十月,货代人播种的季节

迎着九月的风,披着十月的雨,深秋如约而至。

一起来的还有从8月份后每月一期的货代说品牌类内容栏目《货代指航灯》,摘录一些我自认为有价值的评论、私信、讨论。

本期是第 6 期,记录九月里走过的路:

* 9月10月该做点什么?
* 每天写点什么
* 货代说宣传片花絮
* 空运电池货与文件
* 关于运气与业绩的看法
* 领英与客户调研
* 报价单的补充(一)
* 报价单的补充(二)
* 货代会被替代吗?
* 其它汇总

1. 9月10月该做点什么?

小伙伴们一起讨论中秋节放假去哪玩的灌水话题......

Paul:

插一条业务相关的消息,刚想起来的:

9月底会是一个小旺季,国庆节前的拖车会相对紧张(珠三角可以找YQC寻求帮助),然后拼箱可能预约排队情况也比较差,提前做好规划。

Kim:

10月咋说?

Paul:
10月回来是一个比较好开拓大客户的时间。可以多发布一些美线的产品推广服务信息。看《很认真地聊一下战略大客户》那篇文章的时间章节。

另外,网站搞好的,现在可以用起来( 新发或者更改一些时效性季节性的服务推广信息)。

2.成长:每天坚持写点什么

*** 关于开放式询盘平台的话题引出了Freightos

Paul:

 ***: Freightos亚太区执行副总裁。

我之前写的一篇文章Freightos-Zvi的故事《Freightos的前世今生:犹太人Zvi和他的互联网物流帝国》被官方点赞让我开心了好一阵子。

这就是我一直说的,写点什么,会有人看到的。我写这篇文章花了3天时间,但创造的机会可能很多人三年也够不着。

然后,别什么都去硬推。

写文章提供给人有益的东西,有价值的内容 VS 群发硬广

底层逻辑是:文章是会产生复利的,随着时间的推移不断积累权重,深入人心。然后也具备裂变效应。我这区区百位数的阅读量就有这样的效果,要是哪天来篇10W+的文章,我还不得飞起?

群发信呢?不断重复,如是而已。且较之于文章,客户心理接受的阻力很大。

卡米拉:

我的天 ! 老大被总裁宠爱啦!我们感觉好傲娇。

Paul:
码字后,我其实还有几次被行业内大佬级别的CEO翻牌子的经历 图片 ( 这是我普普通通做销售时永远不可能接触与企及的)

听说读写:
传统销售重说的技能,网络营销重写的能力。内容营销是很重要的Buff。

Andy:明白了,每天坚持写点什么

3.内容营销:货代说宣传片幕后花絮

Paul:
剪了个货代说的宣传片 大伙瞅瞅

Jack:
大片的感觉, 如果配上中英文字幕就更有feel 了

Annie:

1、大约48秒的时候,文案是【在下一秒】,视频是一个人站起来高举双手,视频大概1秒,感觉这个视频太短了,突然插入有点突兀,可以换个或者干脆不用。

2、大约57秒,文案是【在新的开始】,感觉可以直接从萌芽视频那里开始说这个文案。

3、总体感觉前面部分文案和视频挺搭配,感觉后段的视频文案没有那么匹配了。

4、老大的文案是突然有突然没有,观赏者不知道你后面要说什么或者啥时候说,也不知道你想表达的是什么,感觉是不是可以把字幕加上,部分视频加快播放速率,整体视频缩短一丢丢。

Paul:
有些素材没有商业授权 不好再剪。
( 只能这样了,我也不做商业使用,就是手痒,好久没剪片子)

Kim:
建站营销教程的语音是用啥做的?

Paul:
抖音的剪映 自带文字识别语音 也免费 不过有字数限制。

Annie:
我想到我在whatsapp上收到过代理发的自我介绍的推广视频,这个代理也是很用心了。

Paul:
从信息传递的丰富性上,视频>图片>文字。

所以才会让你们学会做提案Proposal。因为提案是要做Presentation的。不管是PPT,还是视频,都是很好的媒介。

Kim:
MG动画适合吗?

Paul:
适合啊。

不过动画输出后要转为MP4格式。它是主流的播放格式,其它一些格式浏览器或者软件就可能播放不了。

4. 带电池的货和文件

卡米拉:
客户问了上一家,说这个检测报告不行。黄色圈是卡扣电池。整个需要什么样的鉴定报告 在哪里做?从广州空运到莫斯科。

Paul:
电池文件:UN38.3和电池跌落测试报告需要供应商找第三方检测机构 。

试试香港出 相对好一些。之前是很多带电池的货都从香港飞,对文件的需求和审核没那么严。不知道现在情况如何,多问几家香港同行。

Jack:
电池是放入产品跟着走的,要做整体成品的报告。除非电池是分开包装的才提供电池。这种一看容量就不是危险品。

Annie:
所以整体成品的报告是指上化或者DGM的报告吗?

Jack:
就是整机寄送去做出报告。你具体要什么机构的证书,自己决定,一般上化的认可度比较高费用比较高而已。这种产品一般不会出现什么电池那种事故的,概率性很小,为了时间和成本可以考虑走一些渠道不严格的,像Paul说的香港或者其他。

5. 关于运气和业绩的看法

Paul:
不管是哪一年,运气对业绩的影响都不亚于认知、能力和努力,甚至有时运气才是主要因素。

然而,运气对业绩的影响会随着时间的推移而逐渐消失。拉长看,真正决定业绩的关键因素,依然是健全的销售体系和成熟的销售能力。

但只有着眼长期的人,才能看到这种差异,那些痴迷于今天入职就妄图一年半载后登上人生巅峰的人,永远也理解不了这一点。

我们需要记住的是,任何人都有可能因为短期的运气而获得好客户高业绩。然而,在5年、10年乃至更长的职业生涯时间里,只有具备健全的销售体系和成熟的销售能力的人,才可能持续业绩稳定。

祝福大家都有好运气,也都能以长期主义的视角看问题。

6.领英与客户调研

Daisy:
LINKEDIN现在还能加到国外的客户么?

Annie:
可以查到很多信息。比如你可以查到一些公司和人物的职位呀,邮箱和电话不一定上面有,有的人会写。还能通过你加到的人去链接他认识的同行的人。公司名字,官网,都可以获取到信息的。做个有心人,他的关注,甚至他曾经任职的企业,可能都是我们想要寻找的同行公司哦。至于取得联系和信任,这就得时间累积了。

Paul:
客户调研的精髓。
(扩展阅读:我的成交秘籍,都藏在一个习惯里)

Daisy:
为什么我这里看到的都是国内的同行信息?

Annie:
你FanQiang了吗?

Andy:
把vpn的智能分流设置成代理全部

Paul:
V-P-N设置全局模式 访问LinkedIn.com

Daisy:
请问下,如果明明知道是客户群发的邮件,还需要用心报价吗?

Annie:
要,我会。因为我们现在池子里没有多少鱼,所以每一条鱼都要认真对待,保不齐某一条以后会是大鱼~如果以后没有精力每一个都认真对待了,再说,反正此刻因为没有所以每一个都要珍惜。

Paul:
正解。倘若有得选,才可以差别对待。假使你对待报价随意,当然客户也随意选择不回你。

Daisy:
可是每一次报完之后就没有下文了,下一步要怎么做?

Annie:
我个人会隔几天邮件问下,如果他不回邮件,那没办法。反正就问一次,不回就算了。但是过10天半月会主动发邮件是否需要帮助。其次,如果和客户有别的社交媒体的交流(微信/whatsapp),我也会上面聊一下。可能是我没有多少客户,有曾经抛出需求的人,我会没事的时候翻出来联系一下。

Paul:
报了价就跟进嘛,不过我自己跟进后比较少,因为更喜欢做前期调研工作。

Daisy:
老大,第一步:前面的就是看客户的网站,做了,第二步:我之前的客户没有LINKEDIN怎么办? 第三步:看网站变化,网站变化不大。还是说我就不会调研,所以捕捉不到有价值的信息?

Annie:
调研我也做的不好。但是我感觉有的信息别人可能捕捉得到,我就不一定能捕捉到。这个部分也是需学习精进的地方。就好比有的时候答复客户,有一些理由和措辞方面,我就是想不到怎么说。但是别人说出一个观点,你就会连连赞叹。互相探讨学习,经验都是累积的~

Daisy:
是的,里面学问很多,之前以为有好的价格,有仓位就可以,现在大把的仓位,价格也一路狂跌,供大于求。

Annie:
哈哈哈,我以前也是以为价格就是王道,其实不然。

Daisy:
是的,才发现要学习的地方好多

Annie:
现在深感,和客户之间的信任,合作时间长短,处成朋友,甚至是一些你的引导,都或许比价格强。客户也不一定喜欢老换供应商的,肯定是某些特质促使客户愿意和你合作而不在乎你的价格高一丢丢。也是这样的客户,才是优质客户及我们要找的客户了。那种就看价格的,时不时愿意换供应商的,也不是优质的。

刚才给客户写邮件介绍新身份,意识到给客户写邮件时,不能一味的说让客户给你询盘继续合作之类的话,得要表明互相合作互相支持的意思(就算自己不一定有进口业务,也要这样说哈哈)。突然意识的小细节,分享给各位~

Andy:
我之前直接都是反询价,编一个询盘给他。这样你还可以通过国外的报价看看别人怎么来报的。

Annie:
你这招更好哈哈,学到了

Paul:

(补充销售话术:FABE法则——如果你不知道说什么,按这个流程)

Features 我们提供的这班船是马士基的

Advantages 马士基嘛,世界上最大的船公司,保柜,售后也好,免柜期长

Benefits 保证时效,船期不会Delay,另外接受货到付款

Evidence 上个月,xxx公司就用的是这个服务,走了5个柜

因为特征,从而优点,对您的利益,您看证据。

7.报价表的补充(一)

Daisy:
( 接《货代报价单,简约而不简单》一文 )
老大,已经很熟悉的客户还需要做报价单吗?如果报价直接写在邮件里面,客户直接打开即可看到了,如果是做报价单,客户打开邮件还要打开附件,会不会不喜欢?

Paul:
用HTML简易报价表

Kim:
这个是什么格式的 ?

Paul:
Excel转PDF

Kim:
这个咋做 有没有别人的模板让我借鉴一下?

Paul:

你得好好学一下Excel,Word,PPT,这是最基础的办公应用。核心操作是给表格添加底纹(背景颜色),边框和图形。

不会怨我藏着掖着,不给你们.xls 源模板吧?我的本意是想让你们自己亲自动手。只有自己DIY才能真正理解报价表的意义,也才能提升自己的能力。拿一个现成的模板去套,当然会省时间,但那不适合你,你也不会学到什么东西。

Annie:
不会哈,不能什么都想着直接拿走,太依赖你给我们模板和成品,不是好事。你已经倾囊相授了,我们也得有自己的动手空间。

Daisy:
可是我还是觉得直接发邮件里面比较直观,我不是懒,不过我还是很认同老大说的,漂亮的报价确实能吸引人,新客户我可能会试试吧,已经合作开的,写邮件都像聊微信那样了,我突然改个PDF,担心他们以为我干嘛了。

Annie:
视觉感官很重要,我也非常认同。

Paul:

PDF最适宜大客户大订单初次报价使用,它是最正式的。

XLS适合代理与多航线。

HTML简易表格适合小客户,小订单,老客户,它比较灵活

8.报价单的补充(二)

Paul:
分享我觉得还行的报价单设计风格,推单一路线方便使用 :

报价单

Daisy:
美~

卡米拉:
今天照着这个设计一个

Annie:
我也整一个~

Paul:
我来检查作业啦图片,昨天说要做报价单的,请上交。

卡米拉:
从excel还导出了一份PDF版的 ,附件加上了公司简介,地址 电话 邮箱等小图标 正在找。报完价1个小时 客户就回了。

只不过有一个比我整柜便宜2000美金的 , 她选择了他。

YQC:
我的报价还弄了个跟网站同个色系图片

Annie:
照葫芦画瓢

Paul:
总体还行,给你们点赞

Daisy:
这些小图标是怎么弄进去的呢?

Annie:
一个个插入的图片,然后把这个图标缩小

Paul:
https://www.iconfont.cn/ 阿里巴巴旗下的Icon图标素材 开源 很好用。注意图标格式不用SVG,那是地图和网站常用,用PNG格式( 透明的)。

Kim:
样式二的排版是ppt做的吗 ?

卡米拉:
船上的字与LOGO,是不是要用PS ?

Paul:
PS方便些 PPT,WORD,EXCEL都可以做 (主要是文本框和图片素材的应用)

9. 货代会被替代吗?

Daisy:
老大,请教哦,我有个同事说很焦虑,感觉自己做货代要失业,因为很多船司网站都是线上订仓,国外客户一样能自己订仓,您觉得这种说法对吗?

Annie:
个人感觉会有部分客户流失 但应该不是绝对 毕竟服务也是有价值的

Paul:
个人观点:货代是个很大的范畴,海运整柜订舱只是其中一部分。即便这样,船公司与客户自身也不可能完全取代货代。你同事过于追求安逸了,行业变迁产业升级,再正常不过了。(要想摆脱被淘汰的命运,需要拥抱变化)

延伸阅读两篇职业成长文章:

1 货代人,敢问路在何方?

2 货代竞争如此激烈,如何选择一家货代公司?

Daisy:
哦,这就是老大经常说的,我们一定要自己学会通过输出有用的信息来吸引客户,对吧 ?

Paul:
你们迟早也会面对这样线上模式的冲击,比如被一些科技物流公司与平台抢客户,所以要你们拥抱互联网,有线上营销的思维,建网站发文章吸引客户只是比较典型的在线营销方式。

Daisy:
不是迟早,已经被线上冲击到了,你报个价格出去,代理会截图说:这个更加便宜。

YQC:
线上营销的除了建网站,在B2B网站发布相关信息,社交平台发布信息外,请教下还有啥线上营销的吗?

Paul:
我那张藏宝图( 货代拓客十大方式渠道)里有的,第3-9项都是线上营销。

10. 其它

货代销售,该如何介绍自己 ?

Jack:
我是做海陆空报关和产地证商检买单等的。

有关产品海关编码,是否危险品,是否侵权,目的国关税等问题可以问我,不推销的哈,免费打扰免费咨询。

你们应该是正儿八经的货代,我是来学习海运知识的,不是来推销报关广告的。

Paul:
我挺欣赏 Jack的这段介绍:
开门见山,简短的核心业务介绍。很诚恳。最重要的是不推销,不打扰客户,只交换价值。

SITEGROUND企业邮箱之FOXMAIL的设置

Paul:
@卡米拉的自建网站的个人企业邮箱 kamila@freight***.com已启用。这里是邮箱客户端的设置。大家在Siteground建站后,也可以将这个免费提供的邮箱利用起来。POP3 勾选两个SSL 填入对应的端口,尝试用个人品牌邮箱去发你们不喜欢的开发信。

操作问题(海运整柜的电放)

卡米拉:
同行说现在等靠 十一后可能卸船。然后又说今天疫情了,在家里电放不了。具体解封时间不知道。如果船靠了还没解封,就等着。

Annie:
疫情点放不了?不是很懂电放的流程,是一定得这个同行操作吗?签单要现场签?我印象里我走过的电放,好像很简单,就是提单上面有个章而已。

Paul:
电放需要电放保函,部分船公司只需要电子版回传,有些船司比如EMC是要正本电放保函,MSC更特殊,MSC电放必须签正本出来发货人背书之后再退回正本。

我估计你这个也是需要寄送正本电放保函。船司天津操作那边因为疫情封控,收不到正本电放保函,就没法做电放。这样你需要让同行或者自行联系船公司客服,告知提单号,柜号那些,看能不能从其它没有受疫情影响的城市网点签发提单。

声明:本站所有文章,如无特殊说明或标注,均为原创发布。任何个人或组织,在未征得本站同意时,禁止复制、盗用、采集、发布本站内容到任何网站、书籍等各类媒体平台。

给TA打赏
共{{data.count}}人
人已打赏
问答专辑

货代指航灯:日拱一卒,不期而至

2022-9-8 9:19:37

问答专辑

我是不是做了件傻事 ?

2022-11-14 8:55:14

商务合作
0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索
error: