迎着九月的风，披着十月的雨，深秋如约而至。
一起来的还有从8月份后每月一期的货代说品牌类内容栏目《货代指航灯》，摘录一些我自认为有价值的评论、私信、讨论。
本期是第 6 期，记录九月里走过的路：
* 9月10月该做点什么？
* 每天写点什么
* 货代说宣传片花絮
* 空运电池货与文件
* 关于运气与业绩的看法
* 领英与客户调研
* 报价单的补充（一）
* 报价单的补充（二）
* 货代会被替代吗？
* 其它汇总
1. 9月10月该做点什么？
小伙伴们一起讨论中秋节放假去哪玩的灌水话题......
Paul:
插一条业务相关的消息，刚想起来的:
9月底会是一个小旺季，国庆节前的拖车会相对紧张（珠三角可以找YQC寻求帮助），然后拼箱可能预约排队情况也比较差，提前做好规划。
Kim:
10月咋说？
Paul:
10月回来是一个比较好开拓大客户的时间。可以多发布一些美线的产品推广服务信息。看《很认真地聊一下战略大客户》那篇文章的时间章节。另外，网站搞好的，现在可以用起来（ 新发或者更改一些时效性季节性的服务推广信息）。
2.成长：每天坚持写点什么
*** 关于开放式询盘平台的话题引出了Freightos
Paul:
***: Freightos亚太区执行副总裁。
我之前写的一篇文章Freightos-Zvi的故事《Freightos的前世今生：犹太人Zvi和他的互联网物流帝国》被官方点赞让我开心了好一阵子。
这就是我一直说的，写点什么，会有人看到的。我写这篇文章花了3天时间，但创造的机会可能很多人三年也够不着。
然后，别什么都去硬推。
写文章提供给人有益的东西，有价值的内容 VS 群发硬广
底层逻辑是：文章是会产生复利的，随着时间的推移不断积累权重，深入人心。然后也具备裂变效应。我这区区百位数的阅读量就有这样的效果，要是哪天来篇10W+的文章，我还不得飞起？
群发信呢？不断重复，如是而已。且较之于文章，客户心理接受的阻力很大。
***: Freightos亚太区执行副总裁。卡米拉:
我的天 ！ 老大被总裁宠爱啦！我们感觉好傲娇。
Paul:
码字后，我其实还有几次被行业内大佬级别的CEO翻牌子的经历 图片 （ 这是我普普通通做销售时永远不可能接触与企及的）
听说读写：
传统销售重说的技能，网络营销重写的能力。内容营销是很重要的Buff。
Andy：明白了，每天坚持写点什么
3.内容营销：货代说宣传片幕后花絮
Paul:
剪了个货代说的宣传片 大伙瞅瞅
Jack:
大片的感觉, 如果配上中英文字幕就更有feel 了
Annie:
1、大约48秒的时候，文案是【在下一秒】，视频是一个人站起来高举双手，视频大概1秒，感觉这个视频太短了，突然插入有点突兀，可以换个或者干脆不用。
2、大约57秒，文案是【在新的开始】，感觉可以直接从萌芽视频那里开始说这个文案。
3、总体感觉前面部分文案和视频挺搭配，感觉后段的视频文案没有那么匹配了。
4、老大的文案是突然有突然没有，观赏者不知道你后面要说什么或者啥时候说，也不知道你想表达的是什么，感觉是不是可以把字幕加上，部分视频加快播放速率，整体视频缩短一丢丢。
Paul:
有些素材没有商业授权 不好再剪。
( 只能这样了，我也不做商业使用，就是手痒，好久没剪片子）
Kim:
建站营销教程的语音是用啥做的?
Paul:
抖音的剪映 自带文字识别语音 也免费 不过有字数限制。
Annie:
我想到我在whatsapp上收到过代理发的自我介绍的推广视频，这个代理也是很用心了。
Paul:
从信息传递的丰富性上，视频>图片>文字。所以才会让你们学会做提案Proposal。因为提案是要做Presentation的。不管是PPT，还是视频，都是很好的媒介。
Kim:
MG动画适合吗?
Paul:
适合啊。
不过动画输出后要转为MP4格式。它是主流的播放格式，其它一些格式浏览器或者软件就可能播放不了。
4. 带电池的货和文件
卡米拉:
客户问了上一家，说这个检测报告不行。黄色圈是卡扣电池。整个需要什么样的鉴定报告 在哪里做？从广州空运到莫斯科。
Paul:
电池文件：UN38.3和电池跌落测试报告需要供应商找第三方检测机构 。试试香港出 相对好一些。之前是很多带电池的货都从香港飞，对文件的需求和审核没那么严。不知道现在情况如何，多问几家香港同行。
Jack：
电池是放入产品跟着走的，要做整体成品的报告。除非电池是分开包装的才提供电池。这种一看容量就不是危险品。
Annie:
所以整体成品的报告是指上化或者DGM的报告吗？
Jack：
就是整机寄送去做出报告。你具体要什么机构的证书，自己决定，一般上化的认可度比较高费用比较高而已。这种产品一般不会出现什么电池那种事故的，概率性很小，为了时间和成本可以考虑走一些渠道不严格的，像Paul说的香港或者其他。
5. 关于运气和业绩的看法
Paul:
不管是哪一年，运气对业绩的影响都不亚于认知、能力和努力，甚至有时运气才是主要因素。然而，运气对业绩的影响会随着时间的推移而逐渐消失。拉长看，真正决定业绩的关键因素，依然是健全的销售体系和成熟的销售能力。
但只有着眼长期的人，才能看到这种差异，那些痴迷于今天入职就妄图一年半载后登上人生巅峰的人，永远也理解不了这一点。
我们需要记住的是，任何人都有可能因为短期的运气而获得好客户高业绩。然而，在5年、10年乃至更长的职业生涯时间里，只有具备健全的销售体系和成熟的销售能力的人，才可能持续业绩稳定。
祝福大家都有好运气，也都能以长期主义的视角看问题。
6.领英与客户调研
Daisy:
LINKEDIN现在还能加到国外的客户么？
Annie：
可以查到很多信息。比如你可以查到一些公司和人物的职位呀，邮箱和电话不一定上面有，有的人会写。还能通过你加到的人去链接他认识的同行的人。公司名字，官网，都可以获取到信息的。做个有心人，他的关注，甚至他曾经任职的企业，可能都是我们想要寻找的同行公司哦。至于取得联系和信任，这就得时间累积了。
Paul:
客户调研的精髓。
（扩展阅读：我的成交秘籍，都藏在一个习惯里)
Daisy:
为什么我这里看到的都是国内的同行信息？
Annie：
你FanQiang了吗?
Andy：
把vpn的智能分流设置成代理全部
Paul:
V-P-N设置全局模式 访问LinkedIn.com
Daisy:
请问下，如果明明知道是客户群发的邮件，还需要用心报价吗？
Annie：
要，我会。因为我们现在池子里没有多少鱼，所以每一条鱼都要认真对待，保不齐某一条以后会是大鱼～如果以后没有精力每一个都认真对待了，再说，反正此刻因为没有所以每一个都要珍惜。
Paul:
正解。倘若有得选，才可以差别对待。假使你对待报价随意，当然客户也随意选择不回你。
Daisy:
可是每一次报完之后就没有下文了，下一步要怎么做？
Annie：
我个人会隔几天邮件问下，如果他不回邮件，那没办法。反正就问一次，不回就算了。但是过10天半月会主动发邮件是否需要帮助。其次，如果和客户有别的社交媒体的交流（微信/whatsapp），我也会上面聊一下。可能是我没有多少客户，有曾经抛出需求的人，我会没事的时候翻出来联系一下。
Paul:
报了价就跟进嘛，不过我自己跟进后比较少，因为更喜欢做前期调研工作。
Daisy:
老大，第一步:前面的就是看客户的网站，做了，第二步:我之前的客户没有LINKEDIN怎么办? 第三步:看网站变化，网站变化不大。还是说我就不会调研，所以捕捉不到有价值的信息?
Annie：
调研我也做的不好。但是我感觉有的信息别人可能捕捉得到，我就不一定能捕捉到。这个部分也是需学习精进的地方。就好比有的时候答复客户，有一些理由和措辞方面，我就是想不到怎么说。但是别人说出一个观点，你就会连连赞叹。互相探讨学习，经验都是累积的～
Daisy:
是的，里面学问很多，之前以为有好的价格，有仓位就可以，现在大把的仓位，价格也一路狂跌，供大于求。
Annie：
哈哈哈，我以前也是以为价格就是王道，其实不然。
Daisy:
是的，才发现要学习的地方好多
Annie：
现在深感，和客户之间的信任，合作时间长短，处成朋友，甚至是一些你的引导，都或许比价格强。客户也不一定喜欢老换供应商的，肯定是某些特质促使客户愿意和你合作而不在乎你的价格高一丢丢。也是这样的客户，才是优质客户及我们要找的客户了。那种就看价格的，时不时愿意换供应商的，也不是优质的。
刚才给客户写邮件介绍新身份，意识到给客户写邮件时，不能一味的说让客户给你询盘继续合作之类的话，得要表明互相合作互相支持的意思（就算自己不一定有进口业务，也要这样说哈哈）。突然意识的小细节，分享给各位～
Andy：
我之前直接都是反询价，编一个询盘给他。这样你还可以通过国外的报价看看别人怎么来报的。
Annie：
你这招更好哈哈，学到了
Paul:
（补充销售话术：FABE法则——如果你不知道说什么，按这个流程）
Features 我们提供的这班船是马士基的
Advantages 马士基嘛，世界上最大的船公司，保柜，售后也好，免柜期长
Benefits 保证时效，船期不会Delay，另外接受货到付款
Evidence 上个月，xxx公司就用的是这个服务，走了5个柜
因为特征，从而优点，对您的利益，您看证据。
7.报价表的补充（一）
Daisy：
( 接《货代报价单，简约而不简单》一文 )
老大，已经很熟悉的客户还需要做报价单吗？如果报价直接写在邮件里面，客户直接打开即可看到了，如果是做报价单，客户打开邮件还要打开附件，会不会不喜欢？
Paul:
用HTML简易报价表
Kim:
这个是什么格式的 ?
Paul:
Excel转PDF
Kim:
这个咋做 有没有别人的模板让我借鉴一下?
Paul:
你得好好学一下Excel，Word，PPT,这是最基础的办公应用。核心操作是给表格添加底纹（背景颜色），边框和图形。
不会怨我藏着掖着，不给你们.xls 源模板吧？我的本意是想让你们自己亲自动手。只有自己DIY才能真正理解报价表的意义，也才能提升自己的能力。拿一个现成的模板去套，当然会省时间，但那不适合你，你也不会学到什么东西。
Annie:
不会哈，不能什么都想着直接拿走，太依赖你给我们模板和成品，不是好事。你已经倾囊相授了，我们也得有自己的动手空间。
Daisy：
可是我还是觉得直接发邮件里面比较直观，我不是懒，不过我还是很认同老大说的，漂亮的报价确实能吸引人，新客户我可能会试试吧，已经合作开的，写邮件都像聊微信那样了，我突然改个PDF，担心他们以为我干嘛了。
Annie:
视觉感官很重要，我也非常认同。
Paul:
PDF最适宜大客户大订单初次报价使用，它是最正式的。
XLS适合代理与多航线。
HTML简易表格适合小客户，小订单，老客户，它比较灵活
8.报价单的补充（二）
Paul:
分享我觉得还行的报价单设计风格，推单一路线方便使用 :
Daisy：
美~
卡米拉：
今天照着这个设计一个
Annie：
我也整一个～
Paul:
我来检查作业啦图片，昨天说要做报价单的，请上交。
卡米拉:
从excel还导出了一份PDF版的 ，附件加上了公司简介，地址 电话 邮箱等小图标 正在找。报完价1个小时 客户就回了。
只不过有一个比我整柜便宜2000美金的 ， 她选择了他。
YQC:
我的报价还弄了个跟网站同个色系图片
Annie:
照葫芦画瓢
Paul:
总体还行，给你们点赞
Daisy:
这些小图标是怎么弄进去的呢？
Annie:
一个个插入的图片，然后把这个图标缩小
Paul:
https://www.iconfont.cn/ 阿里巴巴旗下的Icon图标素材 开源 很好用。注意图标格式不用SVG，那是地图和网站常用，用PNG格式( 透明的）。
Kim:
样式二的排版是ppt做的吗 ?
卡米拉:
船上的字与LOGO，是不是要用PS ?
Paul:
PS方便些 PPT,WORD，EXCEL都可以做 （主要是文本框和图片素材的应用）
9. 货代会被替代吗？
Daisy：
老大，请教哦，我有个同事说很焦虑，感觉自己做货代要失业，因为很多船司网站都是线上订仓，国外客户一样能自己订仓，您觉得这种说法对吗?
Annie:
个人感觉会有部分客户流失 但应该不是绝对 毕竟服务也是有价值的
Paul:
个人观点：货代是个很大的范畴，海运整柜订舱只是其中一部分。即便这样，船公司与客户自身也不可能完全取代货代。你同事过于追求安逸了，行业变迁产业升级，再正常不过了。（要想摆脱被淘汰的命运，需要拥抱变化）
延伸阅读两篇职业成长文章：
Daisy：
哦，这就是老大经常说的，我们一定要自己学会通过输出有用的信息来吸引客户，对吧 ?
Paul:
你们迟早也会面对这样线上模式的冲击，比如被一些科技物流公司与平台抢客户，所以要你们拥抱互联网，有线上营销的思维，建网站发文章吸引客户只是比较典型的在线营销方式。
Daisy：
不是迟早，已经被线上冲击到了，你报个价格出去，代理会截图说：这个更加便宜。
YQC:
线上营销的除了建网站，在B2B网站发布相关信息，社交平台发布信息外，请教下还有啥线上营销的吗？
Paul:
我那张藏宝图( 货代拓客十大方式渠道）里有的，第3-9项都是线上营销。
10. 其它
货代销售，该如何介绍自己 ？
Jack：
我是做海陆空报关和产地证商检买单等的。
有关产品海关编码，是否危险品，是否侵权，目的国关税等问题可以问我，不推销的哈，免费打扰免费咨询。
你们应该是正儿八经的货代，我是来学习海运知识的，不是来推销报关广告的。
Paul:
我挺欣赏 Jack的这段介绍：
开门见山，简短的核心业务介绍。很诚恳。最重要的是不推销，不打扰客户，只交换价值。
SITEGROUND企业邮箱之FOXMAIL的设置
Paul:
@卡米拉的自建网站的个人企业邮箱 kamila@freight***.com已启用。这里是邮箱客户端的设置。大家在Siteground建站后，也可以将这个免费提供的邮箱利用起来。POP3 勾选两个SSL 填入对应的端口，尝试用个人品牌邮箱去发你们不喜欢的开发信。
操作问题（海运整柜的电放）
卡米拉:
同行说现在等靠 十一后可能卸船。然后又说今天疫情了，在家里电放不了。具体解封时间不知道。如果船靠了还没解封，就等着。
Annie:
疫情点放不了？不是很懂电放的流程，是一定得这个同行操作吗？签单要现场签？我印象里我走过的电放，好像很简单，就是提单上面有个章而已。
Paul:
电放需要电放保函，部分船公司只需要电子版回传，有些船司比如EMC是要正本电放保函，MSC更特殊，MSC电放必须签正本出来发货人背书之后再退回正本。
我估计你这个也是需要寄送正本电放保函。船司天津操作那边因为疫情封控，收不到正本电放保函，就没法做电放。这样你需要让同行或者自行联系船公司客服，告知提单号，柜号那些，看能不能从其它没有受疫情影响的城市网点签发提单。
