认知篇

销售经常会遇见一个问题： 开发新客户时，跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢，感觉有戏，不过等再联系的时候，客户又杳无音信或者置之不理。 原因或许有很多，但有一个不是那么明显，或许很多人没有意识到，那便是少了一个习惯，缺了一个动作：跟进一封邮件。 具体的说，便是即时沟通（不管是打电话，还是Skype，What'sapp，Wechat，阿里巴巴Trade Manage 在线工具）谈完事情后，应…

吴晓波说：淘汰人的从来是工具，而不是年龄。 最近ChatGPT大火，作为一个对互联网与科技还算敏感的人，自然会去了解一下。要不然，被淘汰了都不知道。 前段时间，写内容营销的文章。有粉丝朋友问我对ChatGPT写文章怎么看？ 我说试过，只是目前还是人工智障。做信息分销可以，还谈不上优质内容，但值得鼓励。 如果做货代呢？ 今天又折腾了一下，尝试在货代说网站接入了openapi，一起来看下发生了什么。 …

Mike是10余年的货代老鸟，有着非常丰富的专业经历与极为卓越的业务水平。 他现在在转型自主创业中，我们几个月前因为极羽（专注为国际货运提供极致的数字化货代解决方案）相识。非常有眼光的他关注了货代说，然后大气地付费学习我的建站营销课程。 Mike代表了一类群体，传统业务能力非常出色，只是转型后，可能失去平台与公司的背书，一切需要从头开始，需要自力更生，而货代这行，营销与拓客无疑是生存的重中之重，所…

1 FAY说：今天还去办公室吗？ 我说：不然呢，今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢，直到好几个朋友都没有回复我的信息，我才意识到今天是元旦假期。好吧，我结结实实地忘了。 这样的日子三年了。转型后，每一天对我都是一样的。无所谓假期，每一天都可以是假期。无所谓工作，每一天也都是工作日。只要内心平静从容，一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价，心中有梦，只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我…

2010年10月18日，Paul入职国际货代的第一天。 老板把我叫到办公室，问我：知道货代是什么吗？见我默不作声，他意味深长地对我说 “我们是一座桥梁，在为客户创造价值的同时，实现我们自己的人生价值。” 彼时，年少轻狂，我信了。 1 我被告知，做的是海外直客FOB指定货代业务。 通俗的说，都是国外客户，和外贸一样。只是一个做产品，一个做服务。 这一度让我很兴奋。 因为工作相对自由，且英文环境（刚考…

FAY说：今天还去办公室吗？ 我说：不然呢，今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢，直到好几个朋友都没有回复我的信息，我才意识到今天是元旦假期。好吧，我结结实实地忘了。这样的日子三年了。转型后，每一天对我都是一样的。无所谓假期，每一天都可以是假期。无所谓工作，每一天也都是工作日。只要内心平静从容，一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价，心中有梦，只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我自由”…

价值销售不仅仅是一种策略，更是一种心态。 在价值销售身上，展示出十大共有的价值观与特征，构成了价值销售的基础框架。而对有志于采用价值销售方法论的销售从业者来说，这些原则与特征也意味着思维转变与遵循共识的要求。 1）价值>价格 销售并非买卖，而是一种交换。 价值销售强调销售基于客户从产品或销售服务中获得的价值，当价值大于价格时，交易才发生。你为客户提供价值，客户为你支付价格。 在价值销售的眼中…

要多酷有多库！ 这是上上周的梗，看球的知道。 多库是曼城新引进的年轻球员，上周单场造五球：一个进球，四个助攻。实在是泰裤辣！ 你猜多库是哪国的球员？ 1 知道你对足球可能不感兴趣。 可如果多库是客户的名字呢？你知道客户来自哪里吗？ 不久前的文章《我竟和中东土豪称兄道弟》，叨了这么一句： 你就可以理解为什么我说客户其实是中东人，他的名字中带有默罕默德，扎耶德，你懂得，与阿联酋总统同名。他自小移民到新…

和绝大多数职业一样，销售这个职业遵循二八法则。 业绩持续稳定且高增长，做得特别好的销售，就那么些。没有什么客户，开不了单，做得特别差的销售，早早地被淘汰。 大部分销售可能在某段时间会有一些高光时刻，大部分销售普普通通，平平凡凡。 “困惑于职业瓶颈，业绩做不上去，挣扎迷惘，很煎熬。又面临中年危机。上有老，下有小，压力大的喘不过气来，不敢轻易离职。”这种问题普遍存在。 有果必有因。造成这样一个局面，很…

Paul是只笨鸟，实习期三个月都没有出单。 师傅对我说：还是你询盘太少了。订单从哪里来？客户。客户从哪里来？询盘。 一个月报价100次，成交50个客户。可能吗？当然没有那么高的成交率。但倘若报价1000次呢？会不会成交50个客户的可能性更大？ 仿佛一语惊醒梦中人。于是，我听从师傅的建议，千方百计搞询盘，让自己每天比别人询盘多一点，多报几个价，多有几次销售机会。 就这么地，虽然实习期后一个月我才转正…

如题，我的观点很明确：邮件为主，即时沟通为辅。 如果你做的是国内客户，对于大订单与大客户，建议提升邮件在你心中的权重。如果你做的是海外客户或者代理，更是如此。在海外业务开发中，一定要说个比例的话，我会建议80%的时间放在邮件上面。 套用《货代报价单，简约不简单》一文的开篇，我说如果要问我报价技巧的话，我会说Forget about it，先自己动手设计报价单。 同样，如果要做好业务，我会说，忘了那…

前同事离职创业，干起了国际货代的老本行，向我咨询建站拓客。初创公司，要生存，要发展，客户第一。 货代说有新入行的粉丝朋友，私信于我吐槽公司局限于单一的WCA代理开发，抱怨没有询盘，没有客户，没有订单，压力山大。 这些困惑的背后是同一个问题：流量。 一切生意的基础都是流量，流量是一切商业模式的源头。   1.意义 如何定义流量Traffic？ 简单地说，流量就是单位时间内的客流量或人流量。…

我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候，实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单，我简直弱爆了。实习期快结束的时候，师傅Dennis一针见血的对我说，你询盘太少了。 见我似懂非懂，他继续说道：“订单从哪里来？询盘。你这一天才报几个价呀？一个月报价100次，成不了50个客户，但报价1000次呢？ 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点，报多些价，总有瞎猫逮住死耗子的时候。…

这一年，我写过几篇亲身经历的行业故事： 如《再盼那红莓花儿开》、《有一种客户叫做贵人》、《700余柜的订单，一张明信片搞定》。 在我的货代从业生涯里，我有幸接过几个超大的订单，开发过几个俗称VVVIP的超大客户。 一直想深入的探讨这些战略客户，只是有点心虚，我没自信宣称自己擅长开发此类客户，毕竟做下来的屈指可数，即使这样也有着太多不可思议的偶然。 “我喜欢做战略大客户，有些许开发此类客户的心得”，…

重温《士兵突击》。 "就今天，钢七连五十年连史的最后一天，你居然他妈还想，还想他妈清洁！" 这句台词，听来振聋发聩。 于是，蹦出了这个标题。 事情源自前几天Sora的亮相，在科技与互联网圈引发地震。 ChatGPT4.0已经足够震撼，不到一年的时间，就有了Sora，虚拟与现实傻傻分不清了，人工智能真是颠覆认知的存在。 而就在今天，收到三个电话。一个是阿里云客服，向我兜售服务器。…

转型后，读书，码字，投资，溜娃…… 我基本告别了社交，甚至社交都很少了。三年来，大部分都时间，都是我一个人，一待，就是一整天。 前两年是在酒庄，半年前搬到书房。 但我每天说的话可不少，只是都是在线的。因为货代说的存在，给学员指导，和粉丝交心，与朋友讨论。 有朋友说我在布道，太看得起我了。答疑解惑而已，虽然占些时间。 我觉得它是有意义的事儿，那就做了。正好，大家愿意听我一本正经的胡说八道。 只是这些…

一晃，11月下旬，年底了。 好怕一晃这两个字，不要钱，但索命。2023就只剩40天。 Damn，又是一年。相信，很多朋友会有这样的感觉。 年底，冲刺阶段。对于公司来说，意味着大干一场，收关战。 对个人来说，同样如此。为了实现年初的目标和愿望，又或者给自己一个交待，为了自我的证明…这是一个销售该有的本能与信念感。 但肯定也有一些朋友，想努力，看着同事忙得不亦乐乎，自己心急如焚，但不知从何处下手；或者…

销售是一条不归路。 因为各种不确定性，注定没有几个人会在销售路上一直很顺遂。 对新人来说，步入社会进入职场，就别指望着还像学校一样，班长罩着，老师哄着，父母惯着，各种心酸与委屈是常有的事情。货代销售更是如此。同行太多，竞争异常激烈，压力会很大。 但这些都不是逃避的理由。也别因此玻璃心，认为公司处处不公。抱怨与于事无补。你的所谓尊严在现实面前一文不值。 你需要明白，对公司来说，能力与业绩才是销售的考…

周五快下班时，读者小K在群里分享了一个事情： 说是有外贸业务员把一大帮货代同行拉进微信群里，强调自己货代渠道太多，没法一个一个私聊询价，要符合要求的货代主动联系，美其名曰出此下策。 这引得被拉入群内的货代纷纷Diss这个外贸业务，也让看瓜的群友义愤填膺：欺人太甚，有一种被侮辱的感觉。 类似的询价方式，还有客户（以海外代理居多）邮件群体抄送给百十个同行，这类事情在货代行业里并不少见。 看到这个消息时…

十年业务生涯，Paul在一家中小海外直客货代公司。 老板在接待一个客户时所说的一句话，我记忆犹新。他说，“对比Global公司和国企大公司，我们最大的优势就是灵活性Flexible。“” 我听了，信了，深以为然。 1 曾收到过一读者这样一条私信： “一个客户，有实木制品，需要熏蒸商检，但公司不提供这个服务，所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个普遍问题：销售的应变能力，比较僵化。 站在客户的…

中秋国庆佳节将至，先祝福大家假期愉快。 只是玩得带劲的时候，建议还是不要完全屏蔽客户，至少记得给邮箱设置一下自动回复，用Fast Reply的回复技巧缓冲一下，给客户留下一个印象。 对那些自己有更高要求的朋友，加油，祝你好运，来个开门红，如去年的《Hey，国庆节的BOOKING》。 原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇：一个货物业务需要掌握的财务知识，不过因为财务这个领域实在过于专业…

12年前，我误打误撞地进入国际货代这行，做起了海外销售。 碍于腼腆内向的性格，我做不到跟所有客户滔滔不绝，侃侃而谈。也学不会左右逢源，人情世故。 是的，我没有销售的天赋，也并不聪明，甚至我还缺乏热情，懒的出奇。无论从哪方面讲，我都不可能成为一个合格的销售人员。 但我后来的业务经历和成绩，证明还行，算的上是成功的。 这一切源自我的认知。无数个困惑之夜，直面客户的拒绝和一去不回，我终得四字箴言：不做推…

520那天，推了一篇动情的随笔：写信给我吧 上午，收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后，客户特意写了一封邮件给她的老板，实名感谢她。 1 感谢信，Thanks Letter，是客户专门写给公司，对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤，医生的骄傲是锦旗，那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可，也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯，如果没有收过客户的感谢信，是不完整的…

销售，要想在竞争激烈的环境中立足，应保持开放的心态，积极接受新事物，保持敏锐的洞察力，及时关注和学习这些新事物，以便更好地适应时代的发展。 借助互联网思维做销售，是价值销售的要求。懂得从流量的视角来做业务，便是源源不断地获取询盘的开始。 流量，一个互联网词汇。 或许对做货代销售的你会比较陌生，但Paul相信，你可以理解： 若是线下生意，店前门可罗雀，顾客寥寥无几，一定开不下去。若是线上生意，网站访…