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让客户信任你?试试这三个锦囊!

前言:粉丝朋友激动地向我报喜,说客户秒确认她的报价。

我对她说,淡定。这种返单再正常不过,因为客户不久前给她发过一封让人颇震撼的感谢信(感谢信:销售的勋章),已经有了很牢靠的信任基础。

信任,业务最核心的问题。这个问题一解决,再多的不可思议都见怪不怪。曾经我就经常干不更新报价,直接订舱开账单的事儿。

营销四部曲,构建业务小宇宙》:让客户知道我,让客户感兴趣,让客户信任我,引导客户下单。

这四步中,最具挑战性的是第三步:取得客户的信任。

世界上有两件最难的事,一个是把别人的钱放进自己的口袋里。另一个是把自己的想法塞进别人的脑袋。

而如果有信任基础,将别人变为自己人,这事就简单多了。

所以,我赞成一个关于营销的时间安排观点:

10%的时间用来和客户建立关系,即让客户感兴趣。80%的时间用来获取客户信任,9%的时间用来介绍产品,剩下的1%用来在合同上签字(引导客户下单)!

那,该如何让客户信任你?

01
言行一致

请笑纳:我这10年海外直客货代的销售心法,全部都在这里了》提到过避免一开始就成为客户最讨厌的销售群体。

让客户信任你?试试这三个锦囊!

其中,浮夸性的说话,便意味着可靠性差。

浮夸 满嘴跑火车,没有一句真话。什么全世界的货都能运,分公司遍布国内各口岸,不管是海运,空运,快递都能提供最好的运价。

所以,在我看来,不自吹自擂是取得客户信任的第一条。

实事求是点。你是怎样的人,就说怎样的话,做怎样的事。别只有6分能力,却做5分事情,但宣称10分。

说过的话,做过的事,要对的上,别吹牛。在营销心理学中,这是承诺一致的原则。要不然,很容易失信于人。

以货代说为例, 有个付费专题内容《国际货代基础知识培训》。

我在最开始写这个序列时,脑子一热,一连用了6个“最”字标榜自己:最全面最系统、最细致最专业、最方便最实用,典型的吹牛逼。

第一篇发出后,我就后悔了。因为,为了匹配这6个最字,我就必须篇篇竭尽全力,我不得不推掉很多更好的机会,为此付出我一切的诚意、热忱与能力,用十个月的时间去呈现这个序列。

图啥?不就是为了填自己挖的坑,不让关注与支持我的朋友们失望,让自己对得起这份信任,问心无愧么。

我其实更愿意8分能力,10分热忱,做9分事情,宣称只有8分的。

很难有事情一开始就做的很完美,留两分改进的余地,能匹配得上能力就不错了。而这两分也是信任分,权重更高。

言行一致,客户给你打这两分。但如果失信,你自己给自己打再多的分也无济于事。

02
背书借力

让客户信任你?试试这三个锦囊!自吹自擂是自欺欺人罢了,那是打动不了客户的,别把客户当傻子。

那该怎么办呢?总有需要你Show Yourself的时候。

比如经常有客户会说我怎么才能信任你?我们第一次合作,你出过这个货到这里吗?你有能力接下这个大项目订单吗?有什么方式能证明你自己?

愚蠢的方式是机械性的重复公司的所谓实力,有多少年经验,什么资质证书,服务有保障之类。客户不需要这些,那跟自吹自擂没什么区别,不足以打消他的疑虑。

要证明,一定是真实的,客观的,直击人心的。前文提到,如果有信任基础的人推介,事情就简单。

两者一结合,便有了Show Yourself的正确方式:让别人说,而非自证。

1. 傍大腿
2. 事实证据
3. 客户证言

具体的说,不需要自己声嘶力竭的证明自己,而是找出一两个相关的核心大客户,配上他们的提单、货运报告等截屏证据,总结出服务的价值,以数据量化,比如一年交付了多少票货,省了多少钱,效率提升多少等,再辅之以他们的感谢,祝福,留言…最后,将其给到当前客户。

在营销中,这是成功案例的示范与作用,无声胜有声。

03
做给你看

从营销心理学来看,背书更易建立信任关系是因为可以触发权威感这个诱因。

但如果没有大佬的背书,该怎么办?以身试法,做给你看。你值得被信任,就会被信任。

让客户信任你?试试这三个锦囊!比如,你知道纯粹的发开发信推介自己不可取,自吹自擂而已。你又没有大客户能为你代言,愿给你证明。

那这样就只能长期主义了:先建立连接,长期持续提供价值。然后,以不过分打扰客户的方式,充分展示公司的发展与自己不断成长的动态,甚至每个订单的交付。做好自己,让客户知道你一直在认真地做这件事,日久见人心,最后让客户打心眼里认同你是值得托付的。

这就像减肥或者增肌的方法,你不是不信吗?我做给你看。朋友圈先树立个Flag与目标,半年后见。然后死磕,每天晒出自己的体重结果。人们在围观,只要你的体重肉眼可见的下降或者增长,除了震撼,便是信你。

为什么呢?人们购买的不是你的产品或服务,而是成功的自己。

这个过程看起来很笨、很苦,也并不会马上见效,但值得。因为信任关系在你每一天细微的变化中强化,而最后一旦确立,便最为持久、有效。

老实说,货代说这两年多的过程完整践行了做给你看的过程。

我从未主动推广过自己,一开始也没有谁愿意为我背书,码字也不是那么容易,但现在不也得到越来越多的信任吗?

让客户信任你?试试这三个锦囊!最后的话

说到货代说,常有推广类的文章留言,我一般直接移到垃圾箱懒得回复,或者即使回复也不会精选展示。

相反,如果我之前认识他们,或者有过合作,认为他真的靠谱值得托付的话,不用他们提及,我也会主动引荐,就像我经常会提及极羽科技和锦城物流网一样。

他们用匠心精神与锐意进取,早已赢得我的信任。话说回来,他们以及粉丝朋友们也信任我,这是我莫大的荣幸与无限的动力。

“别人信任你,你一定要对得起这份信任,这难道不是最简单的道理?”
芒格之道-2021年每日周刊股东会讲话

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