三年前，我突然意识到：
活出自己不是每天做同样的事情，然后期望明天不一样，那是做梦。
这个梦我都做了10年。梦醒了，需要改变，改变需要行动。
于是我转型了，不再以货代为生，决定做自己更喜欢与擅长的事情。
也许这行待久了，有那么一些情结，
就这么地，有了《货代说》的萌芽。
刚开始打算码字的时候，我有个宣言：日拱一卒，不期而至。
可无论我怎样给自己打鸡血，心里总是有一个小人给我唱一万个做不到的理由。
我跟小人打架，打不过，于是妥协了，和解了，最后周更文章至今。
后来，文章慢慢有人看，有人评论了，有人私信了，我回复的也多了。
发现其中的一些问题有些探讨和分享的价值，我便决定每隔几个月整理这些问答，且花上几个小时将其梳理成一篇文章。
我还自负地给这个问答专辑起了个名字《货代指航灯》，信誓旦旦地为货代职业旅途中迷惘的人驱散黑暗，照亮前进的方向。
再后来，无心插柳，有了个内部群，有了无尽的话题，有些觉着挺有意思的，便也将其摘录下来。
只是聊天记录太多，翻的手都酸了，于是便一月一更这个专题。不知不觉，11月都已经过了一半，这个专题文章也该继续了。
我知道这事儿很傻，可我还是决定坚持下去。因为有人告诉我这个小破号给了她心灵慰藉和希望。
那么，欢迎来到《货代指航灯》第 7 期：
* 属于货代人的旅途浪漫
* 到底是谁具体负责货运？
* 货代行业未来市场的走势的看法
* Hey，国庆节的BOOKING（教训篇）
* 一个询盘研读的教学示范
* 差异化销售的一点体会
* 如何面对行业巨头的竞争
* 互联网科技货运下的销售思维
* 建站营销之于做事方法的启示
* 报价单应用的进一步补充
* 深圳货代女孩到底有多拼？
* 因为你，我们有了一场雪
* 当货代遇见极客
01
属于货代人的路途浪漫
Paul:
国庆公路游，来海边下饺子，顺路拍一下盐田港，看下有没有你们的柜子 ？
Annie:
话说作为货代人，还未见过此景
Paul:
有时间可以去现场看看这种场景，接接地气，找找感觉。
PS：10月2号去大梅沙回来，10月4号被要求居家隔离，后面几天假期泡汤了
02
是谁在负责货运？
Ethan:
国外直客的话，负责货运的职位都有哪些？
Paul:
一般两个职位会与货运相关: puarchase (manager) 与 logistics ( coordinator。)
大一点订单多的公司会有专门的物流部门与负责人，小一点的就是采购负责人兼任物流。
Ethan: marketing有吗 ?
Paul:
一般两个职位会与货运相关: puarchase (manager) 与 logistics ( coordinator。)
marketing跟市场商务营销有关，在大公司可能会参与物流项目，但极少直接负责。
你要找邮箱的话 前缀优先级：logistics > purchase > support, team, inquiry，info> sales > marketing.
03
货代行业未来市场的走势
Daisy:
客户想知道未来的市场走势, 大家怎么看11，12月和2023年的走势？
Paul:
抱歉哈，我给不了答复，也没那个能力与资格。
1是我已不从事这行，对运价和趋势没有敏感度，看不懂这样宏观上的东西。
2是我不太过分关注宏观，不去做预测，因为变量太多，任何一个变量都可能影响趋势。
如果硬要给一个答案，根据以往的常态经验，在元旦和和春节前会有一波出货小高峰，但断难有过去一两年那样的塞港爆仓。
Daisy:
我们领导说，现在还没有跌倒谷底，还会继续跌。反正明年肯定好不了。
Paul:
可能吧。不过我个人觉得与其去预测行情，搏杀市场，倒不如把自身的选择与发展置身于国家命运中。
这个时代最大的红利是国运。《十四五规划和2035年远景》真的值得多翻几遍。
知道国家的政策导向和规划，你的努力才能顺势而为。要知道国家的五年计划与目标是不会轻易变动的，国家说到做到。它鼓励什么，推崇什么，会往哪个方向倾斜资源，哪个才可能是躺平的赛道。
延伸阅读：之前的一篇推文《货代人，敢问路在何方》其实就是这本书的读后感。
04
国庆BOOKING订单的教训
前文故事：HEY, 国庆节的BOOKING
Annie:
我的货终于顺利的飞走了～昨晚凌晨的货机
想分享给大家，自己要多熟悉点操作知识，自己的货得上心跟进，不能太依靠操作。
碰到操作很专业细心的倒好，万一操作马虎疏忽了，可就会坏了客户的事情，好不容易得来的客户因为这些小细节跟进不到位失去了就得不偿失啊。
昨天打仗一样的，还好最终结果满意的～
比如，木的东西是要商检的，我自己提前没有确认，昨天临时知晓。
然后，周五确定的货，周六日操作不跟进报关，弄到周一弄，也是有点墨迹。
走的exw条款，按理来说shipper给了货是可以啥都不管的。然后个人觉得操作对客户的沟通方式，也是很生硬，因为我接触的shipper其实是个体老板，他以前走快递专线，对于报关清关资料这些几乎很少接触，然后我操作一个劲的问问问，最后有点把客户惹毛了的感觉。
我自己不够专业，很多问题没有提前规避，是经验不足的原因，总之，自己懂多点，自己的货自己上心啊，没有坏处。
ps：感谢paul老大在背后的解惑支持，笔芯图片哈哈
Daisy：
是要自己很上心的，我现在基本是自己和代理和SHIPPER沟通，操作就是对对文件。
Paul: 一个好的操作胜过开10单。
扩展阅读：今天，我为她们代言。
05
一个询盘研读的教学示范
Paul:
刚收到一个询盘，热乎乎的。你们去跟吧。
Annie:
高尔夫球车？
Paul:
We are a small company that specializes in resort rental properties.
We are looking to purchase an electric golf cart and see if we want to purchase more of them if it meets our needs. I have been in touch with several manufacturers in China that can meet our requirements but we need an agent for the forwarding and import duties etc.
We want the golf cart to ship to San Juan then delivered by truck to Palmas Del Mar located in Humacao Puerto Rico Please contact me.
这个询盘里面有很多有效信息的：
1）波多黎各的主要卸货港是 SAN JUAN 这是基本专业知识，中南美加勒比海专线。
2）如果你对产品不了解，可以去阿里巴巴国际站上搜一下这个产品，印象中是不会超尺寸的，拼箱能接。就是可能带电池，要MSDS和鉴定。
3）中南美岛国，玩高尔夫-度假村租赁，经济实力不会差的，虽然是个小公司。
Annie:
你说的这些我掰着脚趾头都没想到
Daisy：
那就是走散货，门到门吗？
为什么不直接问客户高尔夫车的产品信息，自己查到的也未必是客户买的那个吧。
Paul:
这种偏远岛国是很难做到门的，中南美的代理普遍回复很墨迹。做到港吧，目的港让客户自己在当地找代理做清关派送。他们找代理比你更好找。
能自己动脑动手知道的事情，为什么麻烦客户回复你？的确，客户买的未必是你调研时的产品，但大体不会差的，从这些图片里就知道，基本都差不多。
卡米拉：
可是怎么判断尺寸呢？
Paul:
不用判断，打开产品链接，供应商的产品介绍里面会有尺寸的 。带不带电池，什么电压，尺寸，重量，怎么包装等，一清二楚。
卡米拉：
就随便拿到一个尺寸数据去报价，应该不会相差太多吧 ？
Paul:
一辆车嘛，先快速报个参考价就好。报价后顺便问客户更多你需要的信息。
不要还没报价，便挤牙膏似地一个一个问题的去问客户，然后你又不给客户需要的，这样很容易把客户惹毛的，尤其是中南美客户本身就很懒散。
Daisy：
可是我没有对应的MSDS，还是可以报价吗？市场那边的同事问我要电池的资料的话，怎么办？
Paul:
不要那么死脑筋嘛。问价的时候按普货去问啊，然后如果带电池，提醒客户要找有MSDS文件和鉴定的供应商，最后订舱的时候再把文件给你市场部确认。
拿到一个询盘，要先获取有效信息进行判读，顺便做一些基础调研。找到更多的信息，帮你做决策。别动不动上来就报个最便宜的价，然后去追问价格如何之类。
很多东西真不用你去问客户的，也别怪客户不愿意回你，是自己偷懒了。当你多一点调研后，你获得了比同行跟多的信息，做出的决策，问的问题，提供的方案等都会不一样。
额外补充：
当你做过调研后，你甚至都可以给客户补一刀：我们有运过这个货的经验，熟门熟路。这句话会对客户有一定的杀伤力。
Annie:
这句直击客户内心
06
销售差异化的一点体会
Paul:
做销售，不能太平庸。能力可以锻炼，但一定要有追求卓越对待工作尽善尽美的想法，要做差异化，你才能在一众平庸的同行中脱颖而出，这不是光靠所谓努力就能实现的。
Daisy：
老大，你的差异化就是在报价单+FREIGHTPAUL中展现，对吗？
老大很内向，不擅长交际，他的第一个（战略）大客户都是委托同事去接见的，我记得。他能展现给客户的只有报价单和FREIGHTPAUL了吧，我猜的。
Andy:
设计思维，互联网营销的认知。老大感觉像是个产品经理。
Paul:
一句话：差异化在于不做你们眼中的那种传统销售。
也就是我常说的我是查理芒格多元思维模型的信徒。如果你们不知道怎样做，可以参考我，找到自己感兴趣的与擅长的，不管是什么兴趣或者技能，都可以尝试引入助力自己的销售工作，在各方面不断强化。
我确实做了很多属于产品经理的事情。
07
如何面对行业巨头的竞争
Daisy:
kurhne-nagel 遇到代理给我反馈这种同行的报价，应该怎么回复？我比不过他们的价格，还有DSV的也比不过。我好想说，你们去定他们吧。
Annie：
比价比不过的意思是不?
一般我会说，每个公司对于利润的要求不一样。如果对方有目标价可以告知，我会去向航司/船司申请（也算侧面试探对方的单有多实)。利润点我会和公司做申请，表明自己的诚意，来不来自己努力了。真不来也没办法。DSV是很大的货代公司，实力肯定强。
Paul:
kurhne-nagel & DSV 都是全球巨头货代公司。真要拼价格的话，你100%比不过。
策略就是不拿你的短处跟人家长处PK，用你的长处去击败他们的弱势。像这些巨头公司，反应速度和灵活性是比不上你们的。
马老师有一句话，我觉得用在这里很合适：以后你们碰上巨大的竞争不要慌，大象很难踩死蚂蚁的，你只要躲得好。
08
互联网科技下的货代销售思维
Daisy:
老大，请问你一个问题，我们公司现在的市场公布价格还是用邮件,QQ,微信里面发不通知，还没有一个系统可以直接在里面查询，经常要翻遍所有的群，邮件，QQ，还不一定能知道哪个价格是最好的，这种算是没有拥抱互联网吗？算是落后吗？
Paul:
中规中矩吧，大部分的货代公司都是依靠QQ，微信，邮件。少部分用上了一些系统或者软件工具。极少部分实现了0邮件，0文件，100%线上系统运营。
Daisy:
我记得老大分享过财经作家吴晓波的观点：淘汰人的不是年龄，而是工具落后了。
Paul:
完整成熟的系统售价都比较贵，如果要自定义二次开发，中小货代公司更是负担不起那个人力和技术成本。现在大家用的货代软件大部分只是满足了其中一些功能，帮助提高了部分工作效率，但对于业务开发其实并没有很直接的帮助。
懂技术的不懂业务与痛点，想拓业务的又不知道怎么技术表达与呈现。所以，就是一条路，烧钱，不断试错，出来了一些货代软件与平台，但坦白说在前瞻性上跟国外相比差的比较远，不过本土化处理后适于国内同行使用，目前并未发现兼顾国外代理或者直客用户习惯的本土货代系统。
Jack：
说的到位，其实很多有规模的货代公司有开发系统的，就是没有去专人维护和更新，后面就用的人少了或者没人用了。
Paul:
你们是没有见识与体会过真的的科技货运平台（Flexport, Freightos)的威力。对比传统的货运，无论是速度，效率还是服务体验，绝对降维打击，碾压式的。
这种科技平台流量很大，每天成千上万条询价，就像抖音一样，不是人找货，而是货（信息）找人。你根本不用费劲心思的去开发客户，要做的就是直面这些询盘。甚至你都不用报价，系统自动分配询盘后抓取报价数据，一秒钟不到推3-5个有效的方案给客户筛选。所有的价格透明公开，所有的追踪可视化，也不用文件邮件的来回核对，系统集成每个订单的在线沟通，提供单个及所有订单的统计分析。
有一个这样的系统，一个业务（或者客服），加客户（或其助手），两个人就能轻松管控协调几百个订单，省去无数的邮件报价，订舱与操作确认环节。做业务的方式跟你们现在截然不同，真的可能限制了想象力。
我也是当初管窥了一点，就叹为观止了。
09
建站营销之于做事方式的启示
Paul:
看大家的建站迟迟没有行动，网站这个东西可以把它当成产品。
互联网时代，讲究一个快速行动，不断更新换代。等你慢慢准备，别人都可能都发展到第N个版本了。
它是个实操技能，重点是要动手实践。理论知识任你怎么琢磨可能都不知道啥意思，倒不如过一遍，自然就理解了，也印象更深，不用刻意记的。
网络营销之于我的启示是，做一件事的正确方式应该是：
不要幻想憋一个大招，意图一鸣惊人，一步到位，完美呈现。而是MVP，快速行动，用一个最小可行的产品（方案）去验证，试错，听取意见反馈，然后不断迭代与修正。
就以货代说为例，一开始就只是一张静态的货代网址导航页面，慢慢地有了文字输出内容，然后不断地验证与调整创作反向，这个产品也在慢慢地丰富起来。如果我一开始妄图一步登天，那这两年仅仅是做梦而已，没有任何成品，我不可能在这里遇见大家。
10
报价单的进一步补充
Andy:
用了老大的报价表后，效果杠杠的。
Annie:
我咋没受到这样的夸奖, 我的客户不可爱。。。。。。
Paul:
那是因为你太在意价格了，客户也被惯出了关注价格的毛病。
报价单其实是一个润物细无声的过程，需要你自己适应和慢慢的引导客户，改变自己和客户的习惯。你们和客户都值得更好的。
国外客户是非常反感Hidden Cost的，Transparent 和Clear 是报价单很核心的作用，其次才是品牌附加值的传递。
再接再厉，期待你们用报价表秒杀客户的那一天。
后记：很快实现了，下一个分享案例。
11
深圳货代女孩到底有多拼？
Paul:
我是真没想到这样一个建站营销课程，竟然一半女生来学，还有4个宝妈，两个宝妈在路上。
Bell:
想建站的背后，更想赚钱，哈哈哈
Snow:
深圳女孩，就是搞钱 哈哈
Paul:
只怪你们深圳搞钱女们太卷了，让做货代的男同胞们情何以堪啊。
12
因为你，下一场雪
Snow:
大家早上好，经常在指航灯里看大家的观点，今天终于有时间加入进来。
Bell:
就是一些相对有益的互动，不过很多时候也是在灌水。
Snow:
简单自我介绍一下，我叫Snow，今年是进入货代行业的第十一年了，前六年主要做的是后勤管理，现在带业务团队，几个月前无意中在知乎上看到货代说的文章，当时就在想如果有幸能认识Paul就好，哈哈，然后就看到了公众号，就经常抽空看公众号文章，希望接下来能跟大家一起互动，彼此学习，共同精进。
@Paul： 感谢创建这么好的平台。
Paul:
十一年啊
Snow:
我这十年，跟你的十年，根本没有可比性。看到你的那些文字之后，我就觉得自己的十年白干了。
Paul:
走过的路 每一步都算数
这条路，确实很难，个中滋味，只能自己体味。用一个粉丝的评论来说：愿每个货代人都被温柔以待。
Annie:
十一年啊，最最羡慕你们对一个行业的热爱和坚持～
Snow:
唯有热爱可抵岁月漫长
Annie:
能找到自己的热爱就是一件无比幸福的事情。
Paul:
向你约稿哈，拜托你了哦，有空帮写点东西。我相信，你的过往与光辉，不光对你自己，对我们所有人都开卷有益。
于是有了这篇文章：货代第二个十年，愿我们都能坚持所爱，奔赴山海......
今晚有一篇特殊的文章，来自于Snow的分享。
关于她的故事，她的人生。昨天晚上凌晨发给我的，看的我眼含热泪。大家尽请期待，希望大家从文字中汲取需要的力量。我相信每个人都能看到学到不一样的东西。
Annie：
写得真好，愿我们都能像snow一样坚守热爱，所付所愿～最喜欢听故事，尤其是这种正能量的范例。
Daisy:
Hello Snow，有没有更多开发的Details分享呀?感受到了不容易，感觉你省略了不止一万字。
Bell:
我的开发方向就是海外代理和直客，订单被砸的背后一定是方法和努力。
Snow:
如果大家需要的话，后续和Paul商量一下可以专门分享海外代理开发篇。我是做后勤的时候跟进的欧美线，开发的时候做的是澳洲线，不过也都是大同小异。
Paul:
特约作者
资深导师
Daisy：
你的不容易已经被你轻描淡写了，难怪老大会热泪盈眶。
Snow:
阵痛过后就是新的蜕变
Daisy：
期待你的业务开发篇，非常期待。谢谢你，善良的Snow。
Snow:
如果能让大家有共鸣，我也很荣幸。分享的过程也是我自己重新成长的过程。我相信：爱出者爱返，福往者福来。
Paul:
如此，咱俩双剑合璧，海外直客与代理统统拿下，占据国际货代半壁江山，啧啧啧，这梦做的美滋滋的图片。
@卡米拉 @Annie 快来拜师 专业代理开发，比我这半吊子强。
Daisy:
实不相瞒，我在自己公司问别人，哪怕做了10多，20年的前辈，都说不懂，这里我觉得是货代界的世外桃源，谢谢Paul&Snow，谢谢你们的不藏着掖着。
Snow:
职场和学校的差别就是很难再有人会不图回报的传授所有经验，其实也可以理解，因为那也是别人用血泪换来的，而且又有竞争关系，我也是被Paul货代说这个这么干净的平台吸引，希望能为热爱这行的伙伴们尽点绵薄之力，不为别的，就是志同道合的人在一起怎么都开心。
Daisy:
值得我学习的不仅仅是你们开发业务的能力，还有贤善的人格。
Snow:
你也一定是同样的人，才会被吸引
Annie:
非常赞同，这一行能遇到倾囊相授之人是幸运。遇到了唯报感恩之心同样回馈～
13
当货代遇见极客
Daisy:
HK to Tampa, FL USA (1x40’Hc), cargo is ready now-请问群里有做美线的吗？普货。
Paul:
碰到这种问题，用极客思维，科技的力量去解决。
目前有很多公司与平台可以很方便的在线查询到价格，但我首推极羽科技。这我见过的第一个，也是目前为数不多的真正按互联网产品与极客精神做货代SaaS产品的团队。
Geek Rate这个产品，直连船公司，可以一键查询与订舱8大船公司的Spot Rate.
还有Geek Trend反应价格行情趋势，比Freightos的FBX指数更精准。
我也在货代说导航-整柜、运价指数里加了这两个产品的链接，平常大家查价与比价时都可以用用，学会查询与使用参考价是做大客户的必备能力与要求。
尽管提意见。Daniel是这款产品的CEO，极客，真诚，开发，专业做产品，以前也在我们这个行业里。他们非常注重产品的用户体验，而糟糕的用户体验是货代公司做产品的通病。
PS: 你们可能也会发现国外的一些提供询价查询与询盘的平台与货代公司，切入点就是给他们提意见与建议，他们是很欢迎的。一来二去，你可能就是他们在中国市场的核心货代供应商了，这是我做750个柜那个科技货运代理客户其中的经验之谈。
