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我的“多重影分身”工作之术
我喜欢火影忍者这部动漫。 刀光剑影的忍者世界里,每个忍者都有着各自赖以成名与生存的代表忍术。 如果说货代江湖是忍者世界,每个销售个体都是忍者,忍术则代表着各自的销售技能。 而我学了鸣人的多重影分身之术。 1 《摘下一颗星星送给你》经验篇中,我提到幸运地在年前走了一个货运单。 细心的你会发现,我其实用了不同的身份。 报价时,我以我自己销售Paul的名义。 跟进时,我用了一个操作Fay的身份: 订舱时…
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叮!你有一份货代人的流量密码,请查收!
前同事离职创业,干起了国际货代的老本行,向我咨询建站拓客。初创公司,要生存,要发展,客户第一。 货代说有新入行的粉丝朋友,私信于我吐槽公司局限于单一的WCA代理开发,抱怨没有询盘,没有客户,没有订单,压力山大。 这些困惑的背后是同一个问题:流量。 一切生意的基础都是流量,流量是一切商业模式的源头。 1.意义 如何定义流量Traffic? 简单地说,流量就是单位时间内的客流量或人流量。…
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做一个灵活的货代销售
十年货代业务生涯,我在一家中小公司。 对前老板在接待一个客户时所说的一句话记忆犹新:对比Global公司,我们最大的优势就是灵活性Flexible。 我听了,信了, 直至深以为然。 1 私信问答中,有这么一个话题: “一个客户,有实木制品,需要熏蒸商检,但公司不提供这个服务,所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个问题:销售的应变能力,过于僵化。 站在客户的角度思考问题的话,是不会倾向于选择这…
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用ChatGPT做货代会发生什么?
吴晓波说:淘汰人的从来是工具,而不是年龄。 最近ChatGPT大火,作为一个对互联网与科技还算敏感的人,自然会去了解一下。要不然,被淘汰了都不知道。 前段时间,写内容营销的文章。有粉丝朋友问我对ChatGPT写文章怎么看? 我说试过,只是目前还是人工智障。做信息分销可以,还谈不上优质内容,但值得鼓励。 如果做货代呢? 今天又折腾了一下,尝试在货代说网站接入了openapi,一起来看下发生了什么。 …
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你缺询盘与客户?玩魔方让我报价报的手抽筋!
10年前刚做货代时,看过一部电影《当幸福来敲门》 对很多从事销售职业的人来说,这是一部必看的经典励志电影。 影片中,当命运的魔方开始转动的那一刻,幸福在给Chris敲门。 那一刻,我喜欢上了魔方。 — 魔方公式 — 不过之前从没有玩过魔方,数学逻辑推理能力又差,拼好一面都得绞尽脑子,要完整的还原魔方对我来说那是痴人说梦。 后来网上扒教程,自学三阶魔方7步法,就这么地,经过无数次刻意练习后,我终于可…
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邮件确认:一个不可或缺的习惯
常有新人反馈: 开发新客户时,跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢,感觉很有戏,不过等再联系的时候,客户又杳无音信或者置之不理。 何解? 少一个习惯,缺一个动作:跟进一封邮件。 啥意思? 即时沟通(不管是打电话,还是Skype,What'sapp,Wechat,阿里巴巴Trade Manage 在线工具)谈完事情后,应再发一封邮件和客户确认一下刚才说过的重要的事情,要做的事情,要客户邮件的A…
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很认真地聊一下战略大客户
这一年,我写过几篇亲身经历的行业故事: 如《再盼那红莓花儿开》、《有一种客户叫做贵人》、《700余柜的订单,一张明信片搞定》。 在我的货代从业生涯里,我有幸接过几个超大的订单,开发过几个俗称VVVIP的超大客户。 一直想深入的探讨这些战略客户,只是有点心虚,我没自信宣称自己擅长开发此类客户,毕竟做下来的屈指可数,即使这样也有着太多不可思议的偶然。 “我喜欢做战略大客户,有些许开发此类客户的心得”,…
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请笑纳:我这10年海外直客货代的销售心法,全部都在这里了
前些天,粉丝朋友向我报喜。 她说收到客户的感谢信。 我能感受到她的喜悦,读起这封长文信件,确实令人荡气回肠,颇为震撼。 亦让人感慨万千。 后疫情时代,货代行业越来越卷。有人说这行越难越难做,赚白菜钱。但粉丝朋友的这个订单只是一个普通的拼箱到门,还是从国外(新加坡)发往另外一个国家,依然能做到近2250USD的利润,并能得到客户如此高的溢美之词。 毋庸置疑,运气很重要,但绝不是全部。 这背后一定有值…
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货代电话销售?放弃吧!如果没的选择,务必加上一句话。
你一定有过被陌生促销电话打断工作思绪、搞得心烦意乱的时刻,明明想“问候”对方家人还得强压怒火。 如果你做过电话营销,你也一定经历过无数次被拒绝的无奈与痛苦,还得含着热泪挣扎着拨通下一个号码。 无论如何,电话推销被大家反感是一个不争的事实。 1 不过,我相信仍有不少货代同行公司还在坚持电话销售,甚至是主要的拓客方式。不然不能解释在我转型后,还是每天会收到不少陌生的同行销售…
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底层认知:高利润是如何炼成的
我数学很差。 16年前高考数学所有模拟考试,150分的卷子,完美的稳定在60-70分,不过高考时超常发挥,100分整!09年考研北大时,文科专业出了个40分的微积分应用试题,0分空白,完美的错过复试机会。 工作后,我以为终于远离了数学,其实一切才刚刚开始: 加(利润,积累),减(促销,精简), 乘(裂变,体系),除(分配,聚焦)。 十年里,每天的加加减减,乘乘除除,单调重复的业务工作中,我变得麻木…
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品牌之路离货代人有多远?
Mike是10余年的货代老鸟,有着非常丰富的专业经历与极为卓越的业务水平。 他现在在转型自主创业中,我们几个月前因为极羽(专注为国际货运提供极致的数字化货代解决方案)相识。非常有眼光的他关注了货代说,然后大气地付费学习我的建站营销课程。 Mike代表了一类群体,传统业务能力非常出色,只是转型后,可能失去平台与公司的背书,一切需要从头开始,需要自力更生,而货代这行,营销与拓客无疑是生存的重中之重,所…
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一场“灵魂砍价”引发的乙方思考
近日,一段医保谈判现场的视频刷屏网络。 视频中,经过八轮价格谈判,原本70万元一针的罕见病药品诺西那生钠注射液价格最终以低于3.3万元每针的价格成交,整场谈判持续了一个半小时! 国家队的“灵魂砍价”连续冲上热搜,“70万一针的天价药进医保”成为社会各界关注的热点。 我看的热泪盈眶。 “每一个小群体都不应该被放弃!”,这句温柔又坚定的话语背后,蕴含的是国家为人民服务、为千万家庭纾困的决心,这是对“人…
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视觉营销:你和TOP SALES的距离,差的就是一张漂亮的脸蛋而已
10年前,我最开始做货代的时候,报个价往往要花一两天的时间,甚至更久。 和你想象的一样,被经理骂了个狗血淋头。按这个回复效率,黄花菜都凉了。我当然不是在摸鱼。作为一个新人,可没有像后来老油条那般的勇气。那为什么那么久才报一个价?除了一点客户调研工作外,我大部分时间都是在设计报价表! 没错,设计。 我会在PHOTOSHOP和EXCEL上折腾很久,以确保那是一个独一无二的,令人惊艳的报价表。我总会幻想…
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一个货代营销者的内心独白
一年多来,陆陆续续写了20余篇跟货代业务相关的文章,所谓经验干货贴。 不断有粉丝朋友反馈说大开眼界,受益良多。“ 精彩货代,从这里开始”,货代说的这个宗旨,我想我可以大言不惭地说做到了“精彩”二字。 在传统货代这个行业里,和大多数同行不一样的是,我从不做推销,不去找客户,不电话轰炸,不群发邮件,不QQ弹窗,不上门拜访,不阿谀奉承,不觥筹交错...... 但依然可以报价报的手抽筋,可以做高利润的订单…
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销售,如何做情绪化价值?
I Quit. 我TM不干了。 临时起了这么个戾气很重的标题。 这个标题就形象多了,对吧? 情绪,被商业大咖**誉为下一个赛道。下半场,要卷情绪价值。 对这个理念,我是挺认同的。因为转型,码字后,我感同身受。 我写的那些文章,但凡标题与文章稍显情绪化,后台留言、阅读量、以及赞赏分享等就更多些。 比如那些故事类文章,以及目前阅读量靠前的文章之一《请笑纳:我这10年海外直客货代的销售心法,全部都在这里…
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货代人,年底这个时候该做什么?
一晃,11月下旬,年底了。 好怕一晃这两个字,不要钱,但索命。2023就只剩40天。 Damn,又是一年。相信,很多朋友会有这样的感觉。 年底,冲刺阶段。对于公司来说,意味着大干一场,收关战。 对个人来说,同样如此。为了实现年初的目标和愿望,又或者给自己一个交待,为了自我的证明…这是一个销售该有的本能与信念感。 但肯定也有一些朋友,想努力,看着同事忙得不亦乐乎,自己心急如焚,但不知从何处下手;或者…
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收款:既是结束,也是开始
扫码支付的时候,想必大家常会听到商家的收款机器语音播报:微信收款***元,或者支付宝到账***元。 不瞒你说,我迷上了这个女生的声音。因为我也是个俗气的商家,见钱,眼里冒光。听钱,心里荡漾。 货代说网站以公司备案后,集成了微信与支付宝商家支付接口。大家付费查看或者下载,升级会员,给我打赏,或者其它支付交易时,我的手机都会有这样的播报。 每一笔真金白银的支持,是对我最直接的认可。这种不期而至的支持,…
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货代新人成长与锐变,抓这三个关键点就够了
中秋国庆佳节将至,先祝福大家假期愉快。 只是玩得带劲的时候,建议还是不要完全屏蔽客户,至少记得给邮箱设置一下自动回复,用Fast Reply的回复技巧缓冲一下,给客户留下一个印象。 对那些自己有更高要求的朋友,加油,祝你好运,来个开门红,如去年的《Hey,国庆节的BOOKING》。 原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇:一个货物业务需要掌握的财务知识,不过因为财务这个领域实在过于专业…
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为什么写好邮件比即时沟通更重要?
如题,我的观点很明确:邮件为主,即时沟通为辅。 如果你做的是国内客户,对于大订单与大客户,建议提升邮件在你心中的权重。如果你做的是海外客户或者代理,更是如此。在海外业务开发中,一定要说个比例的话,我会建议80%的时间放在邮件上面。 套用《货代报价单,简约不简单》一文的开篇,我说如果要问我报价技巧的话,我会说Forget about it,先自己动手设计报价单。 同样,如果要做好业务,我会说,忘了那…
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给货代萌新业务们的3个建议
新年,运气好。 周一,作为答谢粉丝Stella的礼物,给她转的询盘有结果了,趋近于敲定。 刚接了她的电话,喜悦之情溢于言表。 扩展阅读:一份新年礼物,回归初心 一次报价,中途没有跟进,算一次秒杀成交吧。 回顾整个过程,有这么几句话想对新人朋友说。 1 专业 Be professional. 在收到询盘 “ Recommend a forwarder China to UK " 后,Ste…
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一个FOB指定货代的CIF业务探索之旅
2010年10月18日,我入职国际货代的第一天。 老板把我叫到办公室,问我:知道货代是什么吗?见我默不作声,他意味深长地对我说 “我们是一座桥梁,在为客户创造价值的同时,实现我们自己的人生价值。” 彼时,年少轻狂,我信了。 一 我被告知,做的是海外直客FOB指定货代业务。 通俗的说,都是国外客户,和外贸一样。只是一个做产品,一个做服务。 这一度让我很兴奋。 因为工作相对自由,且英文环境(刚考了BE…
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我曾经一度每天报100个价,你也可以(5000字深度长文)
我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候,实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单,我简直弱爆了。实习期快结束的时候,师傅Dennis一针见血的对我说,你询盘太少了。 见我似懂非懂,他继续说道:“订单从哪里来?询盘。你这一天才报几个价呀?一个月报价100次,成不了50个客户,但报价1000次呢? 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点,报多些价,总有瞎猫逮住死耗子的时候。…
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一份新年礼物,回归初心
1 FAY说:今天还去办公室吗? 我说:不然呢,今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢,直到好几个朋友都没有回复我的信息,我才意识到今天是元旦假期。好吧,我结结实实地忘了。 这样的日子三年了。转型后,每一天对我都是一样的。无所谓假期,每一天都可以是假期。无所谓工作,每一天也都是工作日。只要内心平静从容,一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价,心中有梦,只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我…
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都Sora时代了,你还想着电话销售?
重温《士兵突击》。 "就今天,钢七连五十年连史的最后一天,你居然他妈还想,还想他妈清洁!" 这句台词,听来振聋发聩。 于是,蹦出了这个标题。 事情源自前几天Sora的亮相,在科技与互联网圈引发地震。 ChatGPT4.0已经足够震撼,不到一年的时间,就有了Sora,虚拟与现实傻傻分不清了,人工智能真是颠覆认知的存在。 而就在今天,收到三个电话。一个是阿里云客服,向我兜售服务器。…