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在业务开发过程中，无论是直客还是代理，都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手，同时，在专业内又很普遍。标题中提到的问题，便具有这样的特点，无疑很考验对竞争与合作的理解。 一起来看下Snow的思考、分析和应对，希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 编者Paul 按 文：Snow，货代说特约作者，传奇货代销售，擅长海外代理开发。 1. 货代第二个十年，愿我们都能坚持所爱，奔赴…
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重温《士兵突击》。 "就今天，钢七连五十年连史的最后一天，你居然他妈还想，还想他妈清洁！" 这句台词，听来振聋发聩。 于是，蹦出了这个标题。 事情源自前几天Sora的亮相，在科技与互联网圈引发地震。 ChatGPT4.0已经足够震撼，不到一年的时间，就有了Sora，虚拟与现实傻傻分不清了，人工智能真是颠覆认知的存在。 而就在今天，收到三个电话。一个是阿里云客服，向我兜售服务器。…
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客户，订单，利润，业绩等等，一切始于询盘。 国际货代，尤其是海外直客业务开发，邮件询盘是主流方式。 结构化表达能力，显得尤为重要，也就是要思考，引导，步步为营。 如何思考？从询盘的研判开始。 一家之言，仅供参考。 案例 以一个鲜活的示例开始： 昨天下午自建站上收到一条询盘，因为感兴趣，就回复了一下。 半小时后，便收到客户的兴趣意向。 当然，这不是秒杀客户，没有什么好骄傲与兴奋的，也有幸运的成分在里…
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我常说，海外直客，能做到门，就尽量推到门。这是给予客户便利，增加利润的重要方式。 除此之外，这个客户群体常有三个需求，一个是Blind shipping，(详阅Blind Shipping：鲜为人知的货运服务)，一个是Agent purchasing，再有一个便是Consolidation。 需求，意味着服务。三者都是增值服务，典型的差异性服务所在。 Blind shipping盲运，我建议免费，…
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货代行业中，后勤不可或缺。 财务是后勤中仅次于操作的存在。收付款、开票、记账、对账、报表、工资提成结算等方方面面。只要与钱有关，都免不了财务。 只不过财务知识，相对专业且生涩难懂。固在《国际货代行业基础知识培训》这一合集的基础上，推出此单篇，作为这个专题的补充。 本文意在用浅显易懂，销售能理解的方式，去阐释货代行业中业务场景与财务相关的交集，帮助做出更好的业务决策。 如果你今后有创业的打算，相信这…
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很少写国际快递。 两年以来的几百篇文章，只有三篇与之有关。 两篇是故事：再见，Laura以及 造孽啊，这钱挣得！ 另一篇科普：这！就是快递 就这样，还是绞尽脑汁，掏出货代工作前几年时，我与快递几乎全部的交集。 没办法，快递不是曾经我的主要业务，经历有限，经验甚少，再写不出什么花来。 但，存在即合理！ 我的过往代表不了什么，沧海一粟，行业中的尘埃而已。 国际快递自有它的精彩。 2 在不少正儿八经做集…
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开发一个客户，需要多久时间？ 一天？一周？一月？一年？还是十年？ 业务开发，我们时常被要求短平快的结果。然而，真正的成交往往比结果本身更加复杂，因为大多数的信任来自于日复一日，年复一年的一贯坚持。 回顾那些无数的拒绝、无声的努力，还有最终到来的那些理所当然的"YES"。 无论你是刚刚开始销售生涯的新手，还是在这条道路上已经奋斗多年的老兵，当你在工作中无望，或在挑战面前挣扎时，真…
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赫伯罗特HPL，现世界排名第六的集装箱航运公司。 所有船司中，它的历史最为悠久，至今已有177年，穿越3个世纪。 今天，就让我们走进它的峥嵘岁月与百年传奇。 19世纪中叶，⼯业⾰命让欧洲传统手工作坊被工厂取代，造成大量手工业者失业。伴随着资本家的残酷剥削和层出不穷的政治镇压，无数贫困的底层德国百姓，渴望前往大洋彼岸，在新世界寻找新机会、新⽣活。⼀股移⺠美国的浪潮悄然开始。 1845年，超过115,…
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人类的近现代史，是一部海权史。 航运，海权的核心之一，亦是国运的缩影。船司与船，沧海一粟，与国家的命运浮沉。 近有中东战火重燃，以色列的以星ZIM股价创历史新低。远有海洋网联ONE，经历日本的崛起、强大和衰退。 今天说的便是十大航运公司排名第七的海洋网联ONE。 01. 黑船来航 1853年，日本江户湾附近的浦贺。 一向以打渔为生的当地居民正在海上作业，忽然有四艘漆黑的大船并排出现在他们面前。指挥…
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过往文章，大多数面向行业新人，少数给准创业者。今天这篇文章，写给中间力量，即有多年工作年限的同行们。 前段时间，收到一个读者很长的来信，由于有匿名请求，这里就不放出原文。 大体是说： 他30出头，工作8年多，销售经理头衔，在公司勤勤恳恳。不过最近挺长一段时间的业绩不怎么好，上个月还赶不上一个毕业一年的00后新同事。 老板在会上单独点名，表扬新同事的同时，表示要调整他的薪资待遇，有点逼他走人的味道。…
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一晃，11月下旬，年底了。 好怕一晃这两个字，不要钱，但索命。2023就只剩40天。 Damn，又是一年。相信，很多朋友会有这样的感觉。 年底，冲刺阶段。对于公司来说，意味着大干一场，收关战。 对个人来说，同样如此。为了实现年初的目标和愿望，又或者给自己一个交待，为了自我的证明…这是一个销售该有的本能与信念感。 但肯定也有一些朋友，想努力，看着同事忙得不亦乐乎，自己心急如焚，但不知从何处下手；或者…
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前言：今天的文章，写给极小的一部分群体。这个群体便是在近两年创业，或者有创业想法还未行动的货代销售们。 “一入销售深似海，从此他行是路人”。 认识的几个同年龄段的前同事，在离职后，还是做起了货代老本行，只不过换了身份，从销售转为了老板。 粉丝朋友中，也有好几个在历经多年的销售风雨后，变成创业者，有了自己的公司与团队。 用朋友的话来说，“不知道该做些什么，做习惯了，就还是走老路呗，反正工作也没什么变…
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今天，距离货代说的第一篇推送三年整。 前两天，做了个决定：自今日起，暂缓内容创作。闭关，集中精力和时间做好今年要做的事情：写一本书和带一批人。 是无限期停更了？No. 暂不是永久性告别。 公众号和网站依然还会在，没有关闭与注销。所有旧文均可正常阅读，所有付费内容已付费读者仍可查看。 只是这个号不会再保持周更的频率了，大概率很长一段时间内都将是断更的状态，而目前我没有确定的恢复时间与内容安排。 也许…
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也许你在回家的路上，风雨兼程 归心似箭，而百感交集 也许你仍在坚守工作，乘风破浪 思念如泉，而目光如炬 过去这一年，写满了不易 行业下沉，愈发艰难 疾风骤雨，困惑未知 但你们依然是故事的主角 辛勤付出，默默耕耘 无惧风雨，充满信念 每一滴汗水都值得歌颂与赞美 每一个微笑都是不平凡与不易 一次远洋，载满丰硕与希望 一次飞行，温暖与感动常在 一次穿越，描绘梦想与未来 岁月吹皱了你的脸庞 只为彼岸的信任…
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这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。 这一年里，行业下沉，愈发艰难。作为一个业内旁观者，感受到的是，这一行疯狂的、赚的盆满钵满的时光一去不复返。 看到的是，很多人慌了，没有客户难以入睡，焦虑地迎接每一个清晨。但对另一些人来说，价值回归，卷向专业、勤奋、真诚、利他等朴素的人生太多，个人的主观能动性得到最大发挥，反而订单源源不绝。 2023年，行将结束。 不知不觉，货代说陪大家走向第3个年头。对我…
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草长莺飞的日子，迎来了《货代指航灯》2024年的第一篇。这个专题早已有之，本期已来到第 14 期。 很荣幸，这个小破号成为了一些朋友工作与生活的一部分。更有读者说，这是货代人的世外桃源，给了她心灵蕴藉与希望。基于此，我有理由相信，这个专辑有它继续存在与更新的意义。 随着读者群的开放，更多有益的内容被沉淀下来，及时记录显得恰逢其时。其实也谈不上什么特别的干货与所谓价值，内容比较散，像一锅大杂烩似的，…
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前言：很荣幸，这个小破号成了一些朋友工作与生活的一部分。更有粉丝朋友说，给了她心灵蕴藉与希望。 随着讨论、评论与私信等互动的增多，有些有记录分享价值，却因散落在不同地点，部分朋友没有看见，挺可惜的。我尝试顺手将它们拾起来，做个保存和分享，作为一个创作方向。并且，自负地给这个专题起了个名字：货代指航灯，信誓旦旦地为货代职业旅途中迷惘的人驱散黑暗，照亮前进的方向。 每期记录若干个话题，销售经验、技巧工…
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一晃，写这个号2年2个月又8天。 佛系周更，抛却一些随笔文章，大抵本篇是货代说的第100篇原创行业文章，总算完成了一个目标。 这50来万字记录了我曾经的十年货代历程，以及现在的所思所想、所盼所爱。对我来说，码字成了生活的一部分。如果我不写下来，过了就是过了，烟消云散，什么都没留下。无心插柳，也很荣幸，看这个小破号成了一些朋友工作与生活的一部分。有粉丝朋友说，给了她心灵蕴藉与希望。 随着讨论、评论与…
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全世界那么多国家，哪一个最令你心驰神往？ 法国，一定是很多人的梦想之地，它也一直是全球第一大旅游目的国。 本期《国别指南》带你走进法国，这个全世界最浪漫的国家。 出一票货，走一个国。在我看来，不做法国市场与客户，国际货代生涯是不完整的，至少是有遗憾的，如果你也追求诗和远方的话。 2022年，在中国出口贸易额的国家排名中，法国仅位列第21位。 以联合国五常之一的身份和地位来说，这个量级太弱了些。不过…
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自建站，节前收到一个9x40FT的询盘，节中又收到一个拼柜的询盘。两个询盘都来自同一个国家：挪威，北欧万岛之国。 在2023年中国出口贸易额的排名中，挪威仅位列第64，市场不大，货量相对其它国家来说可能不会很多。 但它仍非常值得去开发。因为挪威是全球最富裕的国家之一，其人均收入常年位居世界前列。一句话，客户有钱，有做高利润的基础。 货盘实单笔记1：一个40HQ近25000RMB利润的真实记录，如果…
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全世界200多个国家与地区，有一个最为幸运。 它便是澳大利亚。英语中，甚至有一个词组“The lucky country”专门形容它。 可不嘛，国土面积大，气候宜人，地理位置优越，又没有受过战争的侵扰。国民不需要辛苦劳动，只要让牛羊随便吃草，在地上挖矿就可过高水平的生活。 就这样，可以躺平的澳大利亚，位列中国出口最多的国家第十一名。 这个国家有哪些基础且必要的知识，怎么开发澳大利亚客户？有哪些心得…
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有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、直面客户的最好机会。 序号 时间 名称 城市 国家 1 Mar 3-5 Food Shippers of America Conference 2024 Orlando 美国 2 Mar 3-6 TPM 2024 Los Angeles 美国 3 Mar 5-7 Intermodal South America Sao Paulo 巴…
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新的一年，国际物流行业的盛会再度拉开帷幕，去年的哪些展会让你收获颇丰？而今年哪里又有新机会？ 2024年度国内物流展会一览表已经为大家准备好了，本篇合集除了收录了货代同行交流盛会外，同样包含了部分以货主为主、以物流设备与技术为主的行业交流展览，来看看有没有你想去的！愿你在展会中收获客户与信心。 WBX国际件杂货运输展 时间：2024年3月25日-3月26日； 地点：上海世博展览馆（博成路850号）…
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上篇运价知识图谱我们谈到了海运合约的分类，本篇将和大家细说海运合约的解析。 在集装箱班轮公司的所有航线中，美国线合约是所有航线合约里最正规，合约格式最完整的。因此，我们也以美国线合约来拆解分析合约的内容。 在实际业务中，每个船公司都有各自的美国线合约范本，有用WORD/EXCEL/PDF文档，条目繁多，各具特色。 按照合约内容可以基本分为三大类：合约基本信息、运费细则和运费基本规则。 如果把合约形…
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新人常会遇见的这样的困惑： 业务迟迟没有长进，于是陷入自我怀疑，需要外界的肯定与认可。其次，个人的性格内向，敏感，不是那么主动与积极，与公司的销售要求与风格不是那么适配，怎么做都感觉不自在。 Hi Paul, 很高兴在hao123搜索到你的网站，顺藤摸瓜，又找到你的订阅号和服务号。（是看《刘大猫的财富之旅》—强化了多搜索的概念） 我是一个货代销售，周一提离职了，但是人事把我劝下来了。 我完全没看到…
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海运整柜运输，有两种柜子。 一种是COC，Carrier's Own Container，船东箱。这是主流的模式，即客户是租用船公司的柜子。订舱，提柜，装箱，还柜，上船，运输，卸柜，派送，还柜。 另外一种是SOC, Shipper's Own Container，自备柜。极少数客户想买个柜子（通常是二手柜）自用，顺便装货运输，之后不用还。 基于此，做国际货代业务，在运输的基础上…
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我是Mandy，前几天联系过你，今天又来麻烦您了。事情背景是这样，我打电话开发美国直客，打通电话以后，当时联系上的人说他不负责这块并且把他的同事加了进来，就是具体负责人。我大概以十天左右的频率发我们的价格邮件，昨天这个公司的采购负责人回复邮件了，表示暂时不考虑换货代，如果考虑换会联系我。 我的问题是，这封邮件我应该怎么回复，并且后续我应该怎么去跟进这个客户比较好，我理解的是客户暂时不需要换货代，不…
