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业务经验

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  • 口述/Angela 执笔/Paul 责编/Paul 案例背景 上月中旬,Angela(见文末介绍)在微信上,郑重其事的对我说:保罗,跟你说个事。 就在我以为她要提一些网站修改意见(前段时间,我答应帮她做公司网站)时,她却很严肃地再发了一条信息过来:有家公司你千万要留意,它是个诈骗公司,专门做代理货,我怕你们也上当。 我本不以为然,因为不再以货代业务为生。但越听越细思极恐,饶是她也是10多年的货代老兵,都差点踩了雷,那这个骗局未免太过于隐秘。 所以,我觉着很有必要好好跟大家捋一捋,提醒大家绷紧风控的弦。 01案例描述 为方便大家了解骗局的来龙去脉,先辅以一张人物关系和地理方位图表。 1.1 人物关系 1.2 脉络梳理 1. 诱惑 骗子C注册了多个国家域名邮箱,如@navstar.au, @navstar.cn, @navstar@ph等,伪造成全球有Office实力派代理的样子。 骗子C通过FREIGHTNET这个代理网络找到各国代理B们与其建立“合作”,并提供中国出货的报价。 之后C在阿里巴巴国际站找到D们发送询盘,让D-Evergrand-Bob报了去阿曼的整柜运价。 一两天之后,C向D确认了去阿曼的价格,并给到了E-Joyce的联系方式。 C向D提出D在与E的沟通中需隐藏D的公司名称信息,给了D一个C的内部邮箱账户xx@navstar.cn与密码,让D以C的名义联系所有E, 意图不让E知道D的真实身份。 D表示理解代理间的这种合作需求(有些代理会怕D抢客户),接受了这个建议,用C的navstar为后缀的邮箱联络供应商,并抄送到自己的私人QQ邮箱。 D-Bob联系上E-Joyce,证实做的是FOB,货也差不多都好了。于是,D按照正常的流程订舱,把S/O给到E,E自行装柜报关上船。 阿曼这个订单确认后,紧接着C向D咨询了科威特、迪拜和埃及的运价,并很快也确认订舱,给到了更多的E( 不同的中国供应商或者工厂)的联系方式,分布在广西、南沙和天津等地,即不同起运港的更多订单。 D联系上其他E,也都是正常的FOB操作流程安排。 2. 猜疑 阿曼这个单开船后,每隔一两天D-Bob就会向C发邮件催付款。 一开始C和D-Bob在Whatsapp聊天时还有回应,电话打过去还会回。C提出了两个方案:第一,给Credit信用额度,比如10000美金的额度,先放单,超过再付;第二,提出了一个非常诱人的方式,比如阿曼的柜子要到港了,科威特的货刚开船,先放阿曼的货,用科威特的单抵押。 船还有5天就快到港时,C处于“失联”状态,电话永远是语音留言:I'm in meeting 我在开会中。 D-Bob开始意识到不对劲。 另外一个让他觉得反常的是:E在付完本地费用后,催D放单。D向E表示没有收到国外付的运费。于是E找到A,传达要尽快付海运费的意思。但A向E声明很早就付了运费(付给了B)了。因为E并不知道货运代理这些中间人的关系,以为A直接付了运费给D, 所以一直找D要求放单,而且将A付款的水单给到D。D找C确认的时候,C永远回复一句:等他的财务确认到账,即使D已经给了A付款的证据。 基于风险意识和直觉,D-Bob向D-Dennis寻求帮助:如果A把钱付给了B,B付给了C,C不付给我们,对C来说没有任何损失,C会不会是一个骗子? 3. 证实 D-Dennis和D-Angela一开始凭经验觉得不至于,没往那边想。 直到科威特的代理B打电话过来找到了D-Dennis,说他们也联系不上C,问D货到底是个怎样的情况,他一直以为D是C的中国Office。 在沟通的过程中,D发现确实是A把钱付给B,B付款给C这么一个关系,而且都已经付了款。 更惊人的发现是,C给B的报价只有D给C报价的一半,比如市场价5000美金的一个柜,C只报价2500美金。 正常的报价只会是加价赚取中间利润,不可能这样只报价一半。 至此,超低价诱惑的骗局无疑。 发现这个骗局后,D马上通过所有E,让他们联系上各自的A,然后A反馈给B,这样阿曼,埃及,迪拜的B纷纷跟D联系上了。 大家一起沟通之后发现,这个骗术与技俩如出一辙:全部是C以半价诱惑,骗取B的海运费。 而且这些B们全部没有跟C通过电话,都是发邮件与信息,电话也永远处于“In meeting" 状态。 另外,这些B们也全部都是第一次跟C合作,也都联系不上C。 这时候,有些B还不死心,试图联系C,发现已被C拉入了黑名单,邮箱退信,电话被拒。 到这里,这个骗局就非常明显了。 02案例分析 一路捋下来,就只是多了一个海外代理,或者说第三方,这个骗局就产生了,事情就复杂了,所有人都成了受害者。 这个骗局很高明吗?好像就那回事,甚至很拙劣,和国内同行低价揽货然后跑路的骗局大同小异。 可为什么事情会失控呢 ? 2.1 原因分析 骗子是一个华人,却伪装成澳洲代理公司,显然是刻意为之。 身份偏见: 1)首先,他利用了中国人善良的本性以及对海外华人的天然友好感。 做FOB海外直客或者代理指定货的货代,每天面对的都是形形色色的海外买家与国外客户,习惯了国外客户的挑剔与怀疑,会本能地对他们有着一定的防御。但在在面对海外华人代理同行询价与给予源源不断的订单货量与诱惑时,我们却很容易放弃警惕性,轻易地信任他们。 2)同时,他再次利用了鬼佬更相信鬼佬,对中国人有偏见的特点。 这些B们一直认为C是一个正儿八经的澳大利亚公司。宁愿找资本主义国家公司的中国办事处,也不愿意直接找中国本土代理。当D-Evergrand跟除科威特以外的B们说这个骗局时,没有一个B相信是真的,全都不以为然。埃及的B,货都没上船就给C安排了付款。甚至在D跟他们说了三次,还要D再等等,说他联系了C,等C财务的确认。一副被人卖了还帮人数钱的状态。如果是我们D问他要运费,却没有几个会这么主动的。 阿曼的A在得知骗局时,不去反思自己或者调查控诉C,反而对D开始非常警惕,各种不信任,向D索取各种资质文件如营业执照、NVOCC来证明D不是骗子。甚至A还以强盗逻辑向E施压,让其承担运费差额,而E本没有任何责任。 人性弱点: 1)人性都是贪婪的 大环境不好,疫情下的运价激增,大家都在追求最便宜的低成本运输。国外客户与代理都很容易被低价诱惑。骗子显然深谙人们贪便宜的心理,抓住了这个人性的弱点。 阿曼的最终收货人A和E合作10多年,在当地原本一直有一个很靠谱,合作时间很多年的货运代理。但这一次A找B,就是A贪便宜,被B与C的超低价诱惑,把长期合作的货代踢开了。 2) 经验主义的迷惑 这是我们自身的原因,我们习惯于看到国内同行的诈骗,超低价揽货,但没有意识到这个骗术在国外也蔓延了。 D-Dennis从业16年,E-Joyce所在的上市公司数十年,应该说都是见过大风大浪的,但就是这样一个并不高明的骗局,从来没有遇见过,甚至之前连听都没听说过,却也都深陷其中。 我们都本能的以为经验让我们走的更远,而忽视了风险就在身边,被其蒙蔽了双眼。 2.2 危中有机 在这个骗局中,B们是最直接的被骗者,A. D. E们都是受害者。其中D们更是不光吃力不讨好,甚至惹来一身骚。 如:C报价给科威特B的货除了D-Evergrand从广州出,还有通过另一个中国出口货代D2从青岛出。 骗子给D2造成了实质损失,因为其已经给订舱同行垫付了两万多美金的运费。C是骗子,显然是不会付运费的,要A付,但A在与B扯皮或者博弈,要B退钱,或者要求B们承担差额以赎提单提货,而B也是不愿意付的,需要衡量A的意义。 但D-Evergrand化险为夷,除自身没有实际损失外,还强化了声誉。按正常的逻辑,骗局一旦被揭开后,受害者A, E第一时间便会第一时间认为D是加害人,共犯,但是最后却对D-Evergran很信任。 这背后是D审慎的公司文化,一贯的为人处世态度,以及长期积累的专业能力,才能做出教科书般的处理和应对,也是一个从危机中寻找机会的经典示范。 审慎 面对第一次的合作与源源不断的订单诱惑,D没有同意C的Credit请求和以单押货的方案,没有放单,也没有在没有收到运费下的情况下,垫款支付运费给同行。这是D-Evergrand做的最好的一点,避免了直接的损失。D-Bob作为一个3年货代销售,一直是一个比较谨慎的人,谨慎救了他自己,也避免了公司的损失。 其次,虽然D-Evergrand用了C的邮箱,但基于风控的靠量,留了一手。从头到尾,D-Evergrand都没有跟E说是C的China Office,而仅仅是Agent的名义。即使是用了C的邮箱,但没有用C的邮件签名,备注C的名义,且抄送到私人QQ邮箱,而邮箱名有Evergrand的名称。 与之形成鲜明的对比是青岛同行D2,愚蠢的接受了C所有的要求,不仅提前垫付了运费,还用了C的邮箱,而且改了邮件签名,留了邮箱,地址,电话号码,公司名却是Navistar,完完全全以C中国Office的名义去联系E2。这样,白纸黑字,E2完全可以因此追究D2的责任,甚至控告其联合诈骗,这个动作成了青岛代理D2最大的漏洞,不仅解释不清,而且还成了证据。 心态 即使是发现骗局,作为直接负责人D-Bob没有隐瞒,第一时间电话告诉E,然后接听A的电话,虽然他们情绪很激动,但D-Bob非常的冷静与淡定,安抚A和E “ 不要激动,CALM DOWN,我们好好的把事情捋一下,分析一下该怎么解决。”…
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  • 2010年10月18日,我入职国际货代的第一天。 老板把我叫到办公室,问我:知道货代是什么吗?见我默不作声,他意味深长地对我说 “我们是一座桥梁,在为客户创造价值的同时,实现我们自己的人生价值。” 彼…
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  • 一年多来,陆陆续续写了20余篇跟货代业务相关的文章,所谓经验干货贴。 不断有粉丝朋友反馈说大开眼界,受益良多。“ 精彩货代,从这里开始”,货代说的这个宗旨,我想我可以大言不惭地说做到了“精彩”二字。 在传统货代这个行业里,和大多数同行不一样的是,我从不做推销,不去找客户,不电话轰炸,不群发邮件,不QQ弹窗,不上门拜访,不阿谀奉承,不觥筹交错...... 但依然可以报价报的手抽筋,可以做高利润的订单…
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货代故事

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  • 讲个笑话, 货代人都懂的吐槽: 销售:有货没?货有没?没有货?我有船!我有舱!我有柜! 操作:啥时候可以不改托书?啥时候可以不用加班?啥时候可以不被连环夺命催? 单证:麻烦您提供下这个,麻烦您提供下那…
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  • “一丛红莓花儿,悠然独自开,青春的时光,一切诚可待!” 脑海中浮现这句歌词与旋律,因为收到一封来自俄罗斯的邮件。   Dear Paul 亲爱的保罗 How are you? Hope you and your family doing well. 你好吗?希望你和家人一切安好 As far as you know, Russia is under heavy sanctions now…
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  • 这是一篇短篇货代故事,全文5000余字。 货代人可以把它当作微小说看,作为消遣,我想还是够的。对于非货代行业的读者来说,也可以算科普,从中你可以管窥这行的烟火。 1. 9年前,我曾发过一票私人物品,帮…
    284 评论:1 时间:

职业成长

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  • 上个月,写了职业成长方向的第一期文章:货代人,敢问如在何方? 于此文中,我浅尝辄止地回答了关于货代这行值不值得做,以及与行业趋势有关的问题。 又是一个毕业季,很多萌新开始求职工作,或专业对口、或无处可去、或误打误撞、或眼红暴利,进入了货代这行,做起了货代销售。 疫情之下,不少货代老鸟因业绩压力、平台资源、公司文化、薪资待遇等各种原因跳槽到其它同行公司,以获得更好的发展。 当然,还有一部分本就是这个…
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  • 一个人要做成一件事,其实本质上不在于你多强,而是你要顺势而为,于万仞之上推千钧之石。---雷军 01 惭愧之至。 作为一个传统的货代人,尽管我自诩对互联网有些敏感度,但我直到转型后才知道这句话。 确切的说,经历了岁月的洗礼,后知后觉。 十年里,我掉入了能力的陷阱,深信能力和努力很重要,将自己逼成了满腹才华与孜孜不倦的样子。 是的,有那么一句话,难走的路,从不拥挤。所以我只顾着低头做事,而没有看路。…
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随笔杂谈

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  • 周一,新的一周开始。 一个晴朗的早晨,祥和而不失希望。也许你正从甜美的梦中醒来,也许你在晨跑中挥汗如雨,也许你已经在前往公司的路上...... 在我们习以为常的岁月静好背后,此时此刻,台海战云密布。 …
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  • 过年前,发了一条朋友圈:愿新年,存远志、常读书、乐交友、惜四时。 一晃儿,半年就过去了,感觉这个半年时间过得太快。我想,对于很多深圳的小伙伴来说,可能有同样的感觉。这半年的时间大部分是关于疫情的记忆。…
    68 评论:1 时间:
  • “大海再宽广,也要连着陆地。———​哥尔斯密” 一 1492年,哥伦布发现美洲大陆,大航海时代开启。 人类因此进入海权时代,航运使得世界的距离拉近,而船坚炮利造就了西班牙、葡萄牙、荷兰、英国等霸权国家…
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问答专辑

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  • 阅读指南: 1. 本篇是《指航灯》专题内容的第 4 期。 2. 本篇内容来自于货代说内部群组讨论。 3. 主要内容: * 关于开放式询盘平台 * 关于直客和代理的讨论 * 两封开发信的启示与批复 * …
    78 评论:5 时间:
  • 这就是货代说,它不是一个公众号,不是一个网站,也不止于说货代。 我只是将为自己增加一些创作,一些输出。每天更新一下自己,总结与分享新的认识和感悟。日复一日的重复自己,现在就看得到自己10年后的样子那多没意思。 我负责做精彩的自己,你负责围观。 我妄言之,你姑且听之,仅此而已。 有一天你到了这里,且认为对你受用,那就赶上来,我们一起前行。当然我更希望与每个国际货代人一起铸就一个灯塔,指航灯照亮我们前…
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  • 今天是女神节。 普京大帝说:你们给世界带来和谐、温柔、美丽和最强大、最纯洁、最无私的情感,以及毫无疑问的伟大的母爱。 向货代说所有女神粉丝问好,祝女神们永远年轻、永远美丽、永远开心,独立而坚强,富足而自信。 节日快乐!   写作快一年了,也许文笔有些进步,货代说的公开留言与私信慢慢多了起来。 有些问题是一样的,我不想再重复回答;有些具备一定的代表性,有探讨与分享的价值。我尝试过将这些评论…
    114 评论:0 时间:
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