价值销售，需要学会让客户主动来找自己。 坐等鱼儿上钩之前，还需打窝。节日营销便是那个基础准备工作。 每一个节日，都是一次营销机会。 1.WHY-意义 在节日这个特殊的时刻，你不用面对客户的试探，也无需为客户拒绝苦恼。没有客户会拒绝一份善意的祝福，你能更轻松地抵达客户心中柔软的地方。不管国人还是老外，人心都是肉长的。 此外，国际货代这个行业本身很传统，比较少有人持续坚持做节日营销，反过来说，节日营销…

Paul是视觉营销的拥趸。 自14年前我将视觉营销引入货代销售以来，我做了无数视觉营销的工作。大到为公司建网站，做易拉宝和年会背景板与舞美，办公室的局部装修，国际站的旺铺装修。小到公司LOGO的优化，邮件签名、名片、公司账单、服务宣传内容页、圣诞贺卡的设计。 Paul也是视觉营销的受益者。 《700余柜的订单，一张明信片搞定》这个客户故事见证了视觉营销的无穷魅力。再以我曾经设计的货运报告为例，这张…

所谓询盘平台，在国际货代这行，指的是汇聚货盘信息，撮合买家与物流供应商交易、或者以询盘为纽带，物流商之间合作往来的网站。 不用费尽心思到处去开发客户，无需懂得任何流量渠道，只要你入驻平台，实实在在的询盘与客户资源就摆在面前，不停的报价跟进就行。报价报得手抽筋，询盘平台可以带给你这一幸福的烦恼。 因此，在Paul看来，询盘平台是一种完美机会。尤其是优质的平台，可遇不可求。Paul属于最早接触此类询盘…

自建站，也可以理解为独立站，即不依赖于任何平台，完完全全属于自己的网站。 形式上，它有多种样式呈现，比如官网、博客、商城等。但无论何种样式，独立自主是自建站的灵魂所在。 Paul是自建站的拥趸。源于大学期间的一堂网页设计课，对建站，我是无可救药的喜欢，无法自拔的热爱。 误打误撞地进入国际货代这行后，实习期三个月我却一单未出。在没有足够客户，业绩迟迟无法突破将要被开除之际，我鬼使神差地建了一个网站，…

多少人曾爱慕你年轻时的容颜，可知谁能承受岁月无情的变迁 马云最知名的公司是什么？ 在电商领域，大多数人只知道淘宝天猫。但如果你问一个外贸人，他给出的答案一定是阿里巴巴国际站。其域名就是阿里巴巴的英文Alibaba.com。 国际站成立于1999年，是阿里巴巴集团的第一个业务板块。自成立以来，现已发展成为全世界最大的B2B平台，占据了70%以上的市场，覆盖200多个国家和地区，服务超过4800万全球…

“钓鱼有两个原则，一是在有鱼的地方钓鱼。 二是记住第一条 ---查理·芒格” 大道至简。客户开发和投资一样，客户在哪里，我们就去哪里。就像钓鱼一样，你需要选择有鱼的水域，否则很可能一无所获。这意味着要仔细研究、选择和使用客户开发渠道，而不能一味盲目地广告群发或者电话推广。 如果你打算做，或者正做的是国外市场，海外客户都在哪里？哪里鱼多， 值得去这里钓？ Paul的另一个答案是Facebook（先更…

在十大拓客渠道或者方式中，领英属于非常特殊的一种。 线下开发 领英属于线上开发，对比电话、陌拜等，具备互联网营销的优势，比如边际成本为零，具备无限裂变、触达与复利效应。 社交社群 最初领英是一个简历空间与招聘平台，相对Meta、Twitter等纯社交平台来说，领英偏商务与正式，其用户精准度更高，潜在商业客户更多。除了可以发活动、动态外，领英现在还可以发布媒体与写文章。这样领英除了社交属性，又具备了…

展会，传统客户开发的手段之一。 不过，作为一种线下流量的汇聚，展会却在疫情后迎来了新生，这得益于其独有的优势： 1）客户集中与相对精准，在短短一两天内，你可以派发无数张名片出去，也可以加几百个客户为好友，以此实现快速获取客户信息，积累潜在客户的需要。 2）它是直面客户的最好机会。有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、高效。 Paul是展会的直接受益者。只参加过一次展会，还…

开发信，Development letter，在外贸中似乎是一个经久不衰的拓客方式。 国际货代，作为国际贸易的一环，随着外贸的发展，开发信而广为应用。当前，在一些没有什么资源的微小国际货代公司，开发信甚至是近乎唯一的拓客渠道。 WHY 基本认知 优点： 1）上手简单，且几乎零成本。一些货代公司老板和经理常用开发信来让货代新人上手业务，锻炼他们的抗压能力；一些遇到业务瓶颈的销售，在没有更好的选择时也…

流量，是询盘的密码。而如何获取和利用流量，也成为了每个人都需要面对的问题。 以前是人找信息，现在是信息找人。以前是人找货，现在是货找人。这些都是流量时代带给国际货运最大的转变。 你不得不认真斟酌和筛选询盘渠道，因为： 1）人的时间和精力是有限的，你不可能所有的方式都铺开去整。不同的货代公司业务模式、服务对象、以及人员配置和预算投入都不同，每个货代业务的认知与能力不尽一致，你只有找到最适合自己的那个…

销售，要想在竞争激烈的环境中立足，应保持开放的心态，积极接受新事物，保持敏锐的洞察力，及时关注和学习这些新事物，以便更好地适应时代的发展。 借助互联网思维做销售，是价值销售的要求。懂得从流量的视角来做业务，便是源源不断地获取询盘的开始。 流量，一个互联网词汇。 或许对做货代销售的你会比较陌生，但Paul相信，你可以理解： 若是线下生意，店前门可罗雀，顾客寥寥无几，一定开不下去。若是线上生意，网站访…

Paul是只笨鸟，实习期三个月都没有出单。 师傅对我说：还是你询盘太少了。订单从哪里来？客户。客户从哪里来？询盘。 一个月报价100次，成交50个客户。可能吗？当然没有那么高的成交率。但倘若报价1000次呢？会不会成交50个客户的可能性更大？ 仿佛一语惊醒梦中人。于是，我听从师傅的建议，千方百计搞询盘，让自己每天比别人询盘多一点，多报几个价，多有几次销售机会。 就这么地，虽然实习期后一个月我才转正…

价值销售不仅仅是一种策略，更是一种心态。 在价值销售身上，展示出十大共有的价值观与特征，构成了价值销售的基础框架。而对有志于采用价值销售方法论的销售从业者来说，这些原则与特征也意味着思维转变与遵循共识的要求。 1）价值>价格 销售并非买卖，而是一种交换。 价值销售强调销售基于客户从产品或销售服务中获得的价值，当价值大于价格时，交易才发生。你为客户提供价值，客户为你支付价格。 在价值销售的眼中…

价值，泛指客体对于主体表现出来的积极意义和有用性。可视为是能够公正且适当反映商品、服务或金钱等值的总额。由此，价值通常通过货币来衡量，即用价格表现。 经济学中，商品是用于交换的劳动产品，价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动或抽象的人类劳动。切换到国际货代这个具体的业务场景中，价值便是你提供货运代理的服务中所凝结的体力脑力等劳动。 价值是构成商品的因素之一，它代表该商品在交换中能够交换得到其他商品的…

价值销售是一个从决策开始到成功销售的系统化过程，有一个完整的、清晰的闭环体系。作为有效的理论和实践方法，它为销售过程的各个阶段提供可行性步骤。 1.机会评估 价值销售，不是抓住一切销售机会，不提倡眉毛胡子一把抓，而是把时间与精力放在更有效的机会上，做更确定性的事情。这是价值销售与普通销售截然不同的地方。 具体地说，在这个阶段，你确定客户值得追求，自己能为其创造价值，想与之合作，才会进行下一步行动。…

内容概要：以销售方法论简史的方式，汇总介绍各种销售方法论以及销售方式，在此基础上，做一个横向的比较，让你明白其各自的特点、区别以及优缺点。相信，这篇文章能解决你长期以来的一部分困惑：我到底在学、在用的是什么销售方法？有哪些需要改进？以及理解为什么价值销售方法论更适合大部分普通（货代）销售。 销售方法论是一套指导销售人员推动客户交易的框架或原则。价值销售方法论作为行之有效的理论和实践方法，当然它不是…