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Cargo Value:做高利润货运订单的小技巧

新人常会问这样的问题:

这票货,怎么加利润?加多少?为什么我加100美元客户都嫌高,而同事同样的单1000美元轻松拿下?

答案如题,报价前先看货值Cargo Value。

1-Why

道理很简单。

如果货值不高,甚至还没有运费贵时,很显然,人之常情,每个客户都会趋于成本优先。这个时候,是很难加的上利润的,多一分对客户都是折磨。

相反,如果货值很高,此时你运费报价多个几百美元,对客户来说,是没有那么大的冲击的,只要你整体服务与销售体验过得去。

所以,看菜下饭。

不要所有的单都固定在一个利润区间。更不要执拗地邯郸学步,一个柜,一公斤不管三七二十一加相同的利润。

货值低的,利润适中就好。客户是靠货赚钱的。运费,说白了,对很多客户来说能不掏则不掏。

货值高的,你不把利润做高,不就是浪费了这个客户的实力么?

这些相对不缺钱的客户你不把利润做高,难道指望着去跟实力有限的客户一分一分的砍么?那不就是事倍功半嘛。

2-How

我知道有朋友会说,不知道货值啊,客户询价的时候多半也不会告知。

那怎么办?

凉拌前先动动脑子。

1. 如果客户在线,此时问一下就行,一般客户都会如实告知。

2. 如果客户不在线,但有告知产品名称,阿里巴巴国际站搜索一下产品,看一下单件产品的市场价,如果客户有告知货量,再做个估算就知道大体货值了。

3. 如果客户啥也没给,则需要做一番调研。看客户公司网站或者搜一下海关记录,他做的是什么产品,再重复第二步。

具体的思考与推论过程,在《货盘实单笔记2:一个拼箱,一个举动,一次秒杀,一万利润》有提到,温故知新。

Cargo Value:做高利润货运订单的小技巧

3-Who

注意,Cargo Value这个技巧仅限直客。

若是同行货或者代理货,显然是不适用的。无论货值多高,同行或者代理并不会因此有什么区别对待。

关于直客,谁的货值会高?

很认真地聊一下战略大客户》一文里,我跟大家提到过,做WASD客户。

WASD,取Wholesler批发商、Agent海外代理、Sourcing Agent采购经理 、Distributor分销商的首字母,好记。

少做个人的货,产生不了复购,私人物品能值几个钱?

Cargo Value:做高利润货运订单的小技巧最后,

对于高货值的货,一定记得提醒客户配保险。

但建议作为增值服务,保险作为添头,送给客户。保险的成本没多少钱,如果能把利润做高,接下客户,何乐不为?

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业务经验认知篇

感谢信:销售的勋章

2023-6-16 11:18:03

业务经验开发篇

拜托,别再这样加客户微信了

2023-6-30 8:49:12

商务合作
0 条回复 A文章作者 M管理员
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