叮!你有一份货代人的流量密码,请查收!

前同事离职创业,干起了国际货代的老本行,向我咨询建站拓客。初创公司,要生存,要发展,客户第一。

货代说有新入行的粉丝朋友,私信于我吐槽公司局限于单一的WCA代理开发,抱怨没有询盘,没有客户,没有订单,压力山大。

这些困惑的背后是同一个问题:流量。

一切生意的基础都是流量,流量是一切商业模式的源头。

 

1.意义

如何定义流量Traffic?

简单地说,流量就是单位时间内的客流量或人流量。不管是传统生意,还是互联网生意,流量决定商业模式的本质,决定生意的生死与冷暖。

如你做的是线下生意,选址开了家门店,一天内有多少人从门店路过或者驻足?是做小众精致熟客还是大规模生客?

倘若你做的是线上生意,有个网站,一天内你有多少访问量? To B 还是 To C ? 有多少访客线上下单?

漏斗模型

流量不等于客户。

每个公司,每个个体的客户池都只是流量的一个汇入口,它更像一个漏斗,上宽下窄,只有最后一小部分流量产生购买行为,转为实质意义的客户。

客户池越大,漏斗口径越大,最后成交的客户的可能性则越大,这是一个机会数量与提升概率的问题。

销售=流量 * 转化率 * 客单价。

所以我曾经总是试图让自己出现在目标客户常出现的地方,或者千方百计地增加网站访问量,或者尝试各种拓客方式,以深挖用户池、最大限度地积累沉淀客户,获取二次报价机会,总有瞎猫逮住耗子的时候。( 延伸阅读:我曾经一度一天报100个价,你也可以

2.进程

互联互通后,货代人是时候做私域了》一文里,我们解构了货代流量的前世今生。

互联网趋势图

窄带互联网事情,流量对货代行业甚至互联网行业都是一个陌生的词汇。几乎没有货代公司在三大门户平台投放广告以获取互联网流量。线下的黄页目录,或者物流展会是这一时期主流的推广渠道。基本的营销打法也是拜访/展会/扫楼/电话轰炸等传统手段,甚至传真的出现概率高于邮件。

宽带互联网时期,流量红利是一个热门词。国际货代整个行业也置身BAT引发的互联网变革中,迎来与经历一系列互联网流量获取打法。如:很多国内做CIF的货代公司开始在百度做付费广告;不少直客国际货代公司在这一时期入驻阿里巴巴国际站获取直接的流量。几乎所有的货代公司都以QQ为主要沟通与办公工具,将供应商,同行与自己紧密连接在一起。

移动互联网时期,平台流量已到天花板,流量成本愈发高昂。随着订阅与信息流的呈现,国际货代领域的流量获取迎来了新的机遇:询盘平台和内容营销。以“Freightos”为代表的Marketplace重构货运市场,实现了由”人找货“到”货找人“的转变。短视频、直播的几何裂变也越来越颠覆人们对于流量拓客的概念。疫情下,货代电商悄然兴起,私域流量的社群运营也愈发被采用。

如此,流量对每个货代公司的生存与发展都不可或缺,每个货代人在获取流量时也成为流量的一部分,纵使你可能都没意识到。

3.取舍

我有一张藏宝图:国际货代业务开发拓客的10大方式和10大原则。

从流量角度来看,国际货代的拓客方式本质上都是流量获取争夺战的武器,那些拓客渠道也都可以视作战场看待。

只不过武器有好坏之分,战场也有战略要塞与不争之地的区别。

线上 VS 线下:

我旗帜鲜明的反感传统开发(电话、传单、扫楼、陌拜、约访等)方式,而推崇网络营销。

理由很简单:我没见过有人开了一家超市,还需要每天让店员打电话,约客户,拉人头来购物。基于人流量的地段选址是超市成功的关键。反过来说,传统开发不具备几何增长和用户裂变的效应。只有网络营销才能弥补线下流量的短板。

上了战场,我是希望有一挺马克沁机关枪的,于我而言,传统开发就是一根烧火棍。

公域 VS 私域:

从搜索引擎,门户网站,到B2B平台,再到行业垂直平台,最后再发展至公司自建网站,流量呈递减状态,不过却更加聚焦精准。

这是互联网发展的生态趋势,也是私域流量的重要意义:互联互通后,各平台公域流量的价格拉平,属于自己的、可重复的、更低成本甚至免费的私域流量便将成为价值洼地。

于是,自建站的春天来临,也是货代IP品牌营销的大好时代。

泛 VS 精准:

互联网从信息爆炸到信息流推送,流量呈现”泛“与”精准“之分。

那些不确定有无潜在需求,或者已成为一滩死水的”泛“流量,应当是我们摒弃的流量,尽管购买成本很便宜,但开发时间成本太高。基于订阅的精准流量,多半需付费,会增加流量成本,但都有潜在需求,也都是主动找上门,沟通成本会降低。

我极少用货代黄页和海关数据,正是基于”泛“的理解,这些买过来的流量不靠谱: 信息滞后,很多失效。同时,我是开放式询盘平台的受益者。精准流量,费用贵一点是可以理解的,好的平台都是实单。

4.案例

B2B平台,线上流量、公域流量、精准流量,三者兼而有之。

行业内最富盛名的是阿里巴巴国际站。我们熟知国际站是全球最大的B2B电商平台,业务和物流覆盖全球200多个国家地区,拥有超过1.5亿注册会员,超过2600万的海外活跃采购商。

国际站超大流量带来的询盘供应保障,让其成为众多做海外客户的国际货代同行首选甚至唯一的拓客平台。

所以,阿里国际站的流量数据极具代表性,也具有非凡的研究价值。

我们用similarweb.com最近3个月的数据报告,解码流量,也作为关于“阿里国际站有没有效果,值不值得做”的答案。

1)阿里国际站流量全球排名309,谷歌第1;国内排名第141,谷歌第44。

启示:B2B平台的流量远逊于搜索引擎是显而易见的,在搜索引擎做付费排名推广一定有着现实的基础。

2)在电商行业网站流量全球排名Top 50 中,国际站排名仅第36,亚马逊遥遥领先,高居第一,远远甩开其它网站,这就不难解释这些年跨境电商亚马逊FBA货的如火如荼。

易贝排名第3,虽然阿里在国内击败了eBay,但国际上eBay还是更为国外客户熟知。目前eBay上是没有关于货运产品信息的,不确定这是不是eBay的限制,不过对做dropshipping或者国际快递业务同行来说,值得一试,注册下eBay看能否发个免费产品信息,获取这种流量与曝光。

沃尔玛线上商城第6,虽然我们熟知的沃尔玛是传统线下超市,但是它的线上流量竟远高于阿里国际站,这是我万万没想到的。想起之前Andrew的空运包板货发沃尔玛,这种跨国公司的物流供应当是货代战略大客户开发的一个方向。

阿里旗下的Aliexpress位列第7,淘宝第12;这是一定的,To C的流量一定比 To B多,也更活跃,也就有了做Dropshipping 小件电商货的同行施展拳脚的地方。

Made-in-China中国制造网100名开外。马太效应,赢者通吃。如果平台拓客只能投一个的话,一定还是国际站优先。

3 )PC端流量和移动端流量各占半壁江山,甚至移动端流量还比PC端高。

启示:随着移动互联网的发展,PC流量下滑向移动端迁移,网站的手机端自适应或者APP将成为未来的主流。这要求货代人一定要有在线思维,Quick Reply,重视及时回复给客户的效率和移动办公体验。

4)访问量前五名的国家分别是:中国,美国,俄罗斯,加拿大,英国

启示:做国际站的同行朋友们,美国、俄罗斯、加拿大、英国是你们的优势航线吗?如果不是,就要考虑入驻的效果问题了。当然随着时间的变化,访问量是会变化的,有其它国家比如巴西、土耳其等闯入,不过美俄一定在列。

5 )在国际站的流量来源中,通过谷歌搜索进入站点的流量占了29.22%,付费广告占了11.92 %。国际站投放的广告渠道中,谷歌展示联盟占了83.21%。国际站允许的外链中,主要也指向了谷歌。油管(谷歌的产品)的社交分享流量占了24.29%

启示:国际站非常依赖与谷歌的合作, B2B平台从泛流量中获取精准流量。从另外一方面来说,基于流量思维,搜索引擎(谷歌)的流量无可替代,自建站的SEO优化自然排名和付费推广会是另一个替代平台流量的方案。

MingNiao

最后的话

comment一切生意的基础都是流量。
流量是一切商业模式的源泉。

10年货代业务,我有些报价报的手抽筋的经历和高额利润与业绩的辉煌。如今,面对的是寥寥无几的货代说流量。

我是失败的。百十访问量在那些动不动10万+的面前,我还大谈流量,显得无比可笑滑稽。我归因为我没有将其视为生意对待,只是情怀使然。因为不靠流量,不做推广。我只管佛系码文,无问西东,只服务一部分趣味相投的读者,持续价值输出。这注定是一场孤独之旅。

人生最重要的进步往往都是在聚精会神、孤独憋闷、周围没有太多光亮的状态下才发生的。这一年里,大家有没有进步我不知道,我自己在输入与输出中,感受到投资终身学习与价值分享的快乐与意义,也通过货代说影响一些群体,结交一些人脉,甚至可以做一些知识变现,从这个角度上说,我又是成功的。

普通人改变结果,优秀者改变原因,顶级高手改变模型。

我在学习顶级高手,如是而已。

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2022-4-28 9:02:19

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