任何一个客户都会问你How much 运费多少?
但不是每一个你都懂得回问客户How much 货值多少?
货值,在业务开发中是一个很重要的信息点。报价与接单前,了解货值,可以说算是一个比较不错的开发技巧。
理论上说,一个成熟的业务员可以报任何国家或地区的参考价,任客户随便问。
参考价嘛,给任意起运港与目的港的海运、或者空运运费就行了。
而如果需要报价精确,则大家通常会需要了解更多辅助信息,比如:
货物品名:能不能接的问题
重量体积:具体运输方案和精确价格
货好时间:运价有效性和舱位问题
而货值,便是那个意愿的问题,即该重视与否。
如果货值很高,对比不值钱的货来说,显然客户有经济基础,你利润也加得上去。
《Cargo Value:做高利润的小技巧》一文中提到,你应该更为重视这种高货值订单。
货值高的,你不把利润做高,不就是浪费了这个客户的实力么?
这些相对不缺钱的客户你不把利润做高,难道指望着去跟实力有限的客户一分一分的砍么?那不就是事倍功半嘛。
该如何重视,就涉及到货物安全问题。
任何一个客户对这些高货值的货都会很上心,而你要做的,就是表现得比客户更操心。
碰到这种高货值的货,第一时间就应该提醒客户买保险,或者在报价中突显保险附加服务。
另外,做一些价值指导工作,比如提醒客户打托,出货之前会给他做监装拍照之类的增值服务之类。
保险与打托、监装等附加服务,本也是利润的增长点之一。
除此之外,货值在业务开发中涉及另一个对客户比较有吸引力的点:含税到门,即给客户做DDP。
关税的确认需要了解两个因素,一个是品名(海关编码),另一个是货值。
确认了关税点,再有货值,客户便可以了解要交多少税。
货值越高,进口税费越高,这对客户的决策影响很大。
你可以给客户完整的含税到门运费,对比DDU,或者一般的港到港报价,无疑是有优势的。至少在报价效率上来说,你胜过同行。
以上说的是高货值,再有一类是低货值,即当货值还没有运费贵时,同样值得关注。
这种情况下,无论你有什么技巧,都是不可能做高利润的。
即便客户勉强接受报价,你也要评估一下,是否接单,以防范风险。
因为,客户很容易弃货。对他来说,不要货的损失不大,能承受。而对你,就不一样了。
所以,如果打算接这种低货值的单,无论如何,提前收运费。也注意不能以此种货押货,押单。
最后,关于货值的了解方式,问就是了,问不到就自己调研:
1. 如果客户在线,此时问一下就行,一般客户都会如实告知。
2. 如果客户不在线,但有告知产品名称,阿里巴巴国际站搜索一下产品,看一下单件产品的市场价,如果客户有告知货量,再做个估算就知道大体货值了。
3. 如果客户啥也没给,则需要做一番调研。看客户公司网站或者搜一下海关记录,他做的是什么产品,再重复第二步。
具体的思考与推论过程,在《货盘实单笔记2:一个拼箱,一个举动,一次秒杀,一万利润》有提到,温故知新。