三周前，推了一篇倾情之作：
《请笑纳：我这10年海外直客货代的销售心法，全部都在这里了》
海外直客货代，通常也被称为FOB海外客户指定货代，做的是国外市场与国外客户。
以中小公司居多，实力有限。除了客户外，要啥啥没有。拖车联系拖车行，报关找报关行，舱位与一代同行合作，目的港所有服务都是与代理合作……
全都是别人的。典型的中介，空手套白狼。
但也正因如此，海外直客货代足够灵活。一个人就可以做，一个人就是一家公司，可以和外贸SOHO一样【我的“多重影分身”工作之术】。
弹性灵活，能迅速响应，专注服务客户，这是海外直客货代的特色，也是生存之道。
如果你正在，或者想做海外直客货代。销售心法一文中，谈到了自身的意识、能力、心态等内部因素，本篇补充两个外部变量。
01
国内同行
你的价格和舱位都是从庄家同行（通常是比你们实力强的一代）那里拿的，没有他们，你就不是直客货代了。
1）建议自己去找
不少海外直客货代公司，通常设有专门的部门，所谓市场部或者商务之类，专门对接庄家同行，负责销售的询价与订舱工作。
也就是说，这类公司不允许销售主动联系同行，不放权让销售直接与同行对接，因为有怕销售离职后带走公司资源的顾虑。
你收到的询盘需要先发给市场部，然后市场部同事去找与公司合作的庄家同行询价，询到价后再汇总反馈给你。如果你有疑问，他们再传达，你再确认，最后由他们订舱给同行。
这种方式省去了你自己去询价的烦恼，公司给到的成本价往往都还不错。
只是一来一去或者来来往往，会有个时间差。而有时候客户在线等你报价，机会稍纵即逝。这样的等待，会消耗客户的耐心，给客户一个很不好的服务体验。
如果你所在的公司没有这样的隔应，当然最好。如果的确如此，我建议你学会自己去找同行。
有三个不可忽视的原因：
a）寻找的过程本身可以让自己快输熟悉航线，熟悉市场，熟悉运价，积累专业度和敏感度。
b）收到询盘后，自己直接问价（轮换着问），有什么疑问也可以和同行们直接聊，明显效率就更高了。报价的速度，方案的准确性，成交率等各方面也能随之上来。
c）自己找同行的另一个好处是同理心。
当你去找同行时，你从服务于海外客户的乙方变成了对同行来说的客户-甲方爸爸。
这种身份与角色互换很锻炼人。
你可以看他们是怎样报价，怎样回复，怎样反馈等，他们的专业、能力、速度、效率，此时你作为甲方客户很容易感受得到，将心比心，就知道自己在做乙方、做业务时哪些方面做的不到位了。
2）找哪种同行？
你需要找的是这种庄家一代：
（如果屏幕前的你是庄家同行，可以对号入座）
a）能及时甚至随时回复你询价的人，而不是那种三天两头问你有没有货，一天到晚向你发运价或者舱位，但真等你去主动问价又半天不回的人。
b）能给你多个运输方案选择且信息完整的人，而不是就给个你一条运价数字，船期或者航班，承运人，航程，有效期等啥啥没有，却追问你价格咋样的人。
c）能在我们需要价格优势争取大客户，愿意在舱位，付款方式等方面配合与协助我们以长远合作的人，而不是眼里只有一单办单的人。
不需要他们的热情，要的是他们能Standby。不需要他们总是报最低的价，要的是他们给到准确详细的信息。也不需要他们有非常强劲的实力背书，能认认真真把一个柜或者几百公斤的空运货，几个方的拼箱货顺顺利利的对接操作好就足够了。
同行是你的左膀，最好的情况是他懂你的需求，能主动为你提供必要的协助，懂得为你服务，而不是总来打扰你。
3）去哪找同行？
要找庄家同行也不是什么难事：
a）主要口岸城市的行业协会。里面那些会长，副会长，理事会成员基本都是庄家。
b）各大货代出货量排行榜。榜单提供的是情绪，但能入榜的，没有实力还真不行。
c）一些行业平台网站的黄页目录，比如锦程物流网，根据分类筛选就可以获得一定的同行信息。
d）再有混进行业QQ群，微信群等，通过社群的方式结识一些同行人脉。
e）没事参加物流展会，去认识一些庄家同行，当面聊聊也是不错的选择。
BONUS 注意事项：
1）因为它是个外部因素，如果公司的确不允许销售与同行接触，自己询价这个事儿，可以私下里做。等实际订舱的时候，再通过市场部用公司资源。
个人观点，只要不飞单，不违反职业道德与法律法规就好，问心不愧。
做直客货代，要学会灵活变通。
2）好的庄家同行可遇不可求，如果遇到，珍惜与善待他们。不要一直跟人家询价却不给货，或者价格总是往死里砍。既然他是的左膀，可千万不要自断一臂。
02
国外代理
所谓代理，指的是海外的货代公司。
直客货代不可能全世界有分公司，基本都是你提供中国出口本地操作，以及到港或者到机场的运输服务，然后找目的港代理，对方提供清关派送业务，这样彼此协作，为海外客户提供门到门服务的完整流程。
区别于专门开发海外代理，海外直客货代的代理不会那么挑剔和难缠，他们处于乙方，因为你给他货，有更多的主动权，对他而言，你更多的是客户的角色，虽然是合作的名义。
1）直接询价
所以，直客货代和海外代理的首次接洽不是开发信，不需要推销自己。
通常都是一封询价邮件，转发客户的询盘内容，比如：
Hi Jack
Nice to meet you.
I'm xxx from xxx team. We got your contact from ...
We have a potential LCL shipment, could you please help to provide a DDU quote ?
Here is the cargo information：
* Commodity : Bottles
* Gross weight : 600kg
* Total volume : 8 CBM
* POD : Oakland, CA
* Delivery to CA 94984
Thanks and look forward to an early reply from you on this.
Best Regards
xxx
更多参考：给货代新人的业务报价示范（一）：落实成本
向代理询价，基本但必要的信息包括：品名，空运拼箱（重量体积件数），整柜（柜形柜量），派送地址，目的港。其它的信息包括货值，预计出货时间，海关编码，需求等。
一般代理都会回复。
还是那句话，对代理来说，你的询价是他的机会。
相反，如果你表达的是你想跟人家合作，有货找你询价，那人家就懒得理了。
2）自己动手
做海外直客，到门报价的速度很重要。通常，我会发5-10封这样的询价邮件去问代理。
也就是：
* 每一条主要国家找5-10个代理
* 根据反馈速度与报价专业性筛选1-3个代理
* 再与这1-3个代理保持联系
最主要的工作是要到代理的Standard Quotes，也就是除了派送费与关税税收外所有的标准费用，不管是整柜，拼箱还是空运。这在欧美线不是问题，其它航线，难度稍大一点。
当你有个各国到门目的港标准费用后，再遇到客户的询价，你推荐到门服务，给到门费用也就是分分钟的事情了，而这对客户来说是很有吸引力的。
因为他能明显感知到专业，你熟啊，一定做过到门，要不然不可能这么快就给完整的费用过来。
虽然大部分公司都会有一些固定合作的海外代理，有一些基本的目的港费用做参考。但这一步向代理的询价工作，我仍建议你自己去做，而不依赖于公司或者同事。
之所以你需要自己动手，这和自己找同行是一样的。
a）熟悉目的港费用，最快的积累专业知识。拿美线来说，那些个费用你记个十次八次，倒不如自己去问几个代理，比较一下，自然就熟悉了。
b）提高效率，有自己很熟悉更亲近的代理当然更好。报起门到门费用就很得心应手了。
c）同理心。以客户与甲方的身份感知代理的服务水平，尤其是学习他们的英文邮件语言与表达。这是让自己成熟与成长非常好的一个方式。
d) 机会。就海外直客货代而言，你与代理的合作多半是合作关系。但合作久了，关系亲了，代理也会向你询价，或者直接推荐客户给你，这样他也可能转为你的客户，有更多合作的机会与可能。如果你都用公司的资源的话，这个机会不就不可能么？
3）如何寻找？
那么，做海外直客，代理从哪来？
最传统的方式是通过WCA，这是一个很权威的全球货运联盟组织。
因为会员要交不菲的入会费用，平台会给一定的背书，出了问题平台会进行调解，有一定的赔偿额度，所以会有一定的保证。
寻找代理时，优先在WCA上找，这好像是一个共识。
用WCA的代理，需要注意几个问题：
1. WCA上的代理基本都是比较有实力的，但也不是绝对的，尤其是在一些小国家与地区。只要交钱，并不能排除鱼龙混杂，WCA上的代理并不意味着绝对可靠。另外，出了问题，你的索赔投诉等风险与成本比他们的赔偿高，加之还会付出刚昂的时间成本，所以一定要留个心眼才行，不可以轻易绝对信任。
2. 如果你公司也是WCA成员，意味着可以到付，这是默认的。但如果你不是，通常代理会需要你单票付款，预付，不会给账期。所以，付款方式与条件需要在合作之前就确认好。
3. 因为WCA代理普遍算比较好的，所以基本被国内专做海外代理的这部分同行开发的差不多了。这意味着，他们很有可能在跟某个或者有几个国内同行合作，或者其本身就有中国分公司，这样会产生一个问题：你的客户有可能被其故意泄露，从而被撬走。
个人之见，我倾向于首次合作或者订单标的很大时，找WCA代理。
除了WCA外，另一个比较知名的海外代理网络出自锦程物流网。上面的代理偏小，但量多，也有一定的平台背书，是直客货代寻找代理的另一个比较不错的选择。
代理就是我的右臂，我也希望如臂使指。
我不过分看重代理的实力，而更在乎代理的反馈速度与效率。当我需要一个到门目的港费用时，我需要第一时间做方案给到客户，谁能最快反馈给我，甚至没有时差的概念，谁在我心中份量更高。
我也不介意他价格贵一些，只要不贵的离谱，他能维护好目的港收货人，能代表我的利益，共同为客户创造价值就好，因为这是三赢的结果。
所以，除WCA代理外，我倾向于和两种类型的代理合作：
一种是华人货代，好沟通，中国人不骗中国人，当然也需留意一类骗子，扩展阅读：警惕！一个并不高明但惊人的货代骗局！
另外一种是小公司，几个人的那种，因为足够灵活，能够一对一。他们更在乎我给他们的货量支持。我可以做上帝。
BONUS 注意事项
1）与代理合作，无论关系如何好，从规范性和风险性考量，协议或者合同是一定要签署的，毕竟他们是国外的。最好要对方给格式件，通过它，你很容易判断这个代理或者这家公司的真正实力与专业能力，也是一个学习的过程。
2）代理是一把双刃剑。合作的好，意味着客户与订单的维持，甚至代理都可能给我们引荐客户创造机会；合作的不好，则客户都有可能受影响，从而质疑我们。
建议合作时信任对方，沟通有无，注意一个度，比如：
* 把客户准确的联系方式给到代理，不要藏着掖着。但密切关注客户的反馈与动向，
如果发现代理有撬客户或者耍小心眼的嫌疑，果断更换。
* 如果代理给了月结，至少你应该同意承担银行手续费。目的港因各种原因产生问题与费用不可避免，如果是我们的责任则承认与承担，别甩锅，共扛责。
* 可以将客户抄送到你和代理之间关于订单的协调跟进中，但注意如果有费用和问题的龃龉，与客户无关。这是你和代理之间的问题，不要去让客户做选择与评价，否则会质疑你的专业与能力。
最后的话
做海外直客，
你需要同行和代理这两个伙伴。
注意是伙伴Partner，合作关系。
我更愿意理解他们为你的，
左膀右臂。
自己去找，
适合自己的才是最好的，
祝福大家都能找得到。
如果已拥有，
好好珍惜。
— END —
每一篇都是干货?