业务经验

新人读者Fiona向Paul咨询： 先看客户询盘： looking to start an import business from china but I dont know the rates or how to find out .. im shipping close to atlanta GA, and I also need to get a better understanding …

货代这行，血肉凡胎。 开发客户本已属不易，订单服务过程中频发的意外问题，如货物损坏、延误或客户索赔往往成为销售更大的挑战。 每一次的危机都是一次免费的自我营销机会。不要把危机变成真正危机的开始。 01 案例回顾：从危机到转机的实战解析 事件背景 2022-9-15 问题反馈   读者Andy:一直合作的客户，货物运过去包发霉了。尽管他已按照客户的要求挂好了干燥剂并检查了货柜（铭牌2018…

服务能力的提升，并非一日之功，而是长期积累与优化的结果。 作为销售，你需要思考、总结、沉淀自己有效的工作经验，将其转化为可复制的标准操作流程（SOP，Standard Operating Process），通过拆解工作环节，量化服务细则，并不断优化直至“孰能生巧，自己下意识地做”的程度，才能确保服务的高标准落地，真正实现订单的精细化管理与客户需求的精准满足。 服务上的提升，也不是老板开一个高层会议…

讲个故事： 2024年6月，Paul微信收到一个客户的咨询： Ray : 你好，请問一下仍有在做莫斯科的空运吗? Paul: 在的 Ray Ray : 最近開拓了莫斯科市場，現在有一票要去莫斯科，不知道能否幫忙? 客户是谁呢？ 一家香港****公司，知名国际品牌，全球各大**项目都有他们的设计产品。前几年，他们还上过CCTV，作为中国民族匠心品牌之一。 Ray是这家公司的Founder&C…

销售经常会遇见一个问题： 开发新客户时，跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢，感觉有戏，不过等再联系的时候，客户又杳无音信或者置之不理。 原因或许有很多，但有一个不是那么明显，或许很多人没有意识到，那便是少了一个习惯，缺了一个动作：跟进一封邮件。 具体的说，便是即时沟通（不管是打电话，还是Skype，What'sapp，Wechat，阿里巴巴Trade Manage 在线工具）谈完事情后，应…

货代这行，总有一些扑朔迷离。 报价时，有一类代表性的问题：起运港很多时该怎么办？ 如一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理，或者不更新价格的话，与客户没有连接，关系就断了。而看上去客户货量很多，有一定的实力，丢失这样的客户会比较可惜…

我这里有一枝全新正版进口派克钢笔，688块卖给你。需要吗？ 纵然我说的天花烂醉，你大概率也是不会买的，咱俩又不熟。另外，大家都习惯了电子办公，貌似基本没有钢笔书写的需求。 倘若，我说这里有3款派克笔： 88 元-地摊山寨货 688 元-全新正版进口 1588 元-奢华尊卑绝版 你要哪枝呢？也许你会犹豫，但大多数人会选688。 事实上不管你选什么，我都不感兴趣，套路而已，反正受益的都是我这个无（Yo…

报价=成本+利润。从流程上说，确立成本是报价的第一步。 只是，货代这个行业越来越卷。卷的时候，就别磨叽，去拼效率，去快速高效的报价以赢得先机，将高效变成自己差异化价值的一部分。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格，一时半会儿也很难改变。作为单位时间的产出，唯有效率是可以量化的，…

方案是价值传递的载体，提案是价值传递的过程。 在分解式提案方法下，除了报价、介绍和案例之外，还涉及到流程、指南、建议、计划等诸多比较晦涩的解释性内容。 这些内容该怎样解释，让价值传递的更充分？对应的便是图解技巧。 图解，也称信息图，英文Illustration.通俗地说，就是将方案中对客户有价值的信息图片化。一般采用的是矢量风格，比较简约，充分发挥视觉营销的优势。客户更喜欢，且更易接受，以达到价值…

大家知道Paul之前通过自建网站，创作百十篇优质的文章，坚持长期给客户提供各种有价值的内容，依靠内容营销实现了询盘自由。 货代说的运营，一脉相承。同样的持续价值文章输出，无问西东，从不吆喝推广，却让我成为了这个行业内，为数不多的拥有拥趸的转型者，还能心安理得地知识变现。 自媒体时代，几乎所有的行业都是内容行业。会做内容的企业奇货可居，懂得内容生产和营销的个人，前景无限。 内容营销，既是趋势，也是未…

价值销售，需要学会让客户主动来找自己。 坐等鱼儿上钩之前，还需打窝。节日营销便是那个基础准备工作。 每一个节日，都是一次营销机会。 1.WHY-意义 在节日这个特殊的时刻，你不用面对客户的试探，也无需为客户拒绝苦恼。没有客户会拒绝一份善意的祝福，你能更轻松地抵达客户心中柔软的地方。不管国人还是老外，人心都是肉长的。 此外，国际货代这个行业本身很传统，比较少有人持续坚持做节日营销，反过来说，节日营销…

Paul是视觉营销的拥趸。 自14年前我将视觉营销引入货代销售以来，我做了无数视觉营销的工作。大到为公司建网站，做易拉宝和年会背景板与舞美，办公室的局部装修，国际站的旺铺装修。小到公司LOGO的优化，邮件签名、名片、公司账单、服务宣传内容页、圣诞贺卡的设计。 Paul也是视觉营销的受益者。 《700余柜的订单，一张明信片搞定》这个客户故事见证了视觉营销的无穷魅力。再以我曾经设计的货运报告为例，这张…

“钓鱼有两个原则，一是在有鱼的地方钓鱼。 二是记住第一条 ---查理·芒格” 大道至简。客户开发和投资一样，客户在哪里，我们就去哪里。就像钓鱼一样，你需要选择有鱼的水域，否则很可能一无所获。这意味着要仔细研究、选择和使用客户开发渠道，而不能一味盲目地广告群发或者电话推广。 如果你打算做，或者正做的是国外市场，海外客户都在哪里？哪里鱼多， 值得去这里钓？ Paul的另一个答案是Facebook（现更…

在十大拓客渠道或者方式中，领英属于非常特殊的一种。 线下开发 领英属于线上开发，对比电话、陌拜等，具备互联网营销的优势，比如边际成本为零，具备无限裂变、触达与复利效应。 社交社群 最初领英是一个简历空间与招聘平台，相对Meta、Twitter等纯社交平台来说，领英偏商务与正式，其用户精准度更高，潜在商业客户更多。除了可以发活动、动态外，领英现在还可以发布媒体与写文章。这样领英除了社交属性，又具备了…

展会，传统客户开发的手段之一。 不过，作为一种线下流量的汇聚，展会却在疫情后迎来了新生，这得益于其独有的优势： 1）客户集中与相对精准，在短短一两天内，你可以派发无数张名片出去，也可以加几百个客户为好友，以此实现快速获取客户信息，积累潜在客户的需要。 2）它是直面客户的最好机会。有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、高效。 Paul是展会的直接受益者。只参加过一次展会，还…

上周，朋友问我：中秋节放假准备去哪，国庆七天有何安排，要不要一起自驾出游？我呵呵一笑，跟他说：假期人多，就不去凑热闹了。不过，可以找个周末。 我没跟他说的是，转型自由职业者后，我的每一天都是假期。追求诗和远方，灵魂在路上不在乎这几天。但现实情况是，我已经几乎没有什么假期的概念了。生活的苟且，还要养个娃，让我的每一天也必须是学习日与工作日。还要赶进度写书嘛不是？ 不能完全把自己放开了去休假，假期也要…

新人读者Nicole跟Paul说： 她才知道，她所在的公司只要有销售离职，其手头上的老客户就会分出去，最近她就得到一个前同事的客户。其中一个客户还比较大，看每票货的利润有那么高。老板让她好好跟，说这个客户很有潜力，以前出过很多货，只是最近没货出。 Nicole本很高兴，想着天上掉下一个现成的客户。但现在却很苦恼。 她对这个离职同事的客户不熟悉，跟进的邮件客户都没有回复。老板却一直追问她客户的状态，…

国际货代这行，竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多，大家的成本价格也相差不会太大，谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在？个人观点：做差异化。 1 所谓差异化，即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个，一个是产品服务本身，另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性，都是相似相近或者完全相同的服务，它不像外贸，产品功能价值突出，不是产品与产品之间的比较，更多的需依赖于销售个体…

销售与客户谈判是在做什么？ 在价值销售眼中，这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说，少说话，多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术？如果你没掌握，别问这些问题： 1. 目标价 类似于Do you have any target price ？的问题是首当其冲需要避免的。 或许，这对很多货代销售来说难以理解。 高效，能匹配就做，不能做就算，多好？ 但其实问客户目标价其实是很不专…

某天，心血来潮。Paul在读者群里布置了个作业： 假设我是你的客户，当我在邮件中这么说：Your price is high compared with what we got. 你会怎么回我？按实战要求，给我回封邮件，从Dear Paul开始。 1 客户抱怨你的价格比收到的贵。这是一个真实的销售场景，价格异议，每个货代销售都会遇到。 决策上，有三个信息点： 有竞争对手，处于不利地位。不过有待验证…

近期，从圈内朋友的交流以及读者反馈来看，航运行情仿佛又回到了疫情期间的魔幻状态 —— 运价如同脱缰野马般疯涨，舱位更是一位难求，火爆程度令人咋舌。一时间，行业内议论纷纷，不少声音喊着：货代这行又可以捡钱了。众人摩拳擦掌、跃跃欲试，仿佛财富就在眼前，只待伸手抓取。 Paul不敢妄加评论，只能报以意味深长的 “呵呵” 一笑。毕竟对我来说，货代业务工作已经是过去式了。 我也曾多次表明，对于这种如昙花一现…

货代这行，很卷，竞争异常激烈。 “你一砖头拍下去，砸到十个人，九个是干货代的，还有一个是做报关的。” 、“要想做货代，就去做货代。”类似的话，想必你一定听过。 饭桌上虽有一堆食物，但如果你想些慢慢动筷子，汤都可能一滴不剩。 群狼环伺，你一个不小心，已有的客户就可能被竞争对手给挖走。 内部同事，外部同行。虽不至于“你死我活”那般夸张，但竞争无处不在。 这是销售这份职业的事实，也是挑战所在。那么，该如…

销售是一条不归路。 因为各种不确定性，注定没有几个人会在销售路上一直很顺遂。 对新人来说，步入社会进入职场，就别指望着还像学校一样，班长罩着，老师哄着，父母惯着，各种心酸与委屈是常有的事情。货代销售更是如此。同行太多，竞争异常激烈，压力会很大。 但这些都不是逃避的理由。也别因此玻璃心，认为公司处处不公。抱怨与于事无补。你的所谓尊严在现实面前一文不值。 你需要明白，对公司来说，能力与业绩才是销售的考…

Chris问道这个问题，比较具有代表性。一般而言，只要你做的是海外市场，不管是代理还是直客，都会遇到。 先看询盘： We use 20ft and 40GP containers into Asian ports. Currently per week: 30FCLs to Indonesia 5 FCLs to Korea 5 FCLs to Japan And 115 FCLs to USA …