业务经验

讲个故事： 2024年6月，Paul微信收到一个客户的咨询： Ray : 你好，请問一下仍有在做莫斯科的空运吗? Paul: 在的 Ray Ray : 最近開拓了莫斯科市場，現在有一票要去莫斯科，不知道能否幫忙? 客户是谁呢？ 一家香港****公司，知名国际品牌，全球各大**项目都有他们的设计产品。前几年，他们还上过CCTV，作为中国民族匠心品牌之一。 Ray是这家公司的Founder&C…

销售经常会遇见一个问题： 开发新客户时，跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢，感觉有戏，不过等再联系的时候，客户又杳无音信或者置之不理。 原因或许有很多，但有一个不是那么明显，或许很多人没有意识到，那便是少了一个习惯，缺了一个动作：跟进一封邮件。 具体的说，便是即时沟通（不管是打电话，还是Skype，What'sapp，Wechat，阿里巴巴Trade Manage 在线工具）谈完事情后，应…

货代这行，总有一些扑朔迷离。 报价时，有一类代表性的问题：起运港很多时该怎么办？ 如一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理，或者不更新价格的话，与客户没有连接，关系就断了。而看上去客户货量很多，有一定的实力，丢失这样的客户会比较可惜…

我这里有一枝全新正版进口派克钢笔，688块卖给你。需要吗？ 纵然我说的天花烂醉，你大概率也是不会买的，咱俩又不熟。另外，大家都习惯了电子办公，貌似基本没有钢笔书写的需求。 倘若，我说这里有3款派克笔： 88 元-地摊山寨货 688 元-全新正版进口 1588 元-奢华尊卑绝版 你要哪枝呢？也许你会犹豫，但大多数人会选688。 事实上不管你选什么，我都不感兴趣，套路而已，反正受益的都是我这个无（Yo…

报价=成本+利润。从流程上说，确立成本是报价的第一步。 只是，货代这个行业越来越卷。卷的时候，就别磨叽，去拼效率，去快速高效的报价以赢得先机，将高效变成自己差异化价值的一部分。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格，一时半会儿也很难改变。作为单位时间的产出，唯有效率是可以量化的，…

方案是价值传递的载体，提案是价值传递的过程。 在分解式提案方法下，除了报价、介绍和案例之外，还涉及到流程、指南、建议、计划等诸多比较晦涩的解释性内容。 这些内容该怎样解释，让价值传递的更充分？对应的便是图解技巧。 图解，也称信息图，英文Illustration.通俗地说，就是将方案中对客户有价值的信息图片化。一般采用的是矢量风格，比较简约，充分发挥视觉营销的优势。客户更喜欢，且更易接受，以达到价值…

大家知道Paul之前通过自建网站，创作百十篇优质的文章，坚持长期给客户提供各种有价值的内容，依靠内容营销实现了询盘自由。 货代说的运营，一脉相承。同样的持续价值文章输出，无问西东，从不吆喝推广，却让我成为了这个行业内，为数不多的拥有拥趸的转型者，还能心安理得地知识变现。 自媒体时代，几乎所有的行业都是内容行业。会做内容的企业奇货可居，懂得内容生产和营销的个人，前景无限。 内容营销，既是趋势，也是未…

价值销售，需要学会让客户主动来找自己。 坐等鱼儿上钩之前，还需打窝。节日营销便是那个基础准备工作。 每一个节日，都是一次营销机会。 1.WHY-意义 在节日这个特殊的时刻，你不用面对客户的试探，也无需为客户拒绝苦恼。没有客户会拒绝一份善意的祝福，你能更轻松地抵达客户心中柔软的地方。不管国人还是老外，人心都是肉长的。 此外，国际货代这个行业本身很传统，比较少有人持续坚持做节日营销，反过来说，节日营销…

Paul是视觉营销的拥趸。 自14年前我将视觉营销引入货代销售以来，我做了无数视觉营销的工作。大到为公司建网站，做易拉宝和年会背景板与舞美，办公室的局部装修，国际站的旺铺装修。小到公司LOGO的优化，邮件签名、名片、公司账单、服务宣传内容页、圣诞贺卡的设计。 Paul也是视觉营销的受益者。 《700余柜的订单，一张明信片搞定》这个客户故事见证了视觉营销的无穷魅力。再以我曾经设计的货运报告为例，这张…

“钓鱼有两个原则，一是在有鱼的地方钓鱼。 二是记住第一条 ---查理·芒格” 大道至简。客户开发和投资一样，客户在哪里，我们就去哪里。就像钓鱼一样，你需要选择有鱼的水域，否则很可能一无所获。这意味着要仔细研究、选择和使用客户开发渠道，而不能一味盲目地广告群发或者电话推广。 如果你打算做，或者正做的是国外市场，海外客户都在哪里？哪里鱼多， 值得去这里钓？ Paul的另一个答案是Facebook（现更…

在十大拓客渠道或者方式中，领英属于非常特殊的一种。 线下开发 领英属于线上开发，对比电话、陌拜等，具备互联网营销的优势，比如边际成本为零，具备无限裂变、触达与复利效应。 社交社群 最初领英是一个简历空间与招聘平台，相对Meta、Twitter等纯社交平台来说，领英偏商务与正式，其用户精准度更高，潜在商业客户更多。除了可以发活动、动态外，领英现在还可以发布媒体与写文章。这样领英除了社交属性，又具备了…

展会，传统客户开发的手段之一。 不过，作为一种线下流量的汇聚，展会却在疫情后迎来了新生，这得益于其独有的优势： 1）客户集中与相对精准，在短短一两天内，你可以派发无数张名片出去，也可以加几百个客户为好友，以此实现快速获取客户信息，积累潜在客户的需要。 2）它是直面客户的最好机会。有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、高效。 Paul是展会的直接受益者。只参加过一次展会，还…

上周，朋友问我：中秋节放假准备去哪，国庆七天有何安排，要不要一起自驾出游？我呵呵一笑，跟他说：假期人多，就不去凑热闹了。不过，可以找个周末。 我没跟他说的是，转型自由职业者后，我的每一天都是假期。追求诗和远方，灵魂在路上不在乎这几天。但现实情况是，我已经几乎没有什么假期的概念了。生活的苟且，还要养个娃，让我的每一天也必须是学习日与工作日。还要赶进度写书嘛不是？ 不能完全把自己放开了去休假，假期也要…

上篇《离职同事的客户，是否该接手？》是否该跟进的问题。 个人观点，抛开喜好，如果公司提成待遇能给到位，还是值得一试的。 A、B类客户是白捡的，没什么开发难度。不过在维护上，容易出问题。毕竟换一个人，不同的脾性与风格，需要适应与磨合。 C、D类客户需要和新客户那样去开发，有一定难度。但终究它属于存量客户的范畴，客户通过前同事对公司有一点了解，并非完全陌生，还是有一点区别。 所以，到底该怎么跟？ 先说…

国际货代这行，竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多，大家的成本价格也相差不会太大，谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在？个人观点：做差异化。 1 所谓差异化，即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个，一个是产品服务本身，另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性，都是相似相近或者完全相同的服务，它不像外贸，产品功能价值突出，不是产品与产品之间的比较，更多的需依赖于销售个体…

销售与客户谈判是在做什么？ 在价值销售眼中，这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说，少说话，多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术？如果你没掌握，别问这些问题： 1. 目标价 类似于Do you have any target price ？的问题是首当其冲需要避免的。 或许，这对很多货代销售来说难以理解。 高效，能匹配就做，不能做就算，多好？ 但其实问客户目标价其实是很不专…

最近写了太多鸡汤，想必大家都腻了。那就来点干货吧，饱腹顶饿，不谈虚的。 刚好写书来到邮件这一章节，需要一些实际的案例，未来放到书中，昨天便在读者群里布置了个作业： 假设我是你的客户，当我在邮件中这么说： Your price is high compared with what we got. 你会怎么回我？按实战要求，给我回封邮件。 这是一个真实的销售场景，每个货代销售都会遇到。 读到这里，建议…

从圈内朋友与读者的反馈来看，最近的航运行情貌似又回到了疫情期间，运价疯涨，舱位很爆。 看到有人说货代这行又可以捡钱了，摩拳擦掌，跃跃欲试。 我不敢妄加评论，只好呵呵一笑。毕竟对我来说，货代业务工作已经是过去式了。 也说过，这种红利与暴利，我不艳羡。 虽然机会存在于不确定性中，但这种短平快的暴力机会超出了我的能力圈。即便我赚到了这种钱，我也不认为自己配得上，迟早会亏掉。 我更喜欢价值回归后的平平淡淡…

货代这行，很卷，竞争异常激烈。 “你一砖头拍下去，砸到十个人，九个是干货代的，还有一个是做报关的。” 、“要想做货代，就去做货代。”类似的话，想必你一定听过。 饭桌上虽有一堆食物，但如果你想些慢慢动筷子，汤都可能一滴不剩。 群狼环伺，你一个不小心，已有的客户就可能被竞争对手给挖走。 内部同事，外部同行。虽不至于“你死我活”那般夸张，但竞争无处不在。 这是销售这份职业的事实，也是挑战所在。那么，该如…

销售是一条不归路。 因为各种不确定性，注定没有几个人会在销售路上一直很顺遂。 对新人来说，步入社会进入职场，就别指望着还像学校一样，班长罩着，老师哄着，父母惯着，各种心酸与委屈是常有的事情。货代销售更是如此。同行太多，竞争异常激烈，压力会很大。 但这些都不是逃避的理由。也别因此玻璃心，认为公司处处不公。抱怨与于事无补。你的所谓尊严在现实面前一文不值。 你需要明白，对公司来说，能力与业绩才是销售的考…

话不多说，如题。 这是昨天粉丝Chris问的问题，比较具有代表性。一般而言，只要你做的是海外市场，不管是代理还是直客，都会遇到。 先看询盘： We use 20ft and 40GP containers into Asian ports. Currently per week: 30FCLs to Indonesia 5 FCLs to Korea 5 FCLs to Japan And 115…

好像有段时间没有聊直接的业务场景问题，今天说道说道。 起因是一个供应商，上午跟我说“报错价了，对不住。漏了个成本，是我的问题。” 她要改合同加价，不过愿意将这个成本的一半私下里返给我。 这个供应商，便是前两天《讲真？还就真差这一两天》提到的那个，年后复工范了假期综合征，没成想，又来这一出，可害苦我了。 原本前几天她在我心里的印象和信任分被扣了10，这下又少了10分。再这样下去，我不得不认真考虑更换…

营销四部曲： 让客户知道你，让客户感兴趣，让客户信任你，引导客户决定。 所以，我赞成一个关于营销的时间安排观点 10%的时间用来和客户建立关系，即让客户感兴趣。80%的时间用来获取客户信任，9%的时间用来介绍产品，剩下的1%用来在合同上签字(引导客户下单)! 引导，最后一步，虽只占1%的时间，但重要性却不亚于前面前三步。 因为即便前面的铺垫工作都到位，如果引导不好的话，一切前功尽弃。 就如今天小A…

下午，群里的小A分享了一个悲催的事情： “几票货到***，邮件被劫持了。黑客盗用我们公司操作的账号向直客更新invoice，将银行地址改为***，直客将所有款多次打给了国外骗子账户。 后来直客将他和骗子的邮件记录转发给我，所有内容严丝合缝，和之前的我们和直客的对话内容完全接的上。蓄谋已久，通过之前沟通记录，知道货要到港了，黑进去，让客户付款。 我第一次遇到这种情况，该怎么办？” 网络世界，信息安全…