营销四部曲,构建业务开发小宇宙

12年前,我误打误撞地进入国际货代这行,做起了海外销售。

碍于腼腆内向的性格,我做不到跟所有客户滔滔不绝,侃侃而谈。也学不会左右逢源,人情世故。

是的,我没有销售的天赋,也并不聪明,甚至我还缺乏热情,懒的出奇。无论从哪方面讲,我都不可能成为一个合格的销售人员。

但我后来的业务经历和成绩,证明还行,算的上是成功的。

这一切源自我的认知。无数个困惑之夜,直面客户的拒绝和一去不回,我终得四字箴言:不做推销。在我看来,销售和营销是两回事。比销售技巧与经验更重要的是营销体系化思维,我称之为底层逻辑。

如下便是我的营销体系:1个原理,2个工具,3个方法,4个步骤。价值百万提成的实战心得总结的知识精华,分享于你。

 

1 一个原理

凡是都问为什么?从头开始。
也就是第一性原理,事物背后的基本原理和本质。

张瑞敏认为,所有关于商业模式的解释,万变不离其宗。宗旨都是两条:客户价值主张和盈利模式。”

所谓客户价值主张,就是你给客户带来的价值。

凡事从客户的角度思考,人家凭啥浪费时间听你介绍服务,凭啥使用你的服务?这里需要一个换位思考的过程。

这里有两个关键词:一个是客户,另一个是价值。

谁是你的客户?

这里就涉及到客户调研 ( 延伸阅读:我的成交秘籍,都藏在这个习惯里

代理还是直客?同行还是出口商?
在哪个国家与城市?其公司实力如何?有什么需求?
TA当前什么职位头衔?负责什么业务?当下TA应该在做什么?
……

其次是价值创造。

价值决定价格。
你给客户交付价值,客户给你交付价格。

商品更多传递的是功能价值与情感价值,服务则需追求体验价值和差异化价值。

不管怎样,站在客户的角度思考问题,切入痛点,提供差异化的服务就对了。(延伸阅读:底层认知:高利润是如何炼成的

理解了客户与价值这两点,就能明白我在《货代电话销售?放弃吧!》一文里对电话推销旗帜鲜明的反对。

你很难通过电话找到一个真正意义上的客户,拿着过时的黄页目录漫无目的的拨打电话跟大海捞针无异。

即使TA是一个不错的客户,推销的方式也几乎没有任何价值可言,己所不欲勿施于人。

2 两个工具

你了解你的客户吗?

很显然,不是所有有潜在需求的人都能成为你的客户。你也一定要对你的客户群体有一定的了解才行,知己知彼,方能百战不殆。

不要试图开拓所有客户。

金字塔模型

谁是战略客户?
谁是重要客户?
谁是普通客户?

你需要学会给客户分级。( 延伸阅读:很认真地聊一下战略大客户

最重要的客户只占1%;
重要的客户占9%;
更多的客户占90%;

便是“1990”模型,
20/80法则的延申。

真正有价值的用户需求,都来自于金字塔的顶端,而非底端。

真正能实现业绩增长与飞跃式进步也只有顶端的10%的客户。

时间精力有限,务必将90%的精力放在那10%的客户身上。至于更多的一般普通客户,适度维护就好。

学会取舍和分配精力是成长为Top Sales的必备之路。别幻想着贪大求全,优质和数量本就是矛盾的。

也许是我阅历有限,我从未看到过有Top sales能通过推销拿下战略大客户。

用户画像

除了学会用“有色眼镜”看人(客户分级),还要学会给人贴标签。

特色鲜明的产品总是可以吸引那些拥有特殊品味和性格的人。同样,我们提供的差异化的价值服务总是针对一部分特定的群体。

只做气质相投的客户。

将这客户的共同点抽离出来,做成标签,添加到用户画像中。

客户年龄、爱好、家庭背景、学历教育、上游主供应商和下游客户等都是特色标签,这些都有助于早期客户开发和持续性的交付价值。

不要想着一次就画对,先有一个大概的雏形作为基础。然后再持续完善,一边画,一边了解,一边补充。

当你对某一类特定客户群体很感兴趣时,比如我对中间商情有独钟,正确的事情重复做,持续性的关注和开拓这类客户。

直到下次碰到其他此类客户,能够信手拈来,得心应手。他们没有开口,我便大致知道他们的需求和痛点,有着即时且专业性、针对性的解决方案。

这样,成交与合作是必然的,也是很愉快的。对比大喊大叫的推销,润物细无声的营销是不是接受度更好?

3 三个原则

你知道客户从哪里来吗?

我们都希望客户越多越好。客户池越大,漏斗口径越大,最后才可能成交更多的客户。

我曾经一度每天报100个价,你也可以》一文里,我梳理过国际货代拓客的10大渠道和方式,这张图基本涵盖所有拓客途径,不管是主流还是常规,传统还是现代。

该怎样拓客?
在我看来,可以着重3大原则。

主动性

这里的主动不是说你主动接触客户,去硬生生的推销服务,而是让客户主动来找你。

你看我是极度反感电话、传单、扫楼、陌拜、邮件群发等推销概念的拓客方式的,它们都没有营销的内涵,太过粗暴,且很容易陷入单调重复中失去耐心,在无数次被拒中失去信心。

选择让客户主动来找我们的方式,则简单多了,最起码不用去死乞白赖的向客户推销,吃力不讨好。

我自己的货代从业受益于此,无论是阿里国际站,自建站,还是开放式询盘平台,无一不是客户主动来找我。我可以说,货代10年,我除了在新人阶段发过一点群发开发信外,以后我再未未主动向人推销过货运服务。

产品化

要客户主动来找我们,吸引客户过来,你总得有一个发声的地方。

阿里国际站的产品服务推信息,自建站的文章博客,开放式询盘平台网站,甚至是服务本身,本质上都是产品。

传统销售中,销售就是销售,服务看不见,也摸不着,很难有一个量化的标准,客户是别动的感受。甚至推销服务可能还未开始就结束了。

区别于传统销售,在营销中,你需要拥有产品化思维,扮演更多的是产品经理的角色。
当服务可视化后,一切才刚刚开始。每一篇价值文章的输出,每一个订单的报告,每一个服务体验细节的优化等,都是产品之于营销的意义:创造吸引客户的地方。

安安心心、本本分分、认认真真地打造优质的产品就是了,客户自然会被吸引。

你若盛开,蝴蝶自来。

差异性

有一个发声的产品,客户被吸引过来,不够,你还需要足够让客户买单的理由。

当价值大于价格时,交易便产生了。

报价是一个理性的数字,但不存在绝对理性的客户。人们都只会跟自己满意的人,信任的人,去沟通,去探讨合作的可能。这便不难解释为什么同一个公司用同一个平台,每个人销售业绩千差万别。

所以,尽可能地让客户感受到你的价值。

你是什么样的人,你就会吸引什么样的客户。所以拒绝平庸,修炼内功,让自己变的优秀,做差异化的销售,让客户感知到服务的优质与独特,没人不想和追求卓越的人为伍。

服务的好坏,价值的大小可不是推销时随口说说那么简单,客户会去证伪的。

重要的不是你说了什么,而是你做了什么。

4 四个步骤

很多货代萌新困惑于拼尽全力,迟迟开不了单,压力山大;老鸟们为工作多年,陷入业绩瓶颈而苦恼彷徨。

不客气的说,很多人都不知道问题到底出在哪,就更别提如何解决了。

* 缺询盘?少客户?
* 谈判能力不行?
* 客户太挑三拣四?
* 专业素质差 ?
* 心态失衡?
* 公司实力差?价格不好?
* 自己能力不足?性格太过内向?
***

失败的理由千千万,哪个是你业绩做不好的真正原因,你真的知道吗?

于推销而言,太过打法单一,妄图在极短时间内通过短平快的方式实现客户积累。但当这种方式举步维艰时,恰恰让自己陷入了被动,只能干着急,越陷越深,被这种所谓的主动进取心麻痹了自己,虽然冠以自己很努力的名义。

营销则不然,它有着一个完整的,清晰的闭环体系。
我们将其简单拆解成4个步骤:

1. 让客户知道你
2. 让客户感兴趣
3. 让客户信任你
4. 引导客户下单(持续交付价值-老客户)

每一步,都有着对应的目标。

第一步,让客户知道你,解决的是怎么找客户的问题。
第二步,让客户感兴趣,解决的是客户购买的动机问题,常常调动的是客户的感性情绪。
第三步,让客户信任你,解决的是消除客户购买顾虑的问题,给客户理性的证据。
第四步,引导客户下单,或者持续性的交付价值,这是交付价值的重要一步。

如此,营销是一个系统过程,不求推销的一步到位。

当这套系统印刻在大脑中,当困惑变得清晰的时候,就是你告别痛苦拥抱阳光的时候。

如对比同事,你明显客户少时,这变是“让客户知道你”的思路了,需要不断获取询盘报价的机会了。当你报了很多价,但接不下来,一定是客户不感兴趣,或者客户不信任你,感性的客户情绪调动或者理性的证明,做的不够。当你总是觉得客户无限接近谈下,但总差临门一脚时,那一定是价值交付时的问题。

围绕每个步骤的目标,你都可以进行系统化,多元化思考与研究,获得每一步骤下的十八般武器打法,即所谓的销售技巧与经验。这是单一的推销永远不能比拟的。

 

comment最后的话

TOP SALES, 没有一个是做推销的。
销售和营销是两回事。

你需要尝试做一个营销者,用4步营销策略,编制一张体系网络:让客户知道你,对你感兴趣,信任你,然后交付价值。

如此,你能清晰的意识到自己的问题。
且无论哪里出现问题,可以模块化的编辑、更新与迭代。

在此之前,你需要明确客户价值主张的第一性原理,营销的内核是为客户创造价值。
用1990金字塔模,和用户画像两个工具让自己真正了解特定,不要试图开拓所有客户。

是的,只做气质相投的客户,因为这部分客户都是主动为你而来。

找到他们的痛点,以产品化的思路和优质差异化的服务,针对性的持续性地提供价值,这便是营销的三大法则。

以上,我谓之为我的底层逻辑。

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业务经验认知篇

叮!你有一份货代人的流量密码,请查收!

2022-5-7 8:21:27

业务指南

英国

2021-10-20 11:02:05

商务合作
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