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拜托,别再这样加客户微信了

上周,在书房接待了一个同行。

这是我转型后,第一次经历甲方与所谓老板的身份。以前,这事儿经常看前老板做。老实说,还挺不习惯的。

因为货代说网站备案与公众号留言功能都需要以公司的名义,我有个货代公司,但基本处于空置状态,这事儿大伙知道。

但自打公司一注册,手机号就泄露了。然后,一些拓客系统收录了我的公司与电话,大数据一推,每天我就收到无数个同行电话轰炸与一些微信好友申请。

对比,我是深恶痛绝。特意写过一篇文章:货代电话销售?放弃吧。如果没的选择,务必加上一句话

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为此,我练就了一个本领,基本只要听电话的第一句或者看微信的第一句留言,我就能大体判断出这个销售是新手,还是老鸟。

有没有经历过职场历练,有没有人生阅历,真的是第一句话就能反映出来。

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这样的陌生营销申请,我是一概懒得搭理的。粉丝要我微信,我都婉拒,何况推销。

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对我(如果我是你的潜在客户)来说,你是谁不重要,你做什么我也不关心。我不是来听你推销的,别浪费我的时间。

明白了吗?

客户的行为其实是和这个世界的一个交易:

我付出那些成本(时间、精力、金钱、情感),是为了满足自己的某些需求(需要那些业务的原因),而不是为了帮助你完成业绩。

不考虑客户的需求,极力推销你的服务。这其实是一种流氓行为。其实不客气的说,我认为这是一种低智商的表现。

你知道我做什么吗?你知道我负责哪块吗?你知道我不是关键人吗?你知道身份不对等是什么意思吗?你知道我需要什么吗?……

什么都不知道,就给人推。我实在搞不明白,那些都不等客户开口问,一上来就自顾说自己是做什么...你有没有需要,这样的话术是怎么想出来的。

抱歉,真不感兴趣。除非客户实在是太无聊了,否则为什么要把那么宝贵的时间留给你?

己所不欲,勿施于人。这个道理都不懂吗?

怎么做?

简单的客户调研是一定需要的,对客户多一些了解,这样才能找到客户感兴趣的话题,或者找到与之更相关的话题切入(往前一小步,成交一大步:报价前的调研

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此外,有一种暴力些的方式,是背书。通过调研,找到客户相关的人脉去引荐,牵线。或者,上来就是一个红包(不建议多用),不图啥,也不推销,就为了让客户记住你。

另外,注意销售是一种特定场景下的解决方案。

不是什么时候,什么地点都适宜销售的。大晚上打个推销电话过来,显得你勤奋?打扰了客户休息,这不是找骂么。

方向错了。是客户晚上找你的时候,你依旧能及时友好的回复才对。

一句话,从用户的角度出发,努力提高一切可能给用户带来的价值(这包括需:功能价值,求:情感价值)。

想尽一切办法降低用户的交易成本(包括时间、精力、金钱、情感等等)。

从策略来说,不要推销,而是吸引。

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对换身份,如果你们是我客户的话。

我做货代说,几乎没怎么推销过。都是靠文章吸引你们对吗?

但凡我推销一次,我也不可能与极羽,Freightos,锦程物流网等结识。

再换回身份,我是你们的客户。

给我不断发推广信息(舱位预告,特价之类)的同行基本已经被我拉黑了,或者在好友录里面挺尸。

相反,在朋友圈分享一些有价值的信息(真实的装柜场景,订单案例,客户评价等),我会对她另眼相看。因为,这才叫吸引。

并不是价格有多低叫吸引,那叫诱惑。诱惑只能让客户下个一单半单,你挣不到钱。吸引则是植入脑海,有需求时能第一时间想起你,意味着长期与高利润。

所以,只有极少一小部分同行满足我的需求,我会通过,以备不时之需。因为网站上有些询盘,偶尔还要练手报价不是?另外,我也需要储备一些资源以给粉丝与学员背书。

拜托,别再这样加客户微信了回到开头,我接见的这个同行,基本符合我的要求:

1. 她加我微信时没有新人的稚嫩,以背书方式,开门见山,没有没完没了自顾自的推销自己,懂得适可而止。

2. 站在客户(我)的角度思考问题。对于曾经的我这样一个做海外直客的群体而言,我并不介意同行的报价高出个几十甚至一两百美元。只要她也注重效率,能在我询价的第一时间给到我多几个尽可能完整的方案。她做到了。我没给她出过货,也没货出,只是偶尔询过几次价。而有一次,大晚上的,她还给我报价,这是很难得的。

所以,最终我答应见上一面。

对我这种社恐还真不容易~

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