业务经验

最近，看到圈里有朋友吐槽：我对这该死的货代工作太TM上心了，连洗澡都在接客人电话给他报价，可惜最后还是皇天负了有心人。 很受触动，我最开始入行时经历过的事情历历在目。想和大家探讨这个问题：你有没有想过客户给你询价时，他在做什么？ PART.01 有这些个场景，你应该想象的到或者不会陌生： A. 客户在办公室/在家里，用电脑给你发送邮件 B. 客户在交通工具上/在商务出差途中，用手机和你即时沟通 C…

新人常会问这样的问题： 这票货，怎么加利润？加多少？为什么我加100美元客户都嫌高，而同事同样的单1000美元轻松拿下？ 答案如题，报价前先看货值Cargo Value。 1-Why 道理很简单。 如果货值不高，甚至还没有运费贵时，很显然，人之常情，每个客户都会趋于成本优先。这个时候，是很难加的上利润的，多一分对客户都是折磨。 相反，如果货值很高，此时你运费报价多个几百美元，对客户来说，是没有那么…

一不小心漏报了费用，但客户已经确认订舱走货，该如何妥当地找客户要回来？ 上个月，第四期私信专辑《货代指航灯：三人行，必有我师焉》中就有这么一个案例： 1.概念 “损失规避”，这种自我保护心理，指的是获得的快感没有办法抵消失去的痛苦，人们对于损失更为敏感。甚至有科学研究发现，一个人因失去带来的痛苦，比等量得到产生的快乐，强烈2.5倍。 损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，人们在面对可能的收益或…

货代说™本号本月的内容推送额度（每月4条群发）已用完，我将暂停新内容创作，下半月专心录制建站拓客教程。感兴趣的话，可以先关注货代说™订阅号，届时一天一更，任何相关问题、咨询、建议、意见，私信于我。 我是网站的拥趸。 大学求学时，痴迷网页设计，无数个日日夜夜就呆坐在电脑前折腾创建网站。 工作后，每天浏览无数的网站，于是便有了货代导航这个我眼中的货代世界。 现在码字写文，即便有了公众号，我还是会在货代…

销售经常会遇见一个问题： 开发新客户时，跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢，感觉有戏，不过等再联系的时候，客户又杳无音信或者置之不理。 原因或许有很多，但有一个不是那么明显，或许很多人没有意识到，那便是少了一个习惯，缺了一个动作：跟进一封邮件。 具体的说，便是即时沟通（不管是打电话，还是Skype，What'sapp，Wechat，阿里巴巴Trade Manage 在线工具）谈完事情后，应…

12年前，我误打误撞地进入国际货代这行，做起了海外销售。 碍于腼腆内向的性格，我做不到跟所有客户滔滔不绝，侃侃而谈。也学不会左右逢源，人情世故。 是的，我没有销售的天赋，也并不聪明，甚至我还缺乏热情，懒的出奇。无论从哪方面讲，我都不可能成为一个合格的销售人员。 但我后来的业务经历和成绩，证明还行，算的上是成功的。 这一切源自我的认知。无数个困惑之夜，直面客户的拒绝和一去不回，我终得四字箴言：不做推…

任何一个客户都会问你How much 运费多少？ 但不是每一个你都懂得回问客户How much 货值多少？ 货值，在业务开发中是一个很重要的信息点。报价与接单前，了解货值，可以说算是一个比较不错的开发技巧。 理论上说，一个成熟的业务员可以报任何国家或地区的参考价，任客户随便问。 参考价嘛，给任意起运港与目的港的海运、或者空运运费就行了。 而如果需要报价精确，则大家通常会需要了解更多辅助信息，比如：…

国际货代这行，竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多，大家的成本价格也相差不会太大，谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在？个人观点：做差异化。 1 所谓差异化，即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个，一个是产品服务本身，另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性，都是相似相近或者完全相同的服务，它不像外贸，产品功能价值突出，不是产品与产品之间的比较，更多的需依赖于销售个体…

读者Mandy来信： 前几天联系过你，今天又来麻烦您了。事情背景是这样，我打电话开发美国直客，打通电话以后，当时联系上的人说他不负责这块并且把他的同事加了进来，就是具体负责人。我大概以十天左右的频率发我们的价格邮件，昨天这个公司的采购负责人回复邮件了，表示暂时不考虑换货代，如果考虑换会联系我。 我的问题是，这封邮件我应该怎么回复，并且后续我应该怎么去跟进这个客户比较好，我理解的是客户暂时不需要换货…

1 FAY说：今天还去办公室吗？ 我说：不然呢，今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢，直到好几个朋友都没有回复我的信息，我才意识到今天是元旦假期。好吧，我结结实实地忘了。 这样的日子三年了。转型后，每一天对我都是一样的。无所谓假期，每一天都可以是假期。无所谓工作，每一天也都是工作日。只要内心平静从容，一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价，心中有梦，只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我…

Paul喜欢火影忍者这部动漫。 刀光剑影的忍者世界里，每个忍者都有着各自赖以成名与生存的代表忍术。 如果说货代江湖是忍者世界，每个销售个体都是忍者，忍术则代表着各自的销售技能。 而我学了鸣人的多重影分身之术。 1 何为多重影分身？简言之，一人处理所有工作，但以N个虚拟身份。 比如：报价时，我以销售Paul的名义。跟进时，用操作Fay的身份。订舱时，再分饰市场Sophia的角色。从老板，到业务经理，…

一晃，11月下旬，年底了。 好怕一晃这两个字，不要钱，但索命。2023就只剩40天。 Damn，又是一年。相信，很多朋友会有这样的感觉。 年底，冲刺阶段。对于公司来说，意味着大干一场，收关战。 对个人来说，同样如此。为了实现年初的目标和愿望，又或者给自己一个交待，为了自我的证明…这是一个销售该有的本能与信念感。 但肯定也有一些朋友，想努力，看着同事忙得不亦乐乎，自己心急如焚，但不知从何处下手；或者…

近期，从圈内朋友的交流以及读者反馈来看，航运行情仿佛又回到了疫情期间的魔幻状态 —— 运价如同脱缰野马般疯涨，舱位更是一位难求，火爆程度令人咋舌。一时间，行业内议论纷纷，不少声音喊着：货代这行又可以捡钱了。众人摩拳擦掌、跃跃欲试，仿佛财富就在眼前，只待伸手抓取。 Paul不敢妄加评论，只能报以意味深长的 “呵呵” 一笑。毕竟对我来说，货代业务工作已经是过去式了。 我也曾多次表明，对于这种如昙花一现…

小年夜晚上用微信发的这篇文章，没有同步在这里发布，补发... 货代说的朋友们，大家好。 我是Paul. 时光如梭，年三十还有5分钟。在这个我们都最为看重的节日之际，Paul在这里给大家拜年了。 祝朋友们阖家团圆，笑口常开，兔年大吉。 近期，写了3个实单番外篇: A. 海外直客业务开发的7个细节 B. 给货代萌新业务们的3个建议 C. 一个45分钟成交的订单 都有一个共同的特点：快速成交，所谓秒杀。…

今天，平安夜， 愿疫情消散，山河无恙，人间皆安。 今天，我生日。 愿每一岁都奔跑在热爱里。[player autoplay="0" randplay="1"] 年底了，2021年度最后一篇推送。 作为压轴，想分享给小伙伴们一个大招，一个我压箱底的货代销售经验。 如标题所示，我曾靠一张圣诞贺卡，拿下700余柜的订单，货代生涯最大的客户。 你没看错，一张小小的贺…

我数学很差。 16年前高考数学所有模拟考试，150分的卷子，完美的稳定在60-70分，不过高考时超常发挥，100分整！09年考研北大时，文科专业出了个40分的微积分应用试题，0分空白，完美的错过复试机会。 工作后，我以为终于远离了数学，其实一切才刚刚开始： 加（利润，积累），减（促销，精简）， 乘（裂变，体系），除（分配，聚焦）。 十年里，每天的加加减减，乘乘除除，单调重复的业务工作中，我变得麻木…

上周，朋友问我：中秋节放假准备去哪，国庆七天有何安排，要不要一起自驾出游？我呵呵一笑，跟他说：假期人多，就不去凑热闹了。不过，可以找个周末。 我没跟他说的是，转型自由职业者后，我的每一天都是假期。追求诗和远方，灵魂在路上不在乎这几天。但现实情况是，我已经几乎没有什么假期的概念了。生活的苟且，还要养个娃，让我的每一天也必须是学习日与工作日。还要赶进度写书嘛不是？ 不能完全把自己放开了去休假，假期也要…

这一年，我写过几篇亲身经历的行业故事： 如《再盼那红莓花儿开》、《有一种客户叫做贵人》、《700余柜的订单，一张明信片搞定》。 在我的货代从业生涯里，我有幸接过几个超大的订单，开发过几个俗称VVVIP的超大客户。 一直想深入的探讨这些战略客户，只是有点心虚，我没自信宣称自己擅长开发此类客户，毕竟做下来的屈指可数，即使这样也有着太多不可思议的偶然。 “我喜欢做战略大客户，有些许开发此类客户的心得”，…

货代这行，总有一些扑朔迷离。 报价时，有一类代表性的问题：起运港很多时该怎么办？ 如一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理，或者不更新价格的话，与客户没有连接，关系就断了。而看上去客户货量很多，有一定的实力，丢失这样的客户会比较可惜…

我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候，实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单，我简直弱爆了。实习期快结束的时候，师傅Dennis一针见血的对我说，你询盘太少了。 见我似懂非懂，他继续说道：“订单从哪里来？询盘。你这一天才报几个价呀？一个月报价100次，成不了50个客户，但报价1000次呢？ 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点，报多些价，总有瞎猫逮住死耗子的时候。…

第一季度结束了。 清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。我们感慨时间匆匆，2023就过去了四分之一。 很多公司与销售部门都在阶段性盘点业务，评估目标。想想年前或者年初定下的目标，实现了多少？有可能完成吗？ 明明很努力啊，时间都去哪了？ 01. 目标不清 目标与定位不清晰，导致选择上的差异，进而付出高昂的时间成本却低效产出。 这是很多朋友会犯的错误。 什么都想做，却不知道从哪做起。还什么都想做好，哪有那么…

FAY说：今天还去办公室吗？ 我说：不然呢，今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢，直到好几个朋友都没有回复我的信息，我才意识到今天是元旦假期。好吧，我结结实实地忘了。这样的日子三年了。转型后，每一天对我都是一样的。无所谓假期，每一天都可以是假期。无所谓工作，每一天也都是工作日。只要内心平静从容，一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价，心中有梦，只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我自由”…

在业务开发过程中，无论是直客还是代理，都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手，同时，在专业内又很普遍。标题中提到的问题，便具有这样的特点，无疑很考验对竞争与合作的理解。 本文选自读者Snow的投稿，是为数不多的关于海外代理的探讨文章。一起来看下她的思考、分析和应对，希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 文：Snow，货代说特约作者，传奇货代销售，擅长海外代理开发。 1. …

销售与客户谈判是在做什么？ 在价值销售眼中，这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说，少说话，多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术？如果你没掌握，别问这些问题： 1. 目标价 类似于Do you have any target price ？的问题是首当其冲需要避免的。 或许，这对很多货代销售来说难以理解。 高效，能匹配就做，不能做就算，多好？ 但其实问客户目标价其实是很不专…