昨天读者群里好不热闹，一段关于商务（市场）与销售的讨论，让我意识到货代销售才更值得你做 一文里的这句话，或许太过绝对。
此外，除开一些不缺客户与订单的Global公司，在绝大部分国内中小货代公司，尤其是海外直客指定货代，销售都是最核心的工种，地位最高，其它工种均为辅助，需要为销售服务。
在海外直客指定货代领域，我未曾见过商务地位能挑战销售，之前仅从销售的视角提出过一个观点：做海外直客货代，你需要两个伴。
惊讶于在小小的读者群中，尽有不少读者所在公司的日常运转中，矛盾暗流涌动：手握核心资源的商务与冲锋陷阵的销售之间，围绕着“资源”、“报价权”与“控制力”上演着一场无声的博弈。
也因此，再次提醒大家：Paul的视野与经历有限，难免存在主观上的偏见。
1.资源壁垒下的效率困局与角色异化
“是不是做货代这行，需要对接很多优质的同行资源，这样给客户报价比找公司的商务会快很多？”讨论由此开始，引发共鸣。
现实是，许多公司的确会选择筑起高墙：“我们前公司不让业务直接对接同行，同行资源也不给业务，只能通过商务。”
当商务成为唯一的资源通道，效率便成了牺牲品——销售只能被动等待，而商务的角色却在悄然异化：“商务也很忙...忙着接他们自己的货”。
这种双重身份埋下冲突的种子：
- 商务若亲自接单，其作为内部支持者的中立性便遭质疑——你是帮我的“后勤”，还是抢我的“饭碗”？
- 若商务被禁止接单，又可能因脱离市场而能力退化——“商务不能自己接货，那商务会越来越菜鸡”。
2.权力天平：谁掌握命脉，谁就拥有话语权
为何商务在一些公司可以横着走？他的真正影响力，源于其对核心资源的绝对掌控。
“价格、舱位、特种箱批复，全是商务决定的。” 尤其在舱位紧张时，分配权成为商务手中的王牌：“分配约价仓位的权利在商务手里，分给谁多少、是否给保柜仓位，全看商务心情。”
这种结构性优势使得销售地位尴尬——“我们业务是最憋屈的，上面要供着商务，下面要捧着操作”，甚至被调侃“销售地位仅仅高于前台”。
其权威来自硬实力：“给签了三个船公司的约价仓位，人脉肯定是很牛的。”
当然，其背后，老板意志是隐形推手：“说白了，是老板在后面掌控啊...等于核心资源在老板手里。”
3.“飞单”与“外寻”：销售的反击与风险共舞
被卡脖子怎么办？
面对资源掣肘与效率瓶颈，销售的选择往往充满“江湖智慧”。
绕开内部商务、直接对接外部同行成为常见策略：“业务悄悄找同行，引入供应商。”
“飞单”行为在业内也是屡见不鲜：“global公司的都飞单。”
其动机复杂：或是为解客户燃眉之急——“不给价格，客户又着急，那肯定得找同行的吧”，或是因内部商务无法满足需求：“我们这里有些询盘公司又不接”。
销售们信奉实用主义：“商务再厉害，不可能穷尽所有的渠道，所以一切以拿货为优先级。”
对此，公司态度矛盾，既有严控——“明上不允许”，也承认现实：“上有政策，下有对策，灵活”。
4. 规则背后的伤痕：公司管控的逻辑与代价
老板和商务为啥把资源捂得那么紧？闲得蛋疼？
那都是被坑怕了！诸多看似不近人情的管控规则，常源于惨痛教训。
正如读者朋友分享：“听说是因为有业务同事自己找的同行出问题了，连累到公司，还有就是之前的两个销售部门经理各自去开公司了。”
更典型的案例是：“业务离职了，私下继续用原公司抬头接客户的单订给同行...同行出账单找回离职业务的原公司收款，两边都是一脸懵。”
为规避风险，公司普遍设立供应商引入防火墙：
- 业务可推荐资源，但“商务去做背调，审核之后加入公司供应商名单”。这种流程虽必要，却可能牺牲敏捷性，有销售坦言担心审核不通过而“还是胆子小”。
- 更深层的是，商务常需为销售的市场无知“兜底”：“销售对市场行情和供应商质量完全空白...很容易踩坑”，导致商务不堪重负时“直接一刀切”。
5. 冲突的本质：一场永恒的平衡术
这场博弈不仅关乎个人效率，更深刻影响着公司的运营模式与内部生态。
说到底，这事儿就是个永恒的“走钢丝”。商务与销售之间看似不可调和的冲突，根儿上就是老板们天天琢磨的难题：资源是捏紧点保安全、控成本？还是放开点让销售冲得快、抢得猛？
创业者Mike的感慨揭示了管理智慧：“公司的很多规定，都得是轮到自己开公司，才会体会出其中的深意。”
老板通过商务之手掌控核心资源（如约价仓位、船东关系），是追求成本与服务的稳定性；而销售对多渠道的渴求，则源于瞬息万变的市场对速度和竞争力的要求。这并非简单的对错之争，不同职能视角下的立场不同罢了。
而货代行业的活力，恰恰蕴藏在这看似矛盾的动态平衡中。那些“上有政策下有对策”的小聪明，那些用血泪换来的规矩，都是公司在效率和安全之间反复横跳的脚印。
理解这场博弈的深层逻辑——资源配置的效率、风险管控的边界、组织权力的平衡——比单纯站队骂娘有用多了。
毕竟，做销售的你，很有可能也有自己创业的那一天，到时候你如何看待与对待商务？
