客户谈判中，你需要学会倾听，让客户多说，你再恰到好处的提问，积极地回应客户。它们是建立信任的基础。 除此之外，还有不容忽视的最后一步：引导。高效行动号召（CTA-CALL TO ACTION）才是决定开启合作、订单落地的关键。 Paul赞成一个关于销售的时间安排观点：10%的时间用来让客户感兴趣，80%的时间用来获取客户信任，9%的时间用来介绍产品服务，剩下的1%用来引导客户在合同上签字。 引导的…

客户谈判，商务沟通。信任试探、利益取舍、价格博弈、价值展示。 有时，客户没和你聊两句就谈不下去。有时，聊着聊着，感觉气氛就开始不对。有时，一场谈判下来总觉着很吃力，精疲力尽...... 种种不顺，你很难像在生活中和朋友沟通时那般，既轻松愉悦又丝滑顺畅。但，难并不意味着绝无可能。就像Paul虽然内向而慢热，不也有一封邮件后Booking就确认的秒杀时刻吗？ 除却倾听与提问外，Paul认为回应亦不可或…

听在客户谈判中的重要性大于说，提问也是。 首先，提问是一种互动式的反应，可以让客户知道你在认真听他说，在乎他，避免客户自说自话的尴尬。 比之更重要的是，提问可以帮你搜集信息，缩小范围，锁定客户最终的需求。此外，提问可以作为展示你的专业性和解决问题的能力的手段。 有效提问是挖掘客户需求、建立信任并推动合作的关键。优秀的销售应懂得恰到好处地向客户提问。 提问类型 在此之前，你需要了解在沟通中提问的各种…

Paul腼腆内向的要死，没有能说会道、口若悬河的本事，但客户谈判做得还不赖，这得益于我对商务沟通原则的坚持。 这些年，有个很有意思的感受：越是优质的客户，越倾向于效率。他们不会愿意听销售过多的寒暄与陈述，不会多花一分钟时间，浪费在与销售无效的沟通上。 如果他们愿意回复我，和我谈判，往往会就方案中的核心问题和困惑，向我提问，看我如何进一步释疑。又或者有一些客户会旁敲侧击，问我一些方案中未曾提及的东西…

客户谈判是说的艺术。 在这一点上，有一个误区：即谈判需要销售口才好，能说会道才行。 之所以说它是误区，是由于站在价值销售的角度，沟通只是价值传递的补充。能说会道不代表一定能将价值传递的很充分，因为商务沟通讲究的效率。客户并不会为你的巧舌如簧，说的天花烂醉而买单，如何高效地让其感受到你的价值，才是关键。 在与客户沟通谈判时，需遵循三个基本原则： 1.尊重理解 高效沟通的第一原则是尊重和理解客户。 尊…

货代行业的出价博弈，通常有两种策略： 1）：往低报，就以成本价成交； 2）：往高报，等着客户来砍价； 第一种情况，平着报，低价吸引客户，以成本价成交。这个技巧通常适用于庄家或者同行、代理，靠量取胜。 不过对直客货代来说，这样做只能赚个吆喝，没有多大意义。因为直客货代销售需要利润才能保证与支持服务。而绝大多数情况下，其并没有多少成本优势与订单支持，同行成本低的时候多了去了。除非是需要战略性亏损，来换…

方案中的价格，以数字的样式呈现给客户。 是数字，就有一定的理性成分，因为价格终究是价值的表现形式，反映你的价值。但作为样式来说，它又具备一定的感性色彩，视觉元素或心理策略值得考量。因而一些简单而有效的小技巧，无疑会给方案报价增色不少，所谓诱之以利，简化客户的决策过程。 1.数据取整 具体说来， 报价的数字末尾0，或者5结尾。如153/CBM，1728/40HQ，6.87/KG，用150/CBM，1…

货代这行，总有一些扑朔迷离。 报价时，有一类代表性的问题：起运港很多时该怎么办？ 如一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理，或者不更新价格的话，与客户没有连接，关系就断了。而看上去客户货量很多，有一定的实力，丢失这样的客户会比较可惜…

旧文新发：小小的读者群里，安安静静居多，今天讨论的热火朝天。起因是有读者问到操作薪资待遇问题，顺理成章，引出业务的底薪与提成。 挣钱，是销售离不开的话题。赚多赚少，是每个销售最为关心的事情。 销售谈钱，以努力挣钱作为驱动力做销售，没什么好丢人的，赚钱使人不屈。挣钱也应该是销售关心的东西，不以挣钱为目的的销售都是耍流氓。 销售挣钱，基本薪资构成：工资+提成。货代这行的薪资水平：Varies from…

我这里有一枝全新正版进口派克钢笔，688块卖给你。需要吗？ 纵然我说的天花烂醉，你大概率也是不会买的，咱俩又不熟。另外，大家都习惯了电子办公，貌似基本没有钢笔书写的需求。 倘若，我说这里有3款派克笔： 88 元-地摊山寨货 688 元-全新正版进口 1588 元-奢华尊卑绝版 你要哪枝呢？也许你会犹豫，但大多数人会选688。 事实上不管你选什么，我都不感兴趣，套路而已，反正受益的都是我这个无（Yo…

报价=成本+利润 利润是报价的另一个核心话题，它困扰着不少货代人。 只是很多人从未思考，一方面询盘少愁容满面，千方百计地去开发客户；另一方面又不懂珍惜，收到询盘后随便报价，以至于浪费询盘。新人们问的最多的一个问题是：这个柜运费报多少？该加多少利润合适？老鸟们总觉得自己报价够低，很有优势才对，忍不住都要给自己点个赞，但最后客户却并不买账。 对价值销售而言，理性>感性。方案中，价值传递需要竭尽全…

报价=成本+利润。从流程上说，确立成本是报价的第一步。 只是，货代这个行业越来越卷。卷的时候，就别磨叽，去拼效率，去快速高效的报价以赢得先机，将高效变成自己差异化价值的一部分。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格，一时半会儿也很难改变。作为单位时间的产出，唯有效率是可以量化的，…

报价=成本+利润。 作为销售，怎么报价只是手段，诚实地说，做高利润才是目标。 利润=报价-成本。 关于成本，你能做的有限，因为主动权不在于你，所以上一节提到：需要去掉自己的心魔，不抱怨成本高，不钻牛角尖执拗于不亏。 因而，想要做高利润，只要价格往高了报。 只是，显而易见，这会带来一个问题：客户凭什么接受你的高报价？ 凭借所谓认知差，坑与蒙吗？客户最多走一次货，之后抱怨是轻的，通常是伴随着投诉与咒骂…

报价=成本+利润。 作为影响因子之一，成本左右你给客户所报的那个价格。 什么是成本？ 货运代理，中介，空手套白狼，从承运人或者一代庄家同行那里拿仓位，所谓赚差价。你的成本就是你的买价。 它重要吗？固然重要。因为，作为你的买价，影响你的卖价，成本就是那个锚点。有锚，才能有的放矢。 每次报价，我们都需先核算与确立成本。哪怕一时半会儿不知道成本去估着给客户报价，也是基于过去一段时间的行情与经验，无论如何…

报价=成本+利润，价格便是运价费用数字。 货代这行，集中度不高，竞争激烈，价格战愈演愈烈。这样的客观环境造就了唯价格论。 很多货代公司由于没有体系化的销售培训，在其销售人员的脑海中，就一手交钱，一手发货。好像做货代销售就是报价，就是围绕着价格去谈：海运一个柜加多少钱，空运一公斤报多少... 这种观念根深蒂固，以至于总是陷入讨价还价的死循环，利润总是几十几百，到头来又羡慕别人几千几万。又或者最后降价…

方案是价值传递的载体，提案是价值传递的过程。 在分解式提案方法下，除了报价、介绍和案例之外，还涉及到流程、指南、建议、计划等诸多比较晦涩的解释性内容。 这些内容该怎样解释，让价值传递的更充分？对应的便是图解技巧。 图解，也称信息图，英文Illustration.通俗地说，就是将方案中对客户有价值的信息图片化。一般采用的是矢量风格，比较简约，充分发挥视觉营销的优势。客户更喜欢，且更易接受，以达到价值…