上周，在书房接待了一个同行。
这是我转型后，第一次经历甲方与所谓老板的身份。以前，这事儿经常看前老板做。老实说，还挺不习惯的。
因为货代说网站备案与公众号留言功能都需要以公司的名义，我有个货代公司，但基本处于空置状态，这事儿大伙知道。
但自打公司一注册，手机号就泄露了。然后，一些拓客系统收录了我的公司与电话，大数据一推，每天我就收到无数个同行电话轰炸与一些微信好友申请。
对比，我是深恶痛绝。特意写过一篇文章：货代电话销售？放弃吧。如果没的选择，务必加上一句话。
为此，我练就了一个本领，基本只要听电话的第一句或者看微信的第一句留言，我就能大体判断出这个销售是新手，还是老鸟。
有没有经历过职场历练，有没有人生阅历，真的是第一句话就能反映出来。
这样的陌生营销申请，我是一概懒得搭理的。粉丝要我微信，我都婉拒，何况推销。
对我（如果我是你的潜在客户）来说，你是谁不重要，你做什么我也不关心。我不是来听你推销的，别浪费我的时间。
明白了吗？
客户的行为其实是和这个世界的一个交易:
我付出那些成本(时间、精力、金钱、情感)，是为了满足自己的某些需求(需要那些业务的原因)，而不是为了帮助你完成业绩。
不考虑客户的需求，极力推销你的服务。这其实是一种流氓行为。其实不客气的说，我认为这是一种低智商的表现。
你知道我做什么吗？你知道我负责哪块吗？你知道我不是关键人吗？你知道身份不对等是什么意思吗？你知道我需要什么吗？……
什么都不知道，就给人推。我实在搞不明白，那些都不等客户开口问，一上来就自顾说自己是做什么...你有没有需要，这样的话术是怎么想出来的。
抱歉，真不感兴趣。除非客户实在是太无聊了，否则为什么要把那么宝贵的时间留给你？
己所不欲，勿施于人。这个道理都不懂吗？
怎么做？
简单的客户调研是一定需要的，对客户多一些了解，这样才能找到客户感兴趣的话题，或者找到与之更相关的话题切入（往前一小步，成交一大步：报价前的调研）
此外，有一种暴力些的方式，是背书。通过调研，找到客户相关的人脉去引荐，牵线。或者，上来就是一个红包（不建议多用），不图啥，也不推销，就为了让客户记住你。
另外，注意销售是一种特定场景下的解决方案。
不是什么时候，什么地点都适宜销售的。大晚上打个推销电话过来，显得你勤奋？打扰了客户休息，这不是找骂么。
方向错了。是客户晚上找你的时候，你依旧能及时友好的回复才对。
一句话，从用户的角度出发，努力提高一切可能给用户带来的价值(这包括需：功能价值，求：情感价值)。
想尽一切办法降低用户的交易成本(包括时间、精力、金钱、情感等等)。
从策略来说，不要推销，而是吸引。
对换身份，如果你们是我客户的话。
我做货代说，几乎没怎么推销过。都是靠文章吸引你们对吗？
但凡我推销一次，我也不可能与极羽，Freightos，锦程物流网等结识。
再换回身份，我是你们的客户。
给我不断发推广信息（舱位预告，特价之类）的同行基本已经被我拉黑了，或者在好友录里面挺尸。
相反，在朋友圈分享一些有价值的信息（真实的装柜场景，订单案例，客户评价等），我会对她另眼相看。因为，这才叫吸引。
并不是价格有多低叫吸引，那叫诱惑。诱惑只能让客户下个一单半单，你挣不到钱。吸引则是植入脑海，有需求时能第一时间想起你，意味着长期与高利润。
所以，只有极少一小部分同行满足我的需求，我会通过，以备不时之需。因为网站上有些询盘，偶尔还要练手报价不是？另外，我也需要储备一些资源以给粉丝与学员背书。
回到开头，我接见的这个同行，基本符合我的要求：
1. 她加我微信时没有新人的稚嫩，以背书方式，开门见山，没有没完没了自顾自的推销自己，懂得适可而止。
2. 站在客户（我）的角度思考问题。对于曾经的我这样一个做海外直客的群体而言，我并不介意同行的报价高出个几十甚至一两百美元。只要她也注重效率，能在我询价的第一时间给到我多几个尽可能完整的方案。她做到了。我没给她出过货，也没货出，只是偶尔询过几次价。而有一次，大晚上的，她还给我报价，这是很难得的。
所以，最终我答应见上一面。
对我这种社恐还真不容易～
