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报价前的客户调研:往前一小步,成交一大步
最近,看到圈里有朋友吐槽:我对这该死的货代工作太TM上心了,连洗澡都在接客人电话给他报价,可惜最后还是皇天负了有心人。 很受触动,我最开始入行时经历过的事情历历在目。想和大家探讨这个问题:你有没有想过客户给你询价时,他在做什么? PART.01 有这些个场景,你应该想象的到或者不会陌生: A. 客户在办公室/在家里,用电脑给你发送邮件 B. 客户在交通工具上/在商务出差途中,用手机和你即时沟通 C…
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Cargo Value:做高利润货运订单的小技巧
新人常会问这样的问题: 这票货,怎么加利润?加多少?为什么我加100美元客户都嫌高,而同事同样的单1000美元轻松拿下? 答案如题,报价前先看货值Cargo Value。 1-Why 道理很简单。 如果货值不高,甚至还没有运费贵时,很显然,人之常情,每个客户都会趋于成本优先。这个时候,是很难加的上利润的,多一分对客户都是折磨。 相反,如果货值很高,此时你运费报价多个几百美元,对客户来说,是没有那么…
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损失规避:报错价了,该怎么办?
一不小心漏报了费用,但客户已经确认订舱走货,该如何妥当地找客户要回来? 上个月,第四期私信专辑《货代指航灯:三人行,必有我师焉》中就有这么一个案例: 1.概念 “损失规避”,这种自我保护心理,指的是获得的快感没有办法抵消失去的痛苦,人们对于损失更为敏感。甚至有科学研究发现,一个人因失去带来的痛苦,比等量得到产生的快乐,强烈2.5倍。 损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的,人们在面对可能的收益或…
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我的成交秘籍,都藏在这个习惯里
货代说™本号本月的内容推送额度(每月4条群发)已用完,我将暂停新内容创作,下半月专心录制建站拓客教程。感兴趣的话,可以先关注货代说™订阅号,届时一天一更,任何相关问题、咨询、建议、意见,私信于我。 我是网站的拥趸。 大学求学时,痴迷网页设计,无数个日日夜夜就呆坐在电脑前折腾创建网站。 工作后,每天浏览无数的网站,于是便有了货代导航这个我眼中的货代世界。 现在码字写文,即便有了公众号,我还是会在货代…
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邮件确认:一个不可或缺的习惯
销售经常会遇见一个问题: 开发新客户时,跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢,感觉有戏,不过等再联系的时候,客户又杳无音信或者置之不理。 原因或许有很多,但有一个不是那么明显,或许很多人没有意识到,那便是少了一个习惯,缺了一个动作:跟进一封邮件。 具体的说,便是即时沟通(不管是打电话,还是Skype,What'sapp,Wechat,阿里巴巴Trade Manage 在线工具)谈完事情后,应…
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营销四部曲,构建业务开发小宇宙
12年前,我误打误撞地进入国际货代这行,做起了海外销售。 碍于腼腆内向的性格,我做不到跟所有客户滔滔不绝,侃侃而谈。也学不会左右逢源,人情世故。 是的,我没有销售的天赋,也并不聪明,甚至我还缺乏热情,懒的出奇。无论从哪方面讲,我都不可能成为一个合格的销售人员。 但我后来的业务经历和成绩,证明还行,算的上是成功的。 这一切源自我的认知。无数个困惑之夜,直面客户的拒绝和一去不回,我终得四字箴言:不做推…
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做国际货代销售,要学会做差异化
国际货代这行,竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多,大家的成本价格也相差不会太大,谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在?个人观点:做差异化。 1 所谓差异化,即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个,一个是产品服务本身,另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性,都是相似相近或者完全相同的服务,它不像外贸,产品功能价值突出,不是产品与产品之间的比较,更多的需依赖于销售个体…
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客户说有代理了,怎么办?
读者Mandy来信: 前几天联系过你,今天又来麻烦您了。事情背景是这样,我打电话开发美国直客,打通电话以后,当时联系上的人说他不负责这块并且把他的同事加了进来,就是具体负责人。我大概以十天左右的频率发我们的价格邮件,昨天这个公司的采购负责人回复邮件了,表示暂时不考虑换货代,如果考虑换会联系我。 我的问题是,这封邮件我应该怎么回复,并且后续我应该怎么去跟进这个客户比较好,我理解的是客户暂时不需要换货…
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一份新年礼物,回归初心
1 FAY说:今天还去办公室吗? 我说:不然呢,今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢,直到好几个朋友都没有回复我的信息,我才意识到今天是元旦假期。好吧,我结结实实地忘了。 这样的日子三年了。转型后,每一天对我都是一样的。无所谓假期,每一天都可以是假期。无所谓工作,每一天也都是工作日。只要内心平静从容,一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价,心中有梦,只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我…
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我的“多重影分身”工作之术
Paul喜欢火影忍者这部动漫。 刀光剑影的忍者世界里,每个忍者都有着各自赖以成名与生存的代表忍术。 如果说货代江湖是忍者世界,每个销售个体都是忍者,忍术则代表着各自的销售技能。 而我学了鸣人的多重影分身之术。 1 何为多重影分身?简言之,一人处理所有工作,但以N个虚拟身份。 比如:报价时,我以销售Paul的名义。跟进时,用操作Fay的身份。订舱时,再分饰市场Sophia的角色。从老板,到业务经理,…
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货代人,年底这个时候该做什么?
一晃,11月下旬,年底了。 好怕一晃这两个字,不要钱,但索命。2023就只剩40天。 Damn,又是一年。相信,很多朋友会有这样的感觉。 年底,冲刺阶段。对于公司来说,意味着大干一场,收关战。 对个人来说,同样如此。为了实现年初的目标和愿望,又或者给自己一个交待,为了自我的证明…这是一个销售该有的本能与信念感。 但肯定也有一些朋友,想努力,看着同事忙得不亦乐乎,自己心急如焚,但不知从何处下手;或者…
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如果老客户不问价而直接订舱
近期,从圈内朋友的交流以及读者反馈来看,航运行情仿佛又回到了疫情期间的魔幻状态 —— 运价如同脱缰野马般疯涨,舱位更是一位难求,火爆程度令人咋舌。一时间,行业内议论纷纷,不少声音喊着:货代这行又可以捡钱了。众人摩拳擦掌、跃跃欲试,仿佛财富就在眼前,只待伸手抓取。 Paul不敢妄加评论,只能报以意味深长的 “呵呵” 一笑。毕竟对我来说,货代业务工作已经是过去式了。 我也曾多次表明,对于这种如昙花一现…
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很认真地聊一下快速成交客户
小年夜晚上用微信发的这篇文章,没有同步在这里发布,补发... 货代说的朋友们,大家好。 我是Paul. 时光如梭,年三十还有5分钟。在这个我们都最为看重的节日之际,Paul在这里给大家拜年了。 祝朋友们阖家团圆,笑口常开,兔年大吉。 近期,写了3个实单番外篇: A. 海外直客业务开发的7个细节 B. 给货代萌新业务们的3个建议 C. 一个45分钟成交的订单 都有一个共同的特点:快速成交,所谓秒杀。…
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700余柜的订单,一张圣诞贺卡搞定
今天,平安夜, 愿疫情消散,山河无恙,人间皆安。 今天,我生日。 愿每一岁都奔跑在热爱里。[player autoplay="0" randplay="1"] 年底了,2021年度最后一篇推送。 作为压轴,想分享给小伙伴们一个大招,一个我压箱底的货代销售经验。 如标题所示,我曾靠一张圣诞贺卡,拿下700余柜的订单,货代生涯最大的客户。 你没看错,一张小小的贺…
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底层认知:高利润是如何炼成的
我数学很差。 16年前高考数学所有模拟考试,150分的卷子,完美的稳定在60-70分,不过高考时超常发挥,100分整!09年考研北大时,文科专业出了个40分的微积分应用试题,0分空白,完美的错过复试机会。 工作后,我以为终于远离了数学,其实一切才刚刚开始: 加(利润,积累),减(促销,精简), 乘(裂变,体系),除(分配,聚焦)。 十年里,每天的加加减减,乘乘除除,单调重复的业务工作中,我变得麻木…
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货代人的假期,可以这样过
上周,朋友问我:中秋节放假准备去哪,国庆七天有何安排,要不要一起自驾出游?我呵呵一笑,跟他说:假期人多,就不去凑热闹了。不过,可以找个周末。 我没跟他说的是,转型自由职业者后,我的每一天都是假期。追求诗和远方,灵魂在路上不在乎这几天。但现实情况是,我已经几乎没有什么假期的概念了。生活的苟且,还要养个娃,让我的每一天也必须是学习日与工作日。还要赶进度写书嘛不是? 不能完全把自己放开了去休假,假期也要…
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很认真地聊一下战略大客户
这一年,我写过几篇亲身经历的行业故事: 如《再盼那红莓花儿开》、《有一种客户叫做贵人》、《700余柜的订单,一张明信片搞定》。 在我的货代从业生涯里,我有幸接过几个超大的订单,开发过几个俗称VVVIP的超大客户。 一直想深入的探讨这些战略客户,只是有点心虚,我没自信宣称自己擅长开发此类客户,毕竟做下来的屈指可数,即使这样也有着太多不可思议的偶然。 “我喜欢做战略大客户,有些许开发此类客户的心得”,…
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有一种报价叫乐此不疲
货代这行,总有一些扑朔迷离。 报价时,有一类代表性的问题:起运港很多时该怎么办? 如一些(海外)客户与代理喜欢不停地向我们问价,每次询价时丢一堆起运港,或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息,开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理,或者不更新价格的话,与客户没有连接,关系就断了。而看上去客户货量很多,有一定的实力,丢失这样的客户会比较可惜…
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我曾经一度每天报100个价,你也可以(5000字深度长文)
我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候,实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单,我简直弱爆了。实习期快结束的时候,师傅Dennis一针见血的对我说,你询盘太少了。 见我似懂非懂,他继续说道:“订单从哪里来?询盘。你这一天才报几个价呀?一个月报价100次,成不了50个客户,但报价1000次呢? 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点,报多些价,总有瞎猫逮住死耗子的时候。…
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货代人,你的时间都去哪了?
第一季度结束了。 清明时节雨纷纷,路上行人欲断魂。我们感慨时间匆匆,2023就过去了四分之一。 很多公司与销售部门都在阶段性盘点业务,评估目标。想想年前或者年初定下的目标,实现了多少?有可能完成吗? 明明很努力啊,时间都去哪了? 01. 目标不清 目标与定位不清晰,导致选择上的差异,进而付出高昂的时间成本却低效产出。 这是很多朋友会犯的错误。 什么都想做,却不知道从哪做起。还什么都想做好,哪有那么…
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给货代萌新业务们的3个建议
FAY说:今天还去办公室吗? 我说:不然呢,今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢,直到好几个朋友都没有回复我的信息,我才意识到今天是元旦假期。好吧,我结结实实地忘了。这样的日子三年了。转型后,每一天对我都是一样的。无所谓假期,每一天都可以是假期。无所谓工作,每一天也都是工作日。只要内心平静从容,一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价,心中有梦,只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我自由”…
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当国外代理让他的国内同行找我们订舱,该怎么办?
在业务开发过程中,无论是直客还是代理,都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手,同时,在专业内又很普遍。标题中提到的问题,便具有这样的特点,无疑很考验对竞争与合作的理解。 本文选自读者Snow的投稿,是为数不多的关于海外代理的探讨文章。一起来看下她的思考、分析和应对,希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 文:Snow,货代说特约作者,传奇货代销售,擅长海外代理开发。 1. …
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做国际货代销售,别问客户这5个问题
销售与客户谈判是在做什么? 在价值销售眼中,这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说,少说话,多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术?如果你没掌握,别问这些问题: 1. 目标价 类似于Do you have any target price ?的问题是首当其冲需要避免的。 或许,这对很多货代销售来说难以理解。 高效,能匹配就做,不能做就算,多好? 但其实问客户目标价其实是很不专…






















































