小年夜晚上用微信发的这篇文章，没有同步在这里发布，补发...
货代说的朋友们，大家好。
我是Paul.
时光如梭，年三十还有5分钟。在这个我们都最为看重的节日之际，Paul在这里给大家拜年了。
祝朋友们阖家团圆，笑口常开，兔年大吉。
近期，写了3个实单番外篇:
A. 海外直客业务开发的7个细节
B. 给货代萌新业务们的3个建议
C. 一个45分钟成交的订单
都有一个共同的特点：快速成交，所谓秒杀。我喜欢一次成交，不喜欢二次跟进。
从业这么些年，在快速成交上有一点小小的心得体会，想和大家很认真地聊一下。
是为序。
1. 为何秒杀？WHY
凡事多问几个为什么，第一性原理驱动自己，用黄金圈法则第一步WHY指导行动。
秒杀是电商网站的概念，其实质是一种限时促销策略，与互联网的结合为消费者与商家创造双赢的结果。
消费者付出更低的价格、省去了货比三家的时间，同时有一种参与感的娱乐体验。
提供“秒杀”商品营销的商家则获取了网上旺铺的高访问量、广告效应、去除库存。
国际货代是很传统的线下模式，电话、邮件、展会、拜访等，也就是近几年才涌现出一些一站式的货运电商平台，实现现舱的限时抢购，有了像商品那般的秒杀。
人人都想快速成交，与其说秒杀客户与订单的原因和意义，倒不如说是技术变革之于我们的冲击，产业升级的阵痛。
启示我们科技是第一生产力，需要用技术科技驱动货运，需要拥抱变化，用互联网营销思维去武装自己，而不能墨守陈规，停滞在久远的传统开发上。
秒杀，快速成交这样一种思维方式是货代互联网+的必然结果，也值得每个货代销售思考。
2. 怎样秒杀？HOW
作为一个传统的货代人，因为建站营销的关系，我自诩对互联网还是有一点敏感度的。
我应该是最早一批发现与使用那些电商平台的受益者，亲眼见证与亲身体会平台秒杀客户的威力。
面对这些平台，我是艳羡的，当然我也想有这样的互联网产品。
但我是个纯文科生，一个普通的（前）货代销售，我写不出代码，没有能力去开发，更没有能力运营运营那些个互联网货运平台与系统。
就不能秒杀客户？实现快速成交了吗？
当然不是这样。它不取决于能力，关键是认知。只要有互联网线上营销思维，那些不能通过自己能力实现的东西，都有一些可替代的方案。认知高一层，行动则能提前，执行的质量也将更高。
互联网产品讲究一个用户体验。
确切的说，一个“更”字。更多，更快，更好，更省。这个更字比竞争对手做好一些，快速成交是自然而然的。倘若能做到极致的话，就不只是秒杀了客户了，客户都能成为我们的粉丝。
货运代理服务也是产品，我是这么理解的。
我不视报个价、订个舱为一笔买卖。
以往的业务经验类文章中，大家可以看到我很重视细节，很喜欢判读客户的语气，很在意客户的只言片语。
客户开发对我来说，客户的体验比价格重要。
我做不到平台线上营销，但借鉴和移植互联网产品的思路去做货代业务开发。
更多
提供更多的方案
直客的需求很多，对于一些小货，需要提供各种运输方式方案，海运拼箱、铁路、DDU、卡航等，当然这很考验行业基础知识，只有熟知才能做出且引导客户采用精准的、符合条件与需求的方案。
对于同一种运输方式，比如单一一个整柜询价，能适时给出多方案展示价格差、让客户权衡对比，渲染价值感会比单一一个报价数字有效的多。
扩展阅读：我这里有三枝笔，你要哪枝？
再如，面对客户的多起运港与目的港询价需求，几十个数百个价格需要报，怂了吗？
在互联网营销思维下，这个一点不成问题，甚至可以一劳永逸，参阅：《有一种报价叫乐此不疲》
更快
快速响应与报价
互联网公司图生存，求发展，快是这个行业最为鲜明的标签。
但货代行业，真的太传统了，温水煮青蛙似的，这个行业的人们好像习惯了安逸。用Freightos创始人Zvi的创业初心来说，之前，询盘发出去要等好几天才能收到货代公司的报价。
本身我也是一个很烦磨磨唧唧的人，在这行待了十年，深感这个行业暮气沉沉。
因此我在报价时，讲究一个“快”字诀。
天下武功，唯快不破。
《躺平？懒人业务的“秘籍”》一文里，我强调快速回复客户Quick Reply是衡量一个业务专业水平和职业素养的非常重要的标准。机会是在拖延和倦怠中流失的。
收到客户的询盘，如果不能及时回复，至少快速响应，给客户一个解释与预期。这是秒杀客户的基础。
而在给客户报价的速度上，我是有要求和量化数据的。
去年此时，《摘下一颗星星送给你》一文给出了我的报价速度。
很多时候，我能快速成交一个订单，不是我的价格多么便宜，而是尽可能地快速给到客户一个完整有效的报价。
省时就是省钱，尤其是大客户。
没人愿意一直等，不要消磨客户的耐心。
快，是一个很好的消费体验。
TIPS：通常我还会超出客户心理预期，比如告诉他需要等半小时落实报价，但实际上15-20分钟报价信就发出去了。这是秒杀客户的一个非常有效的技巧。
更好
更丝滑的沟通
服务虽然可以视产品看待，但它不是真正意义上的产品。
服务质量有好坏之分，但怎么感受？五官中，闻不到、摸不到、尝不到，这样只剩下视觉与听觉，打开客户的心智。
就快速成交、秒杀客户这个报价与谈判时的场景而言，聚焦在沟通之上。
一要顺畅
避免一些卡壳，迟滞客户的行动。
| 无知 | 一问三不知，什么都不懂。随便一个问题，就卡壳，显然谈订单的秒杀是痴人说梦。 |
| 无能 | 事情都做不了主，总是不断的请示上级。比如要个25美金的优惠还不痛快的答应，还指望能快速成交吗？ |
| 毫无条理 | 报价邮件当是简洁有力的。杂乱冗长，东拉西扯，没有重点的报价，断然不可能获得客户的亲赖。 |
| 拖延 | 报价不及时，总让客户等待；喜欢将原本能即刻解决的问题拖到最后，机会白白丢失。 |
| 速度慢 | 挤牙膏，客户问一句，答一句，消磨客户的耐心和好感。做事磨磨唧唧，丝毫不在意客户的时间与自己的工作效率。 |
二要愉悦。
没人愿意花钱买罪受。少一点如下的沟通问题吧。
| 斤斤计较 | 如客户问你的是一个10个柜的订单，让你寄个提单正本，你还要收费? 真的差这50美金的寄单费吗？这样能成交才怪。 |
| 过分势力 | 如客户是这个询盘订单的直接负责人，但你在报价时找到他的老板或者主管，邮件发送时随便越级，觉得很不足为意是吗？这种伤人自尊的行为是绝对不可能快速成交客户的。 |
| 没有耐心 | 对客户抱怨订单小，没利润，给客户脸色，沉不住气，爱理不理甚至讽刺挖苦。对客户没有同理心，喜欢去催促客户决策或行动。说一写“走不走啊，最低价了都”的hua |
| 浮夸 | 满嘴跑火车，没有一句真话。什么全世界的货都能运，分公司遍布国内各口岸，不管是海运，空运，快递都能提供最好的运价。 |
| 自大 | 不重视客户的建议或者要求，如客户一定要海运，认为客户的想法很幼稚，不靠谱。喜欢自作主张代替客户做决定，而不做任何解释地报空运价、快递价。 |
| 耍小聪明 | 如报价中明明报了一个不大靠谱的船，很有可能DELAY，但不告知客户，被客户发现时，硬嘴说不是。 |
TIPS : 《传说中的丝滑业务沟通是怎样的？》一文中，有三组国外公司做销售与客服的沟通，原汁原味。换种身份去体验。
更省
相对低一些的运价
互联网产品讲究极致的产品，配以极致的价格。
在货运客户与订单的秒杀上，我有一点不同的看法。秒杀不一定都需要低价促销，只要前面的多、快、好，在“更”字上突出一些，秒杀也可以做高价。正如实弹笔记2那样，一个拼箱，一万利润，中途没有任何一次更进与再谈判过程。
更省，或者说为客户提供更低运价的方案，利润不加那么高，需要基于两个因素考虑。
1. 一个是自己的欲望。
大家都知道价格低些有助于成交，但都希望利润高些，而两者是矛盾的。所以，自己公司的实力怎样？有没有可能确认自己的价格在市场上是相对偏低的，报价低一点而客户能拿下的话，是不是到时候自己能接受? 赚少了，会闷闷不乐？
2. 客户的综合实力。
这需要在报价前做客户调研，知彼。当然所有客户都希望价格低一些，我们为他们省一些。但倘若客户本身实力就很强，不差钱，多加点利润对他没有任何影响的话，为什么不尝试这样做呢？
价值决定价格。
当我们确认交付足够的价值时，心安理得的享受客户给予的价格吧。
最后的话
货运上的秒杀，快速成交不同于电商意义上的实时订单确认与支付，而是一个思维，一个认知。
即有那么一种销售方式，不需要按部就班地谈，不需要再费时的追，有一点运气加持的话，成交是很快的事情。
更多，更快，更好，更省，
用户体验大于价格本身。
是秒杀的真正内涵。
