货代指航灯:日拱一卒,不期而至

新一期《指航灯》这么快就和大家见面,这得归功于“日拱一卒,不期而至”内部群的小伙伴。

货代指航灯小小但不失活跃的群里,每一天不断涌现新的话题,让我每一天都是崭新的。

我不得不感叹年轻人的热血与求知的热情,也感谢这份信任让我不断刷新自己,也给予我无限的灵感与启示。

如下,便是大家货代路上的酸甜苦辣,分享于你。

* 代付货款 ( 走个账就有**万的利润)
* 海外代理(客户)结婚,送什么礼?
* 新员工被直属上司撬客户之事,怎么看?
* 代理订舱是怎么回事?值得做吗?
* 1KG样品运输,该怎么加利润?
* 在公司被要求做与工作无关的事情?
* 化工品,接还是不接?
* 开发信(针对海外代理)的补充
* 战斗民族俄罗斯市场开发的特殊方式
* 航班Delay了,怎么解释好?
* 我是做货代的,收到仓储需求,咋整?
* 周末收到询价,周一回还是立刻回?
* 电销、陌拜等传统开发方式有必要吗?
* 阅读与投资的相关推介
* 其它话题的统一评论

 

1. 代付货款,走个账就有**W的利润

卡米拉:
同事俄罗斯代理的客户,很大的金额(几个亿)从公司走了一笔账,佣金**w。
好像是****公司不能直接收卢布,然后打到我们公账上。人家运气来了挡都挡不住。都是命。多少人一辈子都赚不了这么多。这赚的太容易了 ,怎么我就碰不到这样的客户?

Annie:
我去,这有点夸张了吧,
风险与机遇并存吧,感觉没有那么简单。

Paul:
这个叫代付货款,一般佣金在2-3%左右,目前这种情况,会高一点。

你公司老板是富贵险中求,这么一大笔钱银行一定会查的。也要看什么银行,要是汇丰断没有可能。其它小众银行的话,估计也会想从中捞一大笔才会愿意去做这种结汇。

最麻烦的是银行会冻结这笔款甚至把整个账号给冻结,法人也要被请去喝茶。

我曾经代付货款1000多万,老板都战战兢兢的,银行每次都来电问,且要提供很多文件,毕竟我们是做货运,不卖东西,很容易被银行反洗钱部门调查。后面客户说要代付25亿欧元(延伸阅读:再盼那红莓花儿开),真要能走账的话,提成几个亿 图片

老板愿意冒风险,当事人会心动,外人很艳羡,人之常情。就怕出问题时老板到时候找替罪羊,业务员是第一责任人,会很倒霉。同甘当然好,并不是每个老板都会愿意和员工共苦的。当然我们也要站在公司的立场上去理解老板维持一个公司正常运营的努力与不易。

2. 海外代理(客户)结婚,送什么礼?

Annie:
我的一个国外代理,要结婚了,给我分享了请帖。我在想应该要咋祝福他比较合适,送礼物要送吗?走过货的,合作好多次了。我想送礼物的,但是不知道送啥,所以就发出来听听你们的想法。老大,想知道你的答案。

Paul:
我写过的  ( 延伸阅读:700余柜的订单,一张圣诞贺卡搞定

Kim:那个照片吗?圣诞节的那个。

Paul:
@Kim 对,淘宝给他手绘一套结婚明信片,再亲笔写下你的祝福给他寄过去。

@Annie 我从未做过去印度的货,这源于我本身对印度的立场。

我很反感印度人,除了离谱的砍价外,还有一些政治上的因素,比如前几年的边境事件。

所以,我不会有跟印度人做生意的想法。

但作为金砖四国之一,这个国家的市场确实很巨大的,也挺有潜力。

如果你们公司的实力不错,这条线也有优势,然后你对一些印度代理有些心得,可以不要受我的影响,继续做下去。

3.新员工被老领导撬客户之事

Annie:
有个姐妹,开发了一个非常有实力的客户。然后她的leader(是个男生),和这个客户交流非常频繁,各种社交软件都关注,也私下会去给客户打电话。今天,这个姐妹告诉我,客户有一个新的需求(非常大的量),她的leader告诉她让她去找市场问价格。等于这个姐妹的客户,有新的需求,第一时间不是自己知道,而是领导知道并告知她。这么明目张胆的抢客户吗,做法是不是太直接了。

哎,入行能碰到良师益友是多么幸运的事情啊。

Paul:
进入职场有一个靠谱的领路人很重要,我很庆幸我遇到了贵人师傅Dennis(延伸阅读:货代路上,你的老师是谁?TA还好吗?),他是我对这行从反感到不排斥、再到有情结的重要原因。

你这不是遇见我了吗?我保证我知道的知无不言,我也不抢你们的客户图片

Annie:
上次和你们分享的那个妹妹事件:她的leader联系了国外收货人,并进行了公司系统录入,录入了自己名下。直接翘走了代理的客户。我想问问大家有什么建议吗?我多汲取点精华转给她,希望对她有帮助。

卡米拉: 明确认识并充分维护自己的权益,不害怕产生纠纷,也不畏惧斗争,甚至会发起斗争。

Ethan: 怎么说呢,提早面对也不一定是坏事。

Paul:
善一旦遇到恶,先受伤的总是善良。所以,我后来对自己说,你一定要做一个恶的善良人。因为,你不能让你的部下受伤。

4. 代理订舱值得做吗?

Annie:
有人接触过代理的FOB指定散货吗?我的代理给我发了一个散货需求,还给了我coloader agent的联系方式和报价?那我需要给我的代理报价哪些部分呢?有点晕。所以,我应该给代理报价local费用明细,对不?

Kim:拼箱的LOCAL 费用好多。你找哪家拼箱的?

Annie:
我没找,是客户给了我报价和联系方式。代理应该是不愿意或者不方便和这个拼箱公司联系,所以找我去对接中国这边。

......

这个问题我搞定了哈,有遇到同样的问题的伙伴可以找我交流。图片

Kim:说一下

Annie:

就是我找他给的coloader agent沟通去问清楚船期和local费用,然后我报价给我的代理,如果订单确认。我需要找这个拼箱agent来订仓。想复杂了我。

Paul:

刚看到这个案例,专业说法叫做“代理订舱”。整柜用的多些。

整柜上的操作一般是代理或者客户提供船公司的海运费约价与合同号,然后我们找船公司的指定代理去订舱,海运费客户付给船公司,我们主要赚的是Local费用,有时候local大部分是透明的,我们能赚的就仅是一个代理订舱费,比如一个柜或者一票订舱USD100/BL

拼箱跟Annie说的情况差不多,有时候会多转几手,基础的目的港费用代理是知道的,他主要是确认本地费用,我们能赚的就是基础跑腿打电话发邮件的服务费用。

关于代理订舱服务,如果货多,量大,频率高,也是一个不错的利润点,也挺简单,因为不用操心报价与比价的事情。

Annie:

是的,是个不赚钱的活儿。就是一个handing charge。

Kim:
代订能有100美金吗?100我感觉都挺高了。

Paul:
看情况,一个柜子比较难
如果柜子多,100我嫌少

LEO:
整柜约号订舱,内陆费可以赚,我宁波出一般利润点起运港费用比较透明,反正加个几十客户也不太会来说 报关费 提进费 拖车费 客户认可的话加一个操作费,反正就是走了整个订舱的流程,又赚不到订舱的钱,哈哈。像老大说的,货量稳定的话搞搞还行,就当是基本工资了。拼箱的话确实没啥搞头。

5. 1KG的货怎么加利润?

卡米拉:
深圳—新西兰奥克兰。1kg左右,成本人民币200,加多少合适呢?样品。

Paul:
我会免费做个人情。前提是调研,确认客户是有实力的,后面有其它海空运的货。

Annie:
这个看你自己吧
一般小货不建议加太多,不然单价过高客户第一次就被吓跑了。

卡米拉: 行 我加个20-30

Paul: 亏了,还不够手续费的

卡米拉: 为什么?

Annie:

老大,你说的手续费是指付款时的手续费吗?

Paul:
银行手续费一般分三种,付款方承担,Share,还有收款方承担。客户付款时多半会Share,从新西兰付过来的钱,不管金额大小,至少50-100RMB起步,具体看什么银行 。要Share共同承担的话,就是25-50/笔。还得考虑汇率 要是这笔钱你们公司下个月提出来,汇率一跌,又是几块,几十块的损失。

Annie:

卡米拉的客户是国外的吗,如果是国内的,那他付你们人民币啊,不存在手续费吧?@老大

Paul:
那就不用考虑手续费与汇率的问题了,我以为客户是新西兰的。

不过国内也不是没有手续费,公账PC端付款与跨行都是有手续费的。中国银行就算是付1分钱,都有5块的手续费。手机端付款,则大部分银行是免手续费。只是各货代公司都会要求对方按账单金额足额付款,付款时承担手续费。

Annie: 哇哦,长知识了

Paul: 我几乎没怎么接过这种国内的快递 不大好给建议,50-100的利润吧,如果要做的话,我会这样加。要么,我就是直接做个人情了。

另外,@卡米拉,注意下成本核算:

你发快递到同行那里,应该还有10几块钱的费用,除非你公司直接做快递;

然后核实一下包装尺寸,快递公司会很容易给你量出泡重的,上次Nick遇到过;

再有有些公司业务的每个单都会扣一些作为操作员工的成本。

6. 在公司被要求做与工作无关的事情?

Annie:
我们领导让我们写调查报告。锁定一个品类,研究下这条线的头部公司以及行业状态,通过自己能力去找联系方式,去找开发切入点。

Paul:
对老板要你做这非专业内的事情,我是挺有发言权的。以前三天两头被老板教导办公室叫到办公室听他讲商业蓝图,然后我以前未公司做了无数非业务方面的工作,可以说凭一己之力为公司的营销和品牌做了不可磨灭的基础贡献,这个自夸图片图片图片

怎么说呢?看你自己看问题的角度。偶尔做些工作,还是可以的,就当锻炼自己的综合能力。要是一直做这些工作,又不给报酬,那就有资本家榨取剩余价值之嫌了。

卡米拉:

老大是把所有的时间都放在工作上吗?

Paul:
没有,我不务专业。
我是查理芒格多元思维的忠实信徒。

现在做自己喜欢做的事
和自己喜欢的人工作
尽力让工作与兴趣结合
做事业 不局限于工作本身
我很懒的 不喜欢没日没夜的工作。

卡米拉: +1 可是我还没这本事呀?

Paul:
年轻人多努力不是坏事。

不过我的建议是还需多学习与思考,认知上去了,做的决策成功概率才更高,选择比努力更重要。减少无效的努力,避免用战术的勤奋来掩盖战略上的懒惰。要学会躺赢。

卡米拉: 能否拆解到步骤 细节?

Paul:
我也是一个初学者,其实坦白说我的10年货代业务挺失败的,光顾着低头做事了,思考的太少。这两年的转型才深有体会,靠认知赚钱比努力工作轻松多了。具体的步骤细节,可以码一篇万字长文了,以后我会多写些关于底层认知与职业成长方面的内容。

7.化工品该接吗?

卡米拉:这个化学品 危险等级怎么查?有没有小伙伴知道。

Paul:
这个不属于危险品吧。
先问客户要到MSDS,看是否属于危险品,及危险等级。MSDS第14项会标出是否适于运输,有无危险。

作为运输的话,还需要供应商提供上海化工鉴定或者北京的DGM鉴定 审核通过后,同行才会接受BOOKING申请。

PS:
一般化工品 只要供应商能提供MSDS和鉴定证明是非危,出非危保函 都是可以接的。
这其实是一个很好的机会,很多同行听到化工品嫌麻烦就拒接了。

当然,一定要确认有这些文件才行,要不然也别多花心思。

8.代理开发信的补充

Paul:

收到一封开发信,虽然是中文的。不过一看就是欧美公司的风格,很简洁。作为开发信来说,算比较优质的,给你们参考下。

中文开发信

Annie:
确实那种冗长的邮件我自己都懒得看,换位思考。
要学会言简意赅简明扼要输出啊~

Paul:

这封开发信最大的优点在于聚焦,从标题到内容都围绕集装箱业务(一个主题)。也就是我之前曾提到的建议:一封邮件解决一个问题。

对比一封国内业务员的,之前发过的,就太散了。

Annie:
老大,这个很散吗?
首先介绍自己,然后介绍可以做的,再报价几列,最后期待合作。
我感觉也不错诶

Paul:

@Annie

1. 标题没有任何意义

2. 上来就介绍是可以的,但你对比两封介绍自己与公司的方式与内容,哪个更容易记住?

在熟悉之前,没人会在乎你是谁,也不会记你是哪个公司,人们关注的是你做的是什么,能为他带来价值,解决他什么痛点?上来就让别人加微信会显得自己很不专业。

第一封中文很直接给到了集装箱租赁的业务以及一些细节补充,只要感兴趣,无疑会多了解;第二封列一堆公司业务,这样的信息没有重点,不能聚焦,太泛了,客户见得太多,收到无数类似的推广邮件,很难让客户产生共鸣。

3. 关于报价,都是东南亚的整柜,跟上文的业务介绍没有特殊的关系与联系,很难作为优势上的说明。排版和文字颜色也存在问题。

4. CTA 应该是短平快的,能让客户立即行动的。

我的观点是一封开发信解决一个问题,标题,内容,CTA与附件都是一脉相承的。

注意,这是我的个人见解,不一定完全正确。

9.俄罗斯市场开发的特殊方式

卡米拉:

我这个卡车运输 报价20500 USD /truck 利润加的不多。客户嫌贵。目标价16500 成本都不够啊。第一批5车,后面20车。

Paul:
客户是老毛子吗?

卡米拉:是的

Paul:

这种与战斗民族的大单做法,可能要剑走偏锋:喝酒,就是线下请吃大餐。

当然现在这个条件下做不到线下见面,偏激点,想方设法跟他视频,然后实时展示你车队的实力,眼见为实,看到你真人,恰好你还会说俄语,让客户更直观的感受会比你们隔着屏幕砍价有效些。

Annie: 喝酒。。。。请吃大餐。。。。长见识了我

卡米拉:

牛逼了 学了一招。老毛子可喜欢打电话 一打电话叽里呱啦叽里呱啦就是一通说

Paul:
这是我之前公司几个同事做俄罗斯客户的经验之谈,不是我的。反正都是每次老毛子来中国一次,大喝一次,然后就一个大单。

Annie: 为啥叫老毛子啊

Paul:
他们毛发浓密,与东北人交往密切,东北人觉得他们和毛猴有点像,毛子的外号就传开了。

10. 航班Delay了,该怎么解释?

Annie:

被落货了怎么解释比较好。求助。
本来今天航班,告知落货,下周一走。
代理一直追问我原因

Paul:

有单,这是幸福的烦恼。

从哪里飞的?
如果是广深港,就很好解释了:两天的台风天气。
如果是内陆城市比如武汉,南昌,郑州,高温航班管制会比较合理。
如果是上海北京,理由可以是订的航班突然改包机被某个大公司征用了 。

这里有一个航司官方原因模板 你自己PS下 。
有航司的官方回复,一切好说

11. 仓库需求,怎么看待?

Paul: 发询盘福利啦

Annie:

老大,你这网站真的吸引了很多不用的需求呢。
租仓库的都来了。

Paul:

这才哪跟哪啊,高峰时候我可以保证你们每个人每天都有询盘,不过现在做不到了,网站两年多未打理,数据下滑的厉害。

仓储,我是搭配consolidation 和 shipping 去卖的。短期免费,要做仓储的话,拼柜和运输也得给我做。

Annie:

厉害了 你不说,压根想不到那块。
你曾经卖过仓储吗,老大?

Paul:

增值服务嘛
做过仓储啊 是一个不错的利润点。有仓储,就不愁货。

13年的时候谈过一个南美最大运动品牌公司的仓储需求,每个月几百个立方,几十条柜的那种,在厦门。为此还去了厦门一趟,找了个仓库,然后跟客户面谈了一下。不过最后被放鸽子了。是客户找的翻译从中作梗,可能有其它同行给她塞了红包。

国外不少公司也是有找海外仓的需求的,尤其是做亚马逊的,你们多留意。

可以拿这种增值服务作为切入点,满足客户的现实需求,再图以后的运输合作。

12. 周末收到询价,周一回还是立刻回?

Paul: 再发询盘福利啦

Annie:
@N 卷起来 ,快来报价~

N:周一弄

Paul:

有Fast Reply吗?即使你们想明天回复,别忘了收到询价的时候给客户一个Fast Reply. 如果你们没有任何表示,等你明天回复时,客户可能已经收到多封报价了,你已经落后一个身位,以你们新手的能力,不大好追的上来。

Annie:
学到了老大,说的真对。
今天回复下,可以告诉是周末,价格不会非常精确,待周一和船司确认后给他准确答复。

Paul:

换作我是客户,我会想今日事今日毕,倘若有一个同行在周末的时候愿意来给我报价,且价格在我预期内,我一定对他有更好的印象,即使你明天报价比他低一点。倘若还高,那你一定没戏。如果有一个简短的Fast Reply,提前打个预防针,会有缓冲作用的。

Annie:
这就是服务感受,你真的洞悉的很细啊。
佩服,学习了。

Paul:

文章中很多次提过Fast Reply(延伸阅读:躺平,懒人业务的“秘籍”),我相信你们也认认真真地考看过,只是没有学以致用 或者忘了。

13. 电销、陌拜到底有无必要

Cinnamon:营销四部曲:一个原理,两个工具,三个原则,四个步骤

文章说得很有道理,但按照你所说的去做,根本没有落实这套理论的机会。

你不电销,陌拜,对于没有任何人脉资源和行业经验的新人如何落实你所说的呢?

理论是好的,但仅仅是屠龙之术。没有那些无意义的陌生拜访和电销这一套理论根部无法实践和落地。

我也曾从事这个行业,一开始我没有电销,没有陌拜,整整两个月就是傻傻坚持着。要先清楚客户需求,不要过分主动追着客人 所谓这些正确理论而无法获客。自然也没有询盘,经验积累很慢。最糟糕的是没有收入,心里特别焦虑,销售热情遭打击,简直就是恶性循环。

货代销售新人前期很简单,粗暴地电话销售和陌生拜访,增加询盘量,多发现问题,多问,多总结。文章的观点我是认同的,但不适合新人起步。就像运动里,还没经历过长期重复枯燥的体能锻炼,就直接较高深的动作技巧。

Paul:
电销与陌拜是“我们主动找客户”的内核。

但新人不主动去电销、陌拜并不意味着没有询盘与客户。

行业内不少公司不需要新人去做这些事,最多也就是让其体验一下,锻炼一下胆量而已。因为有更好的方式“让客户主动找我们”,他们比如用阿里巴巴国际站,开放式询盘平台,自建网站营销,都是坐等询盘与客户。

方法错了,方向错了,长期枯燥非但不会是体能的锻炼,相反会过早地陷入低水平重复,才会形成你所说的恶性循环,付出一个很大的机会成本。

14. 学习和投资

文苑: 今天在看《纳瓦尔宝典》脑子里第一个想到的就是Paul。

Annie: 这个书很火啊,最近。

文苑:@PaulFay paul你暂时还没看,但我觉得你已经在做书中说的了。
或许看的时候会很有感触一个。

Paul: 希望有那么一天,还离我千山万水。

Paul:

@文苑

之前朋友推介过这本书,只不过我一直没看,最近在追《额尔古纳河的右岸》,你前天晚上一说,我就迫不及待下单了。我属于看穷查理宝典的上一代人。

看了前面关于财富那一半了有一句评论:有些观点Can't Agree More. 有些持保留意见,可能是我修为不够。有些还不理解,是我见识和认知的问题。

这本书,较之于《穷查理宝典》好理解一点,有更多细节,只是没有查理芒格那样深邃,不过殊途同归,很多见解与理念很多是一致的,比如强调阅读与思考,反着想,长远投资等。

穷查理宝典

文苑:
是的,不过尽信书不如无书,有些观点不一致也或许不是坏事。之前看了入门级的理财书《小狗钱钱》,有些东西还真的很相似。

看得我对基金倒是有点兴趣哈哈,不过我是超级小白,不说别的,看这些倒是让人觉得很平静。

Paul:

你们还很年轻,有投资的想法非常好,时间无价,早点行动起来。

不过不建议理财,而是要学与做投资。

给小白的建议是固定每周拿出一点钱去定投,宽基指数沪深300,坚持下去。有能力了,再涉足行业基金与股市。

15.其它话题的统一评论

* 公司SOHO在家办公?
* 开发信需要放报价表吗?
* 销售的最高境界是什么?
* 每天发布开发邮件好沮丧
* 你最高的月销售记录多少?

Paul:

下期预告:
货代报价单:简约而不简单!(待定)

聚焦探讨一个很小但很实际的话题,也许它远非你理解的那样简单。

话题调查:

#接龙
做个小调查:看下大家最想了解那些内容?对哪些内容最感兴趣或者最有必要?

专业知识#业务经验#职业成长#故事#随笔#案例
……

如下是群组成员打的样:

1.Kim
a 货代公司职能部门/各个部门负责什么/如何配合/出了哪些问题找哪个部门
b 哪些节点汇报工作/需要向谁/汇报哪些工作
c 所有的收费项目
d 拖车行 装柜 报关行 谁去找
e 收款一般什么时候
2.卡米拉
a 没有异常的海运 铁路 卡车 空运 标准作业流程
b 有哪些异常情况,如何避免,发生了如何处理。
c 想赚到货代这份钱 需要哪些知识储备
3.Annie
a 我想了解下一票海运的整个运输节点,包括报关程序和清关程序要注意的的细节
b 商务邮件的回复礼仪注意事项
c 报价单的制作要点建议

看下大伙的需求,欢迎积极留言。
最后,中秋佳节愉快!

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货代指航灯:三人行,必有我师焉

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