认知篇

新人销售朋友经常会困惑于客户开发的问题。后台私信，一水类似的吐槽、抱怨与诉苦： 一天打200个电话，最终就几个人同意添加微信。询价的，可能就一周一两个人。 我表示无能为力，因为我所有的策略，都是“让客户主动来找我”，而非“我主动去找客户”。 “主动去找客户当然是好的，比这更好的是让客户主动来找你。” 这是我一直坚持与践行的营销战略。 倒不是顾自嘚瑟什么，或者冷眼看笑话。我想表达的是，在转型之前，我…

中秋国庆佳节将至，先祝福大家假期愉快。 只是玩得带劲的时候，建议还是不要完全屏蔽客户，至少记得给邮箱设置一下自动回复，用Fast Reply的回复技巧缓冲一下，给客户留下一个印象。 对那些自己有更高要求的朋友，加油，祝你好运，来个开门红，如去年的《Hey，国庆节的BOOKING》。 原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇：一个货物业务需要掌握的财务知识，不过因为财务这个领域实在过于专业…

一年多来，陆陆续续写了20余篇跟货代业务相关的文章，所谓经验干货贴。 不断有粉丝朋友反馈说大开眼界，受益良多。“ 精彩货代，从这里开始”，货代说的这个宗旨，我想我可以大言不惭地说做到了“精彩”二字。 在传统货代这个行业里，和大多数同行不一样的是，我从不做推销，不去找客户，不电话轰炸，不群发邮件，不QQ弹窗，不上门拜访，不阿谀奉承，不觥筹交错...... 但依然可以报价报的手抽筋，可以做高利润的订单…

十年业务生涯，Paul在一家中小海外直客货代公司。 老板在接待一个客户时所说的一句话，我记忆犹新。他说，“对比Global公司和国企大公司，我们最大的优势就是灵活性Flexible。“” 我听了，信了，深以为然。 1 曾收到过一读者这样一条私信： “一个客户，有实木制品，需要熏蒸商检，但公司不提供这个服务，所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个普遍问题：销售的应变能力，比较僵化。 站在客户的…

如题，我的观点很明确：邮件为主，即时沟通为辅。 如果你做的是国内客户，对于大订单与大客户，建议提升邮件在你心中的权重。如果你做的是海外客户或者代理，更是如此。在海外业务开发中，一定要说个比例的话，我会建议80%的时间放在邮件上面。 套用《货代报价单，简约不简单》一文的开篇，我说如果要问我报价技巧的话，我会说Forget about it，先自己动手设计报价单。 同样，如果要做好业务，我会说，忘了那…

520那天，推了一篇动情的随笔：写信给我吧 上午，收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后，客户特意写了一封邮件给她的老板，实名感谢她。 1 感谢信，Thanks Letter，是客户专门写给公司，对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤，医生的骄傲是锦旗，那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可，也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯，如果没有收过客户的感谢信，是不完整的…

你一定有过被陌生促销电话打断工作思绪、搞得心烦意乱的时刻，明明想“问候”对方家人还得强压怒火。 如果你做过电话营销，你也一定经历过无数次被拒绝的无奈与痛苦，还得含着热泪挣扎着拨通下一个号码。 无论如何，电话推销被大家反感是一个不争的事实。 [player autoplay="0" randplay="1"] 1 不过，我相信仍有不少货代同行公司还在坚持电话销…

2010年10月18日，Paul入职国际货代的第一天。 老板把我叫到办公室，问我：知道货代是什么吗？见我默不作声，他意味深长地对我说 “我们是一座桥梁，在为客户创造价值的同时，实现我们自己的人生价值。” 彼时，年少轻狂，我信了。 1 我被告知，做的是海外直客FOB指定货代业务。 通俗的说，都是国外客户，和外贸一样。只是一个做产品，一个做服务。 这一度让我很兴奋。 因为工作相对自由，且英文环境（刚考…

第一季度结束了。 清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。我们感慨时间匆匆，2023就过去了四分之一。 很多公司与销售部门都在阶段性盘点业务，评估目标。想想年前或者年初定下的目标，实现了多少？有可能完成吗？ 明明很努力啊，时间都去哪了？ 01. 目标不清 目标与定位不清晰，导致选择上的差异，进而付出高昂的时间成本却低效产出。 这是很多朋友会犯的错误。 什么都想做，却不知道从哪做起。还什么都想做好，哪有那么…

​上周三上午，妻子的校友张君，来访我办公的地方。 他在证券公司做业务经理多年，这次过来和妻子谈客户共享与商务工作。妻子做的是保险与金融，彼此的高净值客户有些互通，哪像货代这行这么苦逼。唉~ 中午大家一起吃了个简餐。末了，一阵困意来袭，我习惯性的说了句：“有点困了，我去楼上休息一下。” 张君顺口说：一看你就不是做销售的。 妻子说道：这你可说错了，他做了10年销售，曾经还是销冠。 张君很愕然。 我知道…

国际货代这行，竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多，大家的成本价格也相差不会太大，谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在？个人观点：做差异化。 1 所谓差异化，即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个，一个是产品服务本身，另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性，都是相似相近或者完全相同的服务，它不像外贸，产品功能价值突出，不是产品与产品之间的比较，更多的需依赖于销售个体…

扫码支付的时候，想必大家常会听到商家的收款机器语音播报：微信收款***元，或者支付宝到账***元。 不瞒你说，我迷上了这个女生的声音。因为我也是个俗气的商家，见钱，眼里冒光。听钱，心里荡漾。 货代说网站以公司备案后，集成了微信与支付宝商家支付接口。大家付费查看或者下载，升级会员，给我打赏，或者其它支付交易时，我的手机都会有这样的播报。 每一笔真金白银的支持，是对我最直接的认可。这种不期而至的支持，…

Paul喜欢火影忍者这部动漫。 刀光剑影的忍者世界里，每个忍者都有着各自赖以成名与生存的代表忍术。 如果说货代江湖是忍者世界，每个销售个体都是忍者，忍术则代表着各自的销售技能。 而我学了鸣人的多重影分身之术。 1 何为多重影分身？简言之，一人处理所有工作，但以N个虚拟身份。 比如：报价时，我以销售Paul的名义。跟进时，用操作Fay的身份。订舱时，再分饰市场Sophia的角色。从老板，到业务经理，…

盛夏的中午，骄阳似火。 窗外不断有汽车驶过的声音传来，惊扰了美梦，迷糊的睁开双眼，习惯性地打开Foxmail，却感觉哪里不对劲，Ah ... ... 好吧，我忘了自己已转型，没什么邮件要回复的了。 查看Foxmail，机械性地记忆行为使然。因为过往的十年货代业务生涯，每一天我都要收发邮件。 我很喜欢收到新邮件询盘时的那种感觉，那种不期而至的机会让人甚是惬意。我也无比期待客户的订单确认邮件，每一句客…

这一年，我写过几篇亲身经历的行业故事： 如《再盼那红莓花儿开》、《有一种客户叫做贵人》、《700余柜的订单，一张明信片搞定》。 在我的货代从业生涯里，我有幸接过几个超大的订单，开发过几个俗称VVVIP的超大客户。 一直想深入的探讨这些战略客户，只是有点心虚，我没自信宣称自己擅长开发此类客户，毕竟做下来的屈指可数，即使这样也有着太多不可思议的偶然。 “我喜欢做战略大客户，有些许开发此类客户的心得”，…

我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候，实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单，我简直弱爆了。实习期快结束的时候，师傅Dennis一针见血的对我说，你询盘太少了。 见我似懂非懂，他继续说道：“订单从哪里来？询盘。你这一天才报几个价呀？一个月报价100次，成不了50个客户，但报价1000次呢？ 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点，报多些价，总有瞎猫逮住死耗子的时候。…

销售经常会遇见一个问题： 开发新客户时，跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢，感觉有戏，不过等再联系的时候，客户又杳无音信或者置之不理。 原因或许有很多，但有一个不是那么明显，或许很多人没有意识到，那便是少了一个习惯，缺了一个动作：跟进一封邮件。 具体的说，便是即时沟通（不管是打电话，还是Skype，What'sapp，Wechat，阿里巴巴Trade Manage 在线工具）谈完事情后，应…

我数学很差。 16年前高考数学所有模拟考试，150分的卷子，完美的稳定在60-70分，不过高考时超常发挥，100分整！09年考研北大时，文科专业出了个40分的微积分应用试题，0分空白，完美的错过复试机会。 工作后，我以为终于远离了数学，其实一切才刚刚开始： 加（利润，积累），减（促销，精简）， 乘（裂变，体系），除（分配，聚焦）。 十年里，每天的加加减减，乘乘除除，单调重复的业务工作中，我变得麻木…

前同事离职创业，干起了国际货代的老本行，向我咨询建站拓客。初创公司，要生存，要发展，客户第一。 货代说有新入行的粉丝朋友，私信于我吐槽公司局限于单一的WCA代理开发，抱怨没有询盘，没有客户，没有订单，压力山大。 这些困惑的背后是同一个问题：流量。 一切生意的基础都是流量，流量是一切商业模式的源头。   1.意义 如何定义流量Traffic？ 简单地说，流量就是单位时间内的客流量或人流量。…

销售是一条不归路。 因为各种不确定性，注定没有几个人会在销售路上一直很顺遂。 对新人来说，步入社会进入职场，就别指望着还像学校一样，班长罩着，老师哄着，父母惯着，各种心酸与委屈是常有的事情。货代销售更是如此。同行太多，竞争异常激烈，压力会很大。 但这些都不是逃避的理由。也别因此玻璃心，认为公司处处不公。抱怨与于事无补。你的所谓尊严在现实面前一文不值。 你需要明白，对公司来说，能力与业绩才是销售的考…

12年前，我误打误撞地进入国际货代这行，做起了海外销售。 碍于腼腆内向的性格，我做不到跟所有客户滔滔不绝，侃侃而谈。也学不会左右逢源，人情世故。 是的，我没有销售的天赋，也并不聪明，甚至我还缺乏热情，懒的出奇。无论从哪方面讲，我都不可能成为一个合格的销售人员。 但我后来的业务经历和成绩，证明还行，算的上是成功的。 这一切源自我的认知。无数个困惑之夜，直面客户的拒绝和一去不回，我终得四字箴言：不做推…

货代这行，很卷，竞争异常激烈。 “你一砖头拍下去，砸到十个人，九个是干货代的，还有一个是做报关的。” 、“要想做货代，就去做货代。”类似的话，想必你一定听过。 饭桌上虽有一堆食物，但如果你想些慢慢动筷子，汤都可能一滴不剩。 群狼环伺，你一个不小心，已有的客户就可能被竞争对手给挖走。 内部同事，外部同行。虽不至于“你死我活”那般夸张，但竞争无处不在。 这是销售这份职业的事实，也是挑战所在。那么，该如…

要多酷有多库！ 这是上上周的梗，看球的知道。 多库是曼城新引进的年轻球员，上周单场造五球：一个进球，四个助攻。实在是泰裤辣！ 你猜多库是哪国的球员？ 1 知道你对足球可能不感兴趣。 可如果多库是客户的名字呢？你知道客户来自哪里吗？ 不久前的文章《我竟和中东土豪称兄道弟》，叨了这么一句： 你就可以理解为什么我说客户其实是中东人，他的名字中带有默罕默德，扎耶德，你懂得，与阿联酋总统同名。他自小移民到新…

邮件从何而来？我们从收发邮件的邮箱谈起。 一个好的邮箱，能给销售工作带来便利。相反，差的邮箱，对销售工作是尴尬与阻碍。 1. 邮箱服务商 国际货代这种对外贸易的商业行为中，选择合适的邮箱之于邮件至关重要。 按国别 国内 阿里云、腾讯、网易、华为等； 国外 Google、微软Outlook、Yahoo、Zoho、Yandex等; 按性质 企业邮箱 阿里、腾讯、网易、华为、Google； 个人邮箱  …