认知篇

中秋国庆佳节将至，先祝福大家假期愉快。 只是玩得带劲的时候，建议还是不要完全屏蔽客户，至少记得给邮箱设置一下自动回复，用Fast Reply的回复技巧缓冲一下，给客户留下一个印象。 对那些自己有更高要求的朋友，加油，祝你好运，来个开门红，如去年的《Hey，国庆节的BOOKING》。 原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇：一个货物业务需要掌握的财务知识，不过因为财务这个领域实在过于专业…

一年多来，陆陆续续写了20余篇跟货代业务相关的文章，所谓经验干货贴。 不断有粉丝朋友反馈说大开眼界，受益良多。“ 精彩货代，从这里开始”，货代说的这个宗旨，我想我可以大言不惭地说做到了“精彩”二字。 在传统货代这个行业里，和大多数同行不一样的是，我从不做推销，不去找客户，不电话轰炸，不群发邮件，不QQ弹窗，不上门拜访，不阿谀奉承，不觥筹交错...... 但依然可以报价报的手抽筋，可以做高利润的订单…

扫码支付的时候，想必大家常会听到商家的收款机器语音播报：微信收款***元，或者支付宝到账***元。 不瞒你说，我迷上了这个女生的声音。因为我也是个俗气的商家，见钱，眼里冒光。听钱，心里荡漾。 货代说网站以公司备案后，集成了微信与支付宝商家支付接口。大家付费查看或者下载，升级会员，给我打赏，或者其它支付交易时，我的手机都会有这样的播报。 每一笔真金白银的支持，是对我最直接的认可。这种不期而至的支持，…

立冬，北方下雪了。 身处南方，依然阳光明媚，只是气温骤降。 自大学毕业后，已经11年没有看过雪。依稀记得大学时漫天飞舞的雪花，和一些南方孩子撒丫子在校园跑，打雪仗，那股高兴劲儿像一个傻子。 无比怀念校园时代那份安静与快乐的时光，于是捣鼓了一下网页特效，货代说网站也下雪了。 下一场浪漫的雪， 等一个希望的春。 扯远了。 上周，大家看了我的空运故事，喝了一碗满满的鸡汤，暖了暖身子。 现在，该是补一点干…

FAY说：今天还去办公室吗？ 我说：不然呢，今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢，直到好几个朋友都没有回复我的信息，我才意识到今天是元旦假期。好吧，我结结实实地忘了。这样的日子三年了。转型后，每一天对我都是一样的。无所谓假期，每一天都可以是假期。无所谓工作，每一天也都是工作日。只要内心平静从容，一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价，心中有梦，只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我自由”…

​上周三上午，妻子的校友张君，来访我办公的地方。 他在证券公司做业务经理多年，这次过来和妻子谈客户共享与商务工作。妻子做的是保险与金融，彼此的高净值客户有些互通，哪像货代这行这么苦逼。唉~ 中午大家一起吃了个简餐。末了，一阵困意来袭，我习惯性的说了句：“有点困了，我去楼上休息一下。” 张君顺口说：一看你就不是做销售的。 妻子说道：这你可说错了，他做了10年销售，曾经还是销冠。 张君很愕然。 我知道…

十年业务生涯，Paul在一家中小海外直客货代公司。 老板在接待一个客户时所说的一句话，我记忆犹新。他说，“对比Global公司和国企大公司，我们最大的优势就是灵活性Flexible。“” 我听了，信了，深以为然。 1 曾收到过一读者这样一条私信： “一个客户，有实木制品，需要熏蒸商检，但公司不提供这个服务，所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个普遍问题：销售的应变能力，比较僵化。 站在客户的…

盛夏的中午，骄阳似火。 窗外不断有汽车驶过的声音传来，惊扰了美梦，迷糊的睁开双眼，习惯性地打开Foxmail，却感觉哪里不对劲，Ah ... ... 好吧，我忘了自己已转型，没什么邮件要回复的了。 查看Foxmail，机械性地记忆行为使然。因为过往的十年货代业务生涯，每一天我都要收发邮件。 我很喜欢收到新邮件询盘时的那种感觉，那种不期而至的机会让人甚是惬意。我也无比期待客户的订单确认邮件，每一句客…

2010年10月18日，Paul入职国际货代的第一天。 老板把我叫到办公室，问我：知道货代是什么吗？见我默不作声，他意味深长地对我说 “我们是一座桥梁，在为客户创造价值的同时，实现我们自己的人生价值。” 彼时，年少轻狂，我信了。 1 我被告知，做的是海外直客FOB指定货代业务。 通俗的说，都是国外客户，和外贸一样。只是一个做产品，一个做服务。 这一度让我很兴奋。 因为工作相对自由，且英文环境（刚考…

Paul喜欢火影忍者这部动漫。 刀光剑影的忍者世界里，每个忍者都有着各自赖以成名与生存的代表忍术。 如果说货代江湖是忍者世界，每个销售个体都是忍者，忍术则代表着各自的销售技能。 而我学了鸣人的多重影分身之术。 1 何为多重影分身？简言之，一人处理所有工作，但以N个虚拟身份。 比如：报价时，我以销售Paul的名义。跟进时，用操作Fay的身份。订舱时，再分饰市场Sophia的角色。从老板，到业务经理，…

货代这行，很卷，竞争异常激烈。 “你一砖头拍下去，砸到十个人，九个是干货代的，还有一个是做报关的。” 、“要想做货代，就去做货代。”类似的话，想必你一定听过。 饭桌上虽有一堆食物，但如果你想些慢慢动筷子，汤都可能一滴不剩。 群狼环伺，你一个不小心，已有的客户就可能被竞争对手给挖走。 内部同事，外部同行。虽不至于“你死我活”那般夸张，但竞争无处不在。 这是销售这份职业的事实，也是挑战所在。那么，该如…

1 FAY说：今天还去办公室吗？ 我说：不然呢，今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢，直到好几个朋友都没有回复我的信息，我才意识到今天是元旦假期。好吧，我结结实实地忘了。 这样的日子三年了。转型后，每一天对我都是一样的。无所谓假期，每一天都可以是假期。无所谓工作，每一天也都是工作日。只要内心平静从容，一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价，心中有梦，只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我…

销售是一条不归路。 因为各种不确定性，注定没有几个人会在销售路上一直很顺遂。 对新人来说，步入社会进入职场，就别指望着还像学校一样，班长罩着，老师哄着，父母惯着，各种心酸与委屈是常有的事情。货代销售更是如此。同行太多，竞争异常激烈，压力会很大。 但这些都不是逃避的理由。也别因此玻璃心，认为公司处处不公。抱怨与于事无补。你的所谓尊严在现实面前一文不值。 你需要明白，对公司来说，能力与业绩才是销售的考…

12年前，我误打误撞地进入国际货代这行，做起了海外销售。 碍于腼腆内向的性格，我做不到跟所有客户滔滔不绝，侃侃而谈。也学不会左右逢源，人情世故。 是的，我没有销售的天赋，也并不聪明，甚至我还缺乏热情，懒的出奇。无论从哪方面讲，我都不可能成为一个合格的销售人员。 但我后来的业务经历和成绩，证明还行，算的上是成功的。 这一切源自我的认知。无数个困惑之夜，直面客户的拒绝和一去不回，我终得四字箴言：不做推…

销售经常会遇见一个问题： 开发新客户时，跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢，感觉有戏，不过等再联系的时候，客户又杳无音信或者置之不理。 原因或许有很多，但有一个不是那么明显，或许很多人没有意识到，那便是少了一个习惯，缺了一个动作：跟进一封邮件。 具体的说，便是即时沟通（不管是打电话，还是Skype，What'sapp，Wechat，阿里巴巴Trade Manage 在线工具）谈完事情后，应…

我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候，实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单，我简直弱爆了。实习期快结束的时候，师傅Dennis一针见血的对我说，你询盘太少了。 见我似懂非懂，他继续说道：“订单从哪里来？询盘。你这一天才报几个价呀？一个月报价100次，成不了50个客户，但报价1000次呢？ 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点，报多些价，总有瞎猫逮住死耗子的时候。…

要多酷有多库！ 这是上上周的梗，看球的知道。 多库是曼城新引进的年轻球员，上周单场造五球：一个进球，四个助攻。实在是泰裤辣！ 你猜多库是哪国的球员？ 1 知道你对足球可能不感兴趣。 可如果多库是客户的名字呢？你知道客户来自哪里吗？ 不久前的文章《我竟和中东土豪称兄道弟》，叨了这么一句： 你就可以理解为什么我说客户其实是中东人，他的名字中带有默罕默德，扎耶德，你懂得，与阿联酋总统同名。他自小移民到新…

你一定有过被陌生促销电话打断工作思绪、搞得心烦意乱的时刻，明明想“问候”对方家人还得强压怒火。 如果你做过电话营销，你也一定经历过无数次被拒绝的无奈与痛苦，还得含着热泪挣扎着拨通下一个号码。 无论如何，电话推销被大家反感是一个不争的事实。 1 不过，我相信仍有不少货代同行公司还在坚持电话销售，甚至是主要的拓客方式。不然不能解释在我转型后，还是每天会收到不少陌生的同行销售电话，或报关拖车行，或哪个航…

一晃，11月下旬，年底了。 好怕一晃这两个字，不要钱，但索命。2023就只剩40天。 Damn，又是一年。相信，很多朋友会有这样的感觉。 年底，冲刺阶段。对于公司来说，意味着大干一场，收关战。 对个人来说，同样如此。为了实现年初的目标和愿望，又或者给自己一个交待，为了自我的证明…这是一个销售该有的本能与信念感。 但肯定也有一些朋友，想努力，看着同事忙得不亦乐乎，自己心急如焚，但不知从何处下手；或者…

前些天，粉丝朋友向我报喜。 她说收到客户的感谢信。 我能感受到她的喜悦，读起这封长文信件，确实令人荡气回肠，颇为震撼。 亦让人感慨万千。 后疫情时代，货代行业越来越卷。有人说这行越难越难做，赚白菜钱。但粉丝朋友的这个订单只是一个普通的拼箱到门，还是从国外（新加坡）发往另外一个国家，依然能做到近2250USD的利润，并能得到客户如此高的溢美之词。 毋庸置疑，运气很重要，但绝不是全部。 这背后一定有值…

国际货代这行，竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多，大家的成本价格也相差不会太大，谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在？个人观点：做差异化。 1 所谓差异化，即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个，一个是产品服务本身，另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性，都是相似相近或者完全相同的服务，它不像外贸，产品功能价值突出，不是产品与产品之间的比较，更多的需依赖于销售个体…

邮件从何而来？我们从收发邮件的邮箱谈起。 一个好的邮箱，能给销售工作带来便利。相反，差的邮箱，对销售工作是尴尬与阻碍。 1. 邮箱服务商 国际货代这种对外贸易的商业行为中，选择合适的邮箱之于邮件至关重要。 按国别 国内 阿里云、腾讯、网易、华为等； 国外 Google、微软Outlook、Yahoo、Zoho、Yandex等; 按性质 企业邮箱 阿里、腾讯、网易、华为、Google； 个人邮箱  …

熟悉我的粉丝朋友们知道，我的销售路线非常规，甚至特立独行。 实习期三个月，一单未开。将要被开之际，我鬼使神差的建了个网站，自此通过网络营销的方式，实现了询盘自由和销售业绩的华丽转身。 一台电脑，一根网线，我开启了一个人的货代江湖。 因为喜欢网页设计，瞎摸索，乱捣鼓，没想到还真无师自通了。 兴趣是最好的老师，这话不假。建站有了一点成就感之后，我在网络营销的道路上一发不可收拾。 域名、服务器、品牌、商…

这一年，我写过几篇亲身经历的行业故事： 如《再盼那红莓花儿开》、《有一种客户叫做贵人》、《700余柜的订单，一张明信片搞定》。 在我的货代从业生涯里，我有幸接过几个超大的订单，开发过几个俗称VVVIP的超大客户。 一直想深入的探讨这些战略客户，只是有点心虚，我没自信宣称自己擅长开发此类客户，毕竟做下来的屈指可数，即使这样也有着太多不可思议的偶然。 “我喜欢做战略大客户，有些许开发此类客户的心得”，…