前言：粉丝朋友激动地向我报喜，说客户秒确认她的报价。
我对她说，淡定。这种返单再正常不过，因为客户不久前给她发过一封让人颇震撼的感谢信（感谢信：销售的勋章），已经有了很牢靠的信任基础。
信任，业务最核心的问题。这个问题一解决，再多的不可思议都见怪不怪。曾经我就经常干不更新报价，直接订舱开账单的事儿。
《营销四部曲，构建业务小宇宙》：让客户知道我，让客户感兴趣，让客户信任我，引导客户下单。
这四步中，最具挑战性的是第三步：取得客户的信任。
世界上有两件最难的事，一个是把别人的钱放进自己的口袋里。另一个是把自己的想法塞进别人的脑袋。
而如果有信任基础，将别人变为自己人，这事就简单多了。
所以，我赞成一个关于营销的时间安排观点：
10％的时间用来和客户建立关系，即让客户感兴趣。80％的时间用来获取客户信任，9%的时间用来介绍产品，剩下的1%用来在合同上签字（引导客户下单）！
那，该如何让客户信任你？
01
言行一致
《请笑纳：我这10年海外直客货代的销售心法，全部都在这里了》提到过避免一开始就成为客户最讨厌的销售群体。
其中，浮夸性的说话，便意味着可靠性差。
| 浮夸 | 满嘴跑火车，没有一句真话。什么全世界的货都能运，分公司遍布国内各口岸，不管是海运，空运，快递都能提供最好的运价。 |
所以，在我看来，不自吹自擂是取得客户信任的第一条。
实事求是点。你是怎样的人，就说怎样的话，做怎样的事。别只有6分能力，却做5分事情，但宣称10分。
说过的话，做过的事，要对的上，别吹牛。在营销心理学中，这是承诺一致的原则。要不然，很容易失信于人。
以货代说为例， 有个付费专题内容《国际货代基础知识培训》。
我在最开始写这个序列时，脑子一热，一连用了6个“最”字标榜自己：最全面最系统、最细致最专业、最方便最实用，典型的吹牛逼。
第一篇发出后，我就后悔了。因为，为了匹配这6个最字，我就必须篇篇竭尽全力，我不得不推掉很多更好的机会，为此付出我一切的诚意、热忱与能力，用十个月的时间去呈现这个序列。
图啥？不就是为了填自己挖的坑，不让关注与支持我的朋友们失望，让自己对得起这份信任，问心无愧么。
我其实更愿意8分能力，10分热忱，做9分事情，宣称只有8分的。
很难有事情一开始就做的很完美，留两分改进的余地，能匹配得上能力就不错了。而这两分也是信任分，权重更高。
言行一致，客户给你打这两分。但如果失信，你自己给自己打再多的分也无济于事。
02
背书借力
自吹自擂是自欺欺人罢了，那是打动不了客户的，别把客户当傻子。
那该怎么办呢？总有需要你Show Yourself的时候。
比如经常有客户会说我怎么才能信任你？我们第一次合作，你出过这个货到这里吗？你有能力接下这个大项目订单吗？有什么方式能证明你自己？
愚蠢的方式是机械性的重复公司的所谓实力，有多少年经验，什么资质证书，服务有保障之类。客户不需要这些，那跟自吹自擂没什么区别，不足以打消他的疑虑。
要证明，一定是真实的，客观的，直击人心的。前文提到，如果有信任基础的人推介，事情就简单。
两者一结合，便有了Show Yourself的正确方式：让别人说，而非自证。
1. 傍大腿
2. 事实证据
3. 客户证言
具体的说，不需要自己声嘶力竭的证明自己，而是找出一两个相关的核心大客户，配上他们的提单、货运报告等截屏证据，总结出服务的价值，以数据量化，比如一年交付了多少票货，省了多少钱，效率提升多少等，再辅之以他们的感谢，祝福，留言…最后，将其给到当前客户。
在营销中，这是成功案例的示范与作用，无声胜有声。
03
做给你看
从营销心理学来看，背书更易建立信任关系是因为可以触发权威感这个诱因。
但如果没有大佬的背书，该怎么办？以身试法，做给你看。你值得被信任，就会被信任。
比如，你知道纯粹的发开发信推介自己不可取，自吹自擂而已。你又没有大客户能为你代言，愿给你证明。
那这样就只能长期主义了：先建立连接，长期持续提供价值。然后，以不过分打扰客户的方式，充分展示公司的发展与自己不断成长的动态，甚至每个订单的交付。做好自己，让客户知道你一直在认真地做这件事，日久见人心，最后让客户打心眼里认同你是值得托付的。
这就像减肥或者增肌的方法，你不是不信吗？我做给你看。朋友圈先树立个Flag与目标，半年后见。然后死磕，每天晒出自己的体重结果。人们在围观，只要你的体重肉眼可见的下降或者增长，除了震撼，便是信你。
为什么呢？人们购买的不是你的产品或服务，而是成功的自己。
这个过程看起来很笨、很苦，也并不会马上见效，但值得。因为信任关系在你每一天细微的变化中强化，而最后一旦确立，便最为持久、有效。
老实说，货代说这两年多的过程完整践行了做给你看的过程。
我从未主动推广过自己，一开始也没有谁愿意为我背书，码字也不是那么容易，但现在不也得到越来越多的信任吗?
最后的话
说到货代说，常有推广类的文章留言，我一般直接移到垃圾箱懒得回复，或者即使回复也不会精选展示。
相反，如果我之前认识他们，或者有过合作，认为他真的靠谱值得托付的话，不用他们提及，我也会主动引荐，就像我经常会提及极羽科技和锦城物流网一样。
他们用匠心精神与锐意进取，早已赢得我的信任。话说回来，他们以及粉丝朋友们也信任我，这是我莫大的荣幸与无限的动力。
“别人信任你，你一定要对得起这份信任，这难道不是最简单的道理?”
芒格之道-2021年每日周刊股东会讲话
