业务经验

最近，看到圈里有朋友吐槽：我对这该死的货代工作太TM上心了，连洗澡都在接客人电话给他报价，可惜最后还是皇天负了有心人。 很受触动，我最开始入行时经历过的事情历历在目。想和大家探讨这个问题：你有没有想过客户给你询价时，他在做什么？ PART.01 有这些个场景，你应该想象的到或者不会陌生： A. 客户在办公室/在家里，用电脑给你发送邮件 B. 客户在交通工具上/在商务出差途中，用手机和你即时沟通 C…

上周，朋友问我：中秋节放假准备去哪，国庆七天有何安排，要不要一起自驾出游？我呵呵一笑，跟他说：假期人多，就不去凑热闹了。不过，可以找个周末。 我没跟他说的是，转型自由职业者后，我的每一天都是假期。追求诗和远方，灵魂在路上不在乎这几天。但现实情况是，我已经几乎没有什么假期的概念了。生活的苟且，还要养个娃，让我的每一天也必须是学习日与工作日。还要赶进度写书嘛不是？ 不能完全把自己放开了去休假，假期也要…

在《写给你的一封信》中，Paul说过我不做货代了。 不过因为不缺询盘，不想太过浪费，倘若碰到很大的标的或者一次报价成交几率很大的询价，我还是会选择性的练练手，保留一个货代销售的本能。 毕竟没有谁会跟挣钱过不去，这不，还就真“打新中签”了。 时间 2021年7月-8月 起运港 青岛 目的港 Oslo Norway 运输方式 整柜到门 货量 1 X 40HQ 利润 3500美金 一个再普通不过的询盘，…

如题，我的观点很明确：邮件为主，即时沟通为辅。 如果你做的是国内客户，对于大订单与大客户，建议提升邮件在你心中的权重。如果你做的是海外客户或者代理，更是如此。在海外业务开发中，一定要说个比例的话，我会建议80%的时间放在邮件上面。 套用《货代报价单，简约不简单》一文的开篇，我说如果要问我报价技巧的话，我会说Forget about it，先自己动手设计报价单。 同样，如果要做好业务，我会说，忘了那…

读者Kelly走了一个快递小单。 她跟Paul说把FedEx追踪单号与查询货物状态的网址链接发给了客户。 我说“这是服务的一部分。很好，但不足够。Not good enough”. 1 雷军有个七字诀，其中“极致”就是其中之一。 他说“同类产品，做到最好才能赢。极致是互联网产品的核心，只要极致才能超出用户的口碑，形成口口相传的效应，给后期的推广带来了很大的便利。做到极致才能击败竞争对手。” 互联网…

报价=成本+利润。从流程上说，确立成本是报价的第一步。 只是，货代这个行业越来越卷。卷的时候，就别磨叽，去拼效率，去快速高效的报价以赢得先机，将高效变成自己差异化价值的一部分。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格，一时半会儿也很难改变。作为单位时间的产出，唯有效率是可以量化的，…

近期，从圈内朋友的交流以及读者反馈来看，航运行情仿佛又回到了疫情期间的魔幻状态 —— 运价如同脱缰野马般疯涨，舱位更是一位难求，火爆程度令人咋舌。一时间，行业内议论纷纷，不少声音喊着：货代这行又可以捡钱了。众人摩拳擦掌、跃跃欲试，仿佛财富就在眼前，只待伸手抓取。 Paul不敢妄加评论，只能报以意味深长的 “呵呵” 一笑。毕竟对我来说，货代业务工作已经是过去式了。 我也曾多次表明，对于这种如昙花一现…

口述/Angela 执笔/Paul 责编/Paul 案例背景 Angela是Paul的挚友。某天，她在微信上郑重其事的对我说：保罗，跟你说个事。 就在我以为她要我提一些网站修改意见时，她却很严肃地再发了一条信息过来：有家公司你千万要留意，它是个诈骗公司，专门做代理货，你跟你的读者也说一下，我怕他们也上当。 我本不以为然，但越听越细思极恐。饶是她也是近20年的货代老兵，都差点踩了雷，那这个骗局未免太…

立冬，北方下雪了。 身处南方，依然阳光明媚，只是气温骤降。 自大学毕业后，已经11年没有看过雪。依稀记得大学时漫天飞舞的雪花，和一些南方孩子撒丫子在校园跑，打雪仗，那股高兴劲儿像一个傻子。 无比怀念校园时代那份安静与快乐的时光，于是捣鼓了一下网页特效，货代说网站也下雪了。 下一场浪漫的雪， 等一个希望的春。 扯远了。 上周，大家看了我的空运故事，喝了一碗满满的鸡汤，暖了暖身子。 现在，该是补一点干…

Paul社恐一枚，但社恐不适合做销售是个伪命题。我甚至可以傲娇地说，我见过面的（海外）客户，最后成交的概率大于70%。 不需要什么硬技巧眼力劲，不需要卑躬屈膝觥筹交错，甚至不需要所谓热情与努力。要的只是对客户风格特征的把握，了解其沟通特点与决策方式，从而让自己与客户更好地契合与适配。 理清客户类型，是价值销售”做气质相投的客户”的前提。 客户特征有哪些？ 纵观形形色色的销售培训或者教科书，客户风格…

在十大拓客渠道或者方式中，领英属于非常特殊的一种。 线下开发 领英属于线上开发，对比电话、陌拜等，具备互联网营销的优势，比如边际成本为零，具备无限裂变、触达与复利效应。 社交社群 最初领英是一个简历空间与招聘平台，相对Meta、Twitter等纯社交平台来说，领英偏商务与正式，其用户精准度更高，潜在商业客户更多。除了可以发活动、动态外，领英现在还可以发布媒体与写文章。这样领英除了社交属性，又具备了…

客户开发，不只是专业知识，还有人情世故。做国外市场，海外客户？也是如此。 《货代人，年底这个时候该做什么？》一文提了下，这个时候，空运订单会比较多，适合做欧美客户，需要做节日营销。 新人粉丝小A，最近就走了一个美国大客户的空运单，之后货到礼到，在感恩节前给客户寄送了礼品。客户很满意，很快给她介绍了一个朋友，也是一票空运货。 I would like to introduce you to my g…

某天，心血来潮。Paul在读者群里布置了个作业： 假设我是你的客户，当我在邮件中这么说：Your price is high compared with what we got. 你会怎么回我？按实战要求，给我回封邮件，从Dear Paul开始。 1 客户抱怨你的价格比收到的贵。这是一个真实的销售场景，价格异议，每个货代销售都会遇到。 决策上，有三个信息点： 有竞争对手，处于不利地位。不过有待验证…

销售与客户谈判是在做什么？ 在价值销售眼中，这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说，少说话，多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术？如果你没掌握，别问这些问题： 1. 目标价 类似于Do you have any target price ？的问题是首当其冲需要避免的。 或许，这对很多货代销售来说难以理解。 高效，能匹配就做，不能做就算，多好？ 但其实问客户目标价其实是很不专…

新人读者Nicole跟Paul说： 她才知道，她所在的公司只要有销售离职，其手头上的老客户就会分出去，最近她就得到一个前同事的客户。其中一个客户还比较大，看每票货的利润有那么高。老板让她好好跟，说这个客户很有潜力，以前出过很多货，只是最近没货出。 Nicole本很高兴，想着天上掉下一个现成的客户。但现在却很苦恼。 她对这个离职同事的客户不熟悉，跟进的邮件客户都没有回复。老板却一直追问她客户的状态，…

在业务开发过程中，无论是直客还是代理，都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手，同时，在专业内又很普遍。标题中提到的问题，便具有这样的特点，无疑很考验对竞争与合作的理解。 本文选自读者Snow的投稿，是为数不多的关于海外代理的探讨文章。一起来看下她的思考、分析和应对，希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 文：Snow，货代说特约作者，传奇货代销售，擅长海外代理开发。 1. …

今天，平安夜， 愿疫情消散，山河无恙，人间皆安。 今天，我生日。 愿每一岁都奔跑在热爱里。 年底了，2021年度最后一篇推送。 作为压轴，想分享给小伙伴们一个大招，一个我压箱底的货代销售经验。 如标题所示，我曾靠一张圣诞贺卡，拿下700余柜的订单，货代生涯最大的客户。 你没看错，一张小小的贺卡，掉在地上都没有声音的那种。 故事从2010年底开始。 1 特别的开始 对，十一年前， 那会儿我刚入职两个…

Chris问道这个问题，比较具有代表性。一般而言，只要你做的是海外市场，不管是代理还是直客，都会遇到。 先看询盘： We use 20ft and 40GP containers into Asian ports. Currently per week: 30FCLs to Indonesia 5 FCLs to Korea 5 FCLs to Japan And 115 FCLs to USA …

Paul野心不大，也懒得出奇。 货代业务工作十年，我几乎没有怎么加过班。每次下班到点，就闪人，偶尔待在办公室不走，也不是在正经工作。 不过好在这并不影响我的效率，也不影响我的销售业绩。 我很懒，但不惰。 懒和惰是两回事。   一 WHY 天下武功，为快不破。 现在的货运平台层出不穷，无论是船司还是货代都纷纷推出其所谓一站式的线上货运平台。而无论平台模式如何，界面怎样，都有一个核心功能：I…

方案是价值传递的载体，提案是价值传递的过程。 在分解式提案方法下，除了报价、介绍和案例之外，还涉及到流程、指南、建议、计划等诸多比较晦涩的解释性内容。 这些内容该怎样解释，让价值传递的更充分？对应的便是图解技巧。 图解，也称信息图，英文Illustration.通俗地说，就是将方案中对客户有价值的信息图片化。一般采用的是矢量风格，比较简约，充分发挥视觉营销的优势。客户更喜欢，且更易接受，以达到价值…

1 FAY说：今天还去办公室吗？ 我说：不然呢，今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢，直到好几个朋友都没有回复我的信息，我才意识到今天是元旦假期。好吧，我结结实实地忘了。 这样的日子三年了。转型后，每一天对我都是一样的。无所谓假期，每一天都可以是假期。无所谓工作，每一天也都是工作日。只要内心平静从容，一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价，心中有梦，只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我…

12年前，我误打误撞地进入国际货代这行，做起了海外销售。 碍于腼腆内向的性格，我做不到跟所有客户滔滔不绝，侃侃而谈。也学不会左右逢源，人情世故。 是的，我没有销售的天赋，也并不聪明，甚至我还缺乏热情，懒的出奇。无论从哪方面讲，我都不可能成为一个合格的销售人员。 但我后来的业务经历和成绩，证明还行，算的上是成功的。 这一切源自我的认知。无数个困惑之夜，直面客户的拒绝和一去不回，我终得四字箴言：不做推…

近日，一段医保谈判现场的视频刷屏网络。 视频中，经过八轮价格谈判，原本70万元一针的罕见病药品诺西那生钠注射液价格最终以低于3.3万元每针的价格成交，整场谈判持续了一个半小时！ 国家队的“灵魂砍价”连续冲上热搜，“70万一针的天价药进医保”成为社会各界关注的热点。 我看的热泪盈眶。 “每一个小群体都不应该被放弃！”，这句温柔又坚定的话语背后，蕴含的是国家为人民服务、为千万家庭纾困的决心，这是对“人…

上周，在书房接待了一个同行。 这是我转型后，第一次经历甲方与所谓老板的身份。以前，这事儿经常看前老板做。老实说，还挺不习惯的。 因为货代说网站备案与公众号留言功能都需要以公司的名义，我有个货代公司，但基本处于空置状态，这事儿大伙知道。 但自打公司一注册，手机号就泄露了。然后，一些拓客系统收录了我的公司与电话，大数据一推，每天我就收到无数个同行电话轰炸与一些微信好友申请。 对比，我是深恶痛绝。特意写…