

发开发信的同时,也会加Whatsapp。

我也会发Whatsapp的开发短信,邮件和短信,我都是双管齐下的。然后保持好沟通,关注到代理发朋友圈,保持互动。就这样,累计了几个代理。

就是用心,细致点,看到代理发圈,给他点赞,互动。慢慢的,就熟悉起来了,熟悉起来,就会主动去要询盘。这是我1个多月开发代理的方式,就这样来的。

可能也有运气成分在吧。

Nick:
厉害了。whatsapp很少有人发朋友圈,你开发的国内代理吗?

WY:
厉害了

Lily:

是不多,但是也有人发,有发的,我都会关注到。前后发了几千封邮件。

Paul:
Lily做得很好
之前在评论中提到过,将公司与公司之间的合作变成个人与个人的互动。

Lily:

我有个印度代理,他朋友圈发了他订婚的照片。我就关注然后祝贺他。慢慢熟了,就主动和他要询盘。

Paul:
对的,没有人会拒绝这么细心的个人祝福。不发询盘给你,都不好意思了。

Lily:

我的新加坡代理,就是和他交流,最开始还挺愉快,慢慢还聊到️足球。他喜欢曼联,我喜欢利物浦,他还开玩笑说他应该不会和我合作了。因为球队的关系,但是不然。他要的就是价格。慢慢熟络了,其实当朋友一样的,我后来是脸皮厚直接去要询盘的。

Kim:
你没有针对哪几个国家开发吗?

Lily:

我入职的那家公司,WCA没有分区域,随便我开发。后来我换单位了,因为一些原因。来到了现在这家公司。后来我换单位了,因为一些原因,来到了现在这家公司。

我觉得WCA蛮好做的,有天然的信用背书。

我有一个前同事,一个妹妹。他一个德国代理有需求,找他匹配价格,起码匹配了3个月,从3月到6月。妹妹很有耐心,一直不厌其烦的匹配,最终在6月这个客户走了30个柜子,而且透露到后面还有70个,是个有实力的德国代理。

分享给大家,其实真的就是用心,耐心。国外的人很讲究信用和感觉,他们觉得你很用心,也不会因为你是新人就看低你,你的耐心甚至会让他们对你产生信任和不好意思,答应一定和你合作,就会合作,只是量多少的问题。

Paul:
虽然我也是城谜、瓜粉,不影响我和你之间的关系哈。曼城和利物浦的竞争是良性的,球迷津津乐道的。我也很喜欢渣叔和红军。

延伸阅读:我和我的货代-空运篇

Lily:

哈哈哈哈哈,是啊,我这个新加坡代理也是这样和我开玩笑,挺有意思的。

Paul:
足球是个很有意思的话题,很多客户都有兴趣,很容易绕卡客户的心理防线。做客户,不要一味地讨论价格本身的东西,别试图挑战客户的防御心理。

延伸阅读:我是如何一个柜比你多200美金利润的(一)

Lily:

我最开始的时候,动不动就问客户目标价。这也是我当时的师傅教的,但是其实代理不一定有目标价的,他也是有竞争对手的,他也是需要去竞标这个客户。有过几次,我发现代理不是很喜欢这个问题,我以后就再也不问了。

如果是直客,可以去问目标价。代理的话,这个目标价的问题,不能轻易去问。

Kim:
@Lily 没开发国内直客吗

Lily:

开了,都是闭门羹

国内太难了,国内的工厂都不知道被货代开发了多少遍了。我很同意Paul的观点,我超级不喜欢打电话,就是浪费时间。换位思考,我天天接到贷款装修的电话,也是开始的礼貌,到后面的不耐烦。。。

而我们接触到的国内工厂,都不知道接过多少电话了。所以,我想做国外直客,和Paul学习。

国内客户能做,也有量。但确实不容易,需要时间,需要关系,需要技巧,需要强硬的心理素质。我也有在开发,但是目前完美没有成功的案例。。

Paul:
目标价这个问题不建议轻易提,很容易冒犯到客户,他会觉得你不专业。直客也一样。

扩展阅读:一场“灵魂谈判”引发的乙方思考-目标价

Lily:

对,就是感觉冒犯到他。后面再也不问了。

Paul:
我做过几个国内工厂,就是一些战略客户的供应商。一开始她们主动过来询价的,之后,介绍给全公司的SALES, 然后跟她们整个公司合作。

下一篇文章【一个FOB指定货代的CIF业务探索之旅】谈的就是这个问题。


3.开发信的批复

Paul:

刚收到一封同行的开发信。
标题有点意思,可以让客户感兴趣,但是内容却是运价,与标题内容无关。

两个启示:

1. 要有内容与标题匹配,要不然就是垃圾;
让客户感兴趣之后,让客户信任我们。当发现被骗时,信任无从谈起。

2. 内容是营销的关键。这种指南类的文章是最吸引客户的,因为可以提供价值。当我们建站后输出了内容,写开发信时,可以推你写的文章。一方面给客户带去价值,一方面让网站文章更多的曝光。

这种实用类的文章会比你推价格好很多,道理是上午说过的,绕开客户的心理防线。

Nick:
这个人是你的粉丝吧,主题就是你之前文章中写过的。 内容输出,有点难。

Paul:

应该不是,可能只是他在哪里看到过( 一个SEO眼中的开发信 )那篇的文章。

内容输出,很简单,把你在公司培训到的专业知识,口语化写给老外,越简单越好。
比如,一个柜子装几个方,怎么计费之类。

参考国外一个SEO圈大神的信

一个链接链到你的文章,其它的文字都是围绕这个主题来的,要么发问,要么切入痛点,要么给数据等。

一封邮件解决一个直接的问题。

我们发开发信喜欢贪大求全,方方面面的介绍,各种运价的展示等......这样很难切入痛点的

当然,这个是订阅邮件。就是我在网站上,填了邮箱,允许它推送信息过来,才会这样简单,直接,因为站长知道都有谁订阅了。

大家建站后,也可以做订阅,收集访客的邮箱,其实本质跟公众号差不多。营销中,我们要习惯于做粉丝做品牌,而不仅是客户。首先,我们要学着成为某个大客户的粉丝,多去了解他的产品和他的团队,之后,我们再将其它某些客户做成我们的粉丝。

Paul:

再给大家改一封“作业” ,一看就是新人发的。

  • 发件邮箱太长,而且用了二级域名,很容易退信,与后文的邮箱不一致。
  • 品牌太长了,大家在宣传时,最多加上LOGISTICS就可以了,字数一长,信息失焦,客户是记不住的。
  • 不评价运价本身的问题,如果一定要这样做,建议项目列表或者表格样式。这样挤在一起在电脑上都很难聚焦,在手机端看的话,就像一堆乱码了。还有颜色的问题,慎用红色。
  • 这段CTA没有与主题运价内容产生任何联系。对比CONTACT NOW FOR INSTANT QUOTES之类的表述,很糟糕。
  • 还有标题,很多客户是不懂FCL是什么意思的,如果这是发给直客的开发信的话,犯了“知识的诅咒“。

4.由询盘福利引发的内容营销探讨

Paul:你们有做越南代理吗 ?

Lily:我有接触一个

Nick:我有一个越,问了我几次价格了,但没走货。

Paul:刚收到一个询盘 2*40HC 新鲜热乎的。谁想跟就去跟。谁接下来了,请对方吃饭。

Nick/Kim/Jack/Lily:
大佬喝茶 牛 还有这样的福利 快冲

Paul:

我网站上其实都到不少代理询价的 但我没做代理,也不懂,很多询盘浪费了。今后,有收到都会不定期的给到你们。

Kim:
你这个应该不是网站过来的吧,我看和你之前的网站推送格式不一样。

Paul:

没有通过表单询价而已,直接通过邮箱发过来的。包括还有些加我微信的,我微信上一半是老外。

Nick/Lily:
太羡慕了/ + 1

Paul:

等你们有了网站,有了内容后,也会有这样的烦恼的 。这就是“客户来找我们”,而不是“我们去找客户” 。

Lily:
这种甜蜜的烦恼,尽情来轰炸吧。

Paul:

还有个新加坡直客的,不过是上周的询盘,大晚上的,我没有回她,第二天事情一多,就忘了这事。

Lily:
有需求,大晚上凌晨的,我都能陪着聊

Paul:
过去我会,现在看菜下饭,因为不做这行了,也不怕得罪客户。

Lily:
你的过去,就是我的现在。大家冲啊。
要是写不出优质内容咋整?

Kim:
不用SEO吗?SEO你会开课吗?

Paul:

@Kim 暂时不会,没有那个时间去梳理课程体系与录制课程。只能给你一些方向上的指导。你们新人,新站,没有内容,不合适。别把SEO想的那么神秘与高大上 。有优质的内容,自然有自然流量。SEO只是一个手段,别太迷信。

@Lily 口语化,大白话的文章就行了。内容的意义在于让客户获取有效的信息,不是说写的多么好,多么专业。

听说读写 四个能力,听和读是输入,说和写是输出。

传统销售要求“说”这个能力,营销更多考验的是“写”= 输出,将知识技能内容化,产品化 。

建站营销中,大家要尝试多培养自己的文案和设计能力。

一个是写,一个是看(审美) 这两个能力有了,再加上销售本身说的功底,基本你就有了一个创业者该有的储备了。以后哪怕不做货代,转型其它,也便不会感到陌生,这些都是基本功来着,马步札的好,底子好,做什么都会轻松些。

互联网时代要求综合素质,纯粹的的销售路是有尽头的。

Annie :
我想学SEO那部分,SEO有效果吗?

Paul:

SEO当然有效果,不过英文SEO的核心是内容+外链。没有持续与优质的内容,光是做一点技术上的SEO优化是不行的。

SEO不是技术活,不要有这个误区。如果依靠技术是黑帽SEO,是作弊,很容易被谷歌识别与列入垃圾站点的,得不偿失。

够与优质的内容+行业相关的优质外链,做好这两块,都不用考虑其它什么关键词优化。

所谓外链,指的是外部网站的链接,比如在lawnwing.com网站上的文章内添加一条你现在的网站网址或者文章链接,相当于我给你投了一张信任票。

我和你网站是一样的,都是货运代理,写的都是国际货运相关的内容,这样的外链叫正相关,这样的链接越多,信任投票越多,你网站的权重就高,如果有很多非常高权重的网站,比如BBC, 维基百科,行业内知名公司去马士基船公司等网站链接了你的网站,在谷歌搜索引擎的眼里,你这个站就很有价值。

网站权重越高,发出去的内容自然排名就越高。

但如果你没有优质的内容,别人网站,尤其是权重高的,是不会链接你的网站的,你花钱别人都不一定会同意。所以一定要有内容,这样才能去做价值交换,别的网站才会给你信任背书。

纯粹的关键词排名侧重的是黑帽,它不符合谷歌的趋势。谷歌是鼓励优质宣传内容的。有内容,有体验,整站的权重自然就好了,它是慢工出细活,依靠整站权重提升自然流量。而不是短平快的刷关键词。

如果你在流量增长团队,我建议是要配内容创造团队的,围绕你们想要做的关键词,创作优质内容,之后再尽量将这些文章推出去,获取相识文章与网站的链接。注意是正相关的外链,不是外链越多越好,那种垃圾网站如果链接了你,会起反作用。

流量是越来越贵的,白帽SEO的内核是花最少的钱做最好的收益,只是内容创作和外链建设都需要时间的积累,没那么快见效。长期看,是一个产出比很好的方式。因为,网站是自己的一项资产,其它的方式都是为平台或者他人做嫁衣。


5. 关于报价方案的讨论

Paul:空运福利来袭,手慢无

Lily: 伙伴们,卷起来~机会都是留给有行动的人哦

Nick:

空运我就不打算找价格了,3000多KG他会发空运?

Lily:
会,我接过3000kg的空运,印度的。
我同事接过30吨的空运。
不要用我们自己的思维局限,
有需求报价就好了~

Paul:
是的 可以做调研去推断,但不要自己束缚与妄加猜测 。

Lily:
没有去PHC的航班,只能去LOS

Nick:
我有,只是很贵

Paul:

所以考验你们给客户做方案的能力了。

一开始报价的时候,如果是我,会给PHC,LOS两个点的价,有意识地引导客户选LOS;

LOS再给几个航司方案,如果有的话,用价格锚点(延伸阅读:我这有三枝笔,你要哪枝?)的策略,找个垫背的。


6. 关于最好的、最专业服务的理解

Lily:

一个FOB指定货代的CIF业务探索之旅》这篇文章中,你有提到服务“ 最好,最专业的那一个,”我想请问具体体现在哪些方面呢?

Paul:

在我看来,所谓“最好、最专业”不是自封的,很多人喜欢在介绍自己时说Best forwarder, best price之类的东西。我倾向于做好自己,让这样的评价从客户与供应商里说出,这样就成为了证言,而不是自吹自擂。

至于具体提现,我也不知道啊,这个只有自己去体会。你可以换种身份,比如做一点市场或者商务的活,对比那些给你报价的同行,感受他们的态度,效率,处理问题的能力等。

都是一些细节的东西,不大好量化。
你可以参考《很认真地聊一下战略大客户》里第六章-认知篇的描述。

总之,避免成为客户讨厌的这一类人 ,也是成为供应商喜欢的合作对象的开始。

Lily:

收到,这些细节确实需要累积。

老大,我还有一个问题请教:
海运漏报饿了LSS,LSS金额又比较多有420美金。有什么方式如何不引起不良情绪的情况下找代理要回来?

Paul:
总共的损失420美金是吗?后面还有没有货的?

Lily:

代理有货的,但是最近感觉自己把服务做太差了,询盘少了不少。其中有一票柜子坏了,船公司找代理要了1500新币的损失费,目前也是在处理ing

Paul:
不建议你去跟代理摊牌说漏报了这个费用,会显得很不专业。在你已经和客户产生不快的时候,说一个费用的事情,大概率雪上加霜。

我倾向于不提这个事情,金额也不大,自行消化。

如果一定要收,我会将这420美金摊分到此后几个单或者几个柜子上去,以其它的名义去收取,一次收个50-100美金左右。

至于是什么名义,这需要你根据代理的特点去思考,尽量是由于客户导致的问题而产生了相关费用,这样客户相对容易接受。

我们的错误让客户买单,会触发心理学上的“损失规避”。

Lily:

前面的顾虑和思考都想到了,但解决方案没有想到,被你一语点醒。

看了几遍,最后一句升华了。

Paul:
损失规避是消费心理学中的一个概念 我还没有写。之前写过心理账户,沉没成本,比例偏见,价格锚点

Paul: 再发询盘福利啦

Lily:
@Nick 卷起来 ,快来报价~

Nick:
我在外面搬货,一小票快递去瑞典,一家同行开始说可以走压缩机,后来又说不行。我去他们那把货拿出来换另外一家 累惨了。这票我要贴钱走。同行又给我搞套路,毛重28千克,给我算31千克,因为超过30千克要多收380的费用。

Paul:

几乎所有国际快递同行公司都会这么做,在做这种快递货的时候,要有心理准备,计费重一定会比实际多,尤其是有泡重的时候。即使你包装完好,他们量的时候也是按最大的边长。报价的时候要留有余地,要不然就容易亏。

另外,不建议常做这种快递货,它可以作为你熟悉业务的一个入门,长期会降低你对整柜货与空运货的敏感度。重心放在大货上。

小快递可以免费或者不赚钱,帮客户发样品,作一种增值服务,吸引客户,前提是需要调研,看客户的生意模式,确定他有其它大的货物与订单。

Nick:
我可以接受他们价格高一点,但他们报价的时候也不说,先把货骗过去,然后再跟我说其他费用,感觉好恶心。这票货肯定是亏了的,我自己贴钱。我不想像他们一样,都已经给客人报价了,还要找一些理由去加钱。这也是我第一票双清快递,没经验,抓狂。

谢谢PAUL的暖心提示。

Leo:
一个被最长边,抛货坑害过的货代在此,刚开始做货代的时候,真是,一天上一当,当当不一样。

Paul:

走正道,你会走的比他们远
这种被坑的经历就当一笔学费了,也可以让你审视自己,避免我说的成为客户与供应商讨厌的人。

/文章花絮/


下期预告:
敬礼!向脱下戎装的货代人们致敬!

不需要你认识我,不渴望你知道我,我把青春融进,融进祖国的江河,山知道我,江河知道我,祖国不会忘记,不会忘记我。写给英雄群体的赞歌。

声明:本站所有文章,如无特殊说明或标注,均为原创发布。任何个人或组织,在未征得本站同意时,禁止复制、盗用、采集、发布本站内容到任何网站、书籍等各类媒体平台。

给TA打赏
共{{data.count}}人
人已打赏
问答专辑

一个人,可能走得很快;一群人,才能走得更远。

2022-5-16 16:18:20

问答专辑

货代指航灯:日拱一卒,不期而至

2022-9-8 9:19:37

商务合作
5 条回复 A文章作者 M管理员
  1. 老狗

    我阔别货代3年,回来做印度代理一个月 还没开单 ,佩服Lily同学。厉害

    • Paul

      “Lily”同学很有销售天赋,也很努力,成功是必然的。我让她回你呀,你们认识一下😊

    • 老狗

      天赋+努力=TOP SALES😁

    • Joyce

      最老土的方法加用一点心,保持努力总结经验提升效率,一切就自然而然了。加油呀每一个努力的人儿💪

个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索
error: