西班牙进出口货运业务开发知识指南

世界杯如火如荼。很遗憾，足球的世界里目前、甚至可能未来很长一段时间都没有中国。

但在贸易上，世界离不开中国，中国是世界上最大的出口国。如果中国是贸易世界杯永恒的东道主，按从中国进口的排名，谁会是32强国家呢？它们各自实力和市场潜力如何？作为货代人，又该怎样谈这些国家的客户单，出这些国家的货？

我是个球迷，很想应景的推一期与足球有关的话题。于是，借用世界杯32强巡礼对各支球队的介绍，推一个专题：《国际货代业务开发各国指南》，写上个32个国家的贸易与货代相关知识介绍，这样帮大家快速了解目标国家市场，成为航线专家，拿下目标客户。

先从西班牙开始，因为情结使然。2010南非世界杯西班牙夺冠那年，我毕业后做起了货代。

西班牙是传统足球强国，不过在从中国进口的TOP32国家排行榜上，你知道它位列第几吗？

1.基本概况

做一个国家或者地区，需要对这个市场的概况有着基本的了解。比如当看到0034打过来的电话，就知道客户是西班牙的。然后脑海里立刻跳出所有这个市场的储备专业知识：基本港有哪些，市场运价几何，谈判时有哪些注意事项等。这样，人们才谓之为专业或者‘熟’"。

2.经济概况

"哪个国家与市场有潜力？想开发某个市场？在有了基本概况之后，就要进行深入调研，此时，基本的宏观经济知识和数据统计也是有必要了解的，这是做大单的前提。比如我想做西班牙市场，那它到底从中国进口了多少？占比怎样？又从中国主要进口的是哪些商品？有了这些后，我们才能针对性地寻找这些主要的货源与客户。"

西班牙是一个中度发达的资本主义国家，也是欧盟和北约成员国。截至2020年10月，经济总量居欧盟第四位、世界第十四位 。按中国进口贸易伙伴排名，西班牙2021年位居第24名，从中国进口商品货值：$36.13B。

2021年，西班牙国内生产总值（GDP）：1.2万亿欧元，同比增长率：5.1％。人均国内生产总值：2.54万欧元。

近年来，中国出口的西班牙热门产品是机电产品、电信设备、纺织品及原料、家具玩具杂项制品、贱金属及制品和化工产品。西班牙买家和欧洲其它国家买家喜好不同，偏爱中国的小商品、纺织品、鞋靴。

3. 港口机场

熟悉每个国家或者地区的基本港口和机场是每个货代人的必修课。比如当客户问去西班牙的空运时，第一时间就应该向客户表示可以报MAD,BCN的参考运价。或者当客户给了到门地址时，能快速查询地图给到客户最近的卸货港。

海运

不管海运还是空运都是到港/机场，而很多直客有着到门的需求，基于此，能快速提供有效的DDU到门价是做高利润的一个重要方式。这时我们就需要提早储备好代理，了解各运输方式下的标准费用，而不用等有了询盘后再匆匆忙忙去找代理询价然后报价给客户。

如下是一个西班牙代理的STANDARD DDU PRICE, 供大家参考，以备不时之需。

整柜

拼箱

目的港Coloader费用实报实销，参考一个拼箱庄家SHANGHAI-BARCELONA的费用 : 

<trCOMUNICATIONEUR 53/BL通迅费

更多拼箱知识，请参阅上一篇推送文章：这！就是拼箱

空运

5.业务心得

一个国家、一个航线做久了，总会有一点心得体会，也许这就是所谓的经验之谈。这些经验有些并没有切实的指导意义，它可能也并不能适用你的客户。但之所以还是要有，Snow说这是别人（我）用血泪换来的。它也是一种教训。

1. 学习一门语言

西班牙语是全球第三大语言，仅次于汉语和英语，在小语种中排行老大。世界上有21个国家及地区使用西班牙语作为官方语言，使用者超过4.59亿人。所以，如果对西班牙语感兴趣，不妨深入学习，这样不仅可以做西班牙这个国家的市场，还可以做墨西哥及拉美除巴西以外的大多数国家及地区。在一片以英文为主要语言的竞争同行中，如果能说客户的母语，发挥小语种优势，无疑会非常有竞争力。

如果觉着费劲，至少了解一点皮毛的商务礼仪问候词汇。如Hola（你好），Buenos Dias(早上好），Adios（再见），Por favor（拜托），Gracias ( 谢谢）, Lo siento ( 对不起 ），jajaja...（哈哈笑）

2. 了解客户特点

西班牙客人热情奔放，乐观向上，无拘无束，他们开朗坦诚，容易接近和交朋友。即使你初次结交一位西班牙人，他也会像老朋友那样无拘无束地同你侃侃而谈。与英国人的矜持，德国人的古板，美国人的好动，日本人的认真有很大差别。

西班牙人的时间观念不是很强，注重享乐，可能不会立刻回复邮件，我们可以隐晦的催促，但不能太过直接，追的太紧。他们的效率比较低，很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。所以如果想和他们做生意，耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了，其实很有可能撞上了他们的节日。与西班牙客户谈判，要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难，因为他们普遍擅长讨价还价，我们要保持耐心。但在商务场合，西班牙人很重视信誉，总是尽可能地履行签订的合同。

注意这里提供的仅是一种共性，不是绝对的，不可能每个西班牙客户都这样，仅为广义上的沟通指导。

3. 话题

在业务往来中，可以在以下方面和西班牙客户切入沟通话题，拉近关系。

1）足球：

每个主要城市都有各自的代表队伍：如马德里的皇马、马竞，巴塞罗那的巴萨、皇家社会、西班牙人。国家德比，同城德比，梅西，C罗，瓜迪奥拉，哈白布等。

2）美食：

火腿(Cordero)、瓦伦西亚海鲜饭(Paella)、卡斯蒂亚汤(Sopa Castellana)，中部地区的烤乳猪(Cochinillo)、烤乳羊(Cordero)，西北部地区的海鲜汤(Cordero)等 。

3）橄榄油：

产量和出口均居世界首位，占世界总量的50%。 

4）斗牛：

西班牙国粹之一，选用生性暴烈的北非公牛，一般训养四、五年后即可使用。斗牛表演通常在下午进行，每场由三个斗牛士分别斗六头牛。斗牛表演是西班牙为数不多的准时开始的活动。 

5）弗拉门戈舞：

西班牙国粹，是安达卢西亚地区吉普赛人（又称弗拉门戈人）集歌、舞、吉他演奏为一体的一种特殊艺术形式。舞蹈热情、奔放、优美、刚健，形象地体现了西班牙人的民族气质。

6）名人：

西班牙著名航海家，发现新大陆的哥伦布；西班牙文学黄金时代的代表作家，《堂吉诃德》的作者，被誉为现代小说之父的塞万提斯；立体派先驱的西班牙伟大画家毕加索。

4. 客户接待

如果有西班牙客户来访需接待，需要注意他们的风俗礼仪习惯。

1）礼物：

为表示友好合作，可以赠送西班牙客户小礼物，如精美的国内特色小吃、陶瓷中国风的餐具、手工艺品、字画等。注意赠送的礼品要很注重包装，因为西班牙客户有当面拆开包装、赞赏礼品的习惯。

2）饮食

西班牙客户的日常饮食以面食为主，吃各种肉类，喜食酸辣，不爱吃油腻或过咸的菜肴。新疆菜，港式餐厅都是可以的。他们爱喝啤酒、葡萄酒。只是餐桌上一般不要劝酒，他们也没有相互敬烟的习惯。

3）禁忌和颜色

除了尊重普遍客户的个人隐私权，不询问别人年龄、收入、婚否、宗教信仰、政治派别等之外，西班牙人忌讳13和星期五。在颜色方面，西班牙人最喜欢红（吉祥热烈）、黄色（高贵），这是他们国旗的颜色。

5. 货代实务

西班牙的清关没有什么特殊的地方，提供装箱单，商业发票和提单就可以，原产地证非必须。需要注意的是货物的包装和件数必须准确输入，包装必须是打开集装箱后可见的最小包装；件数则是每个集装箱内实际装载的件数。然后，根据西班牙海关要求，所有出口到Valencia & Barcelona的货，必须于船到港前提供COMMERCIAL INVOICES & HS CODES，否则柜子将可能被hold在码头，不能正常拆卸。

此外，大家可以看到西班牙的拼箱目的港COLOADER费用很高，因为海运费退很多。做FOB,或者CIF到港的拼箱货会是一个很高的利润点。但建议平衡目的港费用，至少要让Consignee确认这些费用再订舱。

最后的话

足球世界里有很多不可思议的偶然，如沙特逆转阿根廷，同样的剧本发生在日本和德国身上。足球世界里也有很多确定性的可能，如英格兰大胜伊朗，西班牙血洗哥斯达黎加。但不到最后一刻，你永远不知道有什么情况发生。正如伊朗90分钟绝杀威尔士，保留出线希望。这就是足球的魅力。

货代业务开发同样如此。你也可能某天被一两个不可思议的超大单砸中，走向业绩巅峰；面对特定的客户，可以手到擒来，轻松秒杀。煮熟的鸭子可能会飞走，辛辛苦苦接的订单到头来可能是一场空，已经石城大海的客户也可能起死回生，面对实力强劲的竞争对手也可以凭借勇气毅力真诚上演奇迹。

无论如何，唯有热爱可抵岁月漫长，唯有专业才能卓越。