12年前，我误打误撞地进入国际货代这行，做起了海外销售。
碍于腼腆内向的性格，我做不到跟所有客户滔滔不绝，侃侃而谈。也学不会左右逢源，人情世故。
是的，我没有销售的天赋，也并不聪明，甚至我还缺乏热情，懒的出奇。无论从哪方面讲，我都不可能成为一个合格的销售人员。
但我后来的业务经历和成绩，证明还行，算的上是成功的。
这一切源自我的认知。无数个困惑之夜，直面客户的拒绝和一去不回，我终得四字箴言：不做推销。在我看来，销售和营销是两回事。比销售技巧与经验更重要的是营销体系化思维，我称之为底层逻辑。
如下便是我的营销体系：1个原理，2个工具，3个方法，4个步骤。价值百万提成的实战心得总结的知识精华，分享于你。
1 一个原理
凡是都问为什么？从头开始。
也就是第一性原理，事物背后的基本原理和本质。
张瑞敏认为，所有关于商业模式的解释，万变不离其宗。宗旨都是两条：客户价值主张和盈利模式。"
所谓客户价值主张，就是你给客户带来的价值。
凡事从客户的角度思考，人家凭啥浪费时间听你介绍服务，凭啥使用你的服务？这里需要一个换位思考的过程。
这里有两个关键词：一个是客户，另一个是价值。
谁是你的客户？
这里就涉及到客户调研 （ 延伸阅读：我的成交秘籍，都藏在这个习惯里 ）
代理还是直客？同行还是出口商？
在哪个国家与城市？其公司实力如何？有什么需求？
TA当前什么职位头衔？负责什么业务？当下TA应该在做什么？
......
其次是价值创造。
价值决定价格。
你给客户交付价值，客户给你交付价格。
商品更多传递的是功能价值与情感价值，服务则需追求体验价值和差异化价值。
不管怎样，站在客户的角度思考问题，切入痛点，提供差异化的服务就对了。（延伸阅读：底层认知：高利润是如何炼成的）
理解了客户与价值这两点，就能明白我在《货代电话销售？放弃吧！》一文里对电话推销旗帜鲜明的反对。
你很难通过电话找到一个真正意义上的客户，拿着过时的黄页目录漫无目的的拨打电话跟大海捞针无异。
即使TA是一个不错的客户，推销的方式也几乎没有任何价值可言，己所不欲勿施于人。
2 两个工具
你了解你的客户吗？
很显然，不是所有有潜在需求的人都能成为你的客户。你也一定要对你的客户群体有一定的了解才行，知己知彼，方能百战不殆。
不要试图开拓所有客户。
金字塔模型
谁是战略客户？
谁是重要客户？
谁是普通客户？
你需要学会给客户分级。（ 延伸阅读：很认真地聊一下战略大客户）
最重要的客户只占1%；
重要的客户占9%；
更多的客户占90%；
便是“1990”模型，
20/80法则的延申。
真正有价值的用户需求，都来自于金字塔的顶端，而非底端。
真正能实现业绩增长与飞跃式进步也只有顶端的10%的客户。
时间精力有限，务必将90%的精力放在那10%的客户身上。至于更多的一般普通客户，适度维护就好。
学会取舍和分配精力是成长为Top Sales的必备之路。别幻想着贪大求全，优质和数量本就是矛盾的。
也许是我阅历有限，我从未看到过有Top sales能通过推销拿下战略大客户。
用户画像
除了学会用“有色眼镜”看人（客户分级），还要学会给人贴标签。
特色鲜明的产品总是可以吸引那些拥有特殊品味和性格的人。同样，我们提供的差异化的价值服务总是针对一部分特定的群体。
只做气质相投的客户。
将这客户的共同点抽离出来，做成标签，添加到用户画像中。
客户年龄、爱好、家庭背景、学历教育、上游主供应商和下游客户等都是特色标签，这些都有助于早期客户开发和持续性的交付价值。
不要想着一次就画对，先有一个大概的雏形作为基础。然后再持续完善，一边画，一边了解，一边补充。
当你对某一类特定客户群体很感兴趣时，比如我对中间商情有独钟，正确的事情重复做，持续性的关注和开拓这类客户。
直到下次碰到其他此类客户，能够信手拈来，得心应手。他们没有开口，我便大致知道他们的需求和痛点，有着即时且专业性、针对性的解决方案。
这样，成交与合作是必然的，也是很愉快的。对比大喊大叫的推销，润物细无声的营销是不是接受度更好？
3 三个原则
你知道客户从哪里来吗？
我们都希望客户越多越好。客户池越大，漏斗口径越大，最后才可能成交更多的客户。
《我曾经一度每天报100个价，你也可以》一文里，我梳理过国际货代拓客的10大渠道和方式，这张图基本涵盖所有拓客途径，不管是主流还是常规，传统还是现代。
该怎样拓客？
在我看来，可以着重3大原则。
主动性
这里的主动不是说你主动接触客户，去硬生生的推销服务，而是让客户主动来找你。
你看我是极度反感电话、传单、扫楼、陌拜、邮件群发等推销概念的拓客方式的，它们都没有营销的内涵，太过粗暴，且很容易陷入单调重复中失去耐心，在无数次被拒中失去信心。
选择让客户主动来找我们的方式，则简单多了，最起码不用去死乞白赖的向客户推销，吃力不讨好。
我自己的货代从业受益于此，无论是阿里国际站，自建站，还是开放式询盘平台，无一不是客户主动来找我。我可以说，货代10年，我除了在新人阶段发过一点群发开发信外，以后我再未未主动向人推销过货运服务。
产品化
要客户主动来找我们，吸引客户过来，你总得有一个发声的地方。
阿里国际站的产品服务推信息，自建站的文章博客，开放式询盘平台网站，甚至是服务本身，本质上都是产品。
传统销售中，销售就是销售，服务看不见，也摸不着，很难有一个量化的标准，客户是别动的感受。甚至推销服务可能还未开始就结束了。
区别于传统销售，在营销中，你需要拥有产品化思维，扮演更多的是产品经理的角色。
当服务可视化后，一切才刚刚开始。每一篇价值文章的输出，每一个订单的报告，每一个服务体验细节的优化等，都是产品之于营销的意义：创造吸引客户的地方。
安安心心、本本分分、认认真真地打造优质的产品就是了，客户自然会被吸引。
你若盛开，蝴蝶自来。
差异性
有一个发声的产品，客户被吸引过来，不够，你还需要足够让客户买单的理由。
当价值大于价格时，交易便产生了。
报价是一个理性的数字，但不存在绝对理性的客户。人们都只会跟自己满意的人，信任的人，去沟通，去探讨合作的可能。这便不难解释为什么同一个公司用同一个平台，每个人销售业绩千差万别。
所以，尽可能地让客户感受到你的价值。
你是什么样的人，你就会吸引什么样的客户。所以拒绝平庸，修炼内功，让自己变的优秀，做差异化的销售，让客户感知到服务的优质与独特，没人不想和追求卓越的人为伍。
服务的好坏，价值的大小可不是推销时随口说说那么简单，客户会去证伪的。
重要的不是你说了什么，而是你做了什么。
4 四个步骤
很多货代萌新困惑于拼尽全力，迟迟开不了单，压力山大；老鸟们为工作多年，陷入业绩瓶颈而苦恼彷徨。
不客气的说，很多人都不知道问题到底出在哪，就更别提如何解决了。
* 缺询盘？少客户？
* 谈判能力不行？
* 客户太挑三拣四？
* 专业素质差 ？
* 心态失衡？
* 公司实力差？价格不好？
* 自己能力不足？性格太过内向？
***
失败的理由千千万，哪个是你业绩做不好的真正原因，你真的知道吗？
于推销而言，太过打法单一，妄图在极短时间内通过短平快的方式实现客户积累。但当这种方式举步维艰时，恰恰让自己陷入了被动，只能干着急，越陷越深，被这种所谓的主动进取心麻痹了自己，虽然冠以自己很努力的名义。
营销则不然，它有着一个完整的，清晰的闭环体系。
我们将其简单拆解成4个步骤：
1. 让客户知道你
2. 让客户感兴趣
3. 让客户信任你
4. 引导客户下单（持续交付价值-老客户）
每一步，都有着对应的目标。
第一步，让客户知道你，解决的是怎么找客户的问题。
第二步，让客户感兴趣，解决的是客户购买的动机问题，常常调动的是客户的感性情绪。
第三步，让客户信任你，解决的是消除客户购买顾虑的问题，给客户理性的证据。
第四步，引导客户下单，或者持续性的交付价值，这是交付价值的重要一步。
如此，营销是一个系统过程，不求推销的一步到位。
当这套系统印刻在大脑中，当困惑变得清晰的时候，就是你告别痛苦拥抱阳光的时候。
如对比同事，你明显客户少时，这变是“让客户知道你”的思路了，需要不断获取询盘报价的机会了。当你报了很多价，但接不下来，一定是客户不感兴趣，或者客户不信任你，感性的客户情绪调动或者理性的证明，做的不够。当你总是觉得客户无限接近谈下，但总差临门一脚时，那一定是价值交付时的问题。
围绕每个步骤的目标，你都可以进行系统化，多元化思考与研究，获得每一步骤下的十八般武器打法，即所谓的销售技巧与经验。这是单一的推销永远不能比拟的。
最后的话
TOP SALES, 没有一个是做推销的。
销售和营销是两回事。
你需要尝试做一个营销者，用4步营销策略，编制一张体系网络：让客户知道你，对你感兴趣，信任你，然后交付价值。
如此，你能清晰的意识到自己的问题。
且无论哪里出现问题，可以模块化的编辑、更新与迭代。
在此之前，你需要明确客户价值主张的第一性原理，营销的内核是为客户创造价值。
用1990金字塔模，和用户画像两个工具让自己真正了解特定，不要试图开拓所有客户。
是的，只做气质相投的客户，因为这部分客户都是主动为你而来。
找到他们的痛点，以产品化的思路和优质差异化的服务，针对性的持续性地提供价值，这便是营销的三大法则。
以上，我谓之为我的底层逻辑。
看完这篇，让自己的逻辑清晰了起来，也开阔了很多。感谢。