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收款:既是结束,也是开始

扫码支付的时候,想必大家常会听到商家的收款机器语音播报:微信收款***元,或者支付宝到账***元。

不瞒你说,我迷上了这个女生的声音。因为我也是个俗气的商家,见钱,眼里冒光。听钱,心里荡漾。

货代说网站以公司备案后,集成了微信与支付宝商家支付接口。大家付费查看或者下载,升级会员,给我打赏,或者其它支付交易时,我的手机都会有这样的播报。

每一笔真金白银的支持,是对我最直接的认可。这种不期而至的支持,只要有,不管多少,都是开心的。

听到声音后,我便会去网站后台查阅是哪篇文章,哪个专题得到支持,以便再接再厉。也会特意去留意支持者的名字或者ID,对待客户当如春天般的温暖嘛。

这是线上交易的好处,一切有据可循。任何一个在线交易商城系统都有实时数据可供溯源与分析,用户画像,行为趋势,曲线统计等,都有助于营销转化。

对于互联网营销来说,收款交易只是正式确立与客户的连接,一切才刚开始。而传统交易,收款后基本就结束了。私以为,这是两者最大的区别与给我们启示最大的地方。

我一直是互联网营销的拥趸和践行者。从建站开始,便幻想着有朝一日能通过网站一站式解决国外客户的询价、订舱、在线支付和订单管理问题。

奈何,受制于自身能力与客观环境,只能退而求其次:按互联网营销思维去思考,但是具体技术执行达不到自动化,只能手动与线下去做。

就比如我用Excel一键加减报价,这和在线运价系统报价生成是同样的逻辑。[参考:有一种报价叫乐此不疲]

今天,这个技术与思维见怪不怪,互联网助力传统货代的平台与公司层出不穷。

只是,大部分公司当前还是走传统路线,而国际货运这行数字化科技化是大势所趋。传统货代会被淘汰的说法可能过于言重,但越来越吃力是一定的。

顺势而为的话,就必须用科技助力货运。

受制于各种因素,如果不能完全线上化,至少思维与替代方案是可行的。

互联网营销讲究多快好省。传统手段该怎么对标与做到呢?

就收款这个事来说,有这么些线上思维-线下操作的具体应用。

1. 多

线上交易,除了最大的优势迅捷之外,便是透明,基本上是所见即所得。付了款,交了费,订单便成立了,基本没有乱七八糟的附加费用或者隐性费用。

在给客户开账单时,一定要调用详实的订单数据,包括但不限于BILL TO 公司,客户名,订单号,提单号(柜号)、船名航次/航班号,起运港,目的港,货量,开单时间,收款项目明细,金额,补充备注说明,银行账户明细等,并确保这些数据的准确性。

此外,如果是月结,还需导出每一个订单的账单。

这是专业的体现。越是优质的大客户,越看重这些。哪怕大多数时候,客户只是瞟一眼,也值得这样做。

因为这种给客户潜移默化的印象与好感,远远好过于跟客户说“这是我们的账号,给我打多少钱”。

如果你没有用一个货运软件,不能直接导出,需手动用Excel做账单的话,一个个落实这些数据,的确会很辛苦。

但别怕麻烦,相反应该乐此不疲,因为客户看在眼里。你的与人方便,会在客户心里种下一颗种子。

2.快

线上交易,即时到账。基本一手交钱,一手交货。

但国际物流的运费收款可没那么简单,尤其是国外客户的付汇,通常T.T多半要1-3天才能到款入账,有些更慢。即便你用Paypal,西联,操作起来对彼此都麻烦。

客户不能即时付款,无疑提高了传统国际物流的交易成本。

此外,因为要入账到款才能放单,影响客户心情,产生龃龉和纠纷造成客户不再返单的事情也屡见不鲜。

所以,让客户快速及时付款是线下服务中一个需要考量的用户体验问题。

有一个需要非常注意的地方:早点开账单,预留足够的时间让钱到账。

无论多忙,收钱不能忘。如果操作与财务跟不上你的工作节奏,收钱这种事还是自己做。

千万别匆匆忙忙给客户开账单,然后跟客户说不付款就扣单扣货之类的话,这是是赤裸裸的威胁。客户每一次的不开心付款,很容易消耗好不容易建立起来的信任,从而造成付款的迟滞甚至合作的终止。

收款:既是结束,也是开始

Bonus Tips:

银行收款人名称尽量简短

如果你公司全称是 shanghai xxx international freight forwarding ltd之类,即当名称很长时,建议备案表上只填写简称 xxx,或者xxx freight 或者 xxx logistics,这样方便客户付款。

因为你的收款方名称越长,无形中会增加交易成本,客户容易填写错误,让客户增加核对时间,心生不爽。另外,太长的名字也不利于品牌传播。

3.好

更好,指的是细节。

你的细节支持越尽善尽美,你的差异化特质更强,在客户心中越难以替代,利润将更高。

收款时有这么些细节:

A. 亲手设计一份符合国外审美的账单。既不花哨,也不粗糙。视觉营销做的越好,你的品牌附加值越好。账单是最经常使用与传播的文件之一,别浪费这个机会。

B. 账单中给到标准账号信息:Beneficiary / Address/ Bank Account / Bank Address / SWIFT CODE。方便客户付款。别让客户到了银行,再来问你这些信息。

C. 账单调用公司印章与签字图片,输出为PDF格式,大小<1M。方便客户请款。

D. 建议控制在一页,别多出几行,成了两页,不方便客户打印或者漏了最后的补充内容。如付款方式,滞纳金说明等,这些都是很重要的提醒。

E. 账单名字调用起运港、目的港、订单号之类,而不是宽泛的Invoice或者Debit Note。比如Invoice 20232203 - LCL Shanghai-Oakland,方便客户识别与归类。

F. 发账单时,除了让客户提供水单之外,还需查询好货物状态反馈给客户,或者更新shipping report。

G. 发了账单后,不要过于催,一直提醒。收到运费后,记得向客户确认到账与表示感谢。

相互信任,就是在细节中凝炼形成的。无论如何,你要让客户很爽的付款,自己要先展现专业素养才行,一定要予人方便。

4.省

收款是一个遵照报价履约的行为,一般都是确认的。

费用只能减少,不能增加。

不能增加好理解,没有客户愿意看到这样的Surprise。一但看到了,基本就是一次信任危机。要解决这样的危机,可得费一番功夫。

只能减少呢?

这是一个技术上的调整,即原本客户确认了A价格,但后面账单里给客户的是A-价格,比A少了几十甚至上百美元。

示例:

报价单数字上画个中横线或者斜线,就代表折扣,然后给出优惠价,就像你在在线购物时在网站看到的物品优惠价一样。

收款:既是结束,也是开始

对客户来说,这个设计与技巧是一个心理层面的考量。

收款:既是结束,也是开始你可以找一些理由,比如新合作,感谢信任与支持,向公司申请之类到一些优惠,没有太多,一点心意。

但效果是非常好的。客户乐于见到这种Surprise,

付款时也绝对是愉悦的。

因为少付一些钱,人嘛,多多少少都有一些喜欢小恩小惠的心理。

-最后的话-

支付宝本质上解决的是电子商务交易过程中的信任问题。用这个思维,在线下收款,我想你能理解一切才刚刚开始。

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