业务经验

《一年一度货盘实单笔记》这个序列来到第三期，创作背景就不再赘述了。 货盘实单笔记1：一个40HQ近25000RMB利润的真实记录 货盘实单笔记2：一个拼箱，一个举动，一次秒杀，一万利润 货盘实单笔记番外篇：海外直客业务开发的7个细节 前几期订单里的货量不是那么大，本期的订单是一个标准意义上的大客户与大订单。 做大单，咱还是有点心得的。毕竟曾以一个海外直客货代的身份，接过两次数百个柜的超大订单。一次…

某天，心血来潮。Paul在读者群里布置了个作业： 假设我是你的客户，当我在邮件中这么说：Your price is high compared with what we got. 你会怎么回我？按实战要求，给我回封邮件，从Dear Paul开始。 1 客户抱怨你的价格比收到的贵。这是一个真实的销售场景，价格异议，每个货代销售都会遇到。 决策上，有三个信息点： 有竞争对手，处于不利地位。不过有待验证…

邮件从何而来？我们从收发邮件的邮箱谈起。 一个好的邮箱，能给销售工作带来便利。相反，差的邮箱，对销售工作是尴尬与阻碍。 1. 邮箱服务商 国际货代这种对外贸易的商业行为中，选择合适的邮箱之于邮件至关重要。 按国别 国内 阿里云、腾讯、网易、华为等； 国外 Google、微软Outlook、Yahoo、Zoho、Yandex等; 按性质 企业邮箱 阿里、腾讯、网易、华为、Google； 个人邮箱  …

在《写给你的一封信》中，Paul说过我不做货代了。 不过因为不缺询盘，不想太过浪费，倘若碰到很大的标的或者一次报价成交几率很大的询价，我还是会选择性的练练手，保留一个货代销售的本能。 毕竟没有谁会跟挣钱过不去，这不，还就真“打新中签”了。 时间 2021年7月-8月 起运港 青岛 目的港 Oslo Norway 运输方式 整柜到门 货量 1 X 40HQ 利润 3500美金 一个再普通不过的询盘，…

Paul有一个工作技能：多重影分身。 一人处理所有工作，但以N个虚拟身份。 在我做货代的时候，从老板，到业务经理，操作，单证，市场，财务，IT工程师，N个邮箱，N个身份自如切换。 除了这些角色之外，我喜欢扮演客户的角色，去向同行询价或者联系对方操作，看他们是怎样报价, 怎样回复，怎样反馈等，专业、能力、速度、效率，此时我作为甲方很容易感受得到，将心比心，就知道自己在做乙方、做业务时哪些方面做的不到…

520那天，推了一篇动情的随笔：写信给我吧 上午，收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后，客户特意写了一封邮件给她的老板，实名感谢她。 1 感谢信，Thanks Letter，是客户专门写给公司，对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤，医生的骄傲是锦旗，那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可，也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯，如果没有收过客户的感谢信，是不完整的…

货代说™本号本月的内容推送额度（每月4条群发）已用完，我将暂停新内容创作，下半月专心录制建站拓客教程。感兴趣的话，可以先关注货代说™订阅号，届时一天一更，任何相关问题、咨询、建议、意见，私信于我。 我是网站的拥趸。 大学求学时，痴迷网页设计，无数个日日夜夜就呆坐在电脑前折腾创建网站。 工作后，每天浏览无数的网站，于是便有了货代导航这个我眼中的货代世界。 现在码字写文，即便有了公众号，我还是会在货代…

Chris问道这个问题，比较具有代表性。一般而言，只要你做的是海外市场，不管是代理还是直客，都会遇到。 先看询盘： We use 20ft and 40GP containers into Asian ports. Currently per week: 30FCLs to Indonesia 5 FCLs to Korea 5 FCLs to Japan And 115 FCLs to USA …

上周，在书房接待了一个同行。 这是我转型后，第一次经历甲方与所谓老板的身份。以前，这事儿经常看前老板做。老实说，还挺不习惯的。 因为货代说网站备案与公众号留言功能都需要以公司的名义，我有个货代公司，但基本处于空置状态，这事儿大伙知道。 但自打公司一注册，手机号就泄露了。然后，一些拓客系统收录了我的公司与电话，大数据一推，每天我就收到无数个同行电话轰炸与一些微信好友申请。 对比，我是深恶痛绝。特意写…

Paul是视觉营销的拥趸。 自14年前我将视觉营销引入货代销售以来，我做了无数视觉营销的工作。大到为公司建网站，做易拉宝和年会背景板与舞美，办公室的局部装修，国际站的旺铺装修。小到公司LOGO的优化，邮件签名、名片、公司账单、服务宣传内容页、圣诞贺卡的设计。 Paul也是视觉营销的受益者。 《700余柜的订单，一张明信片搞定》这个客户故事见证了视觉营销的无穷魅力。再以我曾经设计的货运报告为例，这张…

今天，平安夜， 愿疫情消散，山河无恙，人间皆安。 今天，我生日。 愿每一岁都奔跑在热爱里。[player autoplay="0" randplay="1"] 年底了，2021年度最后一篇推送。 作为压轴，想分享给小伙伴们一个大招，一个我压箱底的货代销售经验。 如标题所示，我曾靠一张圣诞贺卡，拿下700余柜的订单，货代生涯最大的客户。 你没看错，一张小小的贺…

货代这行，总有一些扑朔迷离。 报价时，有一类代表性的问题：起运港很多时该怎么办？ 如一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理，或者不更新价格的话，与客户没有连接，关系就断了。而看上去客户货量很多，有一定的实力，丢失这样的客户会比较可惜…

Paul野心不大，也懒得出奇。 货代业务工作十年，我几乎没有怎么加过班。每次下班到点，就闪人，偶尔待在办公室不走，也不是在正经工作。 不过好在这并不影响我的效率，也不影响我的销售业绩。 我很懒，但不惰。 懒和惰是两回事。   一 WHY 天下武功，为快不破。 现在的货运平台层出不穷，无论是船司还是货代都纷纷推出其所谓一站式的线上货运平台。而无论平台模式如何，界面怎样，都有一个核心功能：I…

服务能力的提升，并非一日之功，而是长期积累与优化的结果。 作为销售，你需要思考、总结、沉淀自己有效的工作经验，将其转化为可复制的标准操作流程（SOP，Standard Operating Process），通过拆解工作环节，量化服务细则，并不断优化直至“孰能生巧，自己下意识地做”的程度，才能确保服务的高标准落地，真正实现订单的精细化管理与客户需求的精准满足。 服务上的提升，也不是老板开一个高层会议…

销售与客户谈判是在做什么？ 在价值销售眼中，这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说，少说话，多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术？如果你没掌握，别问这些问题： 1. 目标价 类似于Do you have any target price ？的问题是首当其冲需要避免的。 或许，这对很多货代销售来说难以理解。 高效，能匹配就做，不能做就算，多好？ 但其实问客户目标价其实是很不专…

Paul社恐一枚，但社恐不适合做销售是个伪命题。我甚至可以傲娇地说，我见过面的（海外）客户，最后成交的概率大于70%。 不需要什么硬技巧眼力劲，不需要卑躬屈膝觥筹交错，甚至不需要所谓热情与努力。要的只是对客户风格特征的把握，了解其沟通特点与决策方式，从而让自己与客户更好地契合与适配。 理清客户类型，是价值销售”做气质相投的客户”的前提。 客户特征有哪些？ 纵观形形色色的销售培训或者教科书，客户风格…

2010年10月18日，Paul入职国际货代的第一天。 老板把我叫到办公室，问我：知道货代是什么吗？见我默不作声，他意味深长地对我说 “我们是一座桥梁，在为客户创造价值的同时，实现我们自己的人生价值。” 彼时，年少轻狂，我信了。 1 我被告知，做的是海外直客FOB指定货代业务。 通俗的说，都是国外客户，和外贸一样。只是一个做产品，一个做服务。 这一度让我很兴奋。 因为工作相对自由，且英文环境（刚考…

好像有段时间没有聊直接的业务场景问题，今天说道说道。 起因是一个供应商，上午跟我说“报错价了，对不住。漏了个成本，是我的问题。” 她要改合同加价，不过愿意将这个成本的一半私下里返给我。 这个供应商，便是前两天《讲真？还就真差这一两天》提到的那个，年后复工范了假期综合征，没成想，又来这一出，可害苦我了。 原本前几天她在我心里的印象和信任分被扣了10，这下又少了10分。再这样下去，我不得不认真考虑更换…

讲个故事： 2024年6月，Paul微信收到一个客户的咨询： Ray : 你好，请問一下仍有在做莫斯科的空运吗? Paul: 在的 Ray Ray : 最近開拓了莫斯科市場，現在有一票要去莫斯科，不知道能否幫忙? 客户是谁呢？ 一家香港****公司，知名国际品牌，全球各大**项目都有他们的设计产品。前几年，他们还上过CCTV，作为中国民族匠心品牌之一。 Ray是这家公司的Founder&C…

“钓鱼有两个原则，一是在有鱼的地方钓鱼。 二是记住第一条 ---查理·芒格” 大道至简。客户开发和投资一样，客户在哪里，我们就去哪里。就像钓鱼一样，你需要选择有鱼的水域，否则很可能一无所获。这意味着要仔细研究、选择和使用客户开发渠道，而不能一味盲目地广告群发或者电话推广。 如果你打算做，或者正做的是国外市场，海外客户都在哪里？哪里鱼多， 值得去这里钓？ Paul的另一个答案是Facebook（现更…

本期内容由「货代搭档」冠名赞助推送 报价，是每个国际货代销售最基本的工作内容之一，它是一切业务的基础。 每个人都渴望能每天报很多价，一次报价，秒杀客户。很多人因此喜欢去追求所谓的报价技巧，却忽视了最基本的报价工作：报价单的设计与应用。 报价单，作为我们给客户的报价载体，经常被用于回复客户询盘。它是我们日常业务工作中最常用的文件。 如果要问我报价技巧的话，我会说Forget about it, 先自…

货代这行，很卷，竞争异常激烈。 “你一砖头拍下去，砸到十个人，九个是干货代的，还有一个是做报关的。” 、“要想做货代，就去做货代。”类似的话，想必你一定听过。 饭桌上虽有一堆食物，但如果你想些慢慢动筷子，汤都可能一滴不剩。 群狼环伺，你一个不小心，已有的客户就可能被竞争对手给挖走。 内部同事，外部同行。虽不至于“你死我活”那般夸张，但竞争无处不在。 这是销售这份职业的事实，也是挑战所在。那么，该如…

一不小心漏报了费用，但客户已经确认订舱走货，该如何妥当地找客户要回来？ 上个月，第四期私信专辑《货代指航灯：三人行，必有我师焉》中就有这么一个案例： 1.概念 “损失规避”，这种自我保护心理，指的是获得的快感没有办法抵消失去的痛苦，人们对于损失更为敏感。甚至有科学研究发现，一个人因失去带来的痛苦，比等量得到产生的快乐，强烈2.5倍。 损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，人们在面对可能的收益或…

也不知怎么的，就起了这么一个挺吓人的标题。 就像昨天，家人看到我在打包礼品时，也是惊得下巴都掉了。 你知道，我不懂人情世故。曾经拜访客户都总是两手空空，现在客户来访，我连茶都不会泡。我哪懂送礼呀？ 向人送礼这事儿，对我这样一个自命不凡的人来说，我根本就不屑好不好。 可事实是，偏偏我还送礼送出经验来了，打脸了不是？ 是因为生活所迫，选择妥协，放弃原则与坚持吗？ 并没有。 中国人“托人办事，必须送礼”…