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营销四部曲,构建业务开发小宇宙
12年前,我误打误撞地进入国际货代这行,做起了海外销售。 碍于腼腆内向的性格,我做不到跟所有客户滔滔不绝,侃侃而谈。也学不会左右逢源,人情世故。 是的,我没有销售的天赋,也并不聪明,甚至我还缺乏热情,懒的出奇。无论从哪方面讲,我都不可能成为一个合格的销售人员。 但我后来的业务经历和成绩,证明还行,算的上是成功的。 这一切源自我的认知。无数个困惑之夜,直面客户的拒绝和一去不回,我终得四字箴言:不做推…
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你缺询盘与客户?玩魔方让我报价报的手抽筋!
10年前刚做货代时,看过一部电影《当幸福来敲门》 对很多从事销售职业的人来说,这是一部必看的经典励志电影。 影片中,当命运的魔方开始转动的那一刻,幸福在给Chris敲门。 那一刻,我喜欢上了魔方。 [player autoplay="0" randplay="1"] — 魔方公式 — 不过之前从没有玩过魔方,数学逻辑推理能力又差,拼好一面都得绞尽脑子,要完整…
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客户邀你进报价群?拉黑他吧
周五快下班时,读者小K在群里分享了一个事情: 说是有外贸业务员把一大帮货代同行拉进微信群里,强调自己货代渠道太多,没法一个一个私聊询价,要符合要求的货代主动联系,美其名曰出此下策。 这引得被拉入群内的货代纷纷Diss这个外贸业务,也让看瓜的群友义愤填膺:欺人太甚,有一种被侮辱的感觉。 类似的询价方式,还有客户(以海外代理居多)邮件群体抄送给百十个同行,这类事情在货代行业里并不少见。 看到这个消息时…
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邮件确认:一个不可或缺的习惯
销售经常会遇见一个问题: 开发新客户时,跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢,感觉有戏,不过等再联系的时候,客户又杳无音信或者置之不理。 原因或许有很多,但有一个不是那么明显,或许很多人没有意识到,那便是少了一个习惯,缺了一个动作:跟进一封邮件。 具体的说,便是即时沟通(不管是打电话,还是Skype,What'sapp,Wechat,阿里巴巴Trade Manage 在线工具)谈完事情后,应…
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叮!你有一份货代人的流量密码,请查收!
前同事离职创业,干起了国际货代的老本行,向我咨询建站拓客。初创公司,要生存,要发展,客户第一。 货代说有新入行的粉丝朋友,私信于我吐槽公司局限于单一的WCA代理开发,抱怨没有询盘,没有客户,没有订单,压力山大。 这些困惑的背后是同一个问题:流量。 一切生意的基础都是流量,流量是一切商业模式的源头。 1.意义 如何定义流量Traffic? 简单地说,流量就是单位时间内的客流量或人流量。…
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请笑纳:我这10年海外直客货代的销售心法,全部都在这里了
前些天,粉丝朋友向我报喜。 她说收到客户的感谢信。 我能感受到她的喜悦,读起这封长文信件,确实令人荡气回肠,颇为震撼。 亦让人感慨万千。 后疫情时代,货代行业越来越卷。有人说这行越难越难做,赚白菜钱。但粉丝朋友的这个订单只是一个普通的拼箱到门,还是从国外(新加坡)发往另外一个国家,依然能做到近2250USD的利润,并能得到客户如此高的溢美之词。 毋庸置疑,运气很重要,但绝不是全部。 这背后一定有值…
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闻名字,识客户
要多酷有多库! 这是上上周的梗,看球的知道。 多库是曼城新引进的年轻球员,上周单场造五球:一个进球,四个助攻。实在是泰裤辣! 你猜多库是哪国的球员? 1 知道你对足球可能不感兴趣。 可如果多库是客户的名字呢?你知道客户来自哪里吗? 不久前的文章《我竟和中东土豪称兄道弟》,叨了这么一句: 你就可以理解为什么我说客户其实是中东人,他的名字中带有默罕默德,扎耶德,你懂得,与阿联酋总统同名。他自小移民到新…
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销售,相信概率而不是运气
常有销售会这样感慨: 哇,你真是狗屎运,竟然做下这么好一客户,接这么大一单,可以啃到老了。真羡慕你。他也好幸运啊,一进公司就分到了离职同事的一个优质大客户,啥都不用干,轻松领一大笔提成。我运气怎么就那么差呢?碰不到一个好客户,全是磨磨唧唧,每天忙到昏天暗地,操卖**的心赚卖**的钱。 …… 你问Paul做销售时的运气如何?可能是好的没边吧。 快被辞退时,一单转正;常有秒杀客户的时候;做过两个战略大…
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货代人,年底这个时候该做什么?
一晃,11月下旬,年底了。 好怕一晃这两个字,不要钱,但索命。2023就只剩40天。 Damn,又是一年。相信,很多朋友会有这样的感觉。 年底,冲刺阶段。对于公司来说,意味着大干一场,收关战。 对个人来说,同样如此。为了实现年初的目标和愿望,又或者给自己一个交待,为了自我的证明…这是一个销售该有的本能与信念感。 但肯定也有一些朋友,想努力,看着同事忙得不亦乐乎,自己心急如焚,但不知从何处下手;或者…
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货代人的假期,可以这样过
上周,朋友问我:中秋节放假准备去哪,国庆七天有何安排,要不要一起自驾出游?我呵呵一笑,跟他说:假期人多,就不去凑热闹了。不过,可以找个周末。 我没跟他说的是,转型自由职业者后,我的每一天都是假期。追求诗和远方,灵魂在路上不在乎这几天。但现实情况是,我已经几乎没有什么假期的概念了。生活的苟且,还要养个娃,让我的每一天也必须是学习日与工作日。还要赶进度写书嘛不是? 不能完全把自己放开了去休假,假期也要…
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为什么写好邮件比即时沟通更重要?
如题,我的观点很明确:邮件为主,即时沟通为辅。 如果你做的是国内客户,对于大订单与大客户,建议提升邮件在你心中的权重。如果你做的是海外客户或者代理,更是如此。在海外业务开发中,一定要说个比例的话,我会建议80%的时间放在邮件上面。 套用《货代报价单,简约不简单》一文的开篇,我说如果要问我报价技巧的话,我会说Forget about it,先自己动手设计报价单。 同样,如果要做好业务,我会说,忘了那…
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感谢信:销售的勋章
520那天,推了一篇动情的随笔:写信给我吧 上午,收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后,客户特意写了一封邮件给她的老板,实名感谢她。 1 感谢信,Thanks Letter,是客户专门写给公司,对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤,医生的骄傲是锦旗,那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可,也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯,如果没有收过客户的感谢信,是不完整的…
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冠军销售狗的自白:我是一只吉娃娃
上周三上午,妻子的校友张君,来访我办公的地方。 他在证券公司做业务经理多年,这次过来和妻子谈客户共享与商务工作。妻子做的是保险与金融,彼此的高净值客户有些互通,哪像货代这行这么苦逼。唉~ 中午大家一起吃了个简餐。末了,一阵困意来袭,我习惯性的说了句:“有点困了,我去楼上休息一下。” 张君顺口说:一看你就不是做销售的。 妻子说道:这你可说错了,他做了10年销售,曾经还是销冠。 张君很愕然。 我知道…
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货代最后拼的不是技巧,是常识
刚推送给货代销售的5条职场建议,读者小R就在读者群里报喜:业绩稳步提升,得到了公司前辈的认可与赞许。 群友请他分享经验。他说得实在又朴素: 一样的,先了解自己,找到最适合自己的方式,和同频的客户。 客户对他最多的评价是:有思路(可以帮他们解决很多问题)、够靠谱(真诚是永远的必杀技)、很认真(把客户的货当作是自己的货一样)。从打包建议到渠道选择,从流程规划到风险把控,每一步都想得周全、做得稳妥。 就…
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一个货代营销者的内心独白
一年多来,陆陆续续写了20余篇跟货代业务相关的文章,所谓经验干货贴。 不断有粉丝朋友反馈说大开眼界,受益良多。“ 精彩货代,从这里开始”,货代说的这个宗旨,我想我可以大言不惭地说做到了“精彩”二字。 在传统货代这个行业里,和大多数同行不一样的是,我从不做推销,不去找客户,不电话轰炸,不群发邮件,不QQ弹窗,不上门拜访,不阿谀奉承,不觥筹交错...... 但依然可以报价报的手抽筋,可以做高利润的订单…
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回归常识 : 空运销售的基本逻辑
立冬,北方下雪了。 身处南方,依然阳光明媚,只是气温骤降。 自大学毕业后,已经11年没有看过雪。依稀记得大学时漫天飞舞的雪花,和一些南方孩子撒丫子在校园跑,打雪仗,那股高兴劲儿像一个傻子。 无比怀念校园时代那份安静与快乐的时光,于是捣鼓了一下网页特效,货代说网站也下雪了。 下一场浪漫的雪, 等一个希望的春。 [player autoplay="0" randplay="…
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我的“多重影分身”工作之术
Paul喜欢火影忍者这部动漫。 刀光剑影的忍者世界里,每个忍者都有着各自赖以成名与生存的代表忍术。 如果说货代江湖是忍者世界,每个销售个体都是忍者,忍术则代表着各自的销售技能。 而我学了鸣人的多重影分身之术。 1 何为多重影分身?简言之,一人处理所有工作,但以N个虚拟身份。 比如:报价时,我以销售Paul的名义。跟进时,用操作Fay的身份。订舱时,再分饰市场Sophia的角色。从老板,到业务经理,…
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摘下一颗星星送给你
就快过年了,走了一个货运单。 但你知道,我已不做货代了。所以于我而言,这个单真就是送上门的,很好的兆头。借此机会,将这份新鲜出炉的好运带给大家。 祝福货代说的小伙伴们: 客似云来生意旺,货如轮转财源广。 横批:货代说:) 前天晚上,深圳成功摘星(行程码不再有*中高风险),幸福豹了。 于是我连夜回家,一脚油门踩到底。 此刻在家冻得哆哆嗦嗦,文笔和手指都不听使唤,只能是任意发挥。 所以, 你若把这篇文…
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给货代萌新业务们的3个建议
FAY说:今天还去办公室吗? 我说:不然呢,今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢,直到好几个朋友都没有回复我的信息,我才意识到今天是元旦假期。好吧,我结结实实地忘了。这样的日子三年了。转型后,每一天对我都是一样的。无所谓假期,每一天都可以是假期。无所谓工作,每一天也都是工作日。只要内心平静从容,一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价,心中有梦,只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我自由”…
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你是那个说英语的西装革履的国际搬运工吗?| 货代是干什么的
10年前入行的时候,我经常被亲戚朋友问是做什么工作的,答曰“国际货运代理,做货代的”。 他们多半都是一脸懵逼的再问:“具体是干啥的,卖什么东西?” “国际贸易中的国际物流环节,我们不卖产品,是做服务的。老外买了货,帮他运出去,空运,海运,报关.......” 我巴拉巴拉一通。 对方仍旧听的是云里雾里。“ 懂了,就跟顺丰快递的快递小哥一样,对不?” 我只好苦涩的笑道:“对,我是货代哥,一个说英语的西…
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货代电话销售?放弃吧!如果没的选择,务必加上一句话。
你一定有过被陌生促销电话打断工作思绪、搞得心烦意乱的时刻,明明想“问候”对方家人还得强压怒火。 如果你做过电话营销,你也一定经历过无数次被拒绝的无奈与痛苦,还得含着热泪挣扎着拨通下一个号码。 无论如何,电话推销被大家反感是一个不争的事实。 [player autoplay="0" randplay="1"] 1 不过,我相信仍有不少货代同行公司还在坚持电话销…
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你的邮箱问题,也许你老板都不知道
邮件从何而来?我们从收发邮件的邮箱谈起。 一个好的邮箱,能给销售工作带来便利。相反,差的邮箱,对销售工作是尴尬与阻碍。 1. 邮箱服务商 国际货代这种对外贸易的商业行为中,选择合适的邮箱之于邮件至关重要。 按国别 国内 阿里云、腾讯、网易、华为等; 国外 Google、微软Outlook、Yahoo、Zoho、Yandex等; 按性质 企业邮箱 阿里、腾讯、网易、华为、Google; 个人邮箱 …
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很认真地聊一下战略大客户
这一年,我写过几篇亲身经历的行业故事: 如《再盼那红莓花儿开》、《有一种客户叫做贵人》、《700余柜的订单,一张明信片搞定》。 在我的货代从业生涯里,我有幸接过几个超大的订单,开发过几个俗称VVVIP的超大客户。 一直想深入的探讨这些战略客户,只是有点心虚,我没自信宣称自己擅长开发此类客户,毕竟做下来的屈指可数,即使这样也有着太多不可思议的偶然。 “我喜欢做战略大客户,有些许开发此类客户的心得”,…
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品牌之路离货代人有多远?
Mike是10余年的货代老鸟,有着非常丰富的专业经历与极为卓越的业务水平。 他现在在转型自主创业中,我们几个月前因为极羽(专注为国际货运提供极致的数字化货代解决方案)相识。非常有眼光的他关注了货代说,然后大气地付费学习我的建站营销课程。 Mike代表了一类群体,传统业务能力非常出色,只是转型后,可能失去平台与公司的背书,一切需要从头开始,需要自力更生,而货代这行,营销与拓客无疑是生存的重中之重,所…
























































