今天,我为她们代言

4月份,我出了个货运单。

于是有了《货盘实单笔记2:一个拼箱,一个举动,一个秒杀,一万利润》,这篇业务开发万字经验贴的呈现。

就销售而言,这个开发过程很顺利,毕竟咱可是个拥有10年海外业务经验的货代销售。

不过,到最后,我并不为此感到特别的开心,虽然利润不错。

又在凡尔赛?
不,累的!

我不再以货代业务为生,但这个单接下来了,我不得不再次施展《我的多重影分身之术》:一个人扮演市场、操作、单证、财务等货代公司的所有角色,去做订舱、提货、上传报关资料、做文件、对提单、开账单、对账、开票、付款等一切订单的后续操作和跟进工作。

全程下来,可比单纯的业务开发辛苦多了。真的太过耗费时间与精力,掉了一层皮,人格也都快分裂了。

我无比想念她们。

      1

      她们,便是在货代行业与公司除销售外的后勤群体:操作,文件,财务,市场,客服等。这个群体多半是女生,说90%也不过分。

      就我之前所在的公司,十年里,除1个男生快递操作,1个男生海运市场外,剩下的全部都是女生。

      十年的货代业务生涯里,我有幸有一个卓越的后勤团队,荣幸与优秀的她们共事。

      L***, 我的前主海运操作

      勤奋、善良、专业、朴实、爱笑、细心、美丽、大方......所有美好的形容词用在这个广西姑娘身上似乎都不为过。

      “ Paul,你的单子就让L***跟吧,她是我们操作部经理,很细心。” 我永远记得十一年前我开第一单时,前公司领导对我说的这句话。

      自此,我没有任何后顾之忧,只管拓客。战略客户750余柜的订单的完美交付,每个订单的有条不紊,L***功不可没。

      S******,我的前主空运市场

      她是我们所有销售同事的空运主心骨。只要有她在,没有搞不定的价格与舱位。

      她的空运货量是山一般的存在,让我仰望,给了我榜样的力量。

      因为年龄的关系,她更像我们的知心大姐,引领我们一批批萌新们走向职业,走向成熟。

      Glint, 我的前海运市场

      再盼那红莓花儿开》故事篇里有这样一个回忆:

      这个个子不高,喜欢二次元的湖南妹子却有着惊人的能量。

      她总能在第一时间找到、匹配与反馈足够好的同行资源与运价,并且落实舱位,哪怕当时我的货都是小重柜,哪怕当时的公司实力远不足以接下此种项目订单。

       

      雪*,我的前公司财务

      她主管每个订单的应收应付审核,放单,以及每个销售的提成结算。

      她在一家公司20余年,二十年如一日地兢兢业业,本本分分。

      二十年,非凡的专业和毅力,近乎无任何差错。二十年,她用自己的青春,丈量着每个销售的荣光。

      我从未见过一个人如此地坚守。

       

      还有Fina,Yuki, F*****, A****, Miking, Ada, Angel, Kate, 阿英,Z***, 小何, Fiona, Tynvan......组成了她们。

      感谢在我货代销售岁月里出现的后勤女生们。

      是她们,让我可以无问西东地仅做销售的事情,而不用分心订单后的事情。

      是她们,给予了我无限的包容与无尽的支持,让我完成了销售的锐变。

      也是她们,让我可以拿着体面的销售提成,小小地成就一番事业。

      2

      是的,
      今天我为她们代言,今天我为她们唱赞歌。

      只因在货代行业,她们是一个平凡的群体,平凡到被我们大多数人忽视她们的存在。

      我们每天讨论的话题:客户开发的方式技巧,谁谁谁做货代一个月挣了多少钱,货代好不好做.....貌似这一切都跟销售有关。

      我们习惯性的以销售为主导。
      鲜有人关心我们的身后,鲜有人在乎我们队友的感受。

      就像大家讨论的更多的是医生的精湛技艺和救死扶伤的医德,很少会注意到护士的配合和协助,心酸与不易。

      更糟糕的是,在不少货代公司,销售的地位都是独一无二的存在。

      一些销售个体,理所当然的认为所有销售业绩都是自己努力的成果,倚仗着公司的默许特权,毫无顾忌的对她们发号司令,颐指气使。

      往小了说,这是一个销售个体的素质问题。
      往大了说,这是一个行业发展的病态乱象。

      正如抗击疫情,如果只有医生,没有护士,能行吗?

      由此,我要为她们呐喊。
      饶是我的声音不够大,传播的范围极其有限。

      一个订单的背后是多部门的协作,销售和后勤密不可分。

      也许我们可以开发客户,拿下订单,但离开了她们,抱歉,我们啥也不是。

      没有她们,我们的客户分分钟死掉,订单分分钟黄掉。

      她们是我们的队友,而不是工具人。

      善待她们吧。

      她们可能学历不高,但又如何呢?

      她们每天做的是重复性的工作,需要处理各种繁琐的事情,面对各种突发情况和奇葩要求,上上下下操心忙碌,晚上与周末加班是常态,喝水的时间都没有。

      就这样,她们还拿着远逊于销售提成的薪水,夹在客户和供应商中间受气,遭受各种投诉。甚至因为忙碌,牺牲青春,以至错过爱情,晚婚晚育。

      人长期在这种环境下,心情真的很容易暴躁。做的烦了也会浑身戾气,失误了也会怀疑人生。扪心自问下,换做是我们,不会吗?

      工种职能不同,并不意味着身份地位的高贵。
      尊重,是一个人最好的修养。

      只是尊重并不等于同情,她们也不需要怜悯。

      作为销售,我们要做的就是信任她们,鼓励她们。放心地把后背交给她们,多一点授权,多一点赞许,少一点批评抱怨,少一点斤斤计较。

      包容与理解是团队协作的基础。

      3

      做销售可能只是多赚几两碎银而已,我们并不比她们优秀到哪里去。

      真的不要有所谓的优越感的存在。术业有专攻,她们在很多方面的能力其实秒杀我们销售,值得我们学习。

      学习操作超强的抗压能力

      一个操作每天跟进数十甚至数百的订单。
      厉害的是,可以面面俱到。

      订单环节多,订舱、拖车、报关、补料对单,开航对账,付款放单.....

      要沟通的细节很多,比如订舱数据,装货的时间,申报要素,利润损失......

      要沟通的对象很多,同业务员沟通,同客户沟通,同报关行沟通,同船东沟通......

      而这个工作,日复一日,年复一年,流程化,单调重复枯燥。

      设身处地的想一下,换做是你 ,你能做得比她们更好吗?

      我自认做销售这么些年,做点操作的活应该没什么压力,但就这一个单都让我累的半死,焦头烂额的,我实在不能想象要是我去做操作,会是个什么鬼样子。

      学习操作对项目的精准把控

      操作是一个讲求工作效率的活。

      从每天9点前坐好在电脑旁开始,她们就非常清楚接下来自己要做什么,怎么做,哪些先做,哪些问题必须要花精力解决掉!

      她们特别善于把所有订单分出轻重缓急。

      看看我们自己,很多时候是不是在摸鱼?或者用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰?

      所以,做销售,先从操作做起。
      这话不假。

      很多操作最后转型为货代销售,很成功,因为她们比正儿八经的销售更懂“货”。

      学习单证文件的细心和审慎

      做销售,要有大局观,可以不拘泥于小节。
      但这并不意味着大大咧咧,什么事情都笼统的对待。

      细节决定成败,细心关乎风险。

      当文件不厌其烦的让你确认提单时,不要抱怨,那正反映了她们良好的职业态度与专业素质。

      这份职业需要她们细致地处理各种数据与信息。因为一个疏忽,可能就导致费用的产生,少则几百,多则几万,赔不起,风险大。更恐怖的是装错货,运错港口,报错关,很多时候不是钱能很快解决得了的。

      同理,销售工作也需要认真仔细。

      别出现报错价,发错邮件,明明客户给了正确数据还不停的问客户,错把xxx当作xxx等问题。

      一次可以原谅,二次出现纠纷,三次就是Over。

      学习财务知识,拥有财务思维

      很多人对财务有误解:

      作为货代销售,平常我们和财务的接触和交流可能就是对费用、发提成,没什么交集,仅有的感受可能会因成本利润核算和财务起冲突。不懂财务,好像没什么关系。

      但其实完全不是这样。

      销售是一门主观能动性极强的工作,而财务是客观的、理性的,它是商业的语言,就像透视商业的X光,通过它,你才能看透很多商业的基本逻辑。

      通过财务知识,你可以审视自己作为销售的竞争力,更好的获取到客户的痛点,从而提供更专业的指导意见,以拿下那些战略大客户。

      如果你对自己有更高的要求,以后有做管理的想法或创业的打算,更应该学习财务知识,用财务思维武装自己。

      相信我,你可以通过财务知识看懂行业秘密,透过财务报表发现公司真正的问题所在,而不被表面的东西蒙蔽双眼,这将大大地增强决策的可靠性,有的放矢。

      如《货代竞争如此激烈,如何选择一家货代公司》便是基于财务的视角,以一个简单的毛利率判读行业竞争性;一个应收应付解读公司在上下游的竞争力。

      互联网时代,要求一个优秀的销售具备较好的综合素质,单凭销售技能是走不远的。

       

      comment最后的话

      那票货到港了,我能感受到客户对服务不大满意。

      因为在这些订单的后勤工作上,我虽然可以胜任,但是不专业。每一个操作动作,每一个跟进节点,都有瑕疵。

      而细节最能衡量一个人的专业素养,一个公司的实力水平。

      细节最能打动人。

      货代世界,需要她们,一个美丽动人的群体。

      她们不可或缺,她们是我们的队友。

      向她们学习,向她们致敬!


      教你一课:

      我在扮演客户的角色,找庄家同行问订单问题时,那个销售小伙子对我说:找我客服,问我操作,找我文件......

      我对他说:再见再见再见。

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