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Quote07:真诚不足以搞定优质客户,更需专业
昨天收到一封私信求助。 一个新人经常会遇见的问题:需要调整费用,但不知道该怎样让客户舒服地接受。 问题比较具有代表性。 拿出来,统一解答下。 YT的咨询问题: 国外代理确定了一个柜。 当时我的报价YML-1900/20GP接进来的,去订舱的时候YML没有仓位了,就要换船。 给代理报:HPL1950,ONE2050,代理选了HPL。 结果同行给我报错了POL,我要蛇口,他给我放舱宁波。现在蛇口又爆仓…
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客户抱怨价格贵怎么办?| 我是如何一个柜比你多200美金利润的
你有没有过这样的经历? 你满怀激情的跟客户聊了很久,一切很顺利,客户也很心动,似乎马上就要成交了。但当你翘首以盼客户下Booking时,客户却说你的价贵了,他收到了一个更好的报价,Maybe next time。 你只好下班后失落的关灯吃面,黯然神伤或者与同事把酒、吐槽他到天亮。 也又少部分客户会说告诉你他收到的价格,问你能不能Match或者Beat。但是按这个价走货,你多半没什么利润,平着做也不…
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收款:既是结束,也是开始
扫码支付的时候,想必大家常会听到商家的收款机器语音播报:微信收款***元,或者支付宝到账***元。 不瞒你说,我迷上了这个女生的声音。因为我也是个俗气的商家,见钱,眼里冒光。听钱,心里荡漾。 货代说网站以公司备案后,集成了微信与支付宝商家支付接口。大家付费查看或者下载,升级会员,给我打赏,或者其它支付交易时,我的手机都会有这样的播报。 每一笔真金白银的支持,是对我最直接的认可。这种不期而至的支持,…
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感谢信:销售的勋章
520那天,推了一篇动情的随笔:写信给我吧 上午,收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后,客户特意写了一封邮件给她的老板,实名感谢她。 1 感谢信,Thanks Letter,是客户专门写给公司,对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤,医生的骄傲是锦旗,那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可,也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯,如果没有收过客户的感谢信,是不完整的…
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国际快递,给你一个支点撬动奇迹
很少写国际快递。 两年以来的几百篇文章,只有三篇与之有关。 两篇是故事:再见,Laura以及 造孽啊,这钱挣得! 另一篇科普:这!就是快递 就这样,还是绞尽脑汁,掏出货代工作前几年时,我与快递几乎全部的交集。 没办法,快递不是曾经我的主要业务,经历有限,经验甚少,再写不出什么花来。 但,存在即合理! 我的过往代表不了什么,沧海一粟,行业中的尘埃而已。 国际快递自有它的精彩。 2 在不少正儿八经做集…
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闻名字,识客户
要多酷有多库! 这是上上周的梗,看球的知道。 多库是曼城新引进的年轻球员,上周单场造五球:一个进球,四个助攻。实在是泰裤辣! 你猜多库是哪国的球员? 1 知道你对足球可能不感兴趣。 可如果多库是客户的名字呢?你知道客户来自哪里吗? 不久前的文章《我竟和中东土豪称兄道弟》,叨了这么一句: 你就可以理解为什么我说客户其实是中东人,他的名字中带有默罕默德,扎耶德,你懂得,与阿联酋总统同名。他自小移民到新…
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很认真地聊一下战略大客户
这一年,我写过几篇亲身经历的行业故事: 如《再盼那红莓花儿开》、《有一种客户叫做贵人》、《700余柜的订单,一张明信片搞定》。 在我的货代从业生涯里,我有幸接过几个超大的订单,开发过几个俗称VVVIP的超大客户。 一直想深入的探讨这些战略客户,只是有点心虚,我没自信宣称自己擅长开发此类客户,毕竟做下来的屈指可数,即使这样也有着太多不可思议的偶然。 “我喜欢做战略大客户,有些许开发此类客户的心得”,…
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货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录
在《写给你的一封信》中,Paul说过我不做货代了。 不过因为不缺询盘,不想太过浪费,倘若碰到很大的标的或者一次报价成交几率很大的询价,我还是会选择性的练练手,保留一个货代销售的本能。 毕竟没有谁会跟挣钱过不去,这不,还就真“打新中签”了。 时间 2021年7月-8月 起运港 青岛 目的港 Oslo Norway 运输方式 整柜到门 货量 1 X 40HQ 利润 3500美金 一个再普通不过的询盘,…
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为什么写好邮件比即时沟通更重要?
如题,我的观点很明确:邮件为主,即时沟通为辅。 如果你做的是国内客户,对于大订单与大客户,建议提升邮件在你心中的权重。如果你做的是海外客户或者代理,更是如此。在海外业务开发中,一定要说个比例的话,我会建议80%的时间放在邮件上面。 套用《货代报价单,简约不简单》一文的开篇,我说如果要问我报价技巧的话,我会说Forget about it,先自己动手设计报价单。 同样,如果要做好业务,我会说,忘了那…
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货代电话销售?放弃吧!如果没的选择,务必加上一句话。
你一定有过被陌生促销电话打断工作思绪、搞得心烦意乱的时刻,明明想“问候”对方家人还得强压怒火。 如果你做过电话营销,你也一定经历过无数次被拒绝的无奈与痛苦,还得含着热泪挣扎着拨通下一个号码。 无论如何,电话推销被大家反感是一个不争的事实。 [player autoplay="0" randplay="1"] 1 不过,我相信仍有不少货代同行公司还在坚持电话销…
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一份新年礼物,回归初心
1 FAY说:今天还去办公室吗? 我说:不然呢,今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢,直到好几个朋友都没有回复我的信息,我才意识到今天是元旦假期。好吧,我结结实实地忘了。 这样的日子三年了。转型后,每一天对我都是一样的。无所谓假期,每一天都可以是假期。无所谓工作,每一天也都是工作日。只要内心平静从容,一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价,心中有梦,只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我…
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我的“多重影分身”工作之术
Paul喜欢火影忍者这部动漫。 刀光剑影的忍者世界里,每个忍者都有着各自赖以成名与生存的代表忍术。 如果说货代江湖是忍者世界,每个销售个体都是忍者,忍术则代表着各自的销售技能。 而我学了鸣人的多重影分身之术。 1 何为多重影分身?简言之,一人处理所有工作,但以N个虚拟身份。 比如:报价时,我以销售Paul的名义。跟进时,用操作Fay的身份。订舱时,再分饰市场Sophia的角色。从老板,到业务经理,…
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转介绍的客户,该怎么做?
客户开发,不只是专业知识,还有人情世故。做国外市场,海外客户?也是如此。 《货代人,年底这个时候该做什么?》一文提了下,这个时候,空运订单会比较多,适合做欧美客户,需要做节日营销。 新人粉丝小A,最近就走了一个美国大客户的空运单,之后货到礼到,在感恩节前给客户寄送了礼品。客户很满意,很快给她介绍了一个朋友,也是一票空运货。 I would like to introduce you to my g…
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让客户信任你?试试这三个锦囊!
前言:粉丝朋友激动地向我报喜,说客户秒确认她的报价。 我对她说,淡定。这种返单再正常不过,因为客户不久前给她发过一封让人颇震撼的感谢信(感谢信:销售的勋章),已经有了很牢靠的信任基础。 信任,业务最核心的问题。这个问题一解决,再多的不可思议都见怪不怪。曾经我就经常干不更新报价,直接订舱开账单的事儿。 《营销四部曲,构建业务小宇宙》:让客户知道我,让客户感兴趣,让客户信任我,引导客户下单。 这四步中…
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给货代新人的业务报价示范(一):落实成本
今天这个单不是实单。 询盘是虚拟的,只是一个教学示范。 只因为下午粉丝小何跟我说: 虽然很认真地看了我的行业基础培训资料,但理论与实际有些距离。碰到询盘,她还是不知道如何报价,整个还是很懵,也因此始终没有上手业务。 于是,我现编了一个询盘给她: 客户是美国直客。货在常州新北区。普货,8CBM, 600KG 。到美国,要做到门。派送地址CA 94706。 我对她说:你先整理思路,然后告诉我怎么做,限…
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邮件确认:一个不可或缺的习惯
销售经常会遇见一个问题: 开发新客户时,跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢,感觉有戏,不过等再联系的时候,客户又杳无音信或者置之不理。 原因或许有很多,但有一个不是那么明显,或许很多人没有意识到,那便是少了一个习惯,缺了一个动作:跟进一封邮件。 具体的说,便是即时沟通(不管是打电话,还是Skype,What'sapp,Wechat,阿里巴巴Trade Manage 在线工具)谈完事情后,应…
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很认真地聊一下货代英语邮件
盛夏的中午,骄阳似火。 窗外不断有汽车驶过的声音传来,惊扰了美梦,迷糊的睁开双眼,习惯性地打开Foxmail,却感觉哪里不对劲,Ah ... ... 好吧,我忘了自己已转型,没什么邮件要回复的了。 查看Foxmail,机械性地记忆行为使然。因为过往的十年货代业务生涯,每一天我都要收发邮件。 我很喜欢收到新邮件询盘时的那种感觉,那种不期而至的机会让人甚是惬意。我也无比期待客户的订单确认邮件,每一句客…
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货代人,盯好你的邮箱小心被盗
“几票货到***,邮件被劫持了。 黑客盗用我们公司操作的账号向直客更新invoice,将银行地址改为***,直客将所有款多次打给了国外骗子账户。 后来直客将他和骗子的邮件记录转发给我,所有内容严丝合缝,和之前的我们和直客的对话内容完全接的上。 明显是蓄谋已久,通过之前沟通记录,知道货要到港了,黑进去,让客户付款。 我是第一次遇到这样的问题,该怎么办?” 这是货代说读者群中一段真实的案例。 网络世界…
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一个SEO眼中的开发信 ( 万字长文 )
有读者说,货代说不像一个货代号。 时而文艺的不行,时而又“技术”的要死。 是的,我承认。 就像我走过的特立独行的10年货代路。 和我现在在做的事儿。 上一期《让一个货代写下Hello World》的推送,想必让大家可以理解我之前做了这么些年的海外直客指定货代业务,其实是建了个网站,之后货代世界大不相同。 但我现在不做货代了,我可以大言不惭的宣称自己亦是一个英文SEO专家。 是的,我又解锁了一个网络…
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请笑纳:我这10年海外直客货代的销售心法,全部都在这里了
前些天,粉丝朋友向我报喜。 她说收到客户的感谢信。 我能感受到她的喜悦,读起这封长文信件,确实令人荡气回肠,颇为震撼。 亦让人感慨万千。 后疫情时代,货代行业越来越卷。有人说这行越难越难做,赚白菜钱。但粉丝朋友的这个订单只是一个普通的拼箱到门,还是从国外(新加坡)发往另外一个国家,依然能做到近2250USD的利润,并能得到客户如此高的溢美之词。 毋庸置疑,运气很重要,但绝不是全部。 这背后一定有值…
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客户邮件说报价比同行高,该怎么回?
某天,心血来潮。Paul在读者群里布置了个作业: 假设我是你的客户,当我在邮件中这么说:Your price is high compared with what we got. 你会怎么回我?按实战要求,给我回封邮件,从Dear Paul开始。 1 客户抱怨你的价格比收到的贵。这是一个真实的销售场景,价格异议,每个货代销售都会遇到。 决策上,有三个信息点: 有竞争对手,处于不利地位。不过有待验证…
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引导,谈单不可忽视的最后一步
Paul赞成一个关于营销的时间安排观点: 10%的时间用来和客户建立关系,即让客户感兴趣。80%的时间用来获取客户信任,9%的时间用来介绍产品,剩下的1%用来在合同上签字。 引导,最后一步,虽只占1%的时间,但重要性却不亚于前面前三步。因为即便前面的铺垫工作都到位,如果引导不好的话,一切前功尽弃。 就如读者Helen跟我说,她的一个空运订单黄了,客户最终还是选择了跟之前的供应商出货。她明明操心了…
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客户性格特征分类与应对
Paul社恐一枚,但社恐不适合做销售是个伪命题。我甚至可以傲娇地说,我见过面的(海外)客户,最后成交的概率大于70%。 不需要什么硬技巧眼力劲,不需要卑躬屈膝觥筹交错,甚至不需要所谓热情与努力。要的只是对客户风格特征的把握,了解其沟通特点与决策方式,从而让自己与客户更好地契合与适配。 理清客户类型,是价值销售”做气质相投的客户”的前提。 客户特征有哪些? 纵观形形色色的销售培训或者教科书,客户风格…






















































